【亿邦原创】日前，在2022年(第二届)亿邦品牌全球化新势力峰会上，成者CZUR创始人周康发表了题为《聚焦智能办公，新兴品类的跨文化破圈之旅》的演讲。他指出，高端化、智能化、品牌化与本地化已经成为跨境赛道的新趋势，面对这一新局面，“全球智能硬件品牌将会长期被中国公司引领”。
周康表明，引领AI设备，必须使AI能力与具体场景深度结合，融入产品内部，真实解决用户的现实问题。而成者引领地位的确立，建立在其对智能办公领域的长期深度耕耘和产品首创意识之上。
同时，应当充分认识办公设备行业特殊的服务商属性，将线下商业系统的建设作为至关重要的一环来充分经营，并能善用众筹公关，有效实现对核心用户群体的推广。
当代跨境赛道正面临一系列新的转型趋势：产品从传统外贸走向高端化、由功能性走向智能性、由由低端外贸到品牌化、由纯电商到本地化。周康指出，一个品牌的真正落地一定需要很强的本地化定力，在核心地区的深度线下耕耘是办公设备行业海外拓展必不可少的过程。
品牌的塑造有赖于企业的“硬实力”：对产品创新能力的定义、优秀的工业设计、精细化的电商品牌运营和基于深度本地化的运作，是跨境赛道上办公设备行业的核心竞争力。
周康对中国中国跨境设备贸易和智能硬件制造抱有高度期待，并指出应当信任本土企业引领国际办公领域的雄厚实力。即使营商环境有所不利，也应坚持打磨产品、伺机发展。
据悉，2022年（第二届）亿邦品牌全球化新势力峰会于10月28日在中国·上海举办，这是一个聚焦品牌全球化发展的专业交流平台。从全球化视角出发，以终为始，重新认识当下的行业发展脉络，探索如何找到企业可持续增长的正确路径。本次峰会还设立了“EBRUN全球好物”评选品牌产品秀和品牌晚宴，为出海同行提供更立体的思想碰撞、实战交流以及资源对接的沟通场景。
（温馨提示：本文为速记初审稿，在不影响原意的基础上，由亿邦动力编辑整理。）
以下为演讲实录：
各位下午好，我先介绍一下成者，成者是一个专注于产品的公司，只是恰恰做了出海的事情，现在也算是出海了6年了。
成者一直擅长用AI+硬件+软件去打造出一些全新的产品，成者一直专注于办公这个领域，我们的目标是引领AI办公这个行业。
早些年我们的一款产品引领了智能扫描仪的升级，近期我们有一个对于传统商用投影仪的智能化改造。我们一直认为真正的AI能力应该要结合到具体场景，融入到产品里面去帮助用户真实地解决生活和工作的问题。
我们是16年开始出海的，到现在为止已经6年了，整个产品线目前在办公领域已经有2款主要产品线，覆盖国家107个国家，亚马逊是其中一个站点。
拳头产品的核心价值
早些年扫描仪在办公室领域只能扫描普通的A4纸张，对于复杂类型的纸张比较难。我们是全球第一个解决成册扫描问题的公司。目前已经6年过去了，也没有任何一家可以和我们比较的公司，这个技术方向和产品方向我们算是遥遥领先的。基于AI的大量投入，我们在扫描仪这个领域也补充了一系列产品。在今年大家都觉得不太舒服的环境下，我们勉强在电商方向还有40—50%的增长。这得益于我们产品线一直在做各种补充。
我们还打造了全球第一款基于商用投影仪的智能化产品。前几年大家看得比较多的是家用智能投影仪，类似于极米。但是这样的投影仪不能帮助用户解决会议场景的问题，而我们的投影仪是前面采用了投影光机作为大屏显示，设备背面有高清AI会议摄像头，顶部还有一套支持8—10米的麦克风阵列，又集成了专业的10瓦大功率会议音响，又是安卓系统，还优化了交互体验。
这样一台设备会议室里既可以保证用户把普通的本地会议开好，也可以直接发起视频会议，还兼具无线投屏等等功能。它才是真正意义上为会议场景提供解决方案的产品。因而我们也拿到了全球6个核心地区的发明专利。
光机是一个短焦背部摄像头，下面安装音响，所有会议室需要的功能模块都在里面了。只要摆在会议桌前，就可以投出120寸的屏幕，所有类型的会议都可以正式使用。在海外市场，人们开始回到办公室办公，这样的产品将会顺应该趋势。此外，这个产品出海还有一个巨大的优势，在于它比较小的体积和低廉的运费。如果是200、300斤的大屏产品，那么运费就很贵了。而且我们的产品使用方便，也不用上门安装。
成者是一家一直在深度耕耘AI办公行业的企业，努力引领传统办公设备做智能化升级，出自成者的产品大概率都是行业里全球首创的。
海外运营策略
我们在海外，能够有效保持高成长性，相关业务一直保持着相对比较高比例的增长。去年的总销售额已经破亿，今年则预计在1.5—1.6亿之间。我们可能和大部分出海的企业有些差别。事实上，我们比较早地布局了线下，16年开始卖产品，而海外团队15年就已经搭建出来。我们在全国各地搜罗以前做办公设备、OA、软件和系统集成的代理商，几年下来搭建了一个覆盖全球107个国家的线下代理商体系。
办公设备为什么一定要这么做呢？因为它本身拥有大量代理商体系，有着服务商的性质，线下业务占比并不比线上少。
我们现在的运营模式，除了亚马逊之外，还有比较强的线下覆盖。在亚马逊之外，我们是中国出海项目当中做众筹做得比较好的。在几个众筹平台，我们每年都会有过百万美金的项目，最好的项目筹措到300多万美金。
这也是我们区别于别的品牌的地方，我们比较擅长用众筹做产品的宣发，然后再上线亚马逊电商平台，然后再创立自建站，然后再线下铺展。就成绩来说，我们在亚马逊COMS扫描仪类目已经连续五年排第一了。
我们感知到了行业里的大趋势：智能家居是其中的一个典型趋势，而智能办公也是一样的。我们内部将产品分为几个不同板块。企业办公是第一种：普通的办公设备，大家往往会理解为企业用途。除此之外还有个人办公：这种用途注重智能化水平，满足的是“自己买来自己用”的场景。
个人版的AI会议摄像头，是一种在20、21年爆发力很强的产品品类，其属性很偏C。
另外，基于我们完善的线下体系，我们在行业办公数字化、智能化领域也有较强竞争力。我们和很多海外的软件商、集成商都有一些定制类的服务支持。
发掘跨境贸易新趋势
我们自己在整个运营过程当中感知到了很多新趋势。
我们认为比较明显的跨境趋势变化有如下几条：
以前大家将跨境业务称之为外贸——强调其简单的贸易生产模式，但目前来看，中国所出产的商品在全球已经明显发生了高端化的转变。尤其是智能产品，中国已经遥遥领先于很多国家，中国在硬件、软件、AI应用方面都有着很强的积累。
功能性设备会变成智能化设备。我所处的公司位于深圳，身边大量朋友都是做智能化设备的。就智能化设备制造来说，中国具有独特的优势。
由低端外贸到品牌化。品牌化并不只是要打造一个很高端的品牌。以前外贸可以接任何OEM订单，成者是在品牌化这块尝到了甜头。我们并没有刻意在品牌上投入，但是我们坚持成者品牌的露出，创立第一天海外所有订单我们最多只接受过双品牌，再大的国际品牌和我们合作我们都会坚持双品牌。必须要保持成者的品牌露出，否则当你的业务量一大反而会被迫慢慢成为真正的代工厂。我们始终保持成者品牌露出，我们目前在日本、韩国、欧美办公领域算是比较高端的小众品牌了。
由纯电商到本地化。电商是最容易被模仿的，大家都能做。但是事实上，我们认为一个品牌的真正落地一定需要很强的本地化定力。本地销售渠道网络的搭建周期很长，搭完了以后就会是一个相对稳健的体系。
曾经，我们的产品也遇到过一些问题，比如我们在搭完以后总有模仿者出来竞争，和我们外形很像，描述和产品型号也很像，他们试着撬动我们的海外代理商。但是大家的稳定性很好，挑好的合作伙伴本身就很难，尽管我们竞争对手给出了更好的利润和条件，但是我们代理商体系几乎没有被挖过去的。
本地化耕耘我们一直很重视。我们也可以反观中国那些知名国际品牌，绝对不是因为做完电商就变成一个大品牌了，一定是因为它有非常强的本地团队，甚至在中国招的人本地深度耕耘才有可能成为一个相对比较稳健的品牌。海外电商发展的充分程度远远不如中国十年前的充分程度，因为从亚马逊出来的品牌往往很像当年从淘宝出来的淘品牌。
这是一个比较要命的事情。你可以在流量红利情况下销售额增长不错，但是淘品牌现在有多少能想起的？想做长久生意还是要结合本地，各个国家能有落地机会的尽量落地，但是要选择一些核心地区。
品牌塑造背后的“硬实力”
谈及品牌塑造，我们认为品牌塑造过程并不是一个专门打造品牌的过程。我们只是坚持“品牌化地”做销售，适当地做Marketing。而我们的真正优势在于：
对产品创新能力的定义。我们总是可以打造出和这个时代不一样的产品。
优秀的工业设计。这是塑造品牌很关键的点。我们大部分产品都拿过国际上的设计奖，这也是我们对于设计团队的基本要求。
打造电商品牌。这是相对比较容易的事情，操盘手选对，团队成员精细化耕耘，往往都能取得不错的效果。尤其海外电商平台多数时候还是以产品本身质量为主，这是比较好的，对于那些真正产出优质产品的公司是比较利好的事情。
基于本地化的运作。有一些公司比如日本、韩国的代理商我们合作了三五年之后大家可以形成更深度的类似于股权类的合作。他们就会作为当地深度耕耘的长期获利的参与方，为我们耕耘当地的品牌建设。
目前我们关注更多的是智能硬件的方向，中国全产业链的优势全球都没有办法媲美，我们可以看到类似于大疆这样的公司，它基于优秀的全产业链的情况下可以快速迭代产品，过两三年之后产品绝对是全世界最好的。而海外同样的竞品公司可能三年都没有升级。中国跨境设备贸易的根本红利是基于电子、机械和软件AI领域的深厚实力。中国AI很强，对于智能产品帮助很大。全球找不到任何一个区域像中国有这么完整的产品和产业链完整迭代。接下来智能硬件的品牌全球会长期被中国公司引领。
我的分享就到这里，这个时代虽然对大家都会难一点，但是不同行业一定还有微小的增长机会。另外如果环境真的很不好，正常的企业应该利用这个不好的时间好好打磨产品，等市场好的时候快速铺展市场。谢谢。
文章来源：亿邦动力
