付费会员是消费者战略中重要的方式之一。
前几天，有个老学员过来问我，想设计一个付费会员权益，一边用来拉新，一边用来留住忠实用户。听完后，我跟他讲，你大概率的结果是折腾一番，最后停掉。
为什么呢？我跟他讲了其中的原因。
首先拉新，针对的是没购买过的用户，需要从0建立信任。
目前最常用最快的办法就是价格战，5折，买3送1，买赠等。本质上就是低价+礼品。很多企业在拉新上甚至亏钱，贴钱，就为了拉一个用户。
所以，拉新拼的就是快、准、狠，结果就是牺牲利润，甚至贴钱，这是不二法宝。
再说，留存，拉新环节企业没赚钱，甚至贴钱了。那老用户第2次，3次购买，企业要赚钱了吧，不然员工吃啥，发展靠啥。
如果是这样，就不能像拉新阶段一样继续做低价，或买赠了。否则不是企业人傻钱多，就是企业思路有问题。
最后，我们说做付费会员这件事，要搞清楚2个问题，做的目的和会员权益。
先说会员权益，一旦设计完，通常1年内不能修改，否则用户付了钱，随意调整权益，会造成投诉和不满。并且会员权益只要付过费，用户都可以享受，部分新用户，老用户。
好，再说说目的。
如果付费会员要满足拉新，并且快、准、狠的规模化转化潜客，按照上面讲，权益设计可能就要满足：低价，牺牲利润，甚至贴钱。这样拉新才有吸引力，竞争力。
如果所谓的低价权益是只针对1次，比如首单减100元现金券，那还好。如果权益中有跟产品复购无关的额外附加值权益，比如3次免费XX服务，那就亏损大了。
这个时候，对老用户，他们已经有信任基础，不需要用特别低价吸引刺激，就愿意重复购买，这时针对拉新设计的一些权益就是多此一举，牺牲企业利润，甚至把一些忠诚用户培养成占便宜的价格敏感型用户，得不偿失。
再说，购买一次的新客，能有几个再二次购买的；要成为付费会员，至少也是多次购买，并且认可企业的用户。
这种花大成本，费心费力的设计付费体系去讨好“新客“，我看大可不必。忠实用户不是求来的，是实实在在花钱花出来的。
企业要做的是，在拉新，首购，留存，复购和裂变不同用户生命周期，采不同策略，这才是正确的思维。
一箭双雕，看似高明，有时候却暴露出你的投机，反而掉进坑里。
所以，最后我给的建议很明确：拉新归拉新，会员留存归留存。付费会员不是用来拉新的，千万别用错地方，慎重！
注：文/晏涛，文章来源：晏涛三寿(公众号ID：yantao-219)，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。
文章来源：晏涛三寿
