杀进快手品牌销售额排行榜第四名、化妆品行业榜第二名，日常直播销售额破千万，大促专场最高破2.2亿，哪家化妆品品牌在直播带货领域做出了如此成绩？
它不是某个日化巨头的新业务，也不是举着“种草达播再转化”三板斧的资本玩家，而是在快手电商生态内迅速崛起的“黛莱皙”。
或许并不是所有人都听过黛莱皙，但在它背后站着的，是一度冲进快手主播TOP5的猫七七。黛莱皙正是猫七七团队创立的功能性护肤品品牌。
据悉，黛莱皙面向25~40岁年龄段用户，已经以每月上新3款产品的速度累计推出了300款产品。根据果集·飞瓜数据快手版提供的数据，今年快手616期间，黛莱皙销售额破亿，销售额总榜排名第四，在所有快品牌中排名第一。
猫七七的短视频里，在化妆品行业工作数十年的母亲孙书梅与其小17岁丈夫尹海波的感情故事是众多粉丝关注的焦点。而尹海波夫妇相互扶持的创业故事，也是黛莱皙品牌的核心。
用每场直播拉新10% 盘活主播品牌专场
在猫七七直播间，超过90%的商品都来自黛莱晳品牌，很少做配货。一个单一品牌、单一品类产品的直播间是如何长期维持在带货榜单上？这对于整个直播带货行业来说是一个标杆性的案例。其背后的产品排兵布阵和具体的运营手法是关键。
尹海波告诉亿邦动力，目前，黛莱皙旗下拥有300多个产品，其中有四款是主推款爆品，每个月上新三款新品，海量的产品为用户消费提供了广阔的空间。同时，与明星佟大为、关悦夫妇、刘晓庆合作的直播专场也是提高用户活跃度和最终ROI的一个有效的运营方式。
黛莱皙产品图
但想要一个单一品牌直播间能长期健康运营，明星代言只是其中一个手段，尹海波为每次直播都设置了拉新门槛：每次日播的拉新目标是在10%（新下单用户与已有消费用户与之间的比例）。
猫七七直播间每个月直播20次，其中有两次的专场带货。每次直播带来的10%新用户是用引流款吸引到的用户下单，黛莱晳会在一个月之内趁用户对品牌还有一定关注进行二次转化，形成牢固的粉丝。
这样的模式，黛莱晳持续运作了3年时间，最终将自己送上了快品牌销售额第一的位置。
值得关注的是，黛莱晳选择的产品品类为功能性护肤品，与其他美妆类产品相比，功能性护肤品具有更多能够直观易懂的功效对比，也容易将新用户转化为老粉，获得用户的认可，一旦产品效果受到用户认可，品牌心智就能够建立。
尹海波告诉亿邦动力，黛莱晳的产品面向的用户层是25岁到40岁的年龄层，猫七七在直播间并不会将用户层再进行细分。“直播间用户来说非常敏感，一旦听到这款产品只适用于40岁的的人群，那这款产品的销量将无法打开。”
据透露，黛莱晳正沿着自己功能性护肤品这条线延伸下去，将用户年龄层持续向20岁以下进军。
从供应链起把握产品品质和用户体验
“虽然我们的产品是ODM研发的，但在核心原材料供应方面，我们会跟中粮等头部原材料生产商合作，包下他们的核心原材料产能合作建厂。”尹海波透露，目前已有多家ODM厂商为黛莱晳组建了专门的研发团队，以满足黛莱晳的需求，保证上新效率。
从产品的研发定制，到核心原材料、产品的供应，到最终进入用户手中的购买体验，黛莱晳进行了全链条的梳理和把控，以保证最终的用户体验。
而很多主播其实很难做到这一点。大部分主播销售并不是自己产品，难以把控产品的生产、配送效率以及产品质量，往往会遇到严重的退换货问题，最终导致用户流失。但对于黛莱晳来说，并不存在这样的问题。
“由于产品的生产与发货自己能够把控，最终所带来的用户体验也相对良好。”尹海波告诉亿邦动力，除了自己把握产品之外，黛莱晳目前还拥有100名客服，在进行专场带货时，还会有其他运营人员调拨过去来保证客户体验。
相对于纯带货主播，拥有自有品牌的主播更有“品牌感”，在带货时更加注重控制后期的退货率及用户满意度，以控制最终的销售成本。对于直播带货平台来说，这也是一个健康的模式。而现在，快手正在力推这样的模式，希望更多的主播推出自己的品牌，形成更多的快品牌、主播品牌、产品品牌和快品牌。
黛莱晳正是其中的典型代表。
搭建快手主播矩阵 试探线下渠道
“目前快手电商平台的广告投流成本还相对较低，没必要进入其他线上平台进行大规模投放，接下来我们会继续挖掘快手的潜力。”尹海波如是说。
实际上，黛莱晳已经进入淘宝、京东等平台，只是没有“推广”。尹海波的原话是，“没有做任何的投流动作。”
据透露，黛莱晳正在进一步提高自己的快手投流效率，而且已经开启主播矩阵的孵化，猫七七表哥、猫七七堂妹等家族账号正在紧锣密鼓地培养中。
尹海波表示，下一步将打造更多的猫七七家族帐号来为黛莱皙品牌做短视频种草投放。相比于做新的主播带货矩阵，黛莱晳更希望做短视频种草的达人矩阵。
猫七七日常种草短视频
尹海波解释称，一方面，当下快手短视频种草带货的效果突出，另一方面原因是，做快手平台主播，太难。“在快手，并不是对商品足够了解就可以带货。快手用户对主播的娱乐性要求较强，大部分主播都无法做到，短视频种草的门槛则相对较低一些。”
长期以来，快手里涌现的家族和师徒文化，源于大主播为新主播导流的基础玩法。但打造短视频种草带货矩阵号，最终将所有流量汇集到猫七七直播间进行带货，则是完全不同思路。在尹海波看来，这种分散“筹码”的做法，可以让机构更具抗风险性。
“目前黛莱晳已经在接触线下经销商，进入各大线下渠道。”尹海波表示，黛莱晳已经为进入线下做好了准备，比如高铁上已经有了黛莱晳的广告。
接下来，可以为消费者提供更完善服务的线下渠道，将成为黛莱晳的重点方向，也是黛莱皙突破快手用户圈层朝着更专业品牌发展方向的战略布局。
文章来源：亿邦动力
