1999年，马克·贝尼奥夫在一间出租公寓内开始了创业之路，当时的理想是让企业软件像网站一样易于使用。贝尼奥夫的这一创意改变了以往公司使用复杂软件的模式，不到10年时间，Salesforce.com发展成为年营收超过10亿美元的大公司。如今，Salesforce.com市值已接近3000亿美元。
在Salesforce的影响下，一批聚焦企业级互联网产品的创业公司纷纷走向历史舞台，例如Oracle、SAP，目前都已做到了5000亿美元的市场，垂直行业的如Workday、Opentable、ServiceNow，市值也在200亿美元以上。
观之中国，在Salesforce创业的前一年 (1998年) 腾讯成立，1999年阿里巴巴成立，2000年百度成立。此后数年，这三家公司逐步将中国引入一个To C的黄金时代。在那次互联网创业浪潮下，中国诞生了很多百亿美元市值的互联网公司，例如大家熟知的除BAT外，还有新浪、搜狐、网易等，以及此后的美团、字节跳动，但没有一家是真正意义上的To B公司。
01
互联网巨头们都爱To C
从2022年5月福布斯公布的《全球最大科技公司榜单》中可以看出，全球科技公司市值排行榜前五名（包括苹果、Alphabet、微软、三星、腾讯）全部是互联网公司。而在中国科技公司市值排行榜中，前十名公司 (腾讯、阿里、百度、小米、美团、京东、网易、拼多多、360、携程) 都是以To C为主营业务。
但你可知道，阿里巴巴从诞生之日起服务的对象其实是企业。早年的Alibaba.com、1688等贸易型业务，就是阿里巴巴初期用互联网的信息对接功能为企业服务的。
百度虽然是一家搜索引擎公司，但是在成立之初的业务主要是为门户网站提供搜索技术服务而获利的。彼时百度的客户，都是一些大型中文门户网站，如搜狐、新浪、263、TOM等。
这些互联网企业后来不约而同都走向了To C。回顾互联网企业发展的二十年，可以说中国互联网的成功都是To C的成功。
没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。中国互联网企业爱To C主要是中国特殊的国情和发展背景培养了互联网企业To C的沃土。
从人口增长上来看，自新中国成立以来至20世纪90年初，我国经历三次婴儿潮。中国庞大的人口基数，决定了我国经济具有庞大的C端市场。
从网民数量看，1997年我国仅有网民30万，随着互联网的快速发展，网民数量急剧增长，中国互联网络信息中心（CNNIC）发布第50次《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2022年6月，我国网民规模为10.51亿，互联网普及率达到74.4%。
从资本市场看，1995年开始，受美国互联网创业潮影响，越来越多的海归人员归国创业。同时带来的还有境外的风险资本。例如，1997年，张朝阳创办的爱特信（搜狐网前身）获得了国内第一笔海外资本的风险投资。同年，四通利方（新浪网前身）也获得了来自华登国际的风险投资。
风险投资在中国迎来发展，无论是投资机构数量还是投资额度，都进入一个激流猛进的时期，许多企业家乘风破浪，轮番登陆国内外资本市场，创造一个又一个创业奇迹。
摩根士丹利在2018年的一份研报中指出，中国互联网经历了三个阶段：2013年前的PC时代，2014-2018年的移动互联网时代，2018年后的数据时代。在这三个阶段，中国互联网创业者们在消费互联网市场激烈竞逐，通过满足人们社交、购物、资讯、娱乐等各个方面的需求，从零到一快速崛起。
庞大的人口基数和迅速攀升的互联网普及率，贡献了持续十数年的流量井喷，创造出世界范围内的“现象级市场”——中国互联网行业。根据能量守恒定律，市场的资本、人才、资源总量都是有限的，行业间此消彼长，异常繁荣的C端市场对要素的超强吸附，进一步压制了对B端的投入和关注，资源流动强化了这种不平衡，C、B两大市场，在中国差距越来越大。
02
To B：互联网下半场的主角
过去二十年，中国互联网可以说是To C互联网的黄金时代。无论百度的搜索引擎、阿里巴巴的电子商务、腾讯的社交网络，主要市场都是直接面向个人的。随着人口红利和移动互联网红利的消失，一个不能忽视的事实是，C端的钱越来越难赚了。
在To C市场已趋于饱和的同时，To B市场却是机遇无限。
第一，从宏观环境因素看，中国制造业面临着中低端产业外迁和高端产业全球竞争加剧的两难局面，对数字化的呼声越发强烈。为加快数字经济发展，仅在2021年期间，国家就相继出台《“十四五”规划纲要》《数字经济及其核心产业统计分类（2021）》《中华人民共和国数据安全法》《“十四五”国家信息化规划》等，数字经济的顶层设计和蓝图愈发明确和清晰。
2022年伊始，国务院又印发了“十四五”数字经济发展规划的通知。紧随其后，在2022全国两会政府工作报告中，数字经济首次被“单独成段”写出。至此，发展数字经济从过去的选择题，成为了必答题。
第二，从资本方面看，C端市场走向饱和，很难再有To C的爆款产品吸引资本投入，在此情况下，资本开始把注意力投向B端。以IDG为例，在2012年左右，企业级市场还没有被中国风险投资界充分看好时，IDG就对其做了大量研究，到2015年，IDG在企业服务领域已投资七八十家公司，内部建立了专门的“创新企业服务组”；经纬创投也从2012年底开始关注企业级服务领域，根据IT桔子的数据，在2015年，企业级服务已占经纬创投全部投资项目的13.6%，仅次于交易平台和O2O。
第四，从市场方面看，2020年SaaS市场规模达到278亿元，较2019年增长43%，PaaS市场规模突破100亿元，同比提升145%，数据库、中间件及微服务增长迅速；根据IDC 2021年三季度统计，阿里云、亚马逊云、腾讯云、华为云和百度云位居公有云PaaS市场份额前五。IaaS市场规模接近900亿元，同比增长98%，阿里云、华为云、腾讯云、天翼云和亚马逊云占据公有云IaaS市场份额前五。
值得一提的是，此前20年中国互联网企业在To C市场就像是种韭菜，成本低见效快，一年可以割好几茬；To B则是一个慢生意，由于业务场景复杂，投入成本较大，过去不管是投资机构还是企业很少愿意花精力在To B市场。
因此中国To B市场还有很大发展空间，未来不管是人力资源、财务、文档管理，协同办公还是医疗、物流、法律等，都有可能是To B市场独角兽诞生的领域。
03
To B：抢占云计算黄金赛道
在资本和市场的双重催化下，B端市场成为新的焦点。云计算是To B飞跃主要推力之一，有巨大的扩展空间，也是兵家必争之地。不仅仅是BAT，金山云等老玩家加入热战，华为云、火山引擎等新势力也迅速崛起。
阿里云
阿里巴巴是在云计算领域布局最早的互联网公司之一，这个需求主要是来自阿里巴巴当时面临一个重大危机——公司的“计算力”不够用了。
早期我国没有自己的操作系统，没有自己的芯片，同样也没有自己的计算力系统。购买国外成熟的设备和系统，几乎是BAT和所有大国企的唯一选择。
不知道大家还记不记得当年互联网企业的标配设备系统“IOE”：
I（IBM，服务器提供商，他们提供的服务器俗称“小型机”）
O（Oracle，数据库提供商，他们的软件是著名的“甲骨文商业数据库”）
E（EMC，存储设备提供商，他们提供的是“集中式存储”）
和所有企业一样，阿里巴巴对IOE依赖就像鱼和水关系，但这种关系随着淘宝和支付宝的快速发展，终于不得不重新审视。
当年阿里巴巴的发展像离弦的箭，用户激增，数据越来越多，服务器的处理器使用率经常飙升到98%，离爆棚就差两个百分点。
面对这种情况，只能花钱继续买服务器和软件。问题是国外系统难用且不说，最重要的是太贵。马云曾说，“如果我们不开发云计算技术，阿里巴巴会破产。因为我们负担不起使用IBM和甲骨文服务的成本。”
为了满足阿里巴巴庞大的计算任务，2008年，马云把王坚从微软亚洲研究院常务副院长的位置挖来，他的使命就是从零开始建立云计算系统。
2008年10月，这个想象中属于中国的云计算系统被团队定名为“飞天”，2009年阿里成立了阿里云。当时全中国没有一家公司敢于研发这个系统，很多人都不看好，觉得这是一件虚无缥缈的事情。
除了外界的质疑，阿里内部也出现很多不和谐的声音，有人认为王坚不是科班出身，不懂技术，甚至连代码都不怎么会，王坚就是个骗子。
2012年，阿里云内部疯传要被裁撤，在那一年的年会上王坚含泪发表演讲。他走上台后泣不成声，只是哽咽地说：“这两年我挨的骂甚至比我一辈子挨的骂还多。但是，我不后悔。只是，我上台之前看到几位同事，他们以前在阿里云，现在不在阿里云了……”
马云深知云计算的重要性，也是阿里内部最支持王坚的人，他公开站出来讲：“我每年给阿里云投10个亿，投个十年，做不出来再说。”也是因为马云的态度，压下了内部对阿里云的质疑声。
2013年8月，阿里云突破5K技术，成为世界上第一个对外提供5K云计算服务能力的公司。2014年5月，阿里云香港区开服，成为中国第一家提供海外云计算服务的公司。2015年3月，阿里云美西数据中心投入试运营，向北美乃至全球用户提供云计算服务。2022年4月，Gartner公布最新全球云计算市场份额排名，阿里云以25.53% 的市场份额稳居亚太市场第一名；在全球云计算厂商中排名第三，仅次于亚马逊和微软。
随着阿里云的发展和升级，其在集团中的地位越发重要。2012年阿里云独立成立阿里云事业群；2018年，阿里云事业群升级为阿里云智能事业群，发力To B市场；2019年，阿里云为整个集团业务提供底层支撑。如今，阿里云已经成为了阿里集团的核心业务。
腾讯云
云计算市场是产业互联网升级的必争之地，腾讯进入这个市场的时间较晚。遥想当年马化腾被问起对云计算的看法时，他表示“现在探索这个机会还为时尚早”。然而在不久后马化腾就改变了对云计算业务的态度。
因为腾讯在发展过程中遇到了和阿里巴巴相似的问题，伴随互联网业务的迅猛发展，服务器经常濒临爆发的危险。
谁还记得当年风靡一时的“偷菜”游戏，这款游戏为腾讯带来海量QQ用户的同时，也给腾讯带来了前所未有的挑战。其严重程度曾一度威胁到了QQ的生存。腾讯为了解决问题曾先后派出两拨架构师，都失败了，直到以汤道生为首的第三拨。
汤道生作为第三拨负责解决该问题的架构师，和团队一起把最广泛与经常被访问的数据全部放在内存，并研发出一套新的底层数据保存方式，使得QQ空间最终经受住了高并发考验。
这套体系，后来被认为是腾讯云的雏形。而当初的救火队员汤道生，现已成为腾讯新成立的云与智慧产业事业群 (CSIG) 负责人。
2010年2月，腾讯云正式对外提供云服务;2013年，腾讯开放云正式更名为QCloud，开始面向开放平台之外的更多外部客户，向公有云进发。
2015年，腾讯云开始布局政务云市场，相继推出了包括警务云、政务云、工业云、税收云、气象云等在内的不同服务。
2018年的9月30日，腾讯宣布重大组织架构调整，这次变革是腾讯历史上第三次组织架构调整，在腾讯内部被称为“930变革”。在这次变革中最引人注目的是新增云与智慧产业事业群（CSIG）和平台与内容事业群（PCG），开始全力向产业互联网挺进。在新增的两大事业群中，CSIG成了腾讯To B战略的对外窗口。
这是腾讯成立20年历史上，第一次出现完全To B的大业务单元。至此，腾讯将原本分散在各个事业群下面的To B业务，获得了一个统一的接口，以更加聚合、更加高效的方式为企业客户提供服务。
腾讯从此把To B业务提升到了一个前所未有的战略高度。
2019年，腾讯云全球市场份额超过了IBM，在全球云厂商里排名第五，并且连续多年保持了全球主要云计算厂商中增速最快的纪录。
2021年腾讯实现营收5601.18亿元，同比增长16%，其中To B业务在2021年保持稳健增长，成为主要业务中的重要增长板块。
华为云
华为云是目前国内三大云厂商（阿里云、腾讯云、华为云）中唯一的"非互联网"公司。华为云早在2005年就成立了，此后几年时间华为主营政务云和私有云，但是政府云和私有云没有足够市场，要扩大自己的业务，就必须做公有云。
2010年11月，华为发布端到端的云计算解决方案，启动“云帆计划”，正式进入公有云市场。
任正非当时说：“华为在云业务上，要追赶谷歌。让全世界的人像用电一样享用信息的应用与服务。”
从时间上来看，此时的华为云入局并不算晚，但华为云从2010年至2015年间，一直没有公开任何关于公有云的消息，被媒体称为“失去的5年”。
2015年，华为云对外发布了几十款企业级云产品，正式参与到公有云的角逐中。此后华为云在公司里的位置不断提升，2017年8月，华为云业务部门Cloud BU从二级部门升为一级部门，获得更大的业务自主权。2020年进一步升级为第四大事业部。
虽然华为云起了个大早，赶了个晚集，不过即使是这样，也没有阻挡华为云的厚积薄发，统计显示，2016-2021年华为云计算业务的收入从10多亿元增至200多亿元，5年内增长20多倍。
2022年3月，根据Gartner发布的报告显示，华为云在2021年达到18％ 的市场份额，年增长率为67％，快速拉开了与第三名之间的成绩，稳居市场第二位。目前，华为云在全球IaaS市场排名上升至中国第二、全球前五，成为全球五朵云之一，并且在主流云厂商中增速最快。
百度云
BAT中，百度云相较于阿里和腾讯，慢了不止一步。
在2010年中国IT领袖峰会现场，当被问到对云计算的理解和之后进入云计算领域的计划时，李彦宏表示，“云计算这种东西，不客气一点讲，它就是新瓶装旧酒，没什么新意。”而他的态度也决定了百度云业务的发展。
当阿里云、腾讯云在中国公有云市场积极拓展开疆拓土时，2014年百度才把云纳入战略拼图，当时恰逢百度十五周年庆典，李彦宏提出了百度将推动移动云生态系统的建设和发展方向，而这也是百度第一次在云计算上的行动，百度云的诸多技术也是构建在百度私有云基础之上，直到2015年4月才对外开放注册。
但是此后一段时间，百度云就人间蒸发了一样再无踪影。2016年才再次走进大众的视野，可是这时百度已落后了腾讯云三年之久，跟阿里云的差距就更大了。
为什么百度以前没有进入云计算市场呢？李彦宏曾在2016百度云计算战略发布会上给出了理由：在过去的很多年中，百度一直在旁观云计算市场，但是当时我们觉得云计算太简单，是个苦活累活脏活，不值得进入。
但是过去两三年来，事情发生了变化。云计算的市场已经不再是一个简单的市场，而包含了更多技术能力。所以当百度重提云计算的时候，百度云并不是百度未来规划的全部，AI才是他要重金打造的神秘武器。百度希望借助ABC计划实现对阿里云和腾讯云的弯道超车。
也是在这次峰会上，百度提出了“ABC”战略，将人工智能 (AI)、大数据(Big Data) 和云计算 (Cloud) 融合在一起，将视觉、语音、语义理解等擅长的AI能力通过云计算服务带到了企业级市场。
2018年12月，百度把智能云事业部 (ACU) 升级为智能云事业群组 (ACG)，同时承载AI To B和云业务的发展;2019年4月，百度云品牌全面升级为“百度智能云”。
当年9月，李彦宏发出全员信，宣布百度副总裁、智能云事业群组总经理尹世明携ACG团队向集团首席技术官王海峰汇报。百度将进一步升级“云+AI”战略，进一步提高百度智能云的战略定位，百度智能云将与百度的CTO体系高效融合，成为百度AI产业智能化落地的“排头兵”，同时百度也将全面向B端推进。
2022年8月30日，百度Q2财报显示，第二季度，百度实现营收296.47亿元；归属百度的净利润（非美国通用会计准则）达到55.41亿元，同比增长3%，环比增长43%，超市场预期。在互联网广告业务承压，增长趋缓的当下，百度智能云业务成为了百度突围的出口之一。
京东云
京东云的诞生来自于京东“甜蜜的烦恼”。随着我国电商产业的迅速发展，网络购物成为大众新的消费习惯，以京东为代表的新零售企业们陷入了“甜蜜的烦恼”——每到618、双11这种大促节日，都会面临海量数据和流量增长，在巨大的流量压力下，京东的技术长期处于崩溃的边缘，在这个背景下，京东云应势而生。
2016年4月京东云对外提供云服务，然而在京东云正式面向市场后，却陷入了两年的沉寂期，直到2018年才开始在市场上有所动作。而这两年被媒体称为是京东云的蛰伏期，在这期间京东云团队人数增长了3倍，在18+城市建立了京东云的基地。
京东云作为京东集团的云计算综合服务商，承载了京东科技技术服务能力对外输出的统一技术服务品牌，是京东的第三条增长曲线。但不可否认的是，京东云成立时间较晚，已经错过了云市场快速发展的窗口期，为了迎头赶上，京东云先后做了多次探索。
在此期间，京东云也遭到了市场的质疑。为走出差异化发展道路，京东云通过整合京东在供应链领域的沉淀和积累，推出数智供应链解决方案。将数智技术与实体产业深度融合，以供应链的思维来推进数字化，帮助企业实现高效转型，重塑产业增长韧性。
京东集团副总裁、京东云事业群总裁高礼强表示，过去10年，产业数字化经历了飞速发展，很多企业实现了业务上云，完成了基础设施的数字化。现在，产业数字化正在迎来以数智供应链为特色的下一站。企业的数字化需求，也正在从“上云”进入“上链”的关键阶段。推动供应链各环节的数字化协同，才能实现企业整体业务的提质增效，企业数字化要解决的核心问题就是数智供应链。
无疑“数智供应链”将成为京东云打开重塑产业韧性大门的金钥匙。
2022年5月13日，全球知名市场研究机构IDC发布《中国金融云市场（2021下半年）跟踪》报告显示，京东云在中国金融云（平台）解决方案子市场中稳居前五，市场份额不断提升，牢牢占据第一梯队。报告显示，京东云在平台解决方案业务快速发展，2021年下半年市场份额达11.5%，同比增速达58.3%。
京东云已经成为中国云计算市场不可忽视的一股力量。
火山引擎
在通过飞书迈开To B业务第一步后，字节跳动又把目光投向了公有云市场。
2021年6月，字节正式发布了火山引擎，依托大数据、人工智能等技术能力，以及增长理念与方法论，为客户提供技术产品与解决方案，帮助企业完善数字化转型底层建设。
2021年11月，火山引擎升级为字节六大核心板块之一；同年12月，火山引擎上线IaaS，搭建出基础的IaaS+PaaS+SaaS完整体系。如果仅比拼产品和技术，火山引擎作为后来者机会比较小。因此，火山引擎此次不再强调产品能力，而开始提供“产品+场景”的解决方案。
2022年7月20日，火山引擎在“原动力大会”上发布了全新Slogan“云上增长新动力”，并推出以云为底座的一系列包括企业上云和智能营销通用方案，以及覆盖金融、汽车、消费、文娱、医疗、通信传媒六大行业的云上增长方案。这些解决方案不仅覆盖了其擅长的互联网领域，还涉足汽车、医疗等政企市场领域。不过，火山引擎切入市场的角度仍然聚焦自身已有能力圈，主要侧重视频化内容、营销等板块。
04
巨头们To B生态之争
云市场是巨头们进军To B的主阵地，各大云厂商为了抢抓这一市场，开始基于集团整体的既有优势和突出竞争力，通过投资或外部机构合作积极进行生态布局。
例如，阿里云作为目前国内积累最深、市场份额最高的云厂商，在IaaS和PaaS层皆布局了丰富的技术产品和生态。比如，旗下半导体公司平头哥于2021年10月发布了“一云多芯”战略下的首颗自研ARM架构CPU芯片倚天710；在PaaS层，除了自研开源云数据库OceanBase及关系型数据库Polar外，也通过投资MariaDB，收购Flink母公司Date Artisans，与MongoDB开展战略合作等方式布局数据库生态，巩固其在国内数据库领域的领导地位；在SaaS层，阿里基于钉钉为核心的“云顶一体”以及“钉钉+低代码生态”战略，帮助ISV合作伙伴实现云上一键交付，共建新应用生态。
社交是腾讯打造生态圈的基石，腾讯曾多次提及，要通过社交、云计算平台，打造“互联网+”基础设施。为此，腾讯进行了一系列布局。
首先依托以微信为首的C端流量优势，通过延展小程序、微信支付、企业微信等微信的周边生态，结合云计算以及AI技术，深入链接和渗透生态中的企业。
其次，推出SaaS生态战略“千帆计划”，该计划包括“一云一端三大项目”。一云代表腾讯云将为SaaS企业提供稳定的基础设施和底层技术支持；一端代表企业微信为SaaS企业提供C2B的连接能力；三大项目则包括SaaS加速器、SaaS技术联盟和SaaS臻选，为厂商提供销售、技术、资本和培训等服务。
除了千帆计划，腾讯还积极通过战略投资手段布局云生态企业，引入销售易、有赞、法大大、六度人和、道一、肯耐珂萨等生态伙伴，覆盖客户关系管理、营销、人力资源管理、法务等各企业服务领域。
此外，腾讯再度深化“连接”战略， 凭借公众号、小程序、移动支付、社交广告、企业微信、大数据、安全等数字化助手，腾讯云为客户提供全方位多触点的深度连接，同时在5G、边缘计算、AI、开源等科学领域进行前沿探索，并以去中心化的方式支持各行业各品牌独立发展。
百度智能云以云计算为基础，以人工智能为抓手，聚焦智慧工业、智慧金融、智慧城市等重要赛道；在2021年7月的百度云智峰会上，百度针对行业生态合作发布了“梧桐计划”，该计划包含SaaS专项计划、工业互联网专项计划等，通过开放百度平台资源，与生态伙伴互享领先技术、项目商机、优质案例，实现共生共赢。
在国内云市场几成定局的情况下，字节跳动入场，时机并不好，作为一个后来者，火山引擎深知，To B不是单打独斗，需要联合更多有能力的伙伴，为产业发展做出更好的服务。为此，火山引擎重磅发布了生态伙伴计划“万有计划” ，利用抖音集团内部优势资源，拉通巨量引擎和抖音电商等企业资源，为合作伙伴持续导入流量及客户需求，来多渠道提升合作伙伴变现力。
目前，各大云厂商都祭出了自己的生态大旗，他们深刻认识到在To B这场马拉松长跑中，企业不可能再单打独斗状态，而是巨头、独角兽、企业、创业者联手一起，在行业边界的不断突破中，寻得更大增长曲线。
05
结语
互联网高歌猛进二十年，C端红利逐渐枯竭，巨头们不得不把视线转向B端。在数字化转型大背景下，他们利用自己多年积累的增长方法论与算法技术，以技术输出、赋能各行各业的方式在To B市场跑马圈地。
相比国外，国内的B端市场还处于一个拓荒期，没有人否认它将是一片巨大的蓝海市场，但To B是个慢生意，有数据统计，美国To B领域的独角兽企业，其成为独角兽花费的平均时间是8.8年，中位数是8年。显然，巨头们跑马圈地、重金加码To B赛道还不够，还需要耐心、需要积累、需要深耕这一赛道。
相信下一个十年，是属于To B的十年，中国的To B领域也会像To C一样，跑出更多独角兽企业，我们不妨期待一下。
注：文/李雪曼，文章来源：牛透社(公众号ID：Neuters )，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。
文章来源：牛透社
