今年618购物节，新舒适内衣品牌Ubras全域销售额近4亿，稳居内衣行业线上销售TOP1。
从低调的新锐品牌一跃成为天猫第一内衣品牌，Ubras已经连续4年霸占内衣销售榜单第一，远超一众新老内衣品牌。
Ubras爆火的原因有很多，除了积极布局社交平台，签约明星代言，抓住直播带货的红利，其私域运营的重要性也不容小觑。
早在2019年7月，Ubras就开始运营私域，通过激励方式邀请普通消费者在小红书上晒单，和私域打通形成种草闭环。在2020年Ubras开始崭露头角，销量排在淘系第一名。
那么Ubras是如何做好私域的？下面就为大家拆解。
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案例背景
1）案例简介
2016年Ubras成立，2020年凭借“无尺码内衣”成功出圈，打破线上内衣销售局限性，收割大规模流量并实现爆发式增长。2021年618期间实现了超3亿的GMV，稳居天猫内衣品牌实时销量TOP1。
目前Ubras的年营收已突破15亿元，在今年天猫618预售榜ubras再登内衣/家居服榜TOP1。
2）市场规模
据《中国女性内衣白皮书》显示，中国内衣品牌市场规模持续扩大，2021年达1769亿元，同比增长5.2%，预计到2030年，市场规模将达4953亿元。
3）用户画像
90% 是女性用户，18-29岁女性用户占到60%，主要分布于一二线与新一线城市。
02
私域引流拆解
1）公众号引流
方式：公众号欢迎语引导用户添加客服及进入私域社群
流程：公众号关注欢迎语（海报）--扫描二维码添加客服微信--客服邀请入群--进入社群
2）小程序引流
方式：小程序内「会员俱乐部」引导用户加入会员
流程：小程序主页面 --点击立即抢购 --点击“立即领卡”--确认入会信息-- 获得优惠券并跳转会员卡
3）视频号引流
方式：主页内引导用户添加客服微信以及官方商城和会员中心
流程：视频号主页--点击添加微信--添加客服微信--进入社群
4）抖音引流
方式一：主页引导添加粉丝群
流程：Ubras抖音用户主页 -点击“粉丝群”跳转页面 -点击“立即加入”-进群
方式二：关注后自动回复粉丝群链接
流程：“Ubras”抖音用户私信 -点击“粉丝群”跳转页面 -点击“立即加入”-进群
5）淘宝引流
方式：在直播右方、首页正中、店铺会员中有大量红包引导入会内容。
流程：点击“入会领取红包”跳转页面 --加入会员 --点击店铺会员“专属客服”跳转页面 --点击“咨询微店专属客服”添加客服
6）微博引流
方式：微博界面有“官方粉丝群”，点击加群
流程：微博Ubras官微主页--点击粉丝群下的“加入群”按钮申请加群--进入群聊
7）小红书引流
方式：小红书主页引流线上店铺和线下门店
流程：ubras官方主页--点击店铺/线下门店--进入线上商城/距离最近的线下门店展示
8）线下门店引流
方式：收银台台卡引流
流程：收银台台卡--扫码跳转小程序--确认入会信息--获得优惠券并跳转会员卡
9）包裹卡引流
方式：包裹卡扫码，添加私域客服
流程：平台下单购买--收到包裹卡--扫描二维码--添加客服微信
03
人设IP拆解
Ubras对客服微信进行了精细化的打造，建立了真实IP的形象，下面以我添加的客服为例子进行拆解。
1、人设IP打造
昵称：设计师小悠
头像：穿着无尺码内衣的真人女性半身照
角色定位：英国UAL设计硕士，现任ubras产品设计师，国家认证瑜伽教练
星座：双鱼座
年龄：90后
性格：温柔、脾气好、文艺范、喜静
爱好：爱喝冷萃咖啡、喜欢瑜伽、运动
2、自动欢迎语
添加客服微信之后，会自动发送欢迎语，第一时间发送新人福利，并告知社群福利，引导用户下一步进入社群。
3、朋友圈内容
内容频率：1天1-5条，发布时间不确定，多为10:00以后
话术风格：导购式、营销式
朋友圈的内容主要分为三类：产品种草、品牌宣传、福利活动。基本上全是产品相关的广告内容，缺少一些“人性化”的内容。
04
社群运营拆解
1）社群定位
群名称：Ubras会员私享福利社B1
内容形式：文字、图片、小程序、视频号
社群定位：上新通知、优惠活动、产品安利群
2）社群入群欢迎语
用户入群后第一时间发送社群专属优惠券，告知福利活动等信息，让用户第一时间了解社群价值。
3）社群内容
固定栏目：每天早上9点签到提醒、活动推广、新品预告、限时抢购；
互动游戏：不定期进行互动抽奖，比如“内衣干货、选购指南、不定期茶话会等”，提升用户活跃度；
干货知识分享：在社群内分享与内衣相关的干后知道，让用户感受到私域的价值感以及品牌的温度。
05
会员体系拆解
Ubras目前在电商平台和小程序内有会员体系的搭建。
1）小程序会员体系
小程序内的会员体系相对完善，主要包括成长会员体系和积分体系。
成长会员：目前小程序的会员分为5个等级，等级越高享受权益越多。
u会员：购物积分；
uu会员：购物积分，每日签到，积分抵现；
uuu会员：购物积分，每日签到，积分抵现，生日礼包，微信管家，售后保障；
uuuu会员：购物积分，每日签到，积分抵现，生日礼包，微信管家，售后保障；
us会员：购物积分，每日签到，积分抵现，生日礼包，微信管家，售后保障；
积分体系：用户通过签到、消费、完善资料等方式获取积分，积分可用于兑换实物礼品和优惠券。
2）电商平台会员
以淘宝为例，ubras在淘宝拥有447万的粉丝，以成长型会员+储值卡+会员积分为主。
会员目前无门槛可以开通，入会就可领取新人礼。
储值卡：淘宝内可以充值购物金，例如充值500得530，充值1000得1060，充值2000得2150，总共有4种选择。
会员积分：会员可通过购物消费、签到打卡、完善信息等方式获取积分。积分可用于现金换购或直接兑换实物奖品。
小结
说几个Ubras在私域运营上的亮点和待优化的点：
1）会员体系不够精细：在小程序内对会员等级的要求，积分的兑换缺少描述和激励，对用户的吸引力不够强。
2）裂变渠道多：在不少渠道都进行了裂变的设置，例如小程序内有「推荐有礼」，邀请好友注册会员可获得优惠券的奖励。
注：文/晏涛，文章来源：晏涛三寿，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。
文章来源：晏涛三寿
