【亿邦原创】9月23日消息，在2022亿邦未来零售大会用户增长峰会上，官栈创始人张宇发表了题为《滋补科技创新，致力打造用户品牌》的演讲。他指出，滋补品类覆盖了几乎所有的亚健康场景，并且渗透到主流消费场景中。官栈希望为新一代消费者打造不一样的滋补消费品，也希望新一代滋补消费品可以解决新一代消费者的亚健康问题。
官栈是一个滋补科技公司，2019年至今开创了花胶品类的细分第一，使用的方法是通过基础研究+产业技术应用+数字化的方式为用户提供价值。
张宇表示，“官栈主要提供两种价值：底层是实验室功效，没有功效的东西我们不做；上层是用户感知，包括功效的感知性、使用场景、价值场景等。”
官栈的方法是打造四个中台：
· 数字化洞察，把用户需求搞清楚，背后的能力是精准度量及弹性测试。
· 战略研发中台，完成用户洞察以后，就要提出解决方案
· 供应链生产，当你给用户提供一个解决方案，就进入生产和交付环节。
· 消费者运营闭环：用户沟通和交付体系。
张宇总结，“我们觉得自己是在为新一代消费者解决滋补品类的传统痛点。底层的动能是传统滋补的科学循证，这意味着我们认同传统滋补或者继承传统滋补的价值基石、文化属性和中国五千年的社会临床。同时我们运用大量的产业技术，包括现代的检验检测技术、临床科学、产业应用技术打造新一代的滋补消费品，完成科学循证。我们希望新一代滋补品可以解决新一代消费者的亚健康问题。”
据悉，2022亿邦未来零售大会用户增长峰会于9月23日在广州举办。本届峰会以“反内卷”为主题，旨在于人口与流量红利趋近终结的当下，重新审视“用户增长”这一存量时代的共同命题，共襄用户增长的底层洞见与实践经验，以用户增长为抓手，从用户中来，到用户中去，开启存量时代的“反内卷”之旅。届时亿邦邀请20多位重量级嘉宾做客现场，与众多头部平台、品牌、服务商共话用户增长。
温馨提示：本文为速记初审稿，在不影响原意的基础上，由亿邦动力编辑整理。
以下为演讲实录：
大家好，非常荣幸能够在亿邦动力的峰会上和专家们、品牌商们一起讨论商业问题。今天主题是“反内卷”，官栈就是无意中通过打造用户品牌实现了反内卷，所以今天我主要和大家分享一下我们的品牌梦想和我们的实践。
先简单介绍一下，官栈致力于打造新一代的滋补消费品，我们是一个滋补科技公司，发展比较快，2019年至今开创花胶品类的细分第一，我们用基础研究+产业技术应用+数字化的方式为用户打造价值。
也许朋友们会问，作为一个消费品公司，为什么做那么重的研发投入？
这和我们自己做的事儿有关系。我们觉得自己是在为新一代消费者解决滋补品类的传统痛点。底层的动能是传统滋补的科学循证，这意味着我们认同传统滋补或者继承传统滋补的价值基石、文化属性和中国五千年的社会临床。
我们认为中国的社会临床是非常独特的、不可再复制的过程，其中有很多内容是中国文化的瑰宝。
同时我们运用大量产业技术，比如说现代的检验检测技术、临床科学、产业应用技术去打造新一代的滋补消费品，完成科学循证，希望新一代滋补品可以解决新一代消费者的亚健康问题。
滋补品类覆盖了几乎所有的亚健康场景，并且渗透到消费者主流场景当中去。我们给用户提供了两个价值线：底层是实验室功效，没有效的东西我们不做；上层是用户的感知，包括功效的感知性、使用场景、价值场景。
官栈做这件事儿有一句话形容我们很贴切，就是“失败是成功之母”。
我们在早期面临非常惨痛的失败。2012年我开始想要做这件事儿，最早是在家族企业孵化的。
我们家族是做制药、连锁药店和产业基地，我花了一年半的时间在家族孵化它，结果惨痛地失败了，根源是倒入互联网团队时和家族的军事化管理文化产生冲突。
虽然我们当时有钱、有技术、也有渠道，看起来外部资源很好，但是没有足够重视这一点，就是没有围绕用户创造价值。
因为打造新一代的滋补消费品，如果偏离用户价值，价值体系会偏差，进行沟通和交付的时候效率很差，这是失败的原因。
2014年我痛下决心从家里叛逃出来，回到广州，从0开始创业。
我们决心围绕用户打造不一样的商业闭环，这个品类有非常特殊的用户痛点——价值体系不清晰，研发很痛点，供应链很粗糙，没有成熟的交付场景，没有好的渠道。在如此先天不足的品类中，如果我们没有自己独特的商业模式，很难冲得出来。
2014年我们开始创业，幸运的是我们有一帮非常认同这个价值观和有利他精神的团队，最终打造业务闭环，实现了现在的业务结果。
我们有四个核心中台：
第一，数字化洞察。这个事儿目的是把用户需求搞清楚，背后的能力是精准度量及弹性测试。
基于用户洞察体系，一个产品看起来一个产品，但是对我们来说是13个价值节点的模型。我们经过弹性测试系统，不断迭代和优化这个模型，在这个过程当中，我们发现用户痛点体系是动态的，用户往往在二次购买的时候，他们的三级痛点可能升级为一级痛点，新的四级、五级痛点会延伸出来，场景也是非常丰富的。
第二，战略研发中台。当官栈完成用户真需求洞察以后，就要提出解决方案，这个时候进入到战略研发中台。
研发体系本质是就是围绕用户需求实现底层的技术洞察，并且建立管道和持续投入。它在与时间赛跑，早期研发投入不会有太多产出，但是随着研发成果一个一个显现，会产生商业应用的结果。
这个能力最难的地方不是怎样研发，而是如何选择正确的方法，并且赶在关键的时候进行时间和金钱的投入。
我们在最困难的时候，我把房子抵押做花胶品类底层研究，由于我们在数字化洞察当中洞察到功效的有效性、感知性是用户的核心痛点，我们觉得这个事儿必须做，这个事情带来后来一系列的结果。
第三个中台是整合式供应链。当你给用户提供一个解决方案，就进入生产和交付环节，这个体系当中我们建立深度融合的供应链生态。
基本逻辑是希望端到端管理整个供应链体系。比如说鱼胶从杀鱼的标准开始，包括物理去腥环节、生产环节、交付环节，甚至可以控制一个产品从杀鱼到用户终端手上所有链路的温度。
最终目的是我们希望在冗长的供应链体系内，把目标一起指向用户。我们有自主工厂，也有OEM工厂，我们工厂会收到C端用户的反馈，我们是一起和合作伙伴面对用户的。
在这个过程当中，如果能够改善用户体验，甚至会对工厂进行奖励。整体供应链逻辑就是如果能够干得好，为用户创造好的价值，我们就做啦啦队，如果做不好我可以投产线、输出技术，甚至帮助你建设工厂，只要对用户有利，我们都干。
第四是消费者运营闭环：沟通和交付体系。
当一个产品生产出来进入到沟通和交付体系，我们在这个事儿上有一个观点，我们觉得不应该把渠道、平台、媒介区分开来，因为以用户角度来看，他们信息接收、决策、交付体系是完整闭环，他不管你在哪里卖。
于是我们建立了围绕消费者的运营闭环，背后的能力也不复杂，就是内容中台和数字营销体系，这两个小中台结合在一起，我们可以有效的管理用户在全域对我们的触达。
比如说在哪里被触达、被种草，什么地方被验证、什么地方看到产品实物、什么地方进行一次购买、什么地方二次购买、什么地方完成最终长期复购。这个用户漏斗管理逻辑一直有一个总体原则，我们叫做基于用户的总体效率。
我们做这件事情的本质并不是以商业效率为先，我们总会考虑到这个过程当中用户的决策链路效率怎么样、体验怎么样，我们认为当用户体验价值实现了，我们商业结果自然会实现，事实也是如此。
我要专门提出的是，在整个能力结构当中，用户是深度参与的，用户会参与到原点价值需求模型的创建当中，他们在这个过程当中会与我们进行持续互动，包括问卷、体验官，甚至深入到产品开发体验过程当中，用户会深度参与到产品的功效测试过程。
虽然品牌上线从2019年3月开始，到现在已经持续做了31个月的产品功效测试，我们始终觉得用户与我们是共建的，用户是我们的原点也是我们的终点。
举个例子，我们首先拿到一个品类时，先通过科学循证探索这个品类的功效价值。对于花胶来说有三个层面的价值：最简单浅层是营养结构和吸收肌理。
一个花胶很特殊，干花胶85%是海洋亲体胶原蛋白、还有透明质酸、弹性蛋白等等，还验证吸收肌理，通过动物实验会发现摄入以后会作用在皮肤和软骨上，这个品类在伤口修复或者代谢性修复场景有很好的效果，尤其是胶原蛋白和弹性蛋白有很好的填充作用，同时对伤口修复第一阶段、第二阶段效率不高，于是我们提升花胶修复场景功效。
花胶在抗衰体系当中的功效数据非常好，我们在这个方向会持续进行临床，目前已经有很好的临床数据了，也开始用一些生物科学的手段强化其中的功效性营养成分，通过基因手段进行归因和验证。
我们验证花胶底层功效以后，通过产业技术把这个品类推到用户超级实用场景中，产业应用的目的让其进行超级场景，也回到用户的本质，除了功效必须要体验到功效、感知到功效。
伴随基础研究和产业应用，我们经常发现出现网状的触发结果。
比如鲜炖海参，可以解决精致妈妈早起15分钟为先生准备海参的痛点。传统即食海参是冷冻的，需要提前准备，而且除了妈妈之外，老公吃海参是不自由的，他也觉得这个东西不好吃，特别麻烦。
我们给予技术的突破，来自于鲜炖技术、高汤技术，让海参在高温的时候可以被杀菌而且不酶解，于是出现一个热杀菌的鲜炖海参，保质28天，冰箱可以冷藏，打开立即吃，而且很好吃的。
精致妈妈买回去解决了方便的事儿，但是海参的使用场景从餐桌到了冰箱，男性发现海参食用自由了，以前被动吃海参，现在主动吃，所以大量复购来自于男性。
这个产品也是我们最新推出的产品，增速非常快。基于中台，我们发现这个产品的用户粘性、体验、满意度是越来越高。
最后我还是希望概括一下，官栈一直本着自己的初心，我们一直想着怎样围绕用户需求持续解决问题、提供价值。我们日常动作很单纯，只要持续盯着用户，我们的能力会持续围绕用户需求进行沉淀，并且不断为其解决问题。
解决问题过程当中获得用户支持，我们的整个商业体系也获得所有用户的深度参与，官栈能有今天的成，是用户成就了我们，和我们共创的价值。我们在这个过程当中也为用户交付了1300万份产品，获得用户的认可。
我们认为用户是官栈最原点的初心，也是最底层的价值。希望大家未来拥有既健康又快乐的美好人生，谢谢大家！
文章来源：亿邦动力
