【亿邦原创】12月15日消息，在平衡增长·2023亿邦未来零售大会上，修远资本联合创始人赵英明发表了题为《从数量时代到质量时代 》的演讲。他指出，今天线上零售到线下零售的核心变化，是从数量时代来到了质量时代。
赵英明认为，零售渠道业态可以分为六个时代，分别是集市、商业街区、百货商店、购物中心，再到平台电商，如今我们来到了私域流量时代。
而所有渠道的三大共性贯穿了六大时代。
第一大共性是所有渠道的共性都传递信息，建立信任；
第二大共性是所有渠道都是共存关系，而非替代关系，符合递弱代偿原理；
第三大共性是所有渠道的目的都是在追求人货匹配效率。过去线下渠道，追求的是单位空间内人货匹配的效率，今天线上渠道，追求的是单位时间内人货匹配的效率。
基于纵观人类零售渠道的演变史，针对当下，赵英明推导出三个核心结论：
第一，从线下零售到线上零售，最核心的变化是从空间效率转化到时间效率。下一次的变化应该是全渠道，即时间、空间效率的转化。
第二，每次渠道的迭代会带来品牌的更迭，关键要找到不同渠道的流量密码。
第二，从数量时代到质量时代。过去中国零售的发展主要是数量的增长模式，而今天当人口红利和流量红利都已经过去，我们需要从关注数量发展转移到关注质量的发展，从关注信息的传播到关注信任的建立。
据悉，2023亿邦未来零售大会于12月15日在上海举办，本次大会主题为“平衡增长”。零售消费是中国经济增长的基本盘之一，蕴含巨大增长潜能。但外部环境复杂多变，平衡，打破，再平衡。每一个周期，都要经历冲突，矫正、迭代，但最终归于增长。在2022年末亿邦邀请20多位重量级嘉宾做客现场，将与众多优质平台、品牌、服务商，一同淬炼零售消费行业的底层洞见与实践经验，重新梳理众多新型关系，迎接存量时代的共同命题，探索动态平衡中的增长机会。
温馨提示：本文为速记初审稿，在不影响原意的基础上，由亿邦动力编辑整理。
以下为演讲实录：
大家好，我是赵英明，非常兴奋地来参加这次的会，为什么呢？
其实有一个很重要的原因是，2020年的4月18日，我在线上参加了亿邦动力所举办的一场活动。这场活动举办在我们疫情过程中心情最动荡的那一刻，我还记得西贝的贾总在跟我们讲企业的现金流问题等等。在非常迷茫的时刻，亿邦动力举办了这样的活动，我那天在线上待了16小时，两部手机轮流观看和学习。
在那个时候，我隐隐有一个感觉：新的时代到来了。而今天是我们疫情放开之后特别难得的线下会议。
回顾过去3年的时刻，我们发现好像每一次危机都带来了一些更大的趋势，我们是不是能够在这个趋势刚刚到来的时候就把握住它呢？我又回顾到当时亿邦动力做的这个《社交电商发展报告》，这是2020年4月18日的报告。这份报告中我们看到，我们一系列的电商人已经非常准确地预判到社交电商的兴起。
时间已经过去两年半了，在今天我们看到了什么？
我们看到社交电商高速发展，蓬勃地发展，甚至把一家庞大的上市公司带出了泥潭。我们大家都知道新东方在国家教育体系调整的时候，整个估值打到最低点。后来突然出圈，到了6月10日新东方的股价涨了70%，到今天新东方已经凭借他们在社交电商领域的发展，股价超越了他们遇到危机前的那一刻。
如果我们能够有一套方法论来预判到这个社会发展变化的趋势，如果我们能够擦亮眼睛看到未来的变化，我们可能就不会那么恐慌。就像今天，我们可能已经没有对新冠那么恐惧了，第一波的到来可能会给我们带来一定的困扰，但是我们知道重症的比例非常之低，广州16万的感染只出现了4个重症。
人类就是这样一次一次在危机中学习的。
最近三年以来，直播电商的高速兴起的背后，我们能不能也总结出来一个什么规律？我们能不能预判出下一个零售时代到来的关键点呢？
我1992年入行做零售，线下做了26年，线上做了4年。最近一段时间，我觉得我可能有这样的必要性去做这样的分析，接下来我把我最近几年分析的结果，在今天呈现给各位。
我的方法论非常简单，就是先看整个人类零售发展的变化，试图在这个变化的过程中去找到里面那个不变的确定性的因素。
首先我对零售渠道的业态进行了一个断代。我发现人类农耕交易当中第一个渠道叫做集市，甚至古老到史前人类就开始使用。集市是在固定的时间和地点人类发生交换的方式。
零售发展到第二个阶段叫商业街区，在古文中可以找到对商业街区的描述，就是《木兰诗》里写到的“东市买骏马,西市买鞍鞯,南市买辔头,北市买长鞭”。
很快，人们需要更高效率、更快周转的零售渠道形式，就进入百货商店的阶段。零售行业对人类第一个百货商店的定义有不同，我个人倾向于把第一家百货商店的桂冠给到1886年的西尔斯百货。
很快我们进入第四个时代购物中心。当时2012年有一个很大的争论，什么叫百货公司，什么叫购物中心？注重物质需求的渠道我们叫百货公司，更偏重精神需求满足的渠道我们叫购物中心。人类历史上第一家购物中心的定义非常清晰，大家一致认为是1956年美国加利福尼亚州的南谷购物中心。一系列商业街区的构建出现了购物中心，然后人们发现它所满足的效率更高。2009年，我代表王府井百货做了昆明顺城王府井购物中心，那是我人生第一个线下购物中心的作品。
很快，时间把四代渠道积累在了一起，我们可以看到1.0版的集市、2.0版的商业街区、3.0版的百货商店和4.0版的购物中心。接下来找所有渠道的共性。
线下渠道第一个共性是传递信息，建立信任。传递信息，是让信息更快传递，使得商品和人的交换变得更为高效。建立信任，我们去任何一个渠道都希望这是一个值得我们信任的渠道。无论是集市还是商业街区，还是百货商店、购物中心，每一个渠道实现购买的根本都是我们对他产生的信任。
线下渠道第二个共性，所有线下渠道是一个共存关系，不是一个替代关系。并不是说商业街区出现以后没有集市业态了，不是百货业态出现就没有商业街区了，它们是共存关系。这符合递弱代偿的原理，越简单的生态会活得更长久，下一代的迭代来得更迅速，越复杂的会被更新、更长的商业生态所取缔。今天还有集市，只是占比非常小，今天也有商业街区，但是市场被不断蚕食，今天也有购物中心的布局。
我们看到第三个共性是无论哪一种业态，实际上我们根本上追求的就是单位空间内人货效率的匹配。你的效率到底有多高？我们在线下经常会有一个词定义这家企业经营好与坏——我们叫坪效，就是每平方米所贡献的价值是多少。无论是集市、商业街区、百货商店，还是购物中心，都要看坪效。
线下渠道的发展，我个人是从百货公司这个业态入行的，后来开始进入购物中心业态。从1992年入行开始，我自己非常清晰地记得，从我个人的理解来看，线下的好日子是2012年结束的。因为2012年那一天阿里的双11做到了191亿，而当时我服务于王府井百货集团，我们是1955年诞生的企业，我们有几万人，全国几十家店，但是我们2012年所有店的销售额加在一起不到一百亿。我们发现一个创建没有多久的线上企业很快有了200亿的当天销售额，当时我感觉到“狼来了”，那是我很深切的感受。
很快进入5.0版平台电商，京东、阿里、拼多多等等。什么样的力量蚕食了我们的市场份额？我认为线上的平台电商最有价值的能力就是成本能力。
接下来再进化，到了亿邦动力总编开始讲的6.0版定义为私欲流量。我们发现线上零售业态已经发生了一次变化，从5.0版的平台电商进化到6.0版的私域流量。
再看一下线下渠道四个版本中所发生的三大共性是不是依然存在？我们发现无论平台电商还是私域流量都是传递信息，都是建立信任。同时依然是共存关系，并不是代替关系，不是私域流量出现平台电商就没有了，甚至线下零售业态也都跟线上零售业态并存，走到今天的6代渠道都是并存关系。
特别有趣的是，线下留守渠道是讲单位空间人货匹配的效率，线上是单位时间内人货匹配的效率。在线下，我们关注的经营重点都是空间，而线上所有关注的重点都是时间。
2017年我加入了京东，都问我为什么加入京东？我回答是线上那么大，我想去看看。回到今天，我的回答是，线下是对空间的关注，而线上是对时间的关注。
我们这里看到一个图，这张图有我自己很多思考在里面，我只是把这一个点给大家解释一下。平台电商我们知道阿里集团既有淘宝又有天猫，淘宝像不像一个线下的集市呢？天猫像不像一个线下的百货商店呢？无独有偶，京东有POP业态和自营业态。于是我们得到了一个人类零售的渠道家族的图谱。
我们把它们放在一起的时候，可以进一步观察到一些趋势的结论，我们需要通过这个趋势结论的判断来指引着我们未来零售的方向。
我执业前面26年的线下生涯其实一直在学习，学习欧洲、美国、日本，但是今天我们中国的线上零售企业的发展已经遥遥超过全世界所有国家。2018年我去洛杉矶参加全球零售创新者大会的时候，当时我代表京东去的，得到了很多企业非常热烈的交流的需求。主办方也请我做了一个主题演讲。在那个演讲上，我说，我第一次在洛杉矶参加世界零售创新大会，我想今天可能是最后一次，因为世界零售最大创新都在中国，同时我们愿意把中国零售创新的所有经验来跟更多的兄弟们分享，我想是中国创造属于自己的商业模式的时代了。
在我们仔细看过了零售渠道的图谱以后，我有3个我认为可以跟大家分享的结论。
第一个结论，线下零售和线上零售核心的变化就是空间效率走到时间效率的变化。人类过去的零售就是人跟货之间的交互，技术进步以后变成了人、货和场的交互，从二维零售进入三维零售。过去线下零售业态叫空间零售，通过互联网技术实现了时间的零售，人类零售从三维零售进入四维零售。
三维和四维核心变化就是当时间变成了一个维度，整个过程变得立体丰富起来。中国的老祖宗非常厉害，会告诉我们时间就是空间，空间就是时间。我们说“世界”，“世”是时间概念，“界”是空间概念；我们说“宇宙”，“宇”是空间概念“宙”是时间概念。
第二个结论，从渠道更迭到品牌更迭。这里有一个顺序。我1992年入行开始做百货，但是在百货业态在中国变成主流业态之前，我们中国更多是商业街区，所以我们其实对这样的品牌非常熟悉，商业街区时代就是宝诗龙、真维斯、以纯。百货商店时代就是百丽，是绫致集团。我们原来做百货有一句话无百丽不女鞋，如果你招商百丽，百丽不跟你合作，你女鞋不要做了。百丽无疑是百货时代的获益者。很快进入购物中心时代，也就是是ZARA、H&M、优衣库一系列品牌发展最快的时间。
一代流量兴起，伴随着一代品牌兴起，线上也是一样。记得淘品牌时代吗？2012年之前，天猫双11前十名我们一看都是一些淘品牌，有霸主牢牢把住这个机遇，把这个优势一直坚持到今天。今天是我们私域流量池的时代，私域流量池的时代会是哪些品牌出来呢？我相信大家也看见抖音上有些品牌已经开始走进了我们心里。
第三个结论，就是我今天跟大家分享的主题，包括刚才听到猫砂的文飞讲得特别好，中国的企业在过去发展过程中都是过于关注数量的发展，但是我们知道这个世界上更长久的发展是一个质量的发展。
我们先看一组公式，我在整个零售业当中最喜欢这个公式。这个公式我可以玩很久，因为可以无限拆分，销售额=交易次数×客单价，交易次数=流量×成交率，客单价=客件数×件单价格，还可以再往下拆。
当我们看到这三组公式的时候，看等号的左边是什么？客单价、客件数都是交易次数。在过去的工作中，我们过于关注的是交易次数，过于关注的是流量，过于关注客件数。
为什么是这样呢？因为中国经济的发展实际上经过了两次红利，前面一段我们叫人口红利，互联网时代进入以后我们叫做流量红利。不管是人口红利还是流量红利，核心都是数量。今天这两个红利都没有了，所以我们今天进入的是一个质量的时代。
回到渠道业最重要的两个作用，信息的传递和信任的建立。数量代表信息的传递，质量代表着信任。当我们传递的信息变成了海量信息的时候，很多时候都是一些无效的信息，所以今天我们更需要建立信任。我特别认同文飞同学刚才所讲的，你如果不能把小账算清楚，你永远做不成大的生意，因为流量只能管一时，信任才能管一世。某种角度上讲信息更是空间的概念，而信任更是时间的概念，所以我们才知道路遥知马力，日久见人心，建立信任也就是如何打造质量。
就像前面一位分享讲的一样，他提醒我们要看优衣库，特别巧，我在上海疫情阶段被隔离了108天，把我手里能找到的柳井正、铃木敏文，还有稻盛和夫的书都看了一遍。我觉得这句话特别重要，是铃木敏文先生90年代讲的。
他说：“现在是一个变化剧烈的时代，我们常常会不自觉地将所有的焦点都放在适应变化上。但经营的原点，在于彻底地做好基本的工作，唯有确实做好基本工作，才有可能应对变化。如果，企业一直无法如预期般成长的话，或许就该重新从彻底做好基本的工作开始。”
今天，我们在连续的数量增长之后，心变得很浮躁，所以我们天天都在关注那些流量、成交数量等等，我们对我们的产品质量，我们对我们的消费者的关注都少了很多。我觉得这才是这个时代告诉我们最重要的一场变化。
回过来，我实际上把零售分了6大时代的断代，推导出中间比较有价值的三个结论。
1、零售从空间效率转化到时间效率。
2、每次渠道的迭代会带来品牌的更迭，关键要找到那个时代的品牌密码。
3、从数量时代到今天的质量时代，不能只关注数量，我们从关注数量发展到关注质量的发展，从关注信息的传播到关注信任的建立。
30年时间我非常清楚变化，我们也关注到变化的行业。丘吉尔说：“到今天也不能说变化结束了，这不是结束，甚至不是结束的开始，而仅仅是开始的结束。”绕来绕去就是让我们关注变化。人类天然对变化恐惧，我们喜欢确定的东西，不喜欢不确定的东西，变化当中才有可能改变社会旧有的格局。
如何更好面对变化呢？我最近特别爱跟身边朋友分享这12个字，我也用这12个字面对不停变化的。前面6个字是“想清楚，坚持住！”你发现你没有坚持住很多时候是根本没有想清楚，想得越清楚就越坚持得住。越是注定是充满荆棘的社会，我们越要关注变化，我们要在变化面前“不怕，不急，不停！”，保持一个好的心态，才能应对变化。
谢谢大家。
文章来源：亿邦动力
