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亿邦动力与全球跨境电商知识服务中心携手推出跨境实战系列课程，课程将根据跨境行业发展现状、热点以及政策变化，为企业提供一系列知识服务及实践指导。本期课程，我们邀请到Tichoo数据商务总监 Jonathan，为我们分析2022上半年TikTok Shop数据。
一、2022上半年TikTok Shop热销数据出炉， 透露哪些重要信息？
印尼的体量目前占到了TikTok整体销量的绝大部分。印尼市场的趋势基本上可以代表TikTok的整体趋势。TikTok销量增势迅猛，东南亚国家的店铺数量飞速增长，在三、四月份，销量和销售额迎来了小高峰。五月稍有回落，和印尼当地的斋月（类似于国内春节）有一定关系。
从国家来看，印尼的消费者对TikTok的认可度越来越高。印尼市场的销量占比已经到了95%，销售额占比91.6%，平均客单价区间从2021年的2-3美金变成2-5美金，有一定的提升。英国区的占比不尽如人意，2.5%的占比贡献了6.6%的销售额，客单价区间5-10美金和去年基本保持一致，没有明显的增长。从今年3月份开始逐渐开通的越南、泰国、马来西亚这些东南亚国家，虽然起步比较晚，但是他们的销量跟英国对比下，仍有不错的表现。马来西亚的客单价区间较高，为4-7美金，有兴趣做TikTok Shop的卖家可以重点考虑。
TikTok的达人发展现状，国外目前还是以中腰部的达人带货为主。印尼1-10万粉丝占比48.6%，比英国更为集中。印尼带货达人在MAU占比0.1%，但目前马来西亚，越南和泰国不到MAU的万分之一，有很大的潜力空间。
SKU集中在500到1000范围的店铺，虽然目前店铺占比1.9%，但销量占比达到6.7%。粉丝量在1w-10w的店铺占比17.43%，但是销量占比达到了38.32%。目前SKU越多的店铺整体销量越高。
从去年开始，带货短视频的比例逐月提升，2022年达到亿级播放量的带货视频层出不穷，而且爆款视频的内容，和国内的短视频相比，往往会更加简单直接。
二、各国销量及重要站点分析,印尼依旧一骑绝尘吗?
目前已经开通的各个国家，他们的发展速度如何？首先是印尼上半年大盘分类销量和销售额的对比，美妆个护、居家日用以及服装这三个类目，目前在印尼是最热销的三个品类，销量达到了50%，对应的销售额41%。其中美妆个护的销量占到22%，销售额占比达到了20%。想做印尼市场不妨重点关注一下美妆个护类的产品。
英国市场和印尼不同，目前销量最好的是厨房用品，目前销量比31%，而厨房用品在全球占比只有4%，英国市场对厨房用品的关注度相当的大。不过，厨房用品的销售额占比只有9%，说明了英国人TikTok上更可能会选择一些低价位的厨房小件产品，客单价在2-3美金左右的样子。美妆个护品类销量在英国没有占到第一，占比14%，但销售额占比达到了27%。还有与印尼不同的一点，尽管都是美妆个护品类，英国在美妆个户方面更偏向于工具类，比如卷发棒、剃须刀、电动牙刷等，所以整体的客单价会高于平均水平，大约在10-15美金。
今年3月以来，TikTok先后开通了越南、泰国、马来西亚等国家的跨国店与本土店。目前马来西亚销量占比最高的品类是户外运动，占到了22%，美妆个护紧随其后，销量占比21%。泰国销量占比最高的是居家日用，达到了28%，美妆个护占比14%。越南目前的美妆个护占比到了31%。综合来看，这些国家美妆个护品类在各个国家的占比都不错。
三、爆款类目及商品解读，香水、护肤类是大赢家?
一个美妆案例，在印尼地区相对来说是售卖得比较好的一款漱口水产品。从今年3月份上架，到6月份总销量大约是109w单啊，销售额达到了150w美金。产品有三个规格， 100毫升、250毫升和套装，其中销量最好的是套装版本。大约销售了60w单，均价在1.5-3美金左右，商品整体好评率达到了96.9%。
此款商品主要销售的渠道来自于达人的短视频带货。总共关联了6000多条短视频。基本上每天的销量都非常稳定，在1000单以上，销售额每天2000-3000美金。
它其实有几个点是值得借鉴的。一是客单价， 1.5-3美金这样得客单价是比较符合印尼当地的消费水平。二是消费群体受众面非常广，对漱口水有需求得人群庞大，满足了在印尼本土消费者对于口腔护理的需求。三是产品不易受季节性因素的影响，四季畅销。四是店铺通过短视频带货，找到了与消费者沟通的最佳方式。
美妆个护产品的销量，近一年增加不大，但是销售额有了明显提高，因为客单价在不断地提升。侧面说明了消费者对于平台的信任度有了很大的增强。
美妆个护品类的二级目录中，美妆香水和美容护肤两者销量占比之和达到了78%，销售额之和达到了71%。香水类的客单价2-3美金，护肤类2-5美金左右。头部护理和造型品类以11%的销量，贡献了18%销售额，而且这个类目客单价更高，4-7美金。
美妆香水品类中，商品种类非常多，其中香水的销量占到了71%。一些数据平台或者是TikTok官方榜单上，不仅仅是香水，尤其是在近期，有一些口红、唇彩、定妆喷雾、眼线笔、粉底之类的商品，几乎每天都会出现两三个爆品，拓展空间还是非常大，可以去深挖还没有爆发的商品。
美容护肤品类中，面部护理套装的销量占比是最高的，达到了61%，优势非常的明显。爽肤水以及化妆水销量占到了43%。保湿乳液、乳霜、喷雾等其他的美容护肤类产品也有成为爆款的潜力。
四、TikTok本土化和品牌化优秀案例分享
从近期TikTok官方公布的热销商品特征来看，可以说本土化和品牌化的趋势已经逐渐的明朗。后期如果我们要做，一定要多考虑品牌化和本土化的商品特征。
结合两个案例来做分享。
先看第一个案例，是一家叫BIOAQUA的店铺。它长期位居印尼top店铺榜。截至统计时间为止，总销量达到了300多万单。销售额突破了900w美金。平均客单价3美金，略高于印尼整体的客单价水平。像这样的店铺数据是值得大家去借鉴分析的，包括人员构成、产品、店铺搭建。
从这个店铺中，筛选了销量最好的四款产品，面膜、精华素、保湿精华、BB霜，这四款商品销量占到了整个店铺的50%以上，销售额占到了整体的35%。这些客单价比较低的产品可以作为进军印尼市场的引流款。
如果想了解更详细的资料，可以借助一些数据分析平台，可以详细看到销量趋势、销售额趋势以及关联的达人趋势、视频趋势。时间范围最长可以看到90天的走势。
第二个案例，是一款目前在马来西亚卖得非常火的一款面膜。它在很长一段时间是保持畅销的，但是没有突然卖爆。它在近一个月内，突然爆发，总销量达到了8w单，客单价从6美金涨到了8.3美金，而且单价升高后，销量不降反升。
这款商品它长期以短视频带货为主，在短视频带货稳定出单的基础上，近期又增加了直播带货动作，使这款商品从畅销款直接变成了爆款。通过短视频带货形成稳定的出单，达到一定的影响力后，再增加直播带货动作加速爆单，这其实是一个不错的带货策略。如果想更深入了解这款商品的具体情况也可以登陆TICHOO平台，也可以看到商品的销量情况、销售额以及关联达人和关联视频的趋势变化。
问答
1、混剪视频的前景大吗？
从平台的规则来说，当然是鼓励大家去原创。但实际上，有些产品的爆单不是靠直播，而是靠短视频。做好跟达人的对接和沟通后，短视频在目前这个阶段来看作用仍比较大。
2、破万人民币的智能床垫在哪个国家会比较有希望？
目前来看不太适合在TikTok市场。毕竟还是处于比较早的时期，不适合做大件商品。
3、TikTok目前的客单价一般是多少？
如果有兴趣的话，可以登录TICHOO平台。可以选择区间范围，像水晶珠宝之类的也有很多高客单价的。还有像手表、假发类。但是它们共同的特点是，体积小，非大件。
4、选品技巧介绍？
选品是一个千人千面的事情，TICHOO平台榜单系统，可以按照销量、销售额增长率还有其他的一些标准去排序。第二个方式就是在排序的时候筛选条件，选好价格区间，再按照销量或销售额去排序。每个商品都会有销量、销售额以及其他的数据表现趋势分析，最长是到90天。
5、个体工商户的营业执照可以申请TikTok Shop吗？
个体工商户现在不能申请了。平台的政策时而收紧时而放松。现在TikTok还是在一个很快速的发展阶段。一些政策的变化也还是会有的，所以大家可以关注一些最新消息。
6、为什么TikTok会对一些火热的品类，做店铺数量的限制？
水晶的例子其实是非常明显的。水晶石这个品类呢还没开始爆单的时候，申请这个资质是非常容易的。但是爆单后，官方就开始收缩店铺数量了。官方不可能只允许一个品类去无限的扩张，希望不断拓展新的品类，完善整个市场。
7、起始资金比较低，选品可以往哪些方面看呢？
美妆个护、居家日用客单价都不是很高，可以去尝试。每一类是分不同的客单价，表现不一样的，比如引流款、利润款。
8、海外仓服务，比如马来西亚未来TikTok带货会是成长的关键吗？
在时间周期与平台扶持方面，海外仓都有绝对优势的，也是本土化必须要做的。
以上就是本期的实战导师直播课的内容，我们下期再见！
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文章来源：亿邦Plus社群 - 跨境微小课
