【亿邦原创】“继续摸索B、C赛道的不同玩法，找出‘品牌化+供应链+数字化’的最佳预制菜零售模式，才是湘菜预制菜未来的核心竞争力。” 与餐饮业打了10余年交道的王小余CEO许琼介绍，当前，中国B端预制菜企业已经成熟，不仅走向全国，还走出了国门，但C端，无论湘菜还是其他菜系都处于摸索的初级阶段。
王小余，全称为湖南王小余食品科技有限公司，总部位于长沙。这家专注研产销湘菜免烧菜的企业，自2013年成立后，首先将市场聚焦于C端，主要为家庭及个人提供加热即食的免烧菜，但因市场环境等条件的不成熟，太超前，导致起步是发展非常艰难；至2016年，公司调整战略，转向从B端轻餐领域突破，为快餐商家和品牌连锁店提供湘菜炒制料理包，经过几年的发展，产品销售就覆盖了全国各地市场，未来，王小余还希望能走出国门，走向世界；2021年后，获得一定沉淀积累后，王小余又计划重新布局C端。
受访者供图
“B端料理包产品是吃快餐，C端产品就是吃点菜的消费体验，所以二者在品质感、味型、规格、包装、销售渠道、营销模式等等都存在诸多的不同点。”谈及B、C两端差异，许琼表示，2C如果只走社区、商超、代理模式等传统渠道，成本大而效果不明显。比如商超，铺了货如果没有促销、活动的话，很难卖动，同时还要承担结算周期长和货品保质不达标的风险。
因此，王小余目前采取的策略是，除了在传统电商平台销售，还会搭建新媒体团队，通过微信公众号、小程序、短视频三位一体做私域矩阵和社群营销。
做一包有 “锅气”的湘菜料理包
料理包，又称速食包，口味丰富多样，开袋加热即食，因可简化餐饮出餐流程，提高出餐效率而广受快餐门店青睐。
“2016年，王小余将战略转向B端时，面临的第一个问题是‘到底要做什么样的料理包’，产品定位至关重要。”许琼介绍。当时，市面上比较有规模的企业都是在做台式风味料理包，很多品牌就跟风模仿，造成产品同质化严重，竞争激烈，如果王小余也贸然加入其中，很可能会被迅速吞灭淘汰。经过调研分析，发现湘菜料理包这一品类是空缺的，市面上没有，王小余在湖南相对有得天独厚的湘菜原材料和研发的优势，为此，王小余迅速从该品类细分切入市场，开创了湘味炒制料理包品类。
湘菜主要以小炒为主，讲究火候与锅气，现炒现吃，预制菜如何还原其现炒的口感和品质，是行业面临的一大挑战。
王小余采取炒制工艺，将菜品炒熟后，迅速在零下35℃环境中冷却，将食物营养和水分固化下来，消费者收到货后，只需放至零下18℃冰箱内保存，产品保质期有9个月，基本能够保持90%的口味还原度。
王小余的工厂主要分布在湖南、陕西等地。据透露，新建王小余西北生产基地正在紧张的建设中，预计春节后正式投产。该工厂是通过政府招商引资落地，工厂占地大约2万平方米，配置了现代化设备，按出口欧美的标准建设，将人流、气流、物流全部分开。
受访者供图
据介绍，每个工厂都配备了专业的研发人员，会根据当地特色和食材优势做产品研发。
许琼说道。目前公司数据库里有上百万客户，可以根据核心客户反馈信息，及时研发出客户需要的产品。据悉，目前王小余产品SKU约90款，一直保持每月上新，因为快餐行业节奏快，客户对于菜品更新需求大。除了提供产品，王小余还会免费为品牌连锁客户提供产品研发及点对点的全国配送服务，让门店集中精力做其擅长的事情。
如何打开C端市场？
十年前，王小余在C端市场面临的主要困难是做得太早了，当时市场基本是一片空白，需要投入大量的资金教育消费者，那时天猫连预制菜品类都没有；十年后，市场已经大不相同，疫情让消费者对预制菜的认知显著提升，出现了预制菜风口，很多企业都涌进了这个赛道。
“B端是我们的今天，C端是我们的明天。”许琼笃定道。这一次，王小余C端市场将以新媒体为主要突破点，他说，今天的新媒体类似于十年前做电商，虽然过程艰难，但大势所趋、时不我待。
对于新媒体的打法，王小余做了非常具体的规划，比如，在抖音平台，公司以产品线为基础，结合公司品牌构建账号矩阵，运营自有IP。同时，自2021年该公司就开始搭建团队，是餐饮行业入局较早的参与者。
在微信平台，公司结合微信公众号的媒体属性、小程序的平台属性、短视频风口三位一体构建私域矩阵和社群营销。同时，王小余借助小红书种草，宣传品牌，“因为该平台不可能有太多直接销售性质，更多是为品牌服务。”许琼表示。做品牌是一个长期积累的过程，尤其做食品生意，更需要耐心和定力，“产品如人品”，从长远的眼光看待企业的发展，始终坚持长期主义。
“预计5年时间左右，湘菜预制菜赛道可能会诞生市值百亿级独角兽企业。”许琼表示。希望探索出‘品牌化+供应链+数字化”的湘菜预制菜零售模式。前两者，王小余已经在深度推进，当前正在着重推进数字化建设。
目前无论从电商平台、微信或者线下接单，再到仓储物流发货等流程环节，王小余的系统均已实现全流程信息化、数据化。“但这些还远远不够，我们的目标用军事术语来讲，是实现指挥部对海陆空天一体化指挥作战。”许琼表示。意味着需要将云计算、移动互联网、物联网、大数据等技术与业务有效结合，通过海量数据和智能分析能够为企业更具前瞻性的决策做支持，实时了解市场、客户哪些产品卖得好，又需要什么样的新品，更精准有效地满足客户的个性化需求。
有哪些痛点待解？
湘菜预制菜拥有广泛的消费群体，据《2022-2023年中国肉禽类预制菜产业研究及竞争格局监测报告》显示，在肉禽预制菜的八大菜系中，消费者对川菜的接受程度最高，其次则是湘菜；再如《2022-2023年中国水产类预制菜产业研究及竞争格局监测报告》显示，消费者对水产预制菜的菜系喜好程度上，川菜位居第一，占比65.8%。湘菜位列第二，占比42.9%。
同时，在原料供应、味型研发上，湖南预制菜具有其优势，一来，湖南作为农业大省，食材供应充足；二来，湖南也已培育出一大批复合调味料企业，如坛坛香、龙牌酱油，为湘菜研发提供支撑。
湘菜预制菜可开掘潜力巨大，但现实面临的难题也颇多。
从宏观角度看，产业集中度不高、缺乏全国性大品牌，据湖南湘菜产业促进会数据显示，湖南预制菜产业规模在300亿左右，其中，规模以上企业有20多家，还有200多家非上规企业。且当地预制菜产业的代表性企业分散，分布在长沙、常德、益阳多个市下面的区县，省内没有比较突出的工业园。
从王小余这家公司角度看，当前C端市场还没有找到突破口，“服务B端企业和C端大众有着根本性差别，产品、模式、玩法完全不同。”许琼进一步介绍，其在To C过程中需要面临一系列难题。
产品上，湘菜以小炒为主，预制菜完全还原其口感与品质也面临着不小挑战。同时必须保持品质稳定，这意味着从原料源头到生产工艺关键节点等都要非常严格把控。
渠道上，目前靠传统方式很难打开C端市场，诸如社区、商超、代理等传统渠道，可以做，但要付出非常大的成本和代价，也很难短期达到预期效果。
“要解决产品与服务品质问题，首先从思维层面抓起，伟大的产品都是不断迭代出来的。”许琼表示。该赛道要提前布局和沉淀，在可承受范围内试错，不断摸索，未来五年，王小余的战略是B、C两端并驾齐驱，双轮驱动。
文章来源：亿邦动力
