本文是欧菲斯集团副总经理张若鸿在亿邦产业互联网大会后的专访内容，核心分享了对数字化采购行业的最新判断和欧菲斯的实践经验，核心干货如下：
1. 核心认知：B端采购和C端差异显著，B端需要对机构负责，决策链条长，且不同行业有不同的合规要求，采购企业的核心竞争力来自行业基因、时间沉淀和运营能力三个方面。
2. 欧菲斯实践：欧菲斯1993年成立，2014年抓住央企集中采购契机转型数字化，从年销几亿成长为年交易近百亿的平台，目前服务40多家央企，布局三级云仓体系，打造了WMS智能仓配系统、免费服务小B的欧菲斯云，以及三大服务产品。
3. 行业趋势：当前企业采购行业走向开放融合，正从初级发展阶段向高质量发展进阶，数字化可实现提效、降本、合规三大核心价值。
本次访谈披露了企业采购领域的最新消费趋势、市场机会，对品牌商布局To B采购赛道有较高参考价值，干货如下：
1. 需求趋势变化：过去央国企采购50%的精力放在合规环节，现在随着采购数字化、阳光化推进，合规已经成为基础要求，用户体验成为核心竞争力，B端客户对“快”的需求偏向服务响应速度，而非单纯的收货速度，同时要求实现整体多维度降本，而非单一单品降价。
2. 渠道机会：当前98家央企中有50余家已经启动电商化转型，行业开放融合成为趋势，需要上下游供应链协同，品牌商可接入头部数字化采购平台，打开央国企、政府、高校等大客户的销售渠道。
3. 产品方向：目前MRO等非生产型物资的标准化程度不足，容易出现错采问题，推高客户综合成本，品牌商可推进产品标准化建设，更好匹配采购端需求，提升自身竞争力。
本次访谈分享了数字化采购领域的行业变化、增长机会与实操经验，对To B采购领域的卖家有指导意义，干货如下：
1. 行业机会：国家十四五规划已经将数字化列为国家发展战略，采购数字化是企业数字化转型的核心组成部分，行业整体保持高速发展，正不断拓宽赛道边界，市场空间广阔。
2. 需求变化：当前客户需求已经从原来优先重视合规、价格，转为优先重视全流程用户体验，要求快速响应售前咨询、售后维保等全环节服务，追求整体综合成本降低。
3. 经验与风险提示：当前行业最大的挑战是同质化竞争，卖家需要走差异化路线，必须沉淀自身运营能力，不能停留在初级发展阶段；可借鉴欧菲斯的三级仓配布局、数字化系统建设、SaaS赋能下游的模式，同时要格外重视合规能力建设，符合不同客户的采购规范要求。
本次访谈对生产工厂切入企业采购赛道、推进数字化转型有多方面启示，干货如下：
1. 商业机会：当前企业采购行业处于高速发展阶段，赛道边界不断拓宽，已经从传统的办公用品延伸到工业品、MRO物资、员工福利等多个领域，大量央国企、大型企业都在推进采购电商化转型，市场需求旺盛，工厂可对接头部数字化采购平台，打开大客户B端采购渠道。
2. 产品生产需求：当前MRO等工业物资普遍存在标准化程度不足的问题，很容易出现错采问题，既推高了采购方的综合成本，也影响工厂产品的口碑，工厂可针对性推进产品标准化建设，更好匹配采购需求，提升自身产品竞争力。
3. 数字化转型启示：工厂要接入To B采购生态，需要对供应、库存环节进行数字化改造，接入头部平台的免费SaaS工具，可以降低自身数字化升级的阻力，有效提升交付效率，更好满足客户要求。
本次访谈披露了企业采购服务领域的行业趋势、客户核心痛点以及成熟解决方案，干货如下：
1. 行业发展趋势：企业采购已经走过八年电商化发展初期，现在进入高质量发展阶段，行业越来越开放融合，需要全产业链协同发展，数字化是核心发展方向，市场对专业采购服务的需求持续提升。
2. 核心客户痛点：B端采购决策链条长、合规要求高，需求分散SKU庞杂，传统供应商的经验式仓配管理模式，很难满足B端客户对交付速度、服务响应速度的要求；中小B客户数字化能力弱，自主转型阻力大；MRO等品类标准化不足，错采会推高客户综合成本。
3. 可参考解决方案：可参考欧菲斯的方案，搭建适配B端采购属性的WMS智能仓配系统，布局三级云仓体系满足最后一公里交付需求；搭建SaaS化服务中台，为上下游合作伙伴赋能，降低中小参与者的数字化转型阻力；打造覆盖售前售中售后全流程的服务产品，提升全链路协同效率。
本次访谈分享了头部企业采购平台的运营经验，对To B采购平台的运营发展有较高参考价值，干货如下：
1. 客户核心需求：当前合规已经成为To B采购平台的基础要求，客户的核心需求转变为提升全流程用户体验，要求平台快速响应各环节服务需求，帮助客户实现整体多维度降本，要求平台具备强大的供应链协同能力。
2. 成熟运营经验：欧菲斯的可借鉴经验包括，布局三级云仓体系，搭建适配B端属性的WMS智能仓配系统，可满足一线城市一天达、三四线城市三天达的交付要求；推出免费的欧菲斯云SaaS工具连接中小合作伙伴，降低小B数字化转型阻力；打造三大产品，通过服务好终端小B绑定大B客户，覆盖全链路服务需求。
3. 风险提示：当前行业最大的问题是同质化竞争，平台需要打造差异化竞争力，加快基础设施建设和数字化能力建设，沉淀行业运营经验，才能适应行业高质量发展的要求。
本次访谈披露了国内企业数字化采购领域的最新产业动向、存在问题与创新商业模式，对产业研究有较高价值，干货如下：
1. 最新产业动向：当前企业采购行业越来越开放融合，形成了协同发展的开放生态，数字化的价值已经得到行业普遍认可，在国家数字化战略的推动下，行业走过八年电商化发展初期，正式进入高质量发展的新阶段，赛道边界不断拓宽，从传统办公用品延伸到工业品、员工福利等多个领域。
2. 产业存在的新问题：当前行业普遍存在同质化竞争问题，B端采购本身具有需求分散、SKU庞杂、合规要求高的特点，传统供应模式很难匹配当前客户需求；MRO等品类标准化程度不足，中小供应商数字化转型阻力大，都是行业需要解决的新问题。
3. 创新商业模式：头部平台欧菲斯已经形成“技术数据中台+三级云仓体系+SaaS生态赋能+全流程服务”的创新商业模式，通过免费SaaS工具连接上下游合作伙伴，打造覆盖供应、交付、售后全链路的服务能力，在服务大B客户的同时赋能终端中小B，值得深入研究。
返回默认
