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是机遇也是挑战 广告组合拳助你顺利大卖

千帆 2022/06/22 18:37

根据Similarweb的数据,2022年3月至5月期间,在与多个平台的较量中,亚马逊月均访问量断层式第一。此外,Marketplace Pulse的研究显示,自2016年以来,每天有超2000名新卖家加入亚马逊全球市场。

然而,机遇与挑战并存才是行业现状,因为随着亚马逊平台卖家数量的不断增长,卖家之间的竞争关系必然会愈发激烈。在此竞争环境下,你又如何让你的产品在激烈的竞争当中崭露头角?

01

为店铺或新品引流,孵化爆款

无论是在淡季还是旺季,推广引流策略做得好,新老产品都可能成为爆款。

以往,卖家投放广告通常偏向于单一投放策略,新品期引流效率一般。而现在,更多卖家会考虑多个广告产品组合使用,占据多种流量来源,更有可能打造出爆款。

01.品牌旗舰店焦点模式与商品集格式结合

对于注册了品牌的卖家来说,推广引流最便捷的方式是,借助品牌推广中的品牌旗舰店焦点模式,引导消费者进入品牌旗舰店,提升店铺活跃度。同时通过商品集格式,卖家可引导消费者至商品详情页面,以推广多件商品。

图源:亚马逊广告

其中,卖家可以通过商品集格式,借助既有的畅销商品和品牌来推动新品。卖家于3个ASINs中相互搭配,将想主推的新品和品牌中的畅销品一起推广,借助原有的品牌力和爆款吸引力,为新品提升被点击的机会。

 02.视频广告更具吸引力

除此之外,视频广告对于孵化爆款也是不错的选择。相较于图片、文字,品牌推广视频广告更能直观地展现商品的特性,因此吸引力更强,可以达到高点击高转化的目的。来自大卖的tips:视频长度10-20秒最佳,前五秒最重要,且要展示商品特性,最好展现不要超过3个特性。

图源:亚马逊广告

03.再营销浏览定向为新品引流

在品牌推广的基础上,使用展示型推广受众投放中的再营销浏览定向,也可以达到为新品引流并建立知名度、为商品拉新、转化已流失的销售机会的目的。

举例来说,某卖家主营儿童玩具品牌,刚刚发布了一个新品泰迪熊,但没有任何的浏览和购买记录。为改变这种现状,广告主可以使用受众投放再营销浏览定向在近期浏览过其他热卖玩具详情页但没有进行购买的受众。如果广告主想进一步扩大覆盖,还可以定向品类级别的受众,体现价格优势等,从而带动新客转化。

 04.商品投放同样适用于新品推广

比如,某卖家主营儿童教育玩具品牌,通过商品投放,为几款促销商品同时定向同系列中价格较高的原价商品。既能够做到防御定向商品的详情页,又能为消费者提供多种促销选择,促进转化、避免消费者流失。

若定向的ASIN数量太少,卖家也可增加ASIN投放范围,加入竞品、互补商品、Best Seller等,提升活动曝光量。

02

放大流量入口,推动交叉销售

在做好推广引流工作的基础上,卖家要学会通过研究消费者的特性,实现广告投放的快狠准,有效促成交易。

打造爆款期和商品上升期,卖家可以利用展示型推广中的商品投放和受众投放进行快速放大流量入口,并通过自定义图片等展示商品使用场景,打动消费者购买。

不可否认,展示型推广带来的展现量确实很大,但因为投放位置的不同,流量曝光的效果也会不一样。因此,卖家可以将其与商品推广和品牌推广相互配合,抢占流量高峰。

 01.组合使用品牌推广多种格式

卖家可采用品牌推广多种格式(商品集格式、品牌旗舰店焦点格式、视频格式)提升ROAS以及转化。亚马逊研究显示,同时使用商品集格式、品牌旗舰店焦点格式和视频格式的卖家,平均而言相比于仅使用一种格式的卖家ROAS提升5.5%,转化率提升3.1%。

资料来源:亚马逊研究,全球广告主,2021年5月

02.品牌旗舰店焦点模式与购买再营销结合

卖家开店销售商品,打造自己的品牌,自然是希望有忠实的粉丝信任与偏爱自家商品。使用品牌推广中的品牌旗舰店焦点模式和展示型推广受众投放中的购买再营销,可以有效促进复购或推动交叉销售,进而提高店铺商品销量。

比如说,蓝牙耳机品牌希望触达在过去一段时间购买了手机的受众,提升对其蓝牙耳机的购买意向。这时候就可以通过展示型推广的购买再营销,投放在过去14天内购买过手机的消费者,向其推广蓝牙耳机。如果是想要找回购买过该产品的老顾客,亦是这般操作。

与此同时,针对页面访问量、针对转化量进行优化,卖家还可结合展示型推广CPC竞价策略,提升购买意向。

图源:亚马逊广告

来自大卖的tips:对于品牌主来说,流量来源占比大的首页广告位是“兵家必争之地”,在进行广告布局时,会重点通过三种广告投放提高首页广告位的转化率。

例如,通过分析商品推广广告中消费者的消费特征(如下单时间段)来提高广告对消费者的吸引力。通过品牌类广告投放挖掘消费者的进阶需求,从而强化消费者对广告的印象。最后利用品牌推广视频进一步打动消费者。

03

及时调整策略,优化广告位

在日常运营过程中,没有一套墨守成规的广告打法,卖家仍需要根据不同发展阶段的需求做出策略调整,即使是同一家店铺针对不同生命周期的ASIN都有差异化玩法。

比如,活动尾期,卖家仍需提起重视,不少消费者依旧有可能进行回购。因此,卖家持续推广商品,仍会有可能迎来第二波销售小高峰。

再就是,展示型推广位置比较多,商品投放侧重主动针对目标商品和品类进行定向散布。若是追求品类投放的细化,卖家可按照价格、品牌、Prime状态等信息进一步细化品类投放,以实现不同阶段的不同需求。

图源:亚马逊广告

来自大卖的tips:商品成熟期和退出期,可以利用商品投放把新品和有一定历史数据累积的老品进行关联,获得老带新的效果。

根据广告活动的目的与需求,卖家还可通过展示型推广的竞价优化策略,为品牌推广活动设定广告预算、调整所投放的关键词和商品,并且找到合理的竞价。比如,对于推新品的预算,卖家可以使用分时调预算,根据数据表现情况进行增减预算,把广告的转化率培育得更好。

通过前期、中期的广告投放,店铺及商品均获得了一定的流量曝光,但卖家仍需要根据数据反馈做后期工作。

“七分靠商品,三分靠广告” 跨境圈里头传出的这个说法也不是没有一定的道理。在选品有保证的前提下,多个亚马逊广告产品组合使用的策略同样适用于即将来临的Prime Day,卖家们赶紧行动起来,争取一举拿下爆单机会!

值得一提的是,自开放中国卖家跨境电商通道以来,亚马逊的中国卖家数量逐年上涨。Marketplace Pulse的数据显示,截至今年5月,中国卖家在亚马逊所占比重超四成。加之国内外政策扶持,中国品牌出海已是大势所趋,而每个成功的中国出海品牌和跨境人背后,都有鲜为人知的出海故事。

注:文/千帆,文章来源:跨境必读,本文为作者独立观点,不代表亿邦动力立场。

文章来源:跨境必读

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