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为什么越在乎销售的老板 公司越做不好私域?

晏涛 2022/08/17 14:47

你越在乎销售,就越做不好私域。

这是过去6年我经历和观察到的现象。如今,这种现象并没有随着私域的普及而减少,依然普遍存在。

这里,我要先声明的是,私域并非不能创造销售。相反,我有不少学员在上完私域课后,公司都获得了更持久且稳定的销售增长。

那出现这种现象,到底是什么原因呢?

关于这个问题,我仔细分析过,原因在于:那些越在乎销售结果的老板,他认知和擅长的是“直线式销售”,而对像私域这种“曲线式销售”根本不了解,甚至不试图去理解。他们身陷思维惯性之中,却不自知。

这两种销售模式,虽然结果都是把产品卖掉,但销售逻辑却大不相同。

这些老板因为不理解,看不懂,往往就容易主观臆断,不敢投入,也没有耐心投入。这样的公司,私域自然就做不起来。

要改变老板,说服他支持和投入,那就要让他清楚,直线式销售与曲线式销售的区别,以及不同的价值。

这样企业的私域才能获得资源,做出成绩。

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直线式销售VS曲线式销售

什么是直线式销售和曲线式销售?

你可能是头一次听,这很正常,因为这两个词是我自创的。相信曲线救国大家都知道,其实曲线式销售也是这么来的。最终目的都是销售,只是采取的路径和形式不同。

所谓直线式销售,顾名思义,就是见到客户,直接卖货,总是用最短路径,最直接的方式,最快把产品卖出去。没有铺垫,没有烘托,就是买卖。

过去很常见,像店里的导购,上门的推销员大多是这样。好一点,上来还先套个近乎,有些连近乎都不套,直奔主题,上来就一顿介绍产品,卖点,价格和优惠。

你能很强烈感受到推销的火药,能成就成,不成拉倒,他们也不会在你身上浪费时间。

直线式销售的收入公式,就是「客户数量x客单价」,所以拼命缩短销售时间,争取销售给更多人。

像过去,电话推销、陌拜销售、活动促销、互联网投广告买流量,基本都属于这种直接式销售逻辑。

路径短,销售快,操作简单,容易复制规模化,整个销售环节就是3点一线,跟客户没什么多余的信任。

而曲线式销售不一样,虽然最终目的也是成交卖货。但是它的出发点稍长远些,既关注眼前的销售,也重视离店后续的销售,换句话说,想销售更长久些,有二次,三次。

这样不仅考虑要卖产品,还要能跟客户建立信任关系,甚至哪怕这次客户不买,关系在,后面也有机会成交。

基于这个思想,它销售路径就不能是「客户——产品——销售」了。它的路径变长了,环节复杂了,花的时间精力多了,成交的时间周期也长了一些。用一张图来表示,就是像下面这样。

所以很明显,相比直线式销售,私域多了“养”的环节,这是一个建立,加强,修复信任的环节,信任越强,未来的成交就越多。

养这个环节,就是私域运营的工作,它涉及到内容,活动,互动,游戏,服务等运营动作。

这些动作虽不是直接推销,但它能加强客户关系,增加了信任分。这个信任分,就好比是客户用来成交的货币。

举个例子,每成交1次,需要2个信任分。企业本身的产品,品牌,门店各自算1个信任分,那就是每个新客有3分基础分。

那按照直线式销售,每个新客户成交1次后,仅剩1分了,没法2次成交,除非再通过提升产品,品牌来加信任分。这就需要大量投入研发,广告宣传费用。

而同样情况下,按照“曲线式销售”,每个新客户都有3分,当他们每收到一次内容,活动,互动,游戏这些私域运营动作,都会增加1分好感,也就是1个信任分,这样每个新客户就积攒了7分,理论上他能重复买3.5次,相当于企业可以赚3次钱。

这个简单的模型,很容易说明直线式销售和曲线式销售的区别。很明显,销售路径不同,采取的策略,需要时间,以及后续销售汇报也就都不相同了。

搞清楚了2种销售思维的区别,可能有人问,哪种模式更好,现在适合哪种呢?这就是下面的的话题了。

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直线式销售VS曲线式销售

谁更好?

当然,我的回答是,它们没有好坏,只有当下谁更重要。不过,就像人走路,两条腿,最好是两者兼有。

直线式销售,因为直接,所以成交速度快,变现快,路径短,操作简单,容易规模化复制(增加销售员即可)。

缺点是跟客户只是交易关系,缺乏深层的信任关系和情感连接。要成交,就只能是更有竞争力的价格,更强势的品牌广告,这两种都是高投入。

随着竞争越来越激烈,高昂的营销费用,不仅降低企业利润,甚至带来亏损,影响企业健康发展。

而曲线式销售,因为一开始就抱有长期主义价值,投入时间,精力跟客户建立信任关系。

虽然早期成交速度不快,变现没那么及时,运营环节复杂,不容易复制。但是它跟客户建立了信任和情感连接,客户更相信企业,更愿意买我们的产品,企业从单个客户身上能获得更丰厚的利润。

因为运营复杂,一旦企业建立起来,壁垒就会很高,其它企业难以短期模仿复制。这就是曲线式销售的优点。

即便如此,企业仍然不能偏废任何一种。

事实上,就像下面这张图表达一样,任何一种销售方式都只适合一部分客户,随着竞争激烈,环境变化,规模要扩大,企业需要更多的客户,所以不能只采用一种销售方式,必须两者兼有。

在增量市场的时候,企业可以优先发展直线式销售,效率高,规模化快,有狼性,能抢地盘,活下来。

今天进入存量市场,企业要发展,要竞争,要扩大规模,就要抢占更多客户,还要能留住原来客户,这样不至于像漏斗,客户都跑了。

这时候,除了直线式销售。必须学会曲线式销售的形式,学会私域运营,学会种草,学会会员运营,等新方式。

只有长出这2条腿,才算正常人,才可以从走,跑,到跳跃。

所以这两种销售,没有好坏,关键取决于市场竞争环境,自身发展阶段,还有企业的目标相关。

所以,处于生死创业阶段企业,难以有耐心投入,只有快点把产品卖出去,才能运转活下来,这才是根本。

处于快速发展,追求规模的企业,每天都在喊销售翻一倍,增长快点快点快点,因为慢不起,一旦销售下滑,资本不给钱了,上市无望了,这些都是老板的焦虑。

所以,他们即使有资源,有钱,也有潜力做好私域,但老板仍没有耐心,心思不在私域上。

反而一些小微企业(个体老板),没那么大压力,也就这一条路走下去,反而有耐心,不急于求成,私域做的有声有色。

还有那些(超)大品牌,他们经历了初创期,发展期,成熟期,无论从企业经营,抗风险能力,品牌认知都更成熟,有更长期主义坚持。反而更舍得投入在私域上,把曲线式销售这条腿补齐。

今天,尽管受疫情影响,也面临新的世界经济周期,但商业环境和客户越来越成熟,始终关注客户,创造客户价值,做好客户关系的管理,这永远都是最正确的决定。

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老板的思维惯性

是做好私域的最大敌人

直到今天,我每接一个咨询客户,必须要跟它老板聊一聊。每次见老板前,总有负责人提醒我,老板是销售出身,很重视结果产出(销售)。

言外之意就是,多跟老板讲讲做好私域,能带来什么样销售结果?最好能告诉他多久可以有结果?

问题我会解答,心情我也特别理解。长期以来,我们服务的理念本身也一直是「私域要解决业务问题,创造增长」,再说我也算是个老板角色,自然也有同理心。

但是,理解老板的心情,并不代表老板说的都是对的。一些销售出身的老板,销售能力极强,甚至能把梳子卖给和尚,但今天他们需要建设的不是「直线式销售」的能力,而是「曲线式销售」的能力。

既然是一种新的实现销售的路径,自然就不应该用旧的思维,旧眼光,旧的方式来做。

老板们,不能因为总站在公司销售的制高点,不讲道理,不尊重规律,不细究方法,如若这样,又该如何与时俱进,向前发展呢?

所以啊,作为老板,自己应该保持开放学习心态,积极拥抱,并有耐心给到团队(公司)创新的机会,学会这种“曲线式销售”的能力。

作为下属,应该竭尽全力,让老板们看到区别,或者意识到私域问题的实质。

很多时候这些都是美好的愿望,每次我都竭尽全力去帮助每一家企业。

但,往往低估了那些老板(或组织)的思维惯性,他们过往成功的自信,恰恰今天正成为阻碍企业前进的最大敌人。

私域模式,已被验证是促进销售增长的一大利器,但你务必清楚,它非过去的「直线式销售」,而是曲线式销售的模式。

解决问题的第一步,永远是先正确的认知它。

注:文/晏涛,文章来源:晏涛三寿(公众号ID:yantao-219),本文为作者独立观点,不代表亿邦动力立场。

文章来源:晏涛三寿

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