引 子
众所周知，中国被称为全球服装制造工厂，全球60%以上的服装基本上都是由中国生产，国内每年零售市场规模高达2.3万亿，总体生产产值近10万亿。然而由于存在很难把握市场需求、备货以及供应链信息化程度不高的问题，导致国内服装企业普遍存货过高，平均利润率不到10%，扣除滞销库存后，很多服装企业都处于亏损状态。
(数据来源于前瞻产业研究院)
目前以Shein和Zara为代表的行业头部水平，一个新款从设计、打版、上架到消费者手中只需要14~21天，而国内绝大多数品牌服装企业还在采用企划+订货会的模式，市场响应周期至少需要2个月。SHEIN平均每天上新3000-6000款，而国内品牌服装企业的上新是以“周”为单位，部分电商卖家好一点，但每日上新基本上也都在两位数以内。
随着人们对服装产品需求越来越多样化、个性化，服装生产与市场间衔接变得越来越困难。行业整体水平与头部水平的巨大差距，就是产业升级的空间、产业数字化赛道的机会。
今天，我们介绍华映大家庭里一个服装产业互联网的头部企业——「衫数科技」。衫数科技（原名依链科技）成立于2015年，是一家产业互联网公司。聚焦于服装成衣供应链，以SaaS服务将服装产业上下游各个要素、环节连接在一起形成新的产业精细化分工、协作。衫数提供SAAS协同（全套ERP系统）+ 选款交易+ 仓储履约 + 支付结算 +财税金融的一站式供应链服务，链接了产业上游供应商（工厂、档口、设计师等）与产业下游零售商（电商、直播、门店等），实现产业在线协同、数据化决策。
关于衫数科技
衫数科技于2021年6月获得华映资本B轮数千万元人民币投资，此后华映又再度加码投资一轮。作为国内领先的服装成衣供应链赋能平台，衫数科技改变了服装行业生产周期长、库存周期长、库存积压多的现状，帮助品牌方和工厂实现柔性生产。
「衫数科技」创始人向清华说：“国内有超过50%以上的服装零售企业来自于批发市场的供货，但在疫情影响下，这种模式会延长供货周期，导致市面上超过30%的服装企业处于崩溃边缘，因此当下服装产业急需以产业数字技术连接供销两端，通过两端数字化高效协同提高其供应链以及零售端的决策精准度和决策效率，从而优化生产，降低库存，提升周转率，增强企业自身竞争力和盈利水平。以销售拉动生产、聚合小单形成小批量快反、通过大数据精准预测让生产更有计划性的衫数模式将成为行业转型的基础。”
衫数科技创始人向清华
一、构建服装产业互联网 解决行业痛点
作为公司创始人，向清华在供应链以及服装领域颇有建树。创立衫数科技之前，向清华曾在深圳电信、金蝶等知名企业担任高管，并从2002年开始接触服装行业。此后，向清华一直深耕供应链领域，不仅担任国家仓储物流行业协会特聘专家、中通云仓战略顾问，还为以纯、李宁、森马、华为、宝洁、华为、招商局集团、大族激光、路达等世界500强及国内外知名企业提供管理咨询及解决方案，是制造业企业管理咨询、供应链以及企业级产品管理领域专家。
此外，由于创始人向清华在To B行业拥有20年的从业经验及资源积累，因此衫数科技核心团队可谓实力雄厚，均来自微软、Google、金蝶、用友等国内外知名企业，在大数据技术、自动化、智能化、AI算法等领域积累了丰富的行业经验。
对于为何选择服装产业互联网作为创业方向，向清华首先归因为自己对服装以及To B行业多年来的深入了解及积累；另一方面原因则在于国内服装行业的规模足够大，零售市场每年规模高达2.3万亿，总体生产规模近10万亿足够支撑一家千亿级别的To B公司；此外，最重要的原因在于服装行业的痛点足够明显。
“中国服装产业拥有10万亿产能，占到了全球60%，但国内服装企业收益却很少，行业平均利润率不到10%。虽然服装产业市场足够大，痛点足够痛，但真正做服装产业互联网的企业却寥寥无几，大多数服装行业服务商多聚焦于单体企业或供应链的一个环节，无法实现产业生态资源的有效协作，因此我们选择躬身进入这一市场。”对于借助产业互联网改造服装产业，向清华始终充满信心并且十分坚定。
事实证明，衫数科技确实解决了服装行业诸多痛点和难题。以服装企业最为头疼的存货周转以及备货为例，衫数科技通过打通零售端与供应链端信息、共享库存等方式，构建了一个双向联通的数据闭环，从而实现精准决策，提升了上下游协同能力，极大解决了困扰服装行业多年高库存的问题。
通过构建SaaS平台，打通服装行业上下游企业间的信息，衫数科技让供应端能够随时知晓零售端的销售趋势，零售端也能随时知晓供应端的产能情况。供销两端基于相互间的信息，可以实现中转型的统一备货。与此同时，衫数科技还有自己的仓库，通过为供应商提供共享库存，进一步帮助零售商和供应商将库存压缩到最低状态。
依链网仓
为了提高存货周转能力，衫数科技还为商家提供了多种赋能服务。在零售端，衫数科技对接全国一手货源，为零售商提供全国货源拓宽SKU（货品种类）的同时实现了轻量化库存。与此同时，衫数科技还在零售商与供应商之间进行精准推荐，帮供应商找到客户，促成订单，辅助其拓展市场规模。
通过SaaS服务平台，衫数科技让整个服装行业分工更加精细化，并能快速形成协作，从而有效解决商家库存问题，而这一问题的解决恰恰是让整个产业良性运转的关键所在。
二、从SaaS服务平台到供应链协同赋能平台
对于目前国内SaaS服务商所面临的瓶颈，向清华认为是由于很多SaaS公司忽略了国内与美国市场环境的不同，照抄美国运营模式所造成的：“中国是一个快速发展中的国家，每个客户需求都不一样，并且每个客户每阶段的需求都不一样，因此导致SaaS服务很难标准化，交付成本非常高。此外，国内To B市场体量虽然不比美国小，但是太过分散，很难将某一行业资源整合起来。”
衫数科技虽然最开始做的是SaaS平台，解决的是零售商和供应商之间信息不能协同的问题，但在上下游商户形成一定积累后，衫数科技果断切入交易。此外，为了提高商户盈利能力，衫数科技也正在着手打造服装成衣供应链协同赋能平台。
第一阶段：搭建零售商与供应商间的信息协同平台
刚开始创业时，为了将零售端和供应端连接起来，衫数科技决定同时开拓两端市场。但由于供应端提供的产品与各零售商销售的产品品类存在差异，因此衫数科技果断去掉供应链端，决定先开发零售端，等做到一定规模后再让零售端拉自己供应商到线上。零售和供应链端的存量都做起来，再去做两端的撮合。
事实证明，从零售端做起，然后通过零售端拉供应端上线，最后形成上下游商户协作，这一措施非常有效：衫数科技从电商切入，通过为电商提供库存管理这一方式积累了四五十家客户，然后让这些电商客户邀请供应商一同入驻衫数科技的SaaS平台，形成协作。一般一家电商平均有100多家供应商，因此衫数科技在短时间内就初具规模。
第二阶段：从信息平台切入交易服务
2019年的时候，衫数科技沉淀了上万家上游供应商和四五千家下游商户，于是开始跟中通、京东等交易平台合作，切入到商户交易。
最开始，衫数科技只做基于SaaS的信息协同，进而构建资金分账体系与全国网仓的布局实现在线安全交易和网仓履约保障，2021年基于平台的交易规模和客户规模以及大数据的积累，衫数在选品精准撮合上也逐步体现重要价值，带动产业上下游在跨区域实现资源精准匹配和履约保障。
在向清华看来，衫数科技从SaaS服务成功切入上下游交易对产业而言是一次革命性的变化：“以前供应链端和零售端都十分松散，最终通过我们平台实现了信息集约、库存集约、资金集约，从而达到快速中转、快速信任背书、共享库存，解决产业上下游盲目备货的问题。这也是衫数科技很快实现盈利的原因，我们切实做到了对这个行业的底层逻辑进行了较大的改进。”
第三阶段：实现跨区域业务覆盖
最近3年，衫数科技的业务重点放在跨区域业务布局。此前，衫数科技“根据地”主要在江浙一带。随着杭州和常熟地区业务模式的成熟，衫数科技开始在全国复制自己模式，并已在广州、深圳、武汉、福建、成都、郑州等多地布局。
衫数科技找到供应链源头后，可以把全国各地的服装集散地（服装批发市场）建成销售中心，从而辐射全国市场。掌握货源后，衫数科技不仅可以提供更多款式的产品，还降低了零售商的采购成本。所以，原来去批发市场拿货的零售商，现在都可以通过衫数科技平台订货。
对此，向清华充满信心：“区域化供应链做起来后，我们要把区域化的供应链做成全国化的供应链，下一步可能就是全球化的供应链。”
第四阶段：多维度赋能商家
从长远规划来讲，向清华认为供应链是个树干，连接供应端和零售端两端，形成有效协同，解决行业上下游库存深重、资金流占用等问题。在为服装行业解决问题的同时，衫数科技也在积极探索自身发展以及盈利方向。
“除了供应链外客户还需要哪些服务？对此，衫数科技一直进行积极探索，并围绕服装企业需求尝试提供多维度赋能服务，例如在服装供应链基础上叠加品牌。现在市场上服装品牌很多，但很多品牌都是区域性的，这些企业因为不具备全国或者全球运作品牌的能力，因此很难进一步扩大销量。加入我们供应链体系后，我们不仅可以帮助这些企业拓宽零售渠道，提高它们的供应能力，而且还能帮助企业提升品牌全国知名度。通过这些赋能，一是让品牌方能够快速突破市场，二是让零售方和供应方和品牌相结合后能有更高的市场溢价。”
衫数科技可以从各个维度为零售商和供应商赋能，比如品牌IP、金融、面辅料等方面，相当于在供应链这个主干上增加很多分支。所以，帮助上下游服装企业赋能将是衫数科技下一步的动向，也是未来供应链行业的发展方向。
“单独做SaaS系统的公司普遍盈利能力不够强，但切入业务链，不断给上下游赋能，这个盈利空间将是无穷想象的。”向清华如是说。
三、找到产业互联网底层逻辑 打造行业壁垒
早在2013年，很多公司都提出要在服装行业做一家产业互联网公司，但事实上真正在此领域创业的企业寥寥无几，究其原因恐怕在于服装行业的产业互联网有很高的进入门槛。
首先，服装产业互联网解决的是整个服装产业的问题，不是一个工厂、一个零售商、一个品牌的单点问题，因此要站在更高的维度去推动。这也意味着不仅短期内很难实现收益，而且工作量非常大，需要长期扎扎实实、一步步深耕才能看到成果。
其次，产业互联网并不仅仅是一套SaaS系统，而是一套运营逻辑。创业者只有对服装产业和互联网都非常了解并且在此领域深耕多年，才能摸清底层逻辑，少走弯路。
绑定客户，从商业根源看问题
衫数科技不看任何竞争对手或者潜在竞争对手产品，而是通过绑定客户业务找到解决问题的最佳方式。产业互联网企业看的是跨企业的深度业务系统，对支撑能力有非常高的要求不能有任何中断，否则客户的业务就会停摆，所以有任何问题必须及时发现、及时解决。因此在为客户提供产品时，衫数科技需要帮客户进行操作，边操作边发现问题，同步进行优化。
To B业务扩张不是靠补贴就能实现
To B企业通过补贴获取真实客户的概率并不高，因此好多靠亏损换扩张的SaaS企业这两年都不存在了。To B有自己特有底层和商业逻辑，要稳扎稳打的开拓客户，不能太过于浮躁，不能太过于急功近利的做事情，更不可以靠资本的方式去换取市场。由于衫数科技的客户都是一步步积累起来的，因此无论现金流管理还是在运营状况方面，在SaaS领域非常有竞争优势。
做产业互联网不能只懂技术
衫数科技业务模式与传统SaaS逻辑不太一样，即不是纯SaaS平台，也不是纯交易平台，而是两者的结合，这个对创业公司的考验非常大。衫数科技目前不仅有自己的服装选品中心、仓库，还需要帮客户做经营、帮客户选款，使用各种保姆式的服务让客户通过与衫数的合作能快速扩大规模、见到更高的利润。
依链服装数字化选品中心
此外，经过7年发展，衫数科技磨合出一支300多人的优秀团队，并且形成了可以自动运转和自我迭代的内部管理体系。在向清华看来，公司处于快速发展时期，完全靠一个管理者支撑肯定不现实，因此每个业务板块都要培养能够独当一面的人才。
“管理逻辑是什么？认准一个人的能力，快速把他培养起来，不是让他完全按照你的思路去走，而是允许你的下属在一定的范围内犯错，让他快速成长，能够独立带团队。通过这种管理方式，衫数科技现在每个业务部门都能自行运转，并且自我迭代能力非常强。”
向清华特别强调：“目前80%的管理层都是公司自己培养起来的。我们不认为空降高管能有什么特别的优势，因此我们引进高层管理人才时通常选择具备未来成为高管潜力的人。这种人才引进来后，我们不会第一时间让他做高管，而是先做副手，去了解整个公司的发展过程，了解公司所经营的业务，了解团队人员的根基，等融入团队后才会吸收他进入到高管层。”
四 、与懂产业互联网的投资人携手并进
谈论产业互联网的人很多，但真正懂产业互联网的人却很少。很多投资人不理解产业互联网企业把供应链做起来后为什么不去做自己的品牌，并且对产业互联网项目的底层逻辑和运营模式缺少判断，因此2015年刚开始创业时，衫数科技的启动资金全部来自几个合伙人。
“我们两个创始人都有十几年的职业经理人背景，创业前已经有一些资金积累和创业准备，因此创业初期的投资都是我们个人原来的积蓄。我们认为早期创业不能总指望投资人，因此我们坚持少拿投资，要保障创始团队对公司的控制权，等公司发展到一定规模后再通过融资加快市场占有率。此外，创业伊始，我们就有一个很清晰的定位：稳扎稳打不能烧钱。”
创始初期，衫数科技将全部精力用在产品研发以及开拓零售端商户，一步步脚踏实地经营公司，因此衫数科技此前在资本市场一直比较低调。在此期间，向清华一直跟华映资本保持密切接触。
“因为非常懂SaaS行业，因此投资机构中华映资本给我的印象最为深刻。华映资本董事刘振宇曾在国际知名企业管理软件公司SAP任职，因此对To B业务非常了解。在衫数发展过程中华映资本一直在业务和市场层面与我们共同进行探讨，帮我们进行梳理。”
“2020年在与华映资本沟通投资过程中，我觉得是一个陪伴的过程。华映资本的管理合伙人团队非常认同衫数科技所做的事情，并对这个事情有较清晰的判断，那就是服装产业在近几年发展中所爆露的问题非常明显，是一个推动产业数字化转型的非常好的时机。创业过程中，衫数科技也走过一些弯路但我们很快进行了调整，但战略方向一直没有改变，坚定朝一个方向前行。”
衫数科技通过在服装产业互联网的默默耕耘，最终获得市场验证与认可。在去年，衫数科技平台交易达600亿元，仓储履约突破50亿元，平台上下游合作商突破10000+，网仓发货总量突破一亿件，日发货峰值突破600000件。
依链网仓
在合作过程中，向清华认为华映资本最大特点就是“有边界感”，在进行资源帮扶以及业务探讨过程中，从来不会干涉被投企业实际业务：“我们与华映资本每周基本上都会对业务和行业进行探讨。从个人角度而言，我非常欢迎与投资人经常进行业务探索，听取他们意见，同时我也会对事情进行独立判断。投资人与创业者一个是司机，一个是坐在副驾伙伴，双方朝着一个目标和方向前进。”
一直以来，生产什么新品，单品产量多少，库存周转率多少……，很多关乎服装企业营收能力的重要决策都主要依靠经验以及主观判断进行决策。衫数科技则是通过企业和市场数据帮助企业在决策端做出更好、更高效的决策，让数据在企业中真正发挥价值。帮助所有的零售卖家都具备与Shein相媲美的供应链能力，是衫数人的目标。
随着机器学习以及优化算法技术的不断提升，衫数科技所代表的数字化智能制造将让更多人看到“未来的数字化”所代表的商业意义。
华映资本:映见·特写
创业是一场孤独的旅程，人们很容易看到台前的光鲜，但领导者的真正工作，往往隐匿在聚光灯背后。在无数个转辗反侧不为人知的日夜，那些决定咬牙坚持的瞬间，那些独自做出的成千上万个决策，才让他们翻越重重困难，走向心中的应许之地。
因此，我们推出「映见」特写栏目。在这里，我们关注创业者背后的故事，关注他们走过的关键时刻，以及梦想背后的驱动力。我们相信，创业者精神就是持续去做自己相信的事情，华映资本愿意陪伴并见证伟大的诞生，向创新者致敬，与坚持者同行。
文章来源：亿邦动力
