【亿邦原创】9月2日消息，在2022中国电子商务大会上，潘家园传媒公司总经理刘杉，顺和直播联合创始人付信中，HARMAY話梅董事、线上业务负责人Cary，ffit8联合创始人&CMO赵杰进行了题为《新消费市场的机遇与挑战》的圆桌对话。亿邦动力马蹄社新消费主理人杜征帆为这次圆桌的主持人，她指出，十五年前亿邦动力刚刚成立开始研究电商的时候还是非常新的领域，到今天电商已经成为了无论是零售还是整个消费行业的基础设施。在消费升级和疫情的持续影响下，消费场景、消费习惯和消费业态都在不断地发生变化，比如说直播电商、私域流量，还有很多新品牌在这里出现。
潘家园传媒公司总经理刘杉表示，在电商发展速度这么快的当下，运营服务和规范的行业标准是我们企业的新机会。我们希望通过对文玩和珠宝玉石这些非标品的行业标准的梳理，以及深耕电商运营中相关的服务方面，打造具备品牌聚集、主播孵化、机构入驻、活动落地、人才培养等功能的综合服务体系。
顺和直播联合创始人付信中表示，2022年属于直播电商行业分化与专业化发展的一年，
经过了三年的发展，直播行业变的也越来越标准化和专业化，很多主播明显感觉到了压力，如果没有专业的流量运营团队，即使是上百万的粉丝的大主播，直播带货时的销量也会不尽人意。原来的自然流量越来越少，而付费流量却越来越贵。很多大商家和大主播因为资金实力雄厚，可以大量购买流量，所以销量也经常出现井喷之式。而中小商家和主播，因为资金实力不足，够买不起大量的流量，很多选择了停播，退出了这个赛道。
HARMAY話梅董事、线上业务负责人Cary表示，说到新消费还有哪些机会，我们自己洞察到的有两个点，第一是消费者现在的购物冲动其实是来自于欲望，而不是需求，话梅一直比较坚持，只要用户有对于美好的追求，我们就一直能卖欲望给他，不论是我们打造的场，还是我们让他看到来自于世界各地的所有香皂，还是我们让他看到新鲜的国货，欲望都是让他来到这个环境里就不由自主的想要买东西。
ffit8联合创始人&CMO赵杰表示，回到企业或者品牌要做的其实是捕捉机会。ffit8也参与了直播，直播电商是新的机会捕捉，如果能更快捕捉到所谓的红利，就可以带来一些不一样的变量。难的在于又要快又要思考，这是这个时代对于企业或者创设团队、甚至整个新消费和各个行业都面临的问题。其实这是悖论，人在快的时候是不容易作思考的，很容易上头，但又要快又要思考是蛮难的。
据悉，2022中国电子商务大会于9月1日-2日在北京国家会议中心举办。大会由商务部、北京市人民政府主办，商务部电子商务司、北京市商务局承办。会议高度聚焦数字经济与实体经济的融合贯通、展现“丝路电商”国际合作成果、探索新模式新业态的高质量创新。
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
以下为演讲实录，在不影响原意的基础上，由亿邦动力编辑整理：
主持人：下面我们就新消费市场的话题进行一场圆桌互动的环节，在消费升级和疫情的持续影响下，消费场景、消费习惯和消费业态都在不断地发生变化，亿邦动力在持续观察整个零售行业的过程中，我们发现这几年有非常多的词在行业内被大家关注，比如说直播电商、私域流量，还有很多新品牌在这里出现，新消费市场正在迎来新的机遇和挑战的时候，什么才是企业和品牌的核心竞争力呢，我们又将如何保持可持续的增长呢，还有哪些新的机会呢，接下来我们将围绕新消费市场的机遇和挑战为主题进行一场圆桌对话。
本场对话中请到了两位直播基地的负责人，分别是潘家园传媒公司总经理刘杉女士，顺和直播联合创始人付信中，还有两位新消费品牌的代表，话梅董事线上业务的负责人Cary女士，ffit8联合创始人&CMO赵杰，请四位嘉宾到台上就坐。
上午听了大家很多的分享，开始之前有请四位嘉宾做一个自我介绍和企业介绍。
刘杉：蔡司好，郭局好，各位领导，各位嘉宾，大家好！
我来自北京潘家园古玩艺术品传媒股份公司的刘杉，也是潘家园直播基地的负责人。潘家园直播基地率先在华北地区搭建古玩艺术品跟珠宝玉石的综合性基地，通过发挥潘家园集群的优势，解决了珠宝玉石行业在直播电商中的痛点，为企业商户提供优质的运营服务和物流质检一体化的服务，在此，希望感兴趣的企业能够加入潘家园直播基地。
谢谢大家。
付信中：大家好，我是顺和直播科技产业园的联合创始人付信中，我们顺和直播科技产业园是来自于中国物流之都，中国小商品之城，书圣王羲之故里、沂蒙革命老区—中国大集、山东临沂。
我们产业园总投资9亿元，是以专门为电商行业打造的，以直播电商为主题的大型产业园，总占地145亩，一期总建筑面积10万平米，二期总建筑面积5万平米。
是国际级电子商务示范基地，省级消费者放心消费者单位，国家3A级诚信企业。
园区目前总平台总粉丝量达1亿多人次，带动8000多人就业，2021年平台交易额度217亿元，2022年上半年平台总交易额也破100亿元人民币。
目前我们产业园以大物业经营板块，供应链经营板块，启育教育培训学校板块，近邻社区电商平台板块，智慧云仓板块，供应链金融板块，六大板块为运营核心，坚持成为全民最信任的电商平台引领者为远景，继续深耕服务直播电商行业。
Cary：我来自话梅，我们是一家不太一样的美妆新零售，我们背后的基因来自于线上，2014年前是一家淘宝店，2017年开了第一家线下门店，2019年在北京三里屯开了400多平的大店，算是大户，成为一代网红店的开始，到现在全国一共有15家店，我们到每一座城市都会挖掘与这个城市的情感连接。比如重庆店的主题是防空洞，在成都的店主题是蜀道图书馆。
第二个不一样是我们2020年开始就集中发力自己的私域，我们自己搭建了技术团队，开始从小程序承接每天到店的用户，给他们更多的服务。
第三个不一样是我们在小红书、抖音等等公域平台上都有展现自己的门店特色，做出不一样的直播尝试，希望后续大家可以到我们的门店和线上各个场景体验话梅美和美好的生活。
赵总：感谢邀请，我是ffit8联合创始人&CMO赵杰。做ffit8之前三位搭档都是跨界出来的，基本都是做硬件的和互联网的，没有一个做食品的，跨界出来做了一个食品品牌。今天还觉得我们自己并不是纯的食品公司，更像是科技公司，我们心中是这么想的。
2019年我们发现了一些问题，中国人的健康出现了三个比较大的方向，一是蛋白质吃的不够，二是碳水吃的太多，三是脂肪吃的不好，人的三大营养素出发发现了很多机会，我们希望做一点什么样的产品能满足现在的年轻人，大家吃的健康，所以我们聚焦了蛋白质，其实我们是一家聚焦在蛋白质的健康食品公司，今天有非常多的前辈，比如元气等等，比较荣幸。
我们经历了一些比较有意思的过程，我们是小米众筹平台的第一个食品品牌，登陆了一些比较有意思的场景，比如罗永浩老师的直播间，快速破圈，我们希望达到的状态是面对今天比较忙碌的年轻人，有一句话是说有时间吃饭吃米其林，没时间吃饭吃ffit8。
谢谢大家。
主持人：谢谢赵总。
通过四位嘉宾的介绍，从四个方向和角度代表了新型的消费经济，比如潘家园其实有非常有优势的珠宝玉石产业，临沂有着商贸和物流集散的产业优势，话梅是非常受年轻人喜欢零售新业态的代表，ffit8也是新消费品牌，尤其是在健康食品的代表。今天有四个不同业态的代表坐在这里，有些问题想跟各位嘉宾聊一聊。
第一个问题问两位优秀直播基地的企业代表，2020年很多人把这一年称为直播电商的元年，疫情突然的影响下，直播2020年成为了拉动经济消费非常重要的因素，今年发展到了第三年，直播已经成为了整个行业非常常见，并且大家都已经了解的基础设施，请两位结合三年的发展以及直播基地的区域特色和企业特点，跟我们聊一聊您看到这三年的变化以及直播电商里还有哪些新的机会。
刘杉：刚才主持人说到关于直播电商这三年的变化，包括2020年我们认为是直播电商的元年，潘家园直播基地就是2020年正式开业的，在此要感谢北京市商务局为我们跟抖音平台搭了一个桥，2020年11月份开设了潘家园的抖音直播基地。
三年中直播电商行业发展的非常快，形成了自己的体系，有了一定的规范，基于这个大前提，潘家园直播基地本着为商户提供优质服务，为消费者提供优质好物的原则，我们跟着行业发展的规范形成了自己的运营体系和标准。
潘家园直播基地为了高速发展建立了两大中心，运营中心和物流检测一体化中心，运营中心主要负责搭建精细化运营管理的体系，为企业商户进行服务，很多传统行业的企业走到直播电商当中会遇到直播经验、电商运营经验不足的问题，针对这个问题我们搭建了包括直播技巧、短视频制作、运营分析、推优投放等方面的运营体系，加速推动了传统行业企业走向直播电商的赛道。我们也推出了一对一、商户孵化等等项目，为企业提供不同阶段发展的服务，推动企业在直播电商行业有快速的发展。
还有一部分是质检物流一体化中心，主要负责商品的检测，包括物流和仓储全方位的服务，珠宝玉石行业其实有一定的门槛，在产品的方向上也是非标产品，针对这样的产品在消费者端有一定的消费转化痛点，针对这个做好品控的关卡就变得尤为重要，所以我们在质检物流一体化中心中设置了质检的环节，开启了第三方质检的服务，也为直播中的货品进行把关，让消费者的消费更加放心。
以上是我们在直播基地的想法跟基地的服务，今后我们会深耕在直播基地商户服务端口的管理体系，希望可以服务到更多的企业。
付信中：2020是直播电商发展的起飞即爆发之年。
2020年以前直播行业一直不温不火，而真正让直播行业起飞的时间就是2020年，这一年因为疫情的影响，大家都足不出户，每天最多的事情就是抱着手机刷短视频，刷直播，这一年主播从娱乐打赏模式转变成了直播带货模式，短视频平台的注册量也成了井喷趋势，各类电商平台用户也成井喷趋势增长。随之而来的就是消费者的各种投诉，维权，割韭菜，假货现象频频发生。
这一年直播行业的发展是繁荣且无序，高速且野蛮。
进入2021后，这一年是深化预专业化。
直播行业经过了野蛮的发展后，从政府政策和平台自身，逐渐开始要求规范化，平台都已经开始完成了自己的商业闭环，不再依赖于大主播的流量，逐渐把流量的分配权回收到平台。这一年各大明星和行政职能部门陆续入驻平台，迫使平台更加规范化和正规化。
很多品牌商家也开始入驻平台开始自播和店播，并且取得了很好的成绩。直播的流量从原来的自然流量逐渐变成了付费流量。
2022是分化与专业化。
经过了三年的发展，直播行业变的也越来越标准化和专业化，很多主播明显感觉到了压力，如果没有专业的流量运营团队，即使是上百万的粉丝的大主播，直播带货时的销量也会不尽人意。原来的自然流量越来越少，而付费流量却越来越贵。很多大商家和大主播因为资金实力雄厚，可以大量购买流量，所以销量也经常出现井喷之式。而中小商家和主播，因为资金实力不足，够买不起大量的流量，很多选择了停播，退出了这个赛道。
很多没有流量运营团队和流量运营能力的主播陆续被淘汰。
但是对于具备专业流量运营能力的主播和专注垂直于某一领域的主播反而过的越来越好。这就是平台所希望看到的，平台要求主播越来越专业化，垂直化，更精准的去运营自己的账号。
这三年的变化就是从野蛮生长到精准去运营。
主持人：平时在北京对潘家园很了解，2020年两次参访过临沂的直播基地，通过直播真的发现了给整个产业经济带来了活力。大家看到了一种新的做生意的形式，今天直播经济已经到了成熟的1.0阶段，希望在2.0的阶段可以看到有更多这样的故事。
直播是这两年大家都逃不开的话题。在亿邦的观察中，这几年和直播并驾齐驱的一个词就是新消费，话梅是近几年非常火的新零售业态，包括在北京的三里屯和西单是大家必去的网红大卡点，包括ffit8健康食品蛋白棒的零食代表，近几年大数据的表现非常好。两位的企业和品牌怎么样看待和分析消费者变化的，什么才是我们品牌真正的核心和可持续增长的动力。
Cary：来之前我还看了一下我们的数据，其中有两个挺有意思的小发现，后疫情时代，尤其是经历了像上海和一些封控的城市，关了两个月放出来的用户在我们的店里或者线上有哪些变化。
第一是平均的停留时长，之前全国各家店平均下来一个用户在店里待的时间是20分钟，疫情之后已经长到40分钟，哪怕人流受疫情有些影响，因为大家的停留时长变长了，转化率和客单价都可以上去，生意其实还不错。大家为什么喜欢在场里待着，后疫情时代的用户其实是更爱体验的，到了一家门店可能有上万种货品供他选，每个都可以试用，这种体验是现在的消费者更在意的。
我们就想线上怎么传递呢，通过小程序、APP和电商怎么传达，所以疫情之后我们做了很多的产品呈现形式上的创新，比如让用户打开线上工具就可以看到一整墙话梅的护肤品，海蓝之谜、雅诗兰黛扑面而来，在线上怎么把线下的体验感传递出来，不论是通过产品设计还是直播其实都是非常好的工具。
第二是用户跟一个品牌或者是渠道品牌，卖各种品牌家的货，但我们还是想跟用户建立情感的链接，发现用户的变化，他认知这个品牌和店是因为里面的人，疫情关在家里的时候，想买个苹果或者买一包盐，可能第一反应不是打开电商平台，而是微信问楼下小卖部的老板有没有盐，疫情之后发现店员，甚至是线上的客服跟用户的链接更紧了，用户会直接发微信问三里屯的店员说有沐浴露推荐吗，现在急需，这时候即时零售就来了，疫情之后我们自己也在做云店，从保供这一环跟用户建立情感链接，履约可以更快，把用户的黏性也在不断地提高，用户信一个品牌或者长期复购一个渠道，更多的是要有归属感和社区的感觉，也是现在消费者的变化，话梅在打造更有温度的服务和更有意思的内容。
主持人：刚刚两家分享了关于直播经济的看法，话梅是怎么样应用直播或者定义我们自己渠道直播的？
Cary：我们自己的直播过去两年里发生了一些迭代，最开始我们在总部搭一个非常高级的直播间，现在我们更倾向于做店播，一方面是体验感的问题，从一些数据上看，比如我们在抖音上播，一个用户看我们在真实的场景里播跟自己搭出来直播间的两种形式，点击率差了3倍。另一方面话梅最开始的形式就是卖货，后来更多的会做云代逛，甚至是介绍这家店是怎么建起来的，话梅为什么要在上海新天地做一个菜市场，这可能是更长效的引流到店或者是积累私域会员的形式，直播不仅是电商，也是从公域引流的方法。
赵杰：这个问题其实是乌卡时代，后疫情时代，我有点不一样的想法，我认为每个时代都在变，我是2008、2009年开始做电商，千团大战，那时候在团购，从团购到垂直B2C，到O2O和后来2016、2017、2018年硬件智能家居的体验，我认为都在变，其实消费者没变，这个变化未来同样随时存在，疫情只是变化冲击更有力了一点，大家的体感更强了，之前从PC端到移动端的变化相信那时候很多传统商家也感受到了，比如携程把线下的旅行社打死了，变化什么时候都在。
回到企业或者品牌要做的其实是捕捉机会。ffit8也参与了直播，直播电商是新的机会捕捉，如果能更快捕捉到所谓的红利，就可以带来一些不一样的变量。难的在于又要快又要思考，这是这个时代对于企业或者创设团队、甚至整个新消费和各个行业都面临的问题。其实这是悖论，人在快的时候是不容易作思考的，很容易上头，但又要快又要思考是蛮难的。这是我自己的体会。
我不知道什么是新消费，我认为都是消费，着急不了。我相信今天有些资本的朋友在，为什么资本对新消费变冷了？这一波新消费里大多数的创业团队其实是我这样的80后一代，已经开始操盘了。我们经历了互联网时代带来的惯性，那时候大家讲两到三年做一家上市公司，快速疯狂的烧钱，清扫战场，上市。这样的惯性思维做不了消费，消费不是一种惯性与某一方法论，而靠的是长坡后雪与持续的深耕，让用户持续的关注你，把注意力放在你身上，实际上就是复购和真正的产品体验。
ffit8核心要做的其实是修炼内功，大环境不好，大家都很焦虑。前两年跑的非常快，没有时间思考，今年刚好有一个时间能让你修一修内功，多思考一下。回归到初心，回归到产品上，我认为这是很难得的机会。
主持人：赵总在电商行业有十几年的时间了，在一个高速发展的行业里要保持慢思考是很难的事情，十几年电商行业一直都是非常高速变化的行业。您回顾这十几年从业，历史上您觉得电商行业最大的变化和感触是什么？
赵杰：从新兴变成了工具，电商今天就是个工具。可能有点冒昧，我认为直播和平台、小程序回归到用户最后都是工具，这个工具是不是能让大家的体验更好。这段时间又在提内容，我问了很多人，大家对内容的理解都不一样。内容并没有标准化的东西，但它在标准化，说明行业更关注除了满足消费者刚需以外的东西。
比如话梅，首先我很喜欢你们上海安福的那家店，对面是三顿半，整个业态非常好。现在的消费群体需求不再是买化妆哪里都能买到，为什么要去话梅买？在那里有非常多的精神需求，有大卡牌照的需求，有给自己立人设的需求，甚至有社交需求等等。这其实是新的机会或者是新的消费特征。
电商本身是工具，内核还是怎么更了解消费者的心理变化或者个性的变化，甚至是消费习惯的变化。
主持人：这个其实和我们的感受非常一致，十五年前亿邦动力刚刚成立开始研究电商的时候还是非常新的领域，到今天电商已经成为了无论是零售还是整个消费行业的基础设施，大家对于电商已经不再陌生了，在这样的情况下，电商行业和消费行业还会有哪些新机会呢，我们自己的企业又会如何把握。
刘杉：电商发展速度这么快的当下，对于企业来说其实是强化运营服务跟我们对行业标准的执行更规范，这是我们企业的新机会。我们希望通过对行业标准的梳理，关于文玩和珠宝玉石其实是非标品，要建立非标品的行业标准，特别是文玩品类，我们基于产品本身做一些标准化的动作，包括电商运营中会深耕电商运营相关的服务方面，希望汇集更多的品牌，在主播孵化方面，包括人才培养方面能把业务做的更加综合。这也是我们对于当下快速发展新机会的理解。
主持人：您刚刚提到了珠宝和文玩行业在直播领域比较特殊，无论是抖音还是快手，很多平台上珠宝和文玩行业都是很火爆的，您觉得珠宝和文玩在直播行业接下来会有哪些变化和趋势？
刘杉：珠宝玉石和文玩行业对于主播的要求相对有一定的门槛，必须要知道或者了解产品知识的人才能走入这个行业。现在很多主播都是传统业务的店主或者是销售人员，接下来我们希望做到校企联合，有更多专业的大学生人才能够加入到主播的团队里面，在这方面做一些突破，这样的话也有利于我们对整个文玩跟珠宝玉石行业的规范。
主持人：您觉得电商和消费行业还有哪些新机会，顺和直播是如何看待和把握的。
付信中：未来直播行业的趋势我认为有以下几个方面：
首先是产品回归品牌化。
现在直播带货的模式是秒杀式的交易方式，消费者对于现在直播带货的模式已经产生的疲劳，对于产品的品牌品质要求会越来越高，单纯的低价引流模式不再能够打动消费者，未来一定是靠品牌品质来打动消费者。这时直播带货的产品品牌化或者代表某一垂直领域的品牌的产品会越来越好。当然带来的也是高客单价，这也是各大平台希望看到的。
主播人设品类化。
未来直播行业的全能型的头部主播不会到10%，想要做的好的主播未来一定是能够代表某一个品类或者某一个品牌的主播。因为消费者认为其更专业，所以建议想要从事直播行业的主播一定要先占据一个品类，让自己成为这个品类的代言人。
三是主播虚拟化。
随着元宇宙的到来，ARVR技术的成熟，我认为未来主播更多是虚拟化。
因为真人主播有大的弊端，首先真人主播现实中一旦翻车或者人设出现问题，就会瞬间崩塌
再有，就再真人主播再勤奋，也不能24小时每天在线直播，但是虚拟主播完美的解决了这个问题，永远不会犯错，永远在线！
主持人：临沂的直播基地在全国的直播基地里都是比较领先和靠前的，2020年所谓的直播电商元年的时候，临沂各种示范的直播基地非常多，在今天这样一个成熟的情况下，临沂直播经济下一站的发展方向或者趋势是什么样的，应该往哪个方向走。
付信中：我们已经在布局了，六大板块中有一项就是我们在自建平台，也是运作私域流量的，我们是以社区为单位，以邻里之间的互助社交为切入点。我们还建了智慧云仓，投资了4000多万，吸引了包括抖音，吸引大的品牌入驻我们的智慧云仓，再分发给商家，商品品牌品质也有一个提升。我们还有自己的培训学校，孵化直播，朝着更专业化的方向做。而且我们的主播每个只能卖一个品类和品牌，对于迅速成长来说还是比较不错的，我建议未来的发展一定要垂直于某一个赛道，这样在直播行业才能有大的发展，林总的小仙炖不就专门做这块吗。
主持人：通过专业化建立门槛和优势。
Cary：说到新消费还有哪些机会，我们自己洞察到的有两个点，第一是消费者现在的购物冲动其实是来自于欲望，而不是需求，话梅一直比较坚持，只要用户有对于美好的追求，我们就一直能卖欲望给他，不论是我们打造的场，还是我们让他看到来自于世界各地的所有香皂，还是我们让他看到新鲜的国货，欲望都是让他来到这个环境里就不由自主的想要买东西。很多国货品牌也在认真的做品牌，做有意思的事情，像话梅选择的合作国货更多的是美的东方成分，而不是销量第一我们就一起做生意吧，这个背后都是在为用户做欲望，这个点是一直都在的机会。
第二是数字化增长，可能更多的是对于消费品牌或者是像我们这样的，虽然是新零售，但也是很传统的生意，可以借助不论是数据工具还是电商或者互联网的技术，帮助我们更好的理解消费者，甚至是帮我们选品选址。话梅做了两年的私域，已经积累了大几百万的会员，帮助我们更好的做用户的服务，更好的跟用户沟通，搭建了比较多的基础。让我们比较兴奋的数字就是我们投入了很多数字化建设的团队和精力，一个用户在话梅的年消费金额基本是50%以上的增长，线上跟线下有了比较好的结合，并且通过数字化的工具带来了一些新增长。两个方向，持续的卖欲望和持续的做数字化的增长是我们觉得比较明确的发力点。
赵杰：站在食品品牌的角度来说，守正出奇是有机会的，守正是要学习我们这个赛道行业的巨头，有非常多的东西要学习，打败他们不能用他们擅长的方式，得用出奇的方式，对于新消费或者是好的中国食品品牌方法或者是我们的总结。
出奇上有非常多的机会，比如直播电商有些新的渠道，ffit8第一枪并没有在所谓的传统渠道打响，比如天猫和京东，作为新品牌去那儿可能占不到什么便宜，石沉大海了，但我们选择了科技平台，选了小米的众筹平台做了一款食品，效果出奇的好，14天就做了1000多万的销售额，创了非常多的纪录，要不断学习他们，还要有他们不太擅长的方式，可能是食品企业的机会。
主持人：今天四位嘉宾都在最后一个问题上分享了我们看到的新的趋势和新的机会，今天聊的是新型服务业态或者消费方式的代表，创新速度太快了，对于各行各业持续创新的能力提出了更高的考验，期待看到不同行业能够持续创新，为消费者提供更好的服务和更优质的产品。再一次谢谢四位嘉宾为我们带来的分享。
今天上午的论坛内容就结束了，再次感谢蔡司和郭局对我们论坛的指导和支持。
文章来源：亿邦动力
