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知名男主持入淘直播 主攻母婴品类单场涨粉超50万

杨洁 2022/08/11 16:18

雷明的阵地变了,从卫视演播厅的嘉宾席,变成了这一方小小的主播台。

晚上六点半之后,他会准时出现在这个主播台前。一台小摄像机、两个收声话筒、几台补光灯、密密麻麻的商品,构成了直播镜头前的全部。

进入淘宝直播前,雷明是著名心理学家、多个卫视主持人,也是《爱情连连看》、《一转成双》、《最佳现场》等综艺节目的常客。

2022年1月6日,他第一次踏入直播间,转型为一名淘宝主播。越来越多专业选手跃入直播场,此时入场,即使是具备表达和控场优势的主持人,要想闯出一番新天地,并不容易。

但直播4个多月,雷明吸引了超65万的粉丝,日常的平均场观也稳定在50万人次左右,据了解,雷明直播间单场最高销售额达到了75万。

观察主播雷明直播间的数据,《淘榜单》试图从人设、货品、运营方式解读其成长路径。

01

电视人到主播,如何找准“人设”?

一年前,如果有人告诉雷明“你将来会去当主播”,他绝不会相信。

很多人对雷明的面孔都不陌生。早些年,他是横跨几大卫视综艺节目的常驻嘉宾,常常在各个节目中发表情感建议以及育儿观点。

直播电商最火热的时候,他关注到了好友胡可的直播。作为较早一批入场的明星主播,胡可的直播风格、直播数据已经比较成熟。

“那时候我感觉,淘宝直播的风格非常适合自己,更为重要的是,电视工作我没有停下,电商主播一起做,两者并不冲突,这是丰富,不是转型。”雷明表示,更为深层的原因是——电视节目不能直接变现,电商主播可以。

在签约了MCN机构之后,雷明最终走进了淘宝直播间,正式开始了自己的第一场带货直播。

在女主播扛起了大半边天的淘宝直播里,定位亲子垂类的男性主播甚是稀少,雷明成为其中一位。

在雷明和团队看来,主播身上首当其冲的标签是“人设”:一方面,在淘宝直播中,母婴领域KOL较少,心理咨询、亲子教育专家雷明直播自带热度和话题度;另一方面,已经入场的母婴达人主播中,更多的是妈妈角色,缺乏男性视角的达人。

“怎么才能把人设立住,让消费者看到自己,从而去带动销量?”团队从这个基本点出发,在雷明入淘后,通过点淘短视频输出育儿亲子教育内容,用内容做铺垫,强化延续雷明的标签。

有着丰富电视节目录制经验的雷明,本以为会对直播带货可以驾轻就熟,但现实击败了想象。

“因为生疏,一开始用力过猛。”面对着环绕面前的一圈大灯和一台直播手机,他找不到感觉,完全不知道怎么跟弹幕里的观众互动,他才发现,录制电视节目和直播有着本质的差别。

随着直播场次的增加,雷明终于慢慢地进入状态,整个人也松弛了下来,对讲品、福利、红包、抽奖等一系列的玩法逐渐运用成熟。

虽然没有设定目标销售额,但直播了30场,雷明已经取得不错的成绩:单场GMV超75万,单场最高涨粉超50万。

02

寻找优势品类,在“货”上找到突破口

由于定位亲子垂类,在首场的选品中,母婴类的产品占了三分之一以上。

首场直播中,雷明一共上架了38款产品,其中包括斯凯奇儿童熊猫鞋、儿童长裤、Beaba纸尿裤、小天才电话手表等。

“其实除了母婴日用品,每个人生活中都需要各种各样的东西,比如一个妈妈她买的不止是奶粉和尿不湿,还会买护肤品、买包包。”雷明团队介绍说。

初入场时,母婴、生活用品等类目迅速帮雷明和粉丝建立起了联系。如今有了一定客群,锚定母婴品类大方向不变,团队也开始尝试优势品类专场,选品上也做出相应的调整。

《淘榜单》发现:母婴、食品成为其直播间最核心的品类,对于新主播来说,零食是一个壁垒不高且客单价较低的品类,此外,3C数码、美妆、家居家纺等其他品类的产品也逐渐出现。在初期直播中,雷明的直播间基本只上十几个链接,以保证每个链接都有足够的时间去讲解。

在采访中,团队讲述了一个细节,雷明是选品环节的最后把关人,握有“生杀大权”,他对于电器的使用细节——母婴用品、化妆品、保健品的有效成分等都很“较真”,认为“任何有隐患的产品都不能通过筛选而呈现到粉丝们面前”。

据介绍,曾在试用一款挂烫机的时候,雷明被烫伤了手腕,因此,即使这款产品在市面上较为热销,但它最终还是没能进入到直播间。

“我希望我遇到的粉丝是,我演示产品翻车了,能使劲起哄,我推荐的东西好用,能在直播间跟我说一声,我也不端着,大家也不见外。”他解释道。

随着粉丝体量的增长,今年3月底,雷明开始建立起自己的私域粉丝群,在直播中告知观众粉丝群的专属福利,并引导粉丝进群。

短视频、粉丝群、直播间三者的联动,成了他吸粉、固粉的运营手段。

“接下来,我们还是会持续地拓展更多的类目,把粉丝反馈较好的垂直类目做深,在淘宝直播寻找更多的可能性。”雷明表示。

注:文/杨洁,文章来源:淘榜单(公众号ID:taocharts),本文为作者独立观点,不代表亿邦动力立场。

文章来源:淘榜单

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