【亿邦原创】减员，降薪，缩减预算，减少广告……市场正在回调，企业是否也将大幅削减数字化相关的投入？
观远数据创始人兼CEO苏春园告诉亿邦动力，跟其他数字化领域相比，BI（Business Intelligence，商业智能）行业是受益的。“企业数字化转型的基调变得更加务实了，大家都在想办法用数字化解决具体的业务问题，比如怎么精细化运营提升效率降低成本，抓住销售机会。”
他发现，今年消费品公司特别希望看到财务-业务一体化的分析工具，一些企业对供应链的敏捷性提出要求，也有企业对单店模型的分析需求显著增加。“跟一两年前完全不一样，尤其是企业的CEO，原来未必关注这些点。”苏春园说。
观远数据是新一代BI领域的头部企业，2016年成立至今，已经服务过联合利华、安踏、元气森林、小红书、蜜雪冰城等500+行业领先企业。2022年2月，观远数据获得2.8亿元C轮融资，老虎环球基金领投，红杉中国、线性资本、襄禾资本和独秀资本跟投。
消费、零售和电商领域出现了哪些BI需求？哪些企业成为浪潮的受益者？传统BI和新一代BI有何区别？带着这些问题，亿邦动力深度访谈了观远数据创始人兼CEO苏春园。
以下为编辑过的访谈实录：
01
疫情第三年，
领先企业放下高举高打
开始追求更加务实的数字化
问：疫情三年，改变了许多东西，也经历了许多事情。比如新消费，去年还很火爆，今年就不再受到追捧。这种客户生存状态的变化，对观远数据有哪些影响？您所在的BI（Business Intelligence，商业智能）领域，或者说更宽泛的数字化，到底发生了哪些变化？
答：总体上来说，疫情的影响还是比较大的，就像你所说的，很多新消费公司现在处于怎么想办法活下来的阶段。这些变化会传导到我们这里。
不过，我们发现，今年BI（Business Intelligence，商业智能）行业是受益的。从外部来看，企业数字化转型的基调更加务实了，大家都在想办法用数字化解决具体的业务问题，比如连锁品牌想看到不同商品不同门店在每天每小时在不同渠道的销售表现，更加精细化地管理，抓住销售机会。
在这样的大背景之下，企业开始追求更为直接的业务价值，高投入的项目相应减少了，这对整个BI行业都是利好。
问：您提到投入，中台和BI投入差别有多大？
答：BI与中台本身定位非常不同。BI直接面向业务场景，面向决策层与业务用户，所以现代化BI很倡导业务导向，以终为始，首先识别解决什么业务决策的问题，然后再基于BI构建对应的数据分析能力。
就投入来说，中台一般都是几百万以上的量级，适合规模比较大、复杂度比较高的组织；而BI一般是几十万到几百万元的量级，企业只要到了一定的规模，BI就成为刚需。所以一般需要建设中台的公司，都会需要建设或者升级BI，但反过来未必成立。
02
5亿是BI门槛，
自研比例降低，
今年CEO管理的关注点变了
问：观远数据的客户主要分布在哪些领域？
答：我们的客户主要分布在零售与消费、泛互联网、金融等领域。过去几年，我们扎扎实实做零售消费的细分领域，比如食品、饮料、美妆、鞋服等，细分赛道Top10的品牌里面，我们的客户可能占了三分之一。
去年，我们开始拓展行业，进入金融、互联网等赛道。受电商发展的影响和驱动，整个零售消费的数据意识和数据分析能力都领先于其他行业，这时候你就发现，很多别的行业也想参考零售消费企业做数据驱动。
问：品牌掌握了BI相关的技术和能力，他们会不会去自研，挤出服务商的位置？
答：有自研的，主要是泛互联网企业，但这类企业占比相对较少。更多的零售消费和金融领域的企业，还是会选择像观远这样的服务商。
今年有一个明显的趋势：原来选择自研的，今年也不再继续自研，因为算不过来账，人其实挺贵的。我们遇到很多客户都是今年开始缩减开支，购买第三方服务。
问：自研和购买第三方服务，成本差别有多大？
答：用第三方的成本，是原来的五分之一，也就几十万。过去他们自研，两三个人的投入就超过这个数，而且还不算管理成本。
问：消费与零售领域的企业，成长到什么阶段或者做到大多规模需要用到BI？
答：如果年营收只有几千万至两三亿元，BI不是他们的刚性需求。年营收5亿元以上的企业，BI就是刚需。因为5亿以上的企业会有多个渠道，用到多个系统，这时候需要一个决策与数据处理中枢，把各系统的数据汇集起来。
问：5亿以上的企业，使用BI有哪些共性的需求？
答：有一句话叫“数据即业务”，再补充一句，“管理即决策”。BI是一个管理和决策辅助工具，通过数据驱动决策。
每周开一次的经营分析会用什么内容承载呢？如果企业还比较小，可以用Excel表格，但规模变大，业务变得复杂以后，就需要BI把数据集中起来处理，更快更准确地决策。
马上到双11了，5亿-10亿元企业的高管团队会频繁看不同渠道的数据变化。在哪些渠道种草？结果怎么样？如何实时评估？这些管理精细化和及时响应，都需要BI的数据分析做支撑。
问：宏观环境大变化，不少企业都把保利润作为今年的经营主题，他们对BI的需求有哪些明显变化？
答：我们发现很多消费品公司，特别希望看到财务-业务一体化的分析工具，能够及时反映盈亏情况；还有一些企业对供应链的敏捷性提出要求，需要动态迭代、快速响应市场；还有一些企业对单店模型的分析需求显著增加。这些需求都紧密关联着具体的业务和盈利，跟一两年前完全不一样。尤其是企业的CEO，原来未必关注这些点。
03
SaaS+应用市场，
未来会开放合作，
BI正在变得像手机一样方便？
问：观远提供的是标准化的SaaS产品，怎么服务不同领域和体量的企业？
答：我们提供标准化的SAAS产品，开箱即用，无需专人维护；与此同时也会有一些应用套件，我们叫应用市场，里面有很多模块化的应用，解决不同场景的需求。
观远提供的产品可以打通不同渠道和接口，把企业的数据汇集到一起，然后自动化和半自动化的处理，最终用可视化工具呈现给客户。
问：现在应用市场一共有多少应用可供选择？都是观远自己开发的吗？
答：客户可能有几百个场景需求，但我们先聚焦基本场景，大概几十个，都是我们自己研发的，这是一个动态过程，未来会根据新场景不断迭代。
未来五年，我们的客户越来越多，服务的场景越来越多之后，应用市场会成为一个重要的战略。
问：观远数据在产品层面有哪些核心竞争力？
答：BI不仅仅是场景和数据的呈现，这只是冰面之上的部分。而冰面之下，才是我们这几年积累起来的东西。
我用三个词概括：
一是易用性：前面讲到几十个场景的应用，可以跟客户的OA打通，在很短时间里通过企业微信、钉钉、飞书等移动端呈现结果，并且可实现千人千面。
二是企业级：当数据量和使用者成规模增加以后，观远产品的性能、稳定性和时效都不会受到影响。
三是场景化：我们多年深耕消费零售积累了大量渠道、经营、营销等场景化知识，基于行业最佳实践，沉淀为产品能力，面向不同角色、不同业务关键场景提供快速落地的数据分析应用。
问：我看您此前演讲提到一个词——数据的颗粒度革命——这对BI是不是一个根本性的推动力量？
答：数据的颗粒度革命包含两个方面，一是数据越来越细，也越来越多，二是数据的传输和响应速度越来越快。两个方面的发展都会推动计算和存储的发展，未来大量的经营活动都能够通过数据辅助决策。
问：现在进展到什么程度了？是否有案例？
答：数据颗粒度的变化，会改变决策的频率，也让决策对象指向单品、单店以及单个人。举个某服饰品牌的案例：该品牌从区域多家门店销售情况，到单店不同导购员的业绩完成情况，再到各类商品单日单月季度的销售情况，都可以随时查看最新数据，每天基于数据做出若干次决策，频率比原来高出数倍。不论是门店赛马，还是商品摆货位置的调整，都能有数据可依，并且是快速可看，大幅提高运营效率。
04
CEO深夜拜访客户，
上门了解情况道歉，
我希望把坏事变成好事
问：对BI的需求本身是一个动态的过程，观远怎么捕捉到动态变化的市场需求？
答：第一点，我们的客户都是行业领先或先进的企业，整个零售消费几万家企业，我们先服务了几百家标杆品牌。，这几百家在数据化建设方面就是其他企业可以学习借鉴的先进实践。
第二点，我们的客户成功体系在国内BI行业是比较差异化的，这个部门是公司一级部门，直接向CEO汇报，他们的使命和考核点是看有没有让业务真正用起来（而不是停留在支持）。我们通过组织设计，把行业先进的数据分析实践、场景方法沉淀下来，结合我们自己内部的领域专家，通过提炼、开发、培训、赋能，不断复制给到更广泛的行业客户。
问：设立客户成功部门的初衷是什么？
答：传统BI不重视服务，或者把服务交给合作伙伴，我们不想这么做。
这个部门的使命不是被动地等待客户提出需求，而是要更主动地站在客户的角度思考问题，帮助客户用数据驱动运营和决策。他们在服务客户的过程中，也会提炼和萃取出方法论。
问：目前这个团队的结构是什么样的？
答：客户成功部门目前有30多人，包括数据分析师、程序员和客户成功经理。程序员和数据分析师会解决客户遇到的任何业务问题，帮助他们梳理数据分析的思路，并且做一些技术支持。每个客户成功经理，负责几个到几十个不等的客户，他们是客户对应的负责人。
我们这个团队招了很多有甲方工作经验的人员，比如团队负责人就在甲方工作过十年，这使我们可以带着甲方的视角帮助客户更顺畅地解决BI问题。这个团队还在扩展中。
问：BI服务客户的过程中需要驻场吗？
答：金融类的客户可能需要驻场，大部分消费零售企业未必需要驻场，但我们会及时发现并响应客户的问题。
每个月的第三个星期五是观远的全员客户成功日，早上9点开始，我们会把客户的问题捋一遍，比如客户的使用频率、反馈等。我和观远的高管都要参加这个会议，不管我们人在哪里，即便出差途中也必须参加，客户的问题是我们第一重视的。
这个机制的背后有个故事，更是事故。2020年12月18日，因为我们的服务没有做好，接到客户的投诉。那一天，我带着几个leader，深夜去拜访客户，了解情况并道歉。
问：这件事儿对您和团队有多大影响？
答：很遗憾，这个客户最终流失了，这是我们的问题。后来，我们就把这一天定为观远的耻辱日，决心把坏事变成好事。
从那以后，观远内部进行了一系列的客户成功体系升级，包括红黑榜，尤其是黑榜，每个月出了什么问题，一定要暴露出来，通过这种方式快速发现问题、解决问题。
我们很开心看到的第一个小里程碑发生去年底今年初。在C轮融资的过程中，投资机构在投资前做了深度的客户调研与行业对比研究，侧面背调了超过60家的观远客户，他们在使用满意度和长期合作的意愿度方面，给予了很高的评价。反映在老客户续费率上，我们2021年的客户续费率接近100%，远高于行业平均水平。
但这只是刚刚开始，我们坚持长期主义。对客户成功体系和机制本身，观远内部也在每月复盘，不断进化。过去十年, 因为各种原因，国内的BI行业其实并没有客户成功标准和实践，我希望在未来3年，我们可以协助推动国内BI的客户成功标准与适合本土的最佳实践，让更多的客户享受数据的价值。
文章来源：亿邦动力
