【亿邦原创】任何一个年产值达几十或上百亿的企业，其供应商少则上百个，多则几千上万个，采购、跟单、业务通常疲于各种繁冗的单据处理和人工核对，业务员常常一天要处理几十甚至上百份手工单据。
如果采用传真、邮箱这种传统方式沟通，不仅低效，还极混乱易出错。用数字化手段提高采购效率，是必然趋势。
在此背景下，SRM（供应商关系管理）厂商崛起。他们通过线上信息共享，实现标准化模板、统一收发货凭证、线上等，试图解决基于企业采购而引起的一系列供应商协同、财务对账、采购协同、收货核对等问题，实现采购降本增效。
目前，国内市场主要有两类参与者，一类是相对独立，主要做云部署的SRM厂商，这类公司自身产品线较多，如企企通、甄云科技（由汉得孵化）；一类是ERP实施厂商，如奇秦（原东软）、景同、九慧等。
成立于2014年的企企通，其SRM采购管理平台有效区分与衔接ERP软件功能，无需人工二次录入，革新过往采购工具仅作为ERP的附加功能模式。并基于SRM产品延伸，提供供应链金融云、商城云、营销云，满足企业多样化的采购管理需求。
企企通目前已完成C2轮融资，投资方有云晖资本、华映资本等。其创始人兼CEO徐辉为前SAP中国区副总裁，核心管理团队来自SAP、Oracle、BAT、四大咨询等知名企业。
日前，企企通CEO徐辉接受亿邦采访时，分享了他对国内SRM需求的看法，以及满足此需求的产品逻辑。
企业采购进入4.0
拆解来看，中国企业采购经历了4个阶段：第一阶段，中国企业采购环节完全以线下为主，采购员每天要与无数供应商、经销商打交道，才能把货采齐，效率低、成本高、周期长；第二阶段，信息化采购兴起，应用计算机对业务信息，如合同、发票、订单等进行留存。
第三阶段，企业采购步入全流程数字化采购阶段。其涵盖的内容也从供给端的寻源、匹配、采购，延伸到需求端的需求统计、上报、采购等全链条。信息留存也由过去的Excel表格升级到线上ERP，极大地实现了降本增效。
现在进入了第四阶段，依靠大数据和人工智能等新技术，打破企业内部系统、企业与上下游供应商的业务协同全链条，将供应商信息、价格、成本实现可预测性。
国内SRM厂商崛起于2015年前后，市场主要参与者有企企通、汉得、商越等。
对比国内，国外SRM市场发展更早、更成熟，孕育了Ariba、Coupa这类大型服务商。
Ariba创立于1996年，1999年在纳斯达克上市，2012年被SAP以总价约43亿美元收购，2017年其营业收入达到11.3亿美元。
成立于2006年的Coupa则有追赶Ariba的势头，2016年于纳斯达克上市，2017年实现收入1.87亿美元，当前市值达25.44亿美元。
此外，还有2017年获KKR7000万美元融资的Ivalua、2012年被IBM收购的Emptoris等厂商。
但国外厂商在中国一直面临着本土化难题。徐辉曾在一次活动中介绍，对比国内外产品差异性，一方面，本土企业有本土需求，背后主要涉及到业务环节的合规性。
例如，国内对招投标的合规化、发票涉及增值税等，均有别于外国的国情。且在业务层面，美国的“空心化”特点，让很多业务场景不复存在，而中国本身是供应链大国，其业务场景颗粒度的丰富程度，是美国没有的。
另一方面，国内的管理相对更为灵活、弹性。相较于国外遵循标准化理念，国内却拥有更多更丰富的业务场景。
在市场空间上，据《报告》统计，数字经济助推中国的产业结构发展，其占GDP占比呈现逐年增加的趋势，到2021年数字经济市场规模在GDP中的占比增至40%。目前中国数字化采购行业正处于初步成长阶段，与美国线上采购率相比，中国线上采购率仅为2%。意味着未来中国数字化采购行业发展空间大，潜力大。
从头部客户切入
企企通区别于同行的核心在于“双边赋能”，它既能帮助大型核心企业提升供应链能力，也能赋能于平台的各种供应商和第三方服务商，帮助他们做客户维护。
2014年成立后，企企通从各行业规模较大的核心采购方（大B）切入市场，再由采购方带动相关供应商（小B）加入平台。
SRM的服务费由大B支付，其中，大型客户会进行定制化部署，客单价数十万到上百万不等，部署时间一般在3-6个月完成，当客户有更高的定制化需求，部署时间将更长，客单价也相对更高。
企企通第一款产品SRM用了1年时间研发，于2015年正式推向市场。目前已支持与SAP、Oracle、用友、金蝶等各大主流ERP厂商的接口打通，除了与采购方、供应商的内部ERP系统、业务系统对接数据外，还会与诸如找钢网这类门户网站，以及1688等B2B网站连接，帮助企业实现全方位、数字化供应商管理，拓展供应商来源。
但企业对降本增效的追求是无止境的，为进一步满足市场多元化需求，2021年，企企通推出标准化的SaaS产品采购云。这款产品主要面向年营收在1亿到20亿之间的腰部客户，收费更低，从几万到十几万不等，部署时间在1-2周内即可完成。
徐辉介绍，SRM系统虽不能做到完全个性化，但它类似于一个低代码开发平台，允许客户针对自身需求，在一定范围内做一些配置或调整，二次开发。
这款产品使用门槛较低，通过远程培训、开号，客户就可以直接使用。如果使用过程中碰到问题，线上沟通也可解决，无需交付。
相较于传统的SRM系统，采购云面向的客户数量更多，且销售周期更短，因此，增长速度更快。因为对于年收入在三四十亿或者上百亿的客户，一个项目要经过IT、采购供应链VP、CIO等角色，一个决策背后包含立项、组织会议调研、写标书、招标等一系列复杂流程，而营收在20亿以下的客户，决策者可能只有老板。
“目前市场上采购云系统的直接竞争对手不多，因此，增速较快。”徐辉介绍。过去几年，企企通已经通过与几十家同类公司，从竞争转向了合作关系，即过去一些竞争对手可能在SRM领域做定制化服务，但现在是在用企企通的产品做实施和定制。
向供应链金融延伸
深耕行业8年，企企通以数字化采购为切入点，目前已形成面向供应链协同与采购管理的SRM SaaS平台、企企通商场及供应链金融三大产品矩阵。
其产品和解决方案在工业制造、医药、电子、家居、家电、快消、工程、服装、汽车、化工、地产、酒店、物流等30多个细分行业得到广泛应用，用户遍布全球22+个国家，超过120万平台用户。
“如果企企通只是做很浅的企业间连通，意义不大；企企通介入企业业务，要为企业提供更深层次的帮助。”徐辉表示。因此，自2018年开始，企企通利用SRM产品积累的客户，以采购数据为基础结构构建PaaS平台，衍生出企利通、企保通、企融通、企票通、企链通、企订通等一系列供应链金融服务。
对于中小微企业而言，其信用贷款的诉求是不需要抵质押物，把所有环节搬到线上，进而获得快速审批、快速放贷。
企企通提供的数据化和网络管理，全面记录了采购方与供应方的交易记录，通过分析平台内多维度交易数据，可对企业形成较为精准的风控画像。银行只需要在获得授权后，读取企业交易数据，根据其模型做风控把关，按比例发放贷款。
其后几年，随着业务的不断发展，企企通开始引入银行等金融机构，其业务也开始向小微企业倾斜。
徐辉强调，企企通提供的供应链金融核心作用是，补充企业运营资金，少则几十万，多则一两百万，这些钱不能帮助企业办大事，但可以救生死。同时，资金方在授权情况下，通过大数据判断采购商或交易方的订单走势、订单生产进度、预期交付时间、净利润等信息，提升风控系数。
企企通一方面，能够为供应链上企业的运营、采购方的正常生产提供保障，提升采购方和供应方的资金流转效率和使用效率；另一方面，该产品也增加了企企通平台对用户的粘性。
据介绍，截至目前，企企通合作的银行与金融服务公司已达数十家，包括京东金融、平安银行、威海银行、中信银行等，每年放贷额达百亿。
据华创咨询统计数据显示，2015年中国供应链金融市场规模达到14.42万亿元，2020年中国供应链金融市场规模将达到27.01万亿元，整体增幅87.31%，供应链金融市场发展空间巨大。
徐辉表示，未来发展空间很大，但也面临着诸多挑战。因为To B放贷不同于To C，To C放贷能够在很短时间内得到反馈，而To B的授信很慢。
“总的来讲，产业链上下游都很缺钱，而银行对于用交易数据授信的模式很看好，但落到实处时，又相对保守。”徐辉表示。这是全行业都要面临的挑战。
注：文/杨丽，专注产业与数字化的结合，欢迎交流（微信：15010685737）。
文章来源：亿邦动力
