【亿邦原创】9月23日消息，在2022亿邦未来零售大会用户增长峰会上，一知智能CEO陈哲乾发表了题为《让流量慢下来——AI语音倒逼会员体系重构》的演讲。他指出，大家都在不停地追逐流量红利，寻找流量的洼地，而忽略了DTC和会员运营。
“品牌的数字化的完善程度决定了会员运营的天花板”。
陈哲乾认为好的内容、好的交互体验、长期会员运营关系是会取得越来越快信息平权的流量玩法。
同时他表示不能忽略“人”的因素，操盘手和老板的同频是会员模型验证的关键，操盘手要“做小步快跑，快速试错、快速调优，取得阶段性的会员运营成果”。
据悉，2022亿邦未来零售大会用户增长峰会于9月23日在广州举办。本届峰会以“反内卷”为主题，旨在于人口与流量红利趋近终结的当下，重新审视“用户增长”这一存量时代的共同命题，共襄用户增长的底层洞见与实践经验，以用户增长为抓手，从用户中来，到用户中去，开启存量时代的“反内卷”之旅。届时亿邦邀请20多位重量级嘉宾做客现场，与众多头部平台、品牌、服务商共话用户增长。
温馨提示：本文为速记初审稿，在不影响原意的基础上，由亿邦动力编辑整理。
以下为演讲实录：
大家下午好！在创办一知智能之前我在浙江大学从事人工智能方面的研究，我更多从理工男做理论研究的角度和大家做一些分享。
今天给大家分享一个概念，叫“让流量慢下来”。只有流量慢下来才有沉淀，这一点是我们在2021年陪跑几百家头部消费品品牌最大的感受，也是无论今年甚至明年年初很明显的趋势，今天我从三个点来和大家剖析一下，如何让流量慢下来。
一知一知，一问便知。我们公司业务很好理解，我们是用机器人打电话，帮助品牌和会员形成更好的触达和服务，比如双向互动的场景,用机器人打电话的方式传递对的消息给品牌方，左边是我们服务的客户标杆，右边是品牌对一知标签的定位。
在私域流量刚刚起来的前两年，大家认为一知智能外呼是私域引流的加粉神器，这两年大家更多对一知智能外呼这款产品认知是基于会员营销的触点管理工具。
我们发现品牌的数字化的完善程度决定了会员运营的天花板，这个事情是我们服务几百家头部品牌中发现的真理。
所以，我们今天提出一个概念，无论和品牌方还是投资者交流的时候都有一个共识：中国数字化的进程落后是不可逆的。这背后有几个原因：
第一，因为今天随着国家的政策、平台的政策的合规，以往很多能够在平台拿到的数据，比如订单数据、会员数据，如今因为平台的合规性在导出分析方面开始受限。因此，品牌方做会员数字化沉淀的第一个步骤是基于平台合规性，如何找出更新的会员运营方式？
第二，历史发展的包袱。在过去业务狂奔的时候，我们关注的是卖货、发货，在平台上投直通车广告，这些其实都已经帮助我们做了很多的业务拓展，但是发展包袱却越来越重。
比如奶粉行业，在5年前如果有30万会员数据，老板想基于这30万数据看背后的底层逻辑，可能这里花的费用只需要30万。
但是如今会员数据极速增加，线上线下渠道会员有不同的触点、购物行为，背后越来越复杂，5年前需要30万解决的事情，如今数字化背后的成本将近300万，甚至达到1000万、3000万。
老板会认为如今做数字化投入产出比貌似不是特别高，在操盘手和老板说有必要把数字化基建做好时，老板预算可能批不了。所以，我们认为今天在会员运营当中数字化是第一个卡点。
刚才提到操盘手和老板的关系，我认为操盘手和老板的同频与互信是会员模型验证的关键。以往聊会员运营，大家都讨论各种方法论。但很容易忽略“人”的因素，就是操盘手和老板之间的信任和信息差。
我们发现很多会员运营的模型都是对的，但老板心里是慌的，因为他投入了非常大的精力让操盘手和职业经理人做背后运营，但是很长时间看不到效果，这会影响到他对会员运营持续投入的信心。
在私域刚开始时，大家都会说私域一定是一把手工程，因为它足够长期，私域长期确实非常有价值，但是短期内不一定能够马上看到效果。对于职业经理人来说，如何能够快速的拿到结果，让老板觉得这件事情可行是非常重要的事情。
从我们的视角，我们应该去做小步快跑，快速试错、快速调优，只有这种方式才能够让老板真正看到会员运营的阶段性成果。特别有一点提醒大家，私域流量在2020年开始，截止到今天我们已经可以到了交作业、交成绩单的时刻，当退潮的时候哪些人在裸泳一看就非常清楚。
今天的主题是“卷”，主办方希望多传递一些正能量，聊一聊在卷的情况下应该怎样做来反内卷，我的答案是好的内容、好的交互体验、长期会员运营关系是会取得越来越快平权的流量玩法。
过去大家也卷，我们关注的是供应链、物流以及如何投广告，包括后续的一系列数字化的流程。但是随着流量越来越快，特别在2018、2019年抖音出来后，大家不停地追逐流量红利，寻找流量的洼地，希望能够提前布局、抢占红利。
但是真正的流量洼地多吗？其实并不多。大家还是和刚才一样的逻辑，忽略了操盘手和老板之间“人”的关系。我们在金字塔卷的顶端，却忽略了背后的DTC和会员运营。
在DTC会员运营这一侧一点都不卷，哪怕私域这个词提了2-3年，很多人对于私域的理解还是觉得它是一个好东西，尝试着投入一些试错成本验证一下我的数字资产是否能产生价值，但没有把会员运营、DTC卷出来，但这个事情背后有非常高的价值。因为，真正好的高净值人群一定要把它从“流量”变成“留量（留下的会员）”。我之前也分享过一个观点，10%的会员会产生20%的收入，而给你带来的利润是30%。
在这里有一个点是要传递的，我们和会员之间的关系一定是要分三个：
第一，好的内容永远是稀缺资源，用什么样的内容方式和你的会员成为朋友，让他能够留存下来这点很重要；
第二点，好的触达方式、好的交互体验也非常重要，为什么你的会员不看你的公众号或者广告，原因是你没有把他当做朋友进行交互交流，所以我们希望在对的时间找到对的人，通过对的方式和他传递对的消息，因为好的内容一定要传递到位，并且让用户感受到你在关注我。
其中非常重要的一点是换位思考，在座的品牌方、老板、操盘手，本身也是某些品牌的会员，大家可以换位思考，我作为某个品牌的会员希望这个品牌怎么和我联系，从而使我和这个品牌产生更多的粘性。
第三，会员运营，一知智能是怎样在好的内容和好的交互方式下进行会员运营？可以看一下这个视频。
这是一个品牌方借助会员生日这个关键节点，给会员传递生日祝福和关怀，进而增强会员黏性。我们的关注点是品牌方通过这通电话，了解接到这个电话的会员是否开心，是否因为良好的对话体验而对这个品牌有采购需求。
背后我们投入了大量精力做这个事情。今天我们不仅让机器人像人一样，平均两分钟对话中让用户听不出来这是机器人，还会把消费心理应用在话术制作中，让用户感受到这是一通温暖的电话。
一知智能陪伴了四五百家头部消费品品牌，我们总结了整个基于AI语音会员体系重构的双轨模型，下面是会员生命周期的管理，上面是基于不同的大促节点用户的心智模型。
我们发现在不同阶段、不同时期，品牌和会员做大促节点的时候要采取的方式非常不一样，“双11”、“6·18”会员心态更多是囤货逻辑，在5·20和七夕，会员则更希望收到节日惊喜。
这是我们的客户案例，因为时间关系不展开了，我们帮助一个跨国美妆集团在活动通知场景下产生了88倍的ROI。还有一个头部的内衣品牌，帮助他们做到了15%的加粉率。
大家可能还会想，感觉刚才提到的一些东西可以作为参考，但是作为老板要怎样回去和操盘手讲？怎样验证刚才说的一些理念到底是不是对的？操盘手要怎样回去和老板说这个事情？
一知上个月发布了一个深度会员运营的白皮书《2022年会员运营指南》，这里有我们专门从头部品牌案例中拆解出来的数据以及不同的会员运营场景，有很多值得大家参考的点。右边是同行数据，在每一个消费细分类目下，基于我们以往服务过的每个消费品牌，经过脱敏以后，大家可以参照整个细分类目的同行数据，比如说像美妆，整个美妆界你们的同行在AI语音基建下、在活动通知场景、会员营销场景分别数据是什么样的，可以做一个参考。
最后，我给大家一个建议：我们不反对卷，我们不建议没有壁垒、没有沉淀的卷，但我们呼吁品牌方把DTC这个事情落到实处，背后有三个点：第一，数字化，一定要想办法在尽早的时刻把企业的数字化基建做好；第二，关于人的因素，如何让操盘手和老板统一战线、小步快跑，知道在会员运营当中如何创造价值；第三，可以和一知共创，在交互体验和内容上共同成长，一知服务这么多品牌积累下的经验相信一定可以给您带来帮助。门外有我们的展台，大家关于会员运营、会员交互有一些问题可以互相交流。
谢谢大家！
文章来源：亿邦动力
