【亿邦原创】6月18日消息，在“逆战·2022亿邦618直播峰会”上，林氏木业副总裁李承泽进行了题为《谁是618里的赢家？》的分享。他指出，618消费者更趋理性，企业抢占消费者的心智的同时供应链和组织能力也受到真正考验。
李承泽首先表示，近年618大盘整体承压，林氏木业的流量依然保持20%以上的流量成长，但这是个例，缘于林氏木业过去对内容渠道的布局、准备与孵化。
李承泽分享了三点对于家居行业的思考：
第一，近年618消费者趋于理性，不愿意熬夜，核心看到手价，要争取消费者心智，考验的是企业供应链。
第二，线下门店受冲击大，但疫情也使得线上越来越被消费者接受。企业应该思考是否接得住这波线上流量，不应单纯把互联网电商当作引流工具。
第三，产品快速迭代，倒逼企业供应链提升反应速度。
李承泽还指出，今年的“6·18”向大家再次证明线上流量红利已经消退，大家都在同一个存量市场当中。林氏木业把“6·18”和“双11”看成对整个企业一年当中两次爆发力的试金石，试的是供应链以及整个企业的组织效率。
他提出，参加“6·18”的时候大家量力而行，保证利润的同时尽可能做优惠和价格，林氏木业所看重的是日销而不是瞬间爆发的市场份额，企业不要抱着牺牲利润的模式单纯抢市场。
据悉，亿邦动力于6月18日下午在线上举办了2022亿邦618直播峰会，以“逆战”为主题，与商家、服务商朋友们一起，对今年618进行了复盘，对行业发展进行了展望，并针对大促价值进行了深入挖掘。
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
以下为演讲实录：
主持人：好的接下来接入峰会的第一个大环节。第一位分享者来自林氏木业。
林氏木业是去年天猫618的家具行业品类冠军。在今年天猫618第一波售卖期中，林氏木业在开门红3分41秒就突破1亿成交额！15分17秒破2亿！34分43秒成交额超去年首日全天！从1号至今稳居住宅家具行业榜首！第一个话题，谁是618里的赢家，由他们来讲再合适不过了。接下来的时间交给林氏木业副总裁李承泽李总。
【林氏木业副总裁 李承泽】
李承泽：大家好，我是林氏木业的李承泽，每次聊到各种论坛、聊到“6·18”、“双11”，大家往往可以想到林氏木业，林氏木业今年“6·18”当中的成绩，这些数据我不去赘述了，大家都知道。大家可能会更加关注今天的疫情情况下，整体经济环境不好，想听一听林氏木业作为2021年“双11”冠军、“6·18”冠军的背景下，我们是否真的值得坚持，或者坚持下来到底换来了什么。
今年的“6·18”过程当中，天猫和京东整体大盘流量我们认为还是较前几天受经济环境影响，但是林氏还是保持20%以上的流量增长。这个流量增长是一个个例，因为林氏有比较强的供应链，我们通过扩充品类、拉升整个品类的场景，掌握了更多的流量入口。客观来说，整个行业大盘还是有很大的压力。
我们的流量得益于去年开始做的一些内容渠道的布局，卖耐用品非常难，所以我们在去年开始重点布局了抖音、快手、小红书等渠道。在过去一年林氏木业布局了抖音、快手、小红书、B站、爱奇艺等新式内容电商渠道，综合实力在品牌内容电商矩阵中名列前茅。618期间，抖音直播间GMV单天最高突破438W，同比去年单天最高增幅374%；最高实时在线1.3万人，这得益于我们在渠道上做了更多的准备以及孵化。
今年消费过程当中消费者更趋于理性，尤其是大件消费，大多数消费者我们定位是年轻人第一次买家具品牌，购房需求还是在的，这些流量反而遇到秒杀、折扣、限时限量等等以及复杂的算法变得更加理性，在疫情情况下，要抢占用户的时间，结果当用户在克制自己的需求变得理性的时候反而放大娱乐端的时间，我们会更多去抖音等等渠道抢占他们的时间，我们认为直播过程当中对耐用品讲解和展示来说做到了帮助，所以我们有了一个好的流量增长。
说到家居行业，在疫情情况下，2020年第一拨疫情到2022年，2022年疫情经济环境和企业经营困难远大于2020年，我们感受到了经济环境变化对企业的影响：
第一，消费者非常理性，不愿意熬夜，也不愿意猜各种数据，核心看的是到手价，企业在保持利润的同时要给消费者一个购买心智，这个时候考验的是供应链。
第二，线下门店在这一段时间内全国各大行业门店冲击非常大，大多数企业更多把线上当做线下门店的一种引流工具等等，并没有把它做成消费场景的延伸，但是林氏木业来说线下有830家门店，疫情期间今年门店冲击非常大，因为林氏木业线下超过线上。
但是，我们在线上有流量额外的增长，发现消费者有真正的需求，受疫情影响越来越多消费者尝试和接受到线上买家居，这部分消费者会选择头部品牌，需要让企业思考的是，是否真的可以把所谓的线下流量到线上这一波接得住，或者是不是把单纯的互联网电商的东西只当做流量工具等等，这个对企业的经营来说是很大的变化，毕竟家居行业以传统企业居多。
第三，产品快速迭代，疫情这两年过程当中经济环境变化、个人收入变化、消费场景变化，很多时候的家居产品的需求就是在疫情被封闭的2-3个月迅速爆发出来。当需求发现的时候你是否第一时间可以发现，这也倒逼供应链的反应速度，也是企业核心要考虑的问题。
以上三点是在“6·18”今年疫情下对于家居行业真正的思考。
刚才谈到是否参加“6·18”，“6·18”对企业大促的核心逻辑到底是什么？客观来说，今年的“6·18”向大家再次证明线上流量红利已经消退了，过去互联网家居跑了很多年，总是感觉要叫嚣和对垒传统家居行业，但是今年大家都在同一个存量市场当中，无论平台也好还是品牌也好，大家在增长上、利润和营销上开始逐步放缓。还有整个购物需求，传统家具各大竞争对手之间壁垒不是那么高，我们可以被复制、可以被超越，或者短时间之内没有什么技术壁垒，现在趋向于小空间、个性空间。林氏木业线上抖音得益于快速大件家居到小件家具的扩充，小件家居有很强的内容粘性也得以扩充，对供应链要求也很高。
大促对企业来说定义是什么，今年“6·18”从整个平台来说，在淡化整个爆发和增长，核心把爆发时间更多放在晚上8点而不是0点，消费者不愿意熬夜。林氏木业对“6·18”和“双11”定义来说还是很看重，大促对于家居耐用品牌还是很重要，因为家居行业是很长的周期我们会把“6·18”和“双11”看成整个企业在一年当中两次比较好的爆发力的试金石，试的是供应链以及整个企业的组织效率。
林氏木业今年得益于在“双11”、“6·18”竞技场当中生长出来了组织效能，我们希望看到和鼓励一些同行的竞争对手，我们要参加“6·18”，但是我们不要简单一味地追求低价获取市场份额。今年疫情当中可以看到，早些年的新零售、新消费品牌在这两年偃旗息鼓，打击很大，核心原因是过去TMT投资的机构更多鼓励新消费品牌短期之内通过牺牲利润、打折、促销方式占领市场份额，希望占领市场份额以后可以快速提高利润。
但是，这些年看起来这是不大可能的事情，当你真正占领了所谓的市场份额，通过牺牲利润、通过赔钱的方式，用了2-3年，等需要赚取利润的时候发现竞争对手有更优秀的品牌去迭代，所以我们这个行业当中没有这样的技术壁垒，所以3C、科技类行业放在消费品类上不是很合适。
巴菲特也说到，企业家在经营过程当中随时都要做好天塌下来我们都有现金流支撑的准备。参加“6·18”的时候大家量力而行，保证利润的同时尽可能做优惠和价格，我们看的是日销而不是瞬间爆发的市场份额，不要抱着牺牲利润的模式单纯抢市场。
林氏有15年时间，回顾“6·18”和“双11”，我们觉得主要得益于我们这些年积累下来的财富也好、团队也好、生产的供应链，我们足以应对各种经济环境下的新品开发、价格战和渠道开展。
林氏木业现在整个模式会从成品家居到全屋定制，然后到母婴儿童家居，包括垂直类的床垫等等，上述几种形态开了很多线下店或者正在开很多线下点，我们不是单纯牺牲利润抢市场，是做更垂直、更细分的场景。所以，明年我们依然会参加“6·18”，今年年底依然也会非常重视“双11”，但是我们的策略是希望更多的强调质量。
大促情况下，林氏木业更加侧重于品牌力的提升，因为我们获得了更多的流量以后，现在开始从成品家居向其他品类进行延展，我们更多希望给消费者提供做其他品类的专业性以及服务能力，所以品牌价值很大。
不再像之前一样，我们强调的是性价比、超低折扣、最低到手价、历史最低价等等，而是强调服务品质，包括疫情情况下因为物流问题很多消费者不敢买，我会告诉你90天免费为你仓储、免费退换货、上门安装等等，要看后续服务和品牌力等等。
谢谢大家！
文章来源：亿邦动力
