【亿邦原创】6月23日消息，在高质量·2022亿邦未来零售大会新消费峰会上，谢谢茶创始人兼CEO廖兰心发表了题为《智能化+标准化，奶茶门店弯道“超车”》的演讲。
她指出，奶茶行业其实是一个传统行业，也是非常成熟的市场，但如今能让这个市场发生变化的其实还是源自于新的技术的产生，它可能让这个行业格局发生巨大的变化，可能让高地变洼地，或者洼地变高地。从整个大趋势来说，食品科技是会重新定义很多餐饮品类的，这是一个行业的未来。
“谢谢茶的智能奶茶站受欢迎的原因在于，我们是与IP相结合的，让智能奶茶摆脱了很冰冷的机器的感觉。”廖兰心谈道，“我们今天通过营销、设计，以智能机器为内心，以卖萌和潮酷为人设，最终的灵魂回归到产品上，还是一杯好喝的，并且很有性价比的奶茶，这是非常拉好感的。”
据介绍，在传统的奶茶店难以覆盖或者做不好的地方，谢谢茶会有一个显而易见的优势，就是固定投入、租金、人工物理条件的限制是很小的，相对于传统奶茶店有约10倍的优势。
廖兰心认为，谢谢茶如今并不是进入到红海和传统奶茶店厮杀，而是在一个本来就需求很旺盛的市场中，通过切入一些空白场景再开辟一片蓝海。而在看到这样的市场机会后，背后也要匹配相应的食品科技的能力，以及机器人科技的能力。
“谢谢茶的目标是要做一个直接面向用户的品牌，所以需要先进入到一些标杆点位，这对于我们将来大规模铺开是有杠杆效应的。一方面能够让渠道方、商场和餐厅能够大量的找上门来，方便我们更加有效率的铺开；另外一方面能够让我们快速的打响品牌，让用户主动的选择我们。”她谈道。
在廖兰心看来，在后疫情时代，市场一定是需要更灵活、机动的商业形态，也需要企业提供更具性价比的产品，这个对于任何行业的人来说，都是可以去参考的方向。
据悉，亿邦动力将于6月23日在杭州举办『高质量·2022亿邦未来零售大会新消费峰会』。本届峰会以“高质量”为主题，将从资本方、品牌方、服务商、消费者等多方视角出发，重点探讨新消费行业于粗放发展周期后，如何实现从1到10、从10到100的可持续增长，进而发展成为具有高复购、高毛利、高壁垒特征的高质量品牌。
峰会同期，年度高质量新消费品牌TOP10、年度高质量投资机构TOP10、高质量服务商TOP10、年度成长性品牌TOP50等四大重磅奖项也将一一揭晓，为新消费行业见证前沿力量。
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
以下为演讲实录：
大家好，我是谢谢茶的创始人廖兰心。首先，给大家介绍一下谢谢茶，因为对于大部分人来说，谢谢茶还是一个新的品牌，大家对它还没有什么了解，也希望我们的这些历程能够对大家有一些启发。
谢谢茶与其他的奶茶品牌最大的不同是，我们今天是用一台机器来做奶茶，可以说在极其内卷的奶茶行业里，它是一个新出现的物种。现在我们也是以智能奶茶站的形式出现在上海很多的核心商圈、网红餐厅，我们进入了芮欧百货、新天地、太阳宫、北外滩来福士、中山公园龙之梦、周师兄火锅等等。我们在上海市场已经积累了一批忠实的粉丝，也吸引了很多年轻的用户来打卡。也因为我们今天是用机器在做奶茶，所以我们能够打破传统奶茶店的模式，以相对来说很低的租金和人工去切入到传统奶茶店很难切入的空白场景。
还有一点不同的是，大家之前对机器的印象更多停留在自动贩卖机，或者大家看到了一些机械臂做咖啡、冰淇淋等等比较有科技感的东西，但是这种类型的机器往往会让大家觉得这个东西本身是不好喝、不好吃的。
但是谢谢茶的智能奶茶站受欢迎的原因在于，我们是与IP相结合的，我们今天让智能奶茶摆脱了很冰冷的机器的感觉。像现在的机器有很潮酷的绿毛怪的形象，也有比较萌的老虎的形象，在上海的市场上掀起了一拨新的潮流。最近，我们也发布了一个新IP形象，就是把我们的机器包装成老虎机，也发布了像老虎包装的奶茶杯子以及周边，吸引了很多年轻人过来尝试。
在去年的时候，我们也获得了源码资本、壹叁资本这种比较知名的投资机构的投资。可能大家对于我们这样的奶茶新物种会有一些疑惑，首先，最关心的可能还是我们为什么要用一个机器人来做奶茶，这个背后其实是在于我们长久以来对奶茶行业深度的洞察。
一方面是奶茶行业的共同特点，其实是行业内大家都公认的，租金和人工两座大山。举个例子，行业内都知道，在一线城市的商场开店的这些茶饮品牌其实是非常难以赚钱的，能够赚钱的往往是下沉城市的品牌，因为下沉城市的这些奶茶品牌他们的租金和人工是相对比较低的。
而我们最终决定用奶茶机这样一个形态，来解决的主要就是租金和人工这两个痛点。比如，我们点位的租金可能才三五千块钱，但是一个奶茶店的租金可能要3万、5万，是我们的10倍。以人工来说，我们的点位基本上一个人就够用了，但是对于传统奶茶店，哪怕是一个很小的奶茶店，也需要6-10个人。像一些更大的奶茶品牌、更大的门店甚至需要四五十个人。
我们观察到，奶茶这和咖啡这两个行业是可以进行类比的，它们有相似之处，也有不同的地方。相似之处在于，咖啡今天是走到了一个高度工业化的时代，比如说像星巴克也好、瑞幸也好，其实背后是非常高度标准化、高度工业化的原材料在支撑着他们。但是以奶茶来说，奶茶品牌实现了一定程度上的连锁化，也实现了品牌化。但是其实它距离像咖啡那样子的高度的标准化和工业化还有一个蛮大的距离。
比如我们拿瑞幸来举例，瑞幸的背后其实就是高度工业化的咖啡，这证明了工业化这个趋势在咖啡上已经得到了验证的，我相信奶茶它一定也会走向这样一个趋势。但是，我们今天需要的是一个高品质的、符合新一代年轻人需求的工业化的奶茶。
奶茶和咖啡行业也有一个很大的不同点。比如说我们今天如果以一个价格带为纵轴，可以看到以前的咖啡市场明显是存在空白的，在纵轴的上方，比如说像星巴克是30多块钱的奶茶，就意味着15块钱的奶茶还有一个空白地点，像瑞幸切入的是价格上的空白。
但是奶茶很不一样，奶茶的价格带是全满的，它每一个价格带上都是有巨头的。比如说10块钱以内的蜜雪冰城、15块钱的一点点，20块钱的古茗、七分甜，20块、25以上的喜茶、奈雪，它的每一层全部都有巨头。所以，在这个纵轴上，奶茶是没有办法找到任何空白的。
但是我们会发现，如果我们今天以场景为横轴，还是可以找到其空白之处。这是在于，它在一些场景上还是存在一些空白的。
比如说一个很典型的空白场景是餐饮，我们今天要在餐厅去喝到一杯好喝的奶茶是比较难的，像在写字楼、交通枢纽、校园这些相对来说比较封闭的空白场景。我们今天要切入的其实就是这些空白的场景。
比如，我们会进入到餐厅内部、没有奶茶店的商场的大餐饮层，我们会攻打这些传统奶茶没有进入的地方。而传统奶茶没有进入的原因，要么是它太大了、要么是它进入以后承载不了固定投入。
而在传统的奶茶店覆盖不了或者做不好的地方，我们今天是一个机器的形态，所以我们在这方面会有一个显而易见的优势，就是我们的固定投入、租金、人工物理条件的限制是很小的，相对于传统奶茶店来说，我们是有10倍优势的。
总结下来，我们今天并不是进入到红海和传统奶茶店厮杀，而是在一个本来就需求很旺盛的市场中，通过切入一些空白场景再开辟一片蓝海。当然，在看到这样的市场机会以后，背后也要匹配相应的能力。
我说的能力主要指两个方面：第一，食品科技的能力。第二，机器人科技的能力。有一些喝过谢谢茶的人能够感受得到，我们的奶茶不管是在口味上还是在形态上，其实和传统奶茶店并没有太大的区别，甚至我们有信心它在口味上能够超过市场上大部分的奶茶店。这背后其实就是食品科技和机器人科技的能力。
其实，我们背后也是在业内非常有经验的奶茶研发团队和机器人研发团队，大家融合在一起有一个长期的积累和技术沉淀，也经历了两年多的时间磨合，才有了现在的成果。
我记得在2020年的疫情期间，那时候奶茶研发团队和机器研发团队都在上海比较偏的园区，大家关在同一栋楼中不停的研发，每天不停的用机器试做奶茶，持续了大概有半年的时间，经历了一个非常痛苦的磨合，最终能够让我们的工程师能够品尝出来一杯好的奶茶和不好的奶茶。在那之前，他们对这个是完全没有概念的，所以这是一个比较痛苦的磨合过程。
在奶茶技术这一块，我们在行业内是第一个攻克高品质、高倍浓缩的预制茶汤的。以前在门店需要现煮现做，并且保质期只有三四个小时的原材料，我们今天通过科技的手段，让它保证风味的前提下，还能够把奶茶的各种原材料做到高度的工业化，也就是可以做到常温常保也极其稳定的状态，这也是我们今天能够用机器做奶茶的底层技术。
大家可以去盲测，我们的奶茶在口味上确实能够超越市场上大部分的奶茶店的，当然这是非常难的事情，我们在这之前也经历了四年多的研发时间，除了高倍的浓缩茶汤，我们还有自己配方的奶以及黄金的糖浆、速泡珍珠、奶浆，这些我们都是用自己定制研发的配方。
机器的部分，我们的技术团队，包括我的技术合伙人，做了十几年自动零售，是有上万台规模机器经验的，包括像苹果的自动售卖机都是他们当时在美国做的，也包括泡泡玛特2000多台机器也是由他们来研发的。我们现在智能奶茶站的机器，包括连机械臂都是自主研发的，整个机器的造价只相当于市场上机械臂的造价而已。
所以，我们奶茶制作过程中，是有很多特殊需求的，比如说我们要保证每一杯奶茶的配方是完全一致的，要保证口味的稳定，这个背后都是需要一个长期的技术积累、经验积累，最终才能够实现极度稳定的状态。
奶茶行业其实是一个传统行业，也是一个非常成熟的市场，但是今天能够让这个市场发生变化的其实还是源自于新的技术的产生。
而新技术的产生可能让这个行业格局发生大的变化，可能让原本的高地变成洼地，让原本的洼地也可能变成高地。随之而来的过程当中，有一些巨头可能会因此而陨落，但是也给了一些像我们这样的新兴品牌的机会。
我们看整个大趋势来说，食品科技是会重新定义很多的餐饮品类的，我们也相信这个食品科技的力量，且认为这是一个行业的未来。因为我们自己就是做传统餐饮出身的人，对于整个行业的痛点的理解、体会是非常深的。今天通过科技的力量，我们能够解决人工、租金、标准化的痛点，其实对于整个行业来说大大提高了行业的效率和大家的品质的稳定性。
大家也会问我们，谢谢茶最终希望做成什么样？这个问题我们也会问自己。
首先，谢谢茶它是一个直接面向用户的品牌，因为有不少B端的商家来找我们合作，但是我们始终坚持，我们是一个直接面向用户的品牌。无论今天是在商场卖还是在餐厅卖，我们卖出去的每一杯奶茶都是谢谢茶，我们可以类比可口可乐。
也经常有投资人问我，我们今天是不是要用机器的形式进入到无人零售的领域？我会回答说，我们今天希望通过智能奶茶站的形式最终提供一杯更好喝、更便宜、更方便的奶茶给到顾客。如果说我们今天做到了这一点，那我们就成功了，我们做的事情就是有价值的，如果没有做到这三点，不管我们今天用机器还是用其他的形式去做，其实都是没有意义的。
我们的目标，还是希望提供一杯更日常、好喝的奶茶给到顾客。日常其实也就意味着我刚刚说的更好喝、更便宜、更方便。现在我们在上海有将近20个点位，主要还是分布在核心商圈的标杆商场，也包括一些很热门的餐厅。
我们真正跑下来的心得是，顾客对于机器来做奶茶的接受程度是超出我们自己的预期的。我们发现，越是年轻的客群越能接受。不过在上海，我们还有一部分客群是上海的阿姨们，他们对于机器做奶茶也是非常能够接受的。
我们今天通过营销、设计，以智能机器为内心，以卖萌和潮酷为人设，最终的灵魂回归到产品上，还是一杯好喝的，并且很有性价比的奶茶，整体来说还是非常拉好感的。
在上海，最好的这些商业地产对我们是非常欢迎的，因为他们也会需要这种创新的、有科技含量的东西，同时他们也认可我们的口味和营销设计能力。另外一方面，我们占据了上海的核心商圈的标杆点位，我们快速在用户心中也形成了一定的品牌心智。比如，我们现在会有大量用户自发的五星好评，包括我们的复购率也是非常高的，在私域上我们也积累了几万的忠实粉丝。
谢谢茶的目标是要做一个直接面向用户的品牌，所以我们今天需要先进入到一些标杆点位，这些标杆点位对于我们将来大规模铺开是有杠杆效应的。一方面能够让渠道方、商场和餐厅能够大量的找上门来，方便我们更加有效率的铺开；另外一方面能够让我们快速的打响品牌，让用户主动的选择我们。
刚刚说的是在品牌认知和BD方面，其实在打法上，我们和传统的奶茶品牌也是不太一样的。
第一阶段，我们会先占领市场的核心商圈的标杆点位，去占领品牌的制高点形成用户的心智。我们今天进入的还是高流量的商场，这一点和传统奶茶店是相似的。但是，因为我们是一台机器，占地面积只有2平米，其实它是传统奶茶店所进入不了的地方，就是多经点位商场叫做多点用途经营点位。
因为不占商场的租赁面积，租金相对也是比较低的，我们大部分点位的租金在5000块钱以内，包括像徐家汇这种特别贵的地方，租金也就3000块钱。并且，我们点位的开发周期比传统奶茶店也要快得多。比如，一个小奶茶店可能需要两三个月的开发周期，一些大品牌可能需要半年的开发周期，但是我们点位的开发周期只需要1-2周的时间，甚至只需要三天的时间。
第二个阶段就是我们现在所处的阶段，在用户对于智能奶茶站这样的一个新形态、对于谢谢茶这个品牌有了一定认知以后，我们再继续去拓展像商场、写字楼这些开放场景。同时，我们也会重点拓展像餐厅这样的封闭场景，它是我们一个很重要的渠道。
我们也知道，一些火锅品牌卖奶茶卖的很成功，其实它也验证了餐厅本身就有一个很强烈的奶茶需求，在餐厅喝到一杯好喝的奶茶它是很通的场景的。比如我们吃火锅、吃烧烤时会看到，三四桌里会有一桌外带或者外卖奶茶。
去年我们也进入到一些餐厅进行测试，发现奶茶需求确实特别强烈，我们也已经签约了一些大的连锁餐饮，接下来会再迭代一款更新型、更轻便的机器，方便我们能够通过借助大的餐饮渠道陆续几十台、几十台的往下铺。
同时，我们还在进入的是像写字楼这种传统奶茶店虽然很难进入，但其实已经是验证过的一些场景。比如，我们也尝试过进入写字楼开水吧，一天也能够做到1-2万的销售。而从美团、饿了么的数据来看，外卖单量最大的其实就是写字楼场景。
总结一下，我们现在的策略还是聚焦在传统奶茶所覆盖不了或者做的不好的一些场景。而这些地方其实有一个共性的特点，它是高客流的、奶茶转化是好的，但是它不适合，或者今天就是没有办法开奶茶店。我们今天用智能奶茶站的形式，用机器作为一个解决方案，来进入到这些场景给顾客一个更好喝、更方便的奶茶。
可能大家还会关心一个问题，就是相比传统的奶茶店，我们的销售怎么样，最终的效果是怎么样的。
在疫情之前，我们以商场的场景为例，像我们在太阳宫做到了400多杯的销售，其实这个杯数已经超越了市场上大部分的奶茶店。我们日均卖出将近300杯，意味着我们不到10万的机器造价，大概两个多月就可以回本。以餐厅为例，我们在一些热门的火锅店日均杯数稳定在200杯左右，基本上回本周期在三个月，这个数字应该要超过不少传统奶茶店的。
在上海经历了疫情以后，人流量是打了五折的，即使是复苏，也只有之前七八成的水平。在这样的情况下，不管是餐饮行业，还是奶茶，大家其实都会面临一个比较困难的状况。相对来说，我们也更具备在一个低水位市场存活的能力。
我们计划，在未来一年到两年时间会超过1000个点位，在上海打响区域性的品牌以后，在今年年底会进入到外地市场，包括像广州、深圳、重庆、成都这些新一线的市场。中期我们会计划1万个点位，会进入到长三角、珠三角，再下沉到二三线城市。
总结一下，我们实际投入运营到现在将近一年时间后，自己的信心是增强的。因为我认为，借助科技手段的智能奶茶机在商业上已经得到了充分的验证，我们也已经有了一定的品牌积累，这是最让我感到欣慰的，包括我们也积累了不少自己的忠粉，复购率也很高。
更加具有想象空间的是，我们发现，在奶茶这样的非常内卷的显性市场上，仍然还是有一个很大的市场空白，我们今天选择用技术来赋能，其实是可以做到比传统奶茶要大得多的规模。因为我们的机器相比实体店的颗粒度会更细，效率也是更高的，最终可以实现最大面积的市场覆盖。当然，我们现在才刚刚起步而已，这只是我们对于未来的想象。
最后还想说的是，我们刚刚经历了上海的疫情，这场疫情带来了非常大的转变，有一些转变甚至是永久性的。在后疫情时代，市场一定是需要更灵活、机动的商业形态，也需要我们提供更具性价比的产品，这个对于任何行业的人来说都是可以去参考的方向。
我就说到这里，谢谢大家！
文章来源：亿邦动力
