【亿邦原创】9月13日消息，在“2022亿邦DTC品牌出海用户增长峰会”上，Thrasio中国区投资总监Jerry Yan发表了题为《资本如何缔造跨境电商品牌有效增长》的演讲。他表示，之所以资本对Thrasio青睐有加，根本原因在于Thrasio两个合伙人创立的资本收购+品牌运营的公司运营模式。
“现阶段，跨境电商已经变成没有一定体量资金，就很难撑起一定规模的行业了。”在Jerry看来，如今的跨境电商行业，在供应链、资金链、运营三方面中，企业必须至少具备两方面以上的强优势，才有发展壮大的可能性。因此，资本对于跨境电商而言，是一个很难避免的话题。
那么，如何理解Thrasio的资本收购？也就是Thrasio从卖家端把非常头部的品牌进行购买后，由Thrasio自己的团队运营。当有了利润之后，一方面可以拿出这些利润继续收购，另一方面，由于很好的财务报表表现，可以融到更多的钱进行正向并购，由此会产生一个完美的闭环。而由于Thrasio是最早发明这套逻辑，也是做得最好的公司，再加上时代的红利，所以发展非常快速。
据介绍，Thrasio在2018年成立于美国波士顿，只用两年时间就成为金融史上最快的独角兽的企业，估值超10亿美金。到今年大概5年时间里，一共融资34亿美金。而除了美国总部外，Thrasio同时在英国、德国、日本、中国及印度，都设有分公司，目前运营的品牌数量超220个，关键的SKU数达2.2万个，美国约有1/6的家庭在用Thrasio的产品。
以下为演讲速记原文，内容略有删减：
Jerry Yan：大家好，非常荣幸今天有这个机会在亿邦会场上跟大家见面。我叫Jerry Yan，是Thrasio投资总监，今年也是我进入跨境电商行业第六个年头了，也经历了整个行业的起起伏伏。
在我的认知中，跨境电商很难剥离开它最大的平台亚马逊。在2017年、2018年时，亚马逊还处于高速发展期，但到2018年年中、2019年时，可以明显感觉到它增长放缓。再到2020年的疯狂、2021年的震动下行，直到今年Q2开始，其实是处于一个相对稳定的阶段，真的是起起伏伏。
做跨境电商大概率会有三条腿走路：供应链、资金链、运营。当然，供应链也会包括产品创新，这里不细讲。而在跨境电商最初阶段，只要考虑一个方向，这三条腿只要有一条走得好就可以了。等到了2018年、2019年时，你会发现，可能单独一条腿很难走好了，刚好到了2020年碰到了这个黑天鹅事件导致大家极速增长。到2021年以及今年，你会发现，这三条腿中很难说有一条腿很强就可以，起码最少要有两条非常壮，生意才能做大做强。
今天会主要会分享资本在这个行业里怎么做。
两年估值超10亿美金 Thrasio是如何做到的？
先讲一下，Thrasio是一个什么样的公司。
我们公司在2018年成立于美国波士顿大区，只用了两年时间，就已成为了金融史上最快的独角兽的企业，估值超过10亿美金，到今年大概5年时间里融资34亿美金。除了美国总部外，Thrasio同时在英国、德国、日本、中国及印度，都设有分公司，目前运营的品牌数量超220个，关键的SKU数达2.2万个，美国约有1/6的家庭在用Thrasio的产品。
Thrasio是如何做到短短两年时间就成为估值10亿美金的公司？又如何募集到34亿美金？为什么资本这么青睐于我们这种公司？根本原因就在于，Thrasio两个合伙人创立的公司运营策略或者运营的模式，也就是资本收购+品牌运营。
如何理解资本收购？也就是从卖家端把好的品牌，基本是非常头部的品牌进行购买，购买之后，由Thrasio自己的团队运营。当有了利润之后，一方面可以拿出这些利润继续收购，另一方面，因为很好的财务报表表现，可以融到更多的钱进行正向并购，这样一来，一个完美闭环就产生了。由于Thrasio是最早发明这套逻辑，也是做得最好的公司，再加上时代的红利，所以我们公司发展得非常快速。
经过这五年发展，Thrasio如今已经是全球规模最大的亚马逊FBA品牌收购方。这个最大怎么理解？从截止到去年的数据来看，Thrasio收购的品牌数量超过了第二名到第五名的品牌数量总和。相对于一些步子迈得很大、出现困难的竞争对手而言，我们还在稳步前进，且运营实力已经是亚马逊前五的大卖家。
如何实现品牌的100%增长？
我们收购之后，如何实现品牌的增长？
首先，Thrasio收购的品类范围很广，除了服装、鞋包等经常需要变换款式的快时尚，以及迭代很快的3C产品不收外，所有其他类目中，只要是好的项目，我们都会去收。而收购项目的规模通常GMV在200万美金以上，上限为1亿美金。对于收购的品牌而言，产品的评论肯定越多越好，排名越前越好，但前提条件是一定要真实，比如最近一年半或者两年内不能有违规行为。
先看一组数据。以刚过去的Prime Day为例，Thrasio卖出了100万件产品，相比去年同期的销量翻了一倍，实现了100%的增长。我们在哪些品牌有不错的增长？以这些品牌为例，大家会对我们收购的类目有一个初步的感知。
比如宠物类目品牌ChomChom，它在亚马逊的宠物类目是TOP1，而Thrasio在亚马逊的主交易品中，从流量上来看，宠物类目也是第一。可以看到，它的毛刷产品在Prime Day当天的首页上有非常突出的展示，不仅是宠物大类的第一，在当天的流量也是第一。我们也找了一个在美国宠物类有400多万粉丝的头部网红进行了推广。大家可以看一下他的viedo。（播放短片）
再看下面一个我们拍的一个短视频，这是我们另外一个宠物类排名非常top1的品牌，视频里的男主是美国一个非常出名的嘻哈歌手，在全美音乐节上拿过奖，也是格莱美的常客。（播放短片）
第二个案例，Angry Orange，在2018年底收购的两年后，也就是到2021年年初，它的销售额翻了10倍。对此，我们又做了什么？
一是我们把包装进行了升级；二是丰富了产品线；三也是我们公司相对于一些中国卖家更有优势的地方，比如，我们直接拿来做DTC，包括独立站。同时，打入了线下，我们把它卖进了250个大卖场。我相信，大多数中国卖家是没有这种资源的；最后，是营销投入。我们有专门的部门做站内引流，也负责对接网红资源。我们邀请了Snoop Doggy做了网红视频，在美国引起了非常不错反响。
也就是，在网红资源上，我们也有一些优势的地方。比如，大多数企业通过联系网红很容易，但对于一些网红而言，一星期可能会收到一千多封广告代言的邮件邀约，他们只能快速浏览自己感兴趣的，因此，邮件可能根本看不过来，而企业是否真的能联系到网红只能看运气。而Thrasio的团队是可以找到网红个人，或者专门找到他们所属的经纪公司，直接谈判的。
收购可以解决卖家的库存难题？
总结下来，其实我想表达的是，在现阶段，资本对于跨境电商是一个很难避免的话题。正如我刚才所说，跨境电商从最开始阶段，只要两个人的夫妻店就可以把产品卖出去完成资本的积累。到现阶段，已经变成没有一定体量的资金很难撑起一定规模的跨境生意了。
而进入这个阶段时，亚马逊卖家会有一些怎样的机会点呢？我这里就不再详细描述大家面临的困难和不确定性。昨天还有卖家跟我说，虽然他现在的利润率有18%，每年净利润可以达到100万美金，但他还是有点担心政策的调整、广告费用上涨导致成本上升后的运营困难，以及库存问题等。
库存可能是所有卖家去年最头痛的一个点。因为基本所有卖家，由于2020年过于乐观，导致去年备了大量库存。我相信，经过今年Q1、Q2的割舍或者放血，大部分卖家也清了一部分库存，但是依然会比较头痛，因为任何一个卖家都非常害怕断货，会导致店铺的排名、流量都受到很大影响，想再爬上来会很困难，所以宁愿多备一点货，而如何才能精确这个“一点”是很困难的。
对于Thrasio而言，我们只收购卖家的品牌与线上资产，包括店铺、库存会打包一起买。通常，Thrasio收到了卖家的出售意愿后，会进行双方洽谈，在谈好价格之后，会有约60天的尽调时间，在尽调完后再及时打钱给卖家。而我们运营一段时间后，卖家也会获得分红奖励。即Thrasio给钱的方式由全额收购资金和分红两部分组成。
而Thrasio也会非常认真对待所有项目。其中，所有项目都是由Thrasio投资委员会、所有高管进行评估，包括像J.P.Morgan也会派代表对我们的大项目进行评估，而我们也是唯一一个有专门客户满意度的团队为卖家服务整个收购流程的。同时，Thrasio去年也已经在中国投入了5亿美金的资金配额，到今年也足够去买所有我们想要的品牌。
当品牌买过来后，我们会用自己的细分团队进行较为细分化地运营，包括我们有专门的引流团队、运营团队等。但从美国市场来看，我们已经受够了大部分卖家的品牌，我们增长的速度是亚马逊平均增长的2倍。
今天内容到这里，大家有兴趣可以进入我们公众号跟我们联系，有需求也可以来找我们，谢谢大家！
文章来源：亿邦动力
