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时空壶秦子昂:后众筹时代 品牌出海如何问鼎百万美金?

缪悦 2022/06/22 15:04

日前,在全球科技众筹平台Indiegogo2022年度创新峰会暨颁奖礼上,Timekettle时空壶联合创始人秦子昂进行了题为《后众筹时代,如何问鼎百万美金?》的分享。他指出,后众筹时代,市场环境发生了一下三点的变化:

第一,平台对众筹项目和产品审核会越来越严格,品牌的业务从众筹、独立站、广告投放到营销,都在慢慢开始做一些转型;第二,真正要做好百万项目,一定要有前沿的技术创新,ID设计是非常重要的事情,当内部技术都一样的时候,好的ID设计能让品牌异军突起,要善于发现新品类和新需求;第三,backer(众筹平台的用户/支持者),对项目的审核能力也在增强,品牌不能让backer盲目支持和冲刺。

对此,秦子昂也给出了自己的众筹建议:

第一,品牌需要戒骄戒躁。把资金流储备好,把成本控制好,踏踏实实做好产品。

第二,做好用户体验和用户运营,包括发货效率、用心的售后、持续的运营,以及众筹前和众筹后的运营。“我们的项目有11.27%的数据来自于老客,如果我们的项目没有老客策略,是达不到100万美金的,所以老客的运营还是很重要的。”秦子昂说。

第三,品牌方的深度参与,以不变应万变。

以下为演讲实录:

非常感谢大会的邀请。其实接到这个邀请的时候,我推了两三次,因为我知道今天是大咖云集,有非常多的项目可能众筹了300万、500万甚至1000美金。我们只众筹了大家十分之一的金额,以这样的身份来分享,我还是挺惭愧的。但最后我还是答应了,2017年因为我想投资,所以找到了时空壶,那时候我第一次认识Jean,她那时候也是刚从国内头部的电商众筹平台开始做Indiegogo中国区硬件事业部的负责人。五年多我们一起走过来,所以今天上来跟大家分享一下,这个分享也只是我们这个项目的所思所想,据我所知台下真的有很多大咖,他们也有很多好的想法,大家可以更多地跟他们一起交流。

今天主要讲四个方面。

第一,时空壶是做什么的,以及我们与众筹Indiegogo的渊源。

第二,讲讲我们WT2 Edge项目的复盘,看看哪些我们大家可以共鸣。

第三,讲讲后众筹时代有哪些变化。

最后,简单跟大家讲一下我的众筹建议。

首先跟大家描述一段话。这段话里面你们可以知道时空壶是什么。“哈伦发现时空壶已经停稳,并强迫自己收拢思绪,让自己进入时空技师本该呈现的状态,然后走出时空壶。当然他走出的这个壶,已经不再是他登上的那个,因为它已经由完全不同的原子所构成。对此,它像任何一位永恒之人一样,毫不在意。如果谁还对时空旅行的玄妙之处念念不忘,而不是视其为理所应当,只能说他还是个“时空新手”,也就是永恒时空里的菜鸟”。这段话来自于科幻小说《永恒的终结者》的第一章时空技师,我这样讲大家就可以理解了,时空壶是穿越时空的法器,可以穿越上下一万年,我的合伙人也是一个科幻迷,2016年从另外一家创业公司出来做了这家公司。

下面给大家播放一段视频,这是2018年BBC来中国寻找一些有代表性的科创企业,然后就拍摄了我们。这个视频是2018年拍的,2019年在BBC正式播放。

时空壶是一家将人工智能技术跟软硬件技术相结合的公司,我们持续创新,持续创造,希望让所有人用母语可以跟全球各个国家、各个语言的人自然地去交流,这也是我们品牌的使命。

当然,我们在过去这四年,也获得了很多奖。其实翻译耳机是一个很小的类目,2016年的时候刚兴起,或许我们的类目还没有在座很多品类大,但我们今天可以很骄傲地讲,我们的出货量和市场占有率是全球第一的。这个品类里,其实有很多美国、欧洲、荷兰、日本的公司,中国也有很多品牌,但现在大家在Google搜索Timekettle,我们基本可以代表这个品类的领军品牌,而且我们是一个中国品牌。

实际上时空壶的创业之路,也是一条众筹之路。第一期我们在KS众筹,总共众筹了1640个backer,总共众筹了27万美金。2017年、2018年是我们埋头研发的两年,没有发布新品,原因是因为这款产品夭折了,加上我们失败之后又重新研发产品,大概花了1200万,才做出来了这款产品。2019年我们开始和Indiegogo深度合作,我们发布了全球最小的便携式随身翻译耳机,当时大概众筹了55万美金。2020年的7月到8月,我们又发布了另外一个系列的产品M2,这款产品大概众筹了77万美金。我今天准备分享的项目,就是我们去年1月至3月众筹的项目,当时结束的时候达到102万美金。

首先我要说一点,我们在做这个项目的时候,当时说一定要做个100万美金的项目,从这个项目开始的时候,我们就在思考这几个问题:

第一,你这个产品是否具备百万美金的潜质?这是需要深度思考的。大家也知道,我们公司有不同系列的产品,为什么我觉得Edge可以做到100万?这几个产品都不错,出货量都挺大的,像手持式翻译机,交互非常机械,沟通的时候需要拿着这个机器,这种机械的交互没办法给这个市场带来新奇,也没办法鼓励人们深度交流。现在其他产品解决的,更多是旅行场景的问题,因为在旅行场景中,你不需要跟对方有过多交流。但当疫情来临时,当疫情束缚了人们出去旅游的时候,手持式就没办法扩展到其他场景。关于产品的技术和创新,我们环顾了一下,这个竞品其实没有太多创新,所以从行业细分来看,我们还是有一些创新的。

不仅要向外看,还要向内看。我们有很多不同系列的产品,这款产品在众筹的时候,是否能够打动新的客户,包括打动我们老的客户呢?一定要拿出技术创新。

第一代我们做的Plus是单向同传,有时候我们人与人沟通,可能会说“打扰一下,打断一下”,过去是因为没有办法,它很傻瓜式,我说完,你只能变动着等着。

2019年这款产品刚量产的时候,我们就在想下一代产品是什么?我们做了很多技术布局,当时就在想,能不能做双向同传?即使两个人在吵架,也可以翻译。我们通过一年的预研,把双向同传的技术打透了。原来那代产品,虽然也是亚马逊的销售冠军,但它主打的同传功能只能在安静的环境下才能使用,如果去嘈杂的环境,你去餐厅/路上/展会等地方,就没办法使用了,能不能让它的声音降噪能力更强?这个跟大家理解的ANC这种主动降噪还是不一样的,我们所做的降噪是让说话人的声音如何更加清晰,而且要跟环境声进行剥离,这里面涉及到云识别的问题。我们自研了矢量降噪算法,让麦克风15厘米的距离,圆圈内的声音得以加强,圆圈外的声音进行抑制。第三个革新,我们这款产品相比上一代更小更智能。我经常说,我们要做一个百万美金的项目,“100”前面的“1”是什么?就是持续地创新,就是你的产品。

第二,市场分析。因为众筹是一个天时地利人和的游戏项目,当时我也在深度思考这个问题。从内部来讲,我们有什么样的优势?比如产品的创新性,我们没有问题。我们品牌的背书也没有问题,我们前面已经有两个项目成功进行了众筹。第三个,众筹其实跟打仗一样,你可以理解为局部或阶段的战争,你是否有非常强的项目把控?这个非常重要。

当然,我们也有一些遗憾,比如我们当时的产品,质量还不是很好,到预热的时候还没有拿到首版样机。其次,过去我们品牌营销团队人很少,前几个项目疏于维护,这方面做得不好。其三,我们公司当时整个营销团队没什么人。

但是从外部环境来看,我们也有一些机会。我会去看现在所有的众筹品类跟我这个产品相关的项目,最近有没有比较高的金额。当时有一个参考,Olive,估计圈里的人都知道,它是一个辅听耳机,当时做了100万美金。后来我发现,他们做辅听,那我们做智能翻译,这个定位应该是没有问题的,可以做类比参考。

当时我们觉得,疫情可能在4、5月份就结束了,可能这也是一个利好。从技术上,我们发现这个类目里没有竞品,也没有新的技术出现。当然我们也有一些危险,比如当时处于美国大选前后,大家知道每年美国大选前后,我们的广告成本是急剧上升的,其次是美国的通胀和失业率当时比较高,所以我们对消费力比较存疑,再就是当时的疫情比较严重。全球商旅基本停滞的情况下,消费者是否还愿意购买?包括技术,双向同传技术是否能让用户感知到?这也是一个点。

通过了产品和市场分析之后,下一步就要想产品策略,当时我们思考了几个点。

第一,在哪里做众筹?我们分析了一圈,觉得Indiegogo比较合适。

第二,这个项目到底是外包出去,还是我们自己做?如果你想稳妥地实现百万美金,可能需要另外一种策略,所以当时我们选择了这个行业的翘楚GOC,跟他们一起联合运营。

第三,项目策略。一会儿大家会看到这个项目策略的成功,我们把老客复购放在最后,没有放在最前面。所以说项目的策略也很重要,众筹如同打仗,众筹前的排兵布阵,包括你要怎么做,这些都是很重要的。

我们这个项目当时定的目标是100万美金,这是我们内部的标准目标,后来我们做到了102万,有6450个众筹者,大概销售出去7500多台。事实上到发货的时候,我们大概发了将近1万台。

我们项目有一些得失。首先这是一个百万项目,我们过去都没有做过百万项目,我觉得这是一个自我超越。其次,从2020年之后,在中国的耳机类目里,其实没有百万项目,我们做到了这个百万项目。第二,我们大概成功预售将近9K,回款大概500多万。第三,之前我们的泰国客户一直下小单,因为这个事情,后来泰国客户直接下大单。第四,通过这次跟行业顶级的Agency合作,夯实了我们众筹的经验。第五,在众筹前后,侧面拉动了我们官网DTC业务的增长。第六,这次众筹我们启动了海外仓,为了让客户的体验更好,同时增加退税收入。

当然也有一些遗憾,因为项目外包。其次是项目延期,我们当时计划2020年8月上线,后来一直拖,错过了Q4众筹的黄金时间。虽然成本高,但如果那时候你在众筹那还好。其三,我们缺少样机,当时样机的串音比较严重,原本我们的规划是PR和KOL至少贡献10%,我们大量铺样机,但发现这个计划落空了。其四,Indemand不太理想,我们才做了大概20万美金,我们当时的想法是做50万美金。最后,量产交付遇到了一些问题。

我自己有一些经验总结:

1、专业化、标准化、流程和是生产力。今天有很多服务商朋友,说实话我跟GOC合作的最大感受是,他们这个团队的标准化和流程化做得非常好。一个项目能做好,一定是品牌方和合作者一起的,但流程化和标准化能不能做好,这是检验一个公司管理能力以及整体团队作战的能力,这一点对我有非常大的感知,大家有项目的可以考虑他们。

2、品牌方还是要牢牢把握项目的核心和主线,因为这中间会遇到各种问题。

3、今天讲了增长创新,有几个点大家可以重点关注。一是样机要多,二是要敢革新。在这个过程中,我们做了很多非常规的东西。三是Indemand不能停。四是用户口碑。

后众筹时代,有哪些变化?

我觉得市场环境发生了一些变化。首先,今天Indiegogo CEO也讲了,有一些信任项目,接下来平台一定会对众筹项目和产品的审核越来越严,实际上我也希望越来越严,只有这样才能保护好这个生态、这条业务线。其次,现在好项目越来越少,因为我身边有很多朋友,他们的业务从众筹、独立站、广告投放到营销,都在开始慢慢做一些转型。

第二,真正要做好百万项目,一定要有前沿的技术创新,ID设计是非常重要的事情。当你内部的技术都一样的时候,ID会让你异军突起。其次是新品类、新需求,不要只盯着这个项目好、这个品类好,上去搞一个,改进一下,你会做得越来越难。发现新品类和新需求,很容易成为百万平台,这也是平台非常喜欢的事情。产品成熟度要高,最好能接近量产。

最后,backer依然是那批非常可爱的具有创新的极客,但同时他们对项目自己的审核能力也增强了,所以他们不再会像以前那样盲目支持你,盲目去冲。

最后讲讲我的一些众筹建议:

1、戒骄戒躁。我是我们公司负责营销和销售的,但是Edge这个项目做得我心力交瘁,我知道大家也很急,那你就把你的资金流储备好,把成本控制好,踏踏实实地把产品做好,你没有营销团队,没关系,交给他们,他们一定会有最好的小伙伴支持你。

2、用户体验和用户运营,包括发货效率、用心的售后、持续的运营,包括众筹前和众筹后的运营,我们的项目有11.27%的数据来自于老客,如果我们的项目没有老客策略,是达不到100万美金的,大概就是90万美金的项目,所以老客的运营还是很重要的。

3、品牌方深度参与,以不变应万变。因为在过程中,你不是不断向前跑的过程,会遇到很多坑,所以真正做一个百万项目蛮难的。当然我也知道,今天有很多创始人以及市场营销专家在这里,期待我的一点小分享能够给大家带来一些共鸣,期待未来能看到中国更多的百万美金的项目。

谢谢大家。

文章来源:亿邦动力

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