【亿邦原创】6月16日消息，在细分·增长2022新兴市场品牌出海线上峰会上，SHOPLINE品牌运营事业部Holly发表了题为《新兴市场的独立站玩法》的演讲。Holly指出，跨境电商面对当前的困难，应该以“深淘滩，低作堰”的思路做精细化和品牌化。
Holly表示，在跨境电商行业，当前利润下滑，运营成本上升、库存周转率下滑是共同难题。对此，需要“深淘滩，低作堰”，精细化运营和品牌化是跨境电商行业未来的趋势。独立站最大的挑战在于，对于生产、加工、组装的环节，数据结构的能力要足够强。足够强的数据解构能力最后能够形成的两大反哺：反哺研发和品牌。
Holly还指出，传统电商平台有规则制约和六大弱势，未来独立站的精细化品牌的铸造阵地应该围绕六个主打优势进行整个独立站的打造。品牌出海转型第一个要做的是自由把控品牌。
Holly表示，独立站兴起很早，目前延伸出六大模式，而DTC品牌将会是终局，DTC的品牌在这些模式中具有核心的竞争力。她指出独立站的不同模式延伸出来独立站成功运营的四大核心需求。独立站要成功，需要满足四个核心需求点：第一是满足用户，产品为王；第二是快速应变；第三是营销主导，触达用户；第四是极致的用户体验，覆盖消费者的消费全过程。
据悉，『细分·增长2022新兴市场品牌出海线上峰会』由亿邦动力联合领创集团共同主办，作为亿邦2022年度唯一一次专为企业出海新兴市场打造的行业级跨境盛会，峰会集结了包括猫王音响、森马、Y.O.U、重力星球、挪客、Yeelight等在内的多家各领域全球化品牌，旨在为跨境行业揭示不确定性下的新兴市场机遇，探寻基于海外用户需求洞察形成的细分品类增长策略。
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
以下为演讲实录：
Holly：谢谢主持人。大家好，我是来自SHOPLINE品牌运营事业部总经理Holly，今天给大家分享的会议大主题是《新兴市场独立站的玩法》。
过去几个月的时间和行业的一些小伙伴们以及几位老板在进行整个跨境电商行业趋势的讨论，总体收集到了三个主要的主题，每一个跨境电商老板们会遇到的问题是：第一，利润下滑。可以看到从2021年第三季度跨境电商上市大卖财报数据显示来看，有8成以上的跨境大卖净利润出现了不同程度的下滑。
第二，大家共同面临的问题就是运营成本上升，随着疫情的发生一直到现在的持续，运营成本、物流成本、原材料价格上涨、汇率波动、国际环境的挑战也越来越加剧了成本的提升这也影响了卖家运营成本内外部因素的持续增加。
第三，库存周转率下降，随着疫情以来有80%的卖家存在因库存过多而采用了低价甩卖库存的行为。
基于过去的三大难题，今天分享总的话题是“深淘滩，低作堰”，也是来自于都江堰的名言。在华为任正非的演讲当中也提到了这一主题，对于精细化和品牌化，这两个变化成为跨境电商行业的共识。我们也希望能够把河道里所有的负担肩负，进而迎接未来更加精细化的跨境电商的运作。
精细化运营和品牌化是我们接下来跨境电商产业发展的趋势。（PPT图示）看一下国内的几大数据的变化趋势，其中SHEIN国内快时尚的独立站超级大卖，目前2020年的营收已经达到700亿，年复增长高达100%，其中战略的转化也可以看到达到3%-4%的占比比例。打版到生产服装的最快周期可以控制在7天时效之内。
看一下SHEIN的成长历史得益于哪些方面？可以看到业务上游和下游以及生产、加工、组装三个环节，从研发到销售，到整个的空间围绕的是，过去是业务的上游，在研发这一块，我们可以有一些高利润的空间。低利润的空间集中在哪里？在生产、加工、组装。所以，服装的生产以及服装的销售会处在两个高利润空间的版块。
中间的环节，我们过去会有一些渠道的服务商、渠道的生产资源方，这方面会受到业务上游、下游整个的挤压，所以我们会是一个曲线的体系，意味着低利润空间要控制的是生产、加工、组装的环节。
对于独立站最大的挑战在于，我们对于这三者环节，数据结构的能力要足够强，一方面要控制业务的上游，就是我们的研发，刚刚提到了打版生产周期，业务下游就是销售，为销售到各个国家、各个区域、各个营销渠道版块，只有控制这三个版块的两个高利润、一个低利润空间，才能够形成足够的数据解构能力，也依赖于SHEIN在过去数据用户积累这个维度中数据解构能力的帮助作用。
数据解构能力最后能够形成的是两大反哺：第一个反哺是反哺于研发以及品牌。数据解构能力的核心在于，在我们足够大的体量，比如说700亿的体量用户数据的盘面更大，所以可以反哺更多的用户信息、更多研发的用户需求以及品牌的用户定位，来反哺我们的研发。
第二个反哺是反哺供应链，从生产质量、客户反馈的质量问题等等，可以反哺供应链做整体的迭代，一方面是质量的迭代，另外一方面是新潮流、趋势、快时尚、服饰等等以及高科创新类型的反哺。
对于独立站来说，对比两大发展趋势，从古至今，也就是从跨境电商的这样一个维度，传统的维度和现在面临品牌出海转型两大维度，我们认为可以看到六大竞争的对比。传统电商可以定义为第三方平台电商，有一些品牌会做亚马逊、速卖通等等这些平台，都会受到平台规则的制约。
这些规则的制约我们简单过一下，比如说有平台的抽佣、平台的限制以及回款周期长、缺乏客户数据，我们都不知道用户是谁，来自哪里，有哪些用户画像特征，以及难以界定自己的品牌、口碑，因为客户只知道我们这个品牌，但是品牌更多的承载，比如说品牌故事、文化精神传递，这个在传统电商的平台中会受到极大的束缚。
未来面对这六大弱势，我们更多来思考未来最合适的独立站的精细化品牌的铸造阵地应该围绕六个主打优势进行整个独立站的打造。SHOPLINE基于这六大模型做了SHOPLINE“人、货、场”独立站品牌精DTC官网打造。
品牌出海的转型第一个要把控的是自由把控品牌；品牌的议价可以在品牌独立站实现更大的承载；可以通过品牌以及品牌独立站提升更高的用户增值以及利润空间；还可以精准的触达用户；而且购物体验更好，客户的问题可以得到及时的反馈和联系，保持友好的关系，不仅是购物的关系，而是用户体验官的好角色；我们还会建立自己的私域流量，通过用户粘性可以建立群组来打造私域流量的传播以及用户质量的传播链条，形成用户极大地裂变效益。
从独立站模式我们可以看到，它兴起的时间很早，很早的时候，基于这个模式延伸出来几大分类：第一，垂直铺货的模式。更多是高、多SKU模式进行整体独立站经营。
第二，基于我们擅长的品类，垂直精品这样一个行业垂直独立站去进行整体的经营。
第三，形成某一个单一的区域、国家市场的平台。
第四，货到付款，在各个国家，随着客户提前式体验的需求，客户在接到货以后以及货到付款延伸出来这样的模式。
第五，爆款独立站。可能我的独立站SKU并不多，但是每一个都是销售冠军、销售王者。
第六，DTC的品牌。这个对于我们来说也是我们认为的独立站最终的终局。
其他的一些社交电商更多是依托于社交的体系形成一些小范围的商品销售，从不同的发展时间可以看到，每一个独立站的模式其实是延伸的，有最高潮的时候，也有最低的，未来会形成淘汰的体系。
在这几大模式当中可以看到核心的竞争力，随着整体跨境电商独立站的市场用户认知行为越来越灵敏、敏感，以及触觉更多的信息多元化，DTC的品牌对于大家来说形成的是不可替代的核心竞争力，从产品的研发到品牌的营销以及品牌故事的精神文化的承载，都具有不可复制性。
我们的竞争壁垒可以看到，DTC的品牌独立站的竞争壁垒是最高的，原因是因为并没有每一家公司都具备产品研发的能力，或者是品牌故事的承载能力，对于服务、极致的需求、满足客户的能力等等。
买家群体的特征在DTC品牌特征方面可以看到具有不可复制的竞争壁垒，研发的设计能力是属于贴合用户需求，也贴合品牌的营销意识，更遵从现在用户的成长生长历程。
独立站的不同的模式也延伸出来独立站成功运营的四大核心需求，独立站如何要成功，目前市场上会存在四大成功的核心需求点，可以满足的是：
第一，满足用户产品为王，以商品、产品打磨出最出色的产品，以俘获消费者。
第二，快速应变，比如说快时尚，供应链的创新和改革辅之大数据的趋势、赋能，打造柔性供应链，在时尚产品的产生速度方面可以排列较前，更大的满足市场用户对于新鲜感以及新流行趋势、新爱好、新文化精神需求这方面的层次需求。
第三，营销主导，可以看到中国跨境电商乃至全球跨境电商在数字营销手段非常优秀的公司以及品牌方面，品牌的BR，品牌推广信息为主导，以营销尝试主导来给人们更多的宣传品牌的认知，以品牌的用户触达为核心的第一需求，来延伸出来的新的品牌认知和品牌成长。
第四，着重于极致的用户体验，可以提高覆盖消费者的整个旅程，全环节的售前售后服务，保证客户更多的是不但使用这个商品，在使用商品过程当中以及购买商品的过程当中，以及未来在进行商品问题反馈过程当中都能够得到友好的回复。
从商品到快速应变、到营销主导以及注重极致的用户体验，包括可以看到lululemon的成功，客户的体验、客户的线下教程。可以看到这四大核心需求都能够帮助我们成功运营起来一个DTC品牌网站。
关于独立站DTC品牌成功的模式，刚刚前面给大家讲到了四大主要模式，整个价值链以及典型成功模式的对应关系。从产品研发到生产、到物流的供应、渠道销售、市场营销服务的售后。产品开发更多的是加入了消费者一起来共创，精准去开发，因为这里讲究的是开发成功率以及新品动销率这几个维度都可以形成产品开发的考核、成功的指标之一。
关于个性的宣言，可以看到，因为我们尊重人人平等，在人人平等的基础上我们也追求个性化的需求，比如说有一些户外、露营的极地生存的一些产品研发，也成为一些户外运动者的个性宣言。
第四大版块当中的快速灵活供应，这个也是行业以及各个同学们在认知过程当中的。快速灵活供应、快时尚以及快速反应的维度中，在生产和物流供应这个维度中，对于我们整个品牌DTC打造的时候形成了最大挑战，我们不仅希望商品好，商品的生产速度快，才能够导致商品生产速度快，之后的发货、物流、客户使用商品收到货物的时间才会更快。
第七大版块、第六大版块当中可以看到，其实是围绕用户的布局，从全渠道的用户维度的分布，我要收获的是全渠道流量用户的池子，进行用户池子打造以后，再进行媒体的营销以及体验性的消费，让客户先实验再进行购买，这样子保证在整个客户当中打破的是用户的信任关系以及购买的消费关系，在整个DTC的品牌贸易当中可以形成友好的闭环，也形成了提前消费的概念。
对于独立站DTC品牌来说，四大维度的成功模式最终在于我们未来形成的数据赋能，数据赋能的程度不仅是商品维度、商品生产供应链的效率、速度，包括营销ROI的数据最大化，以及用户体验维度中，用户在进行整个网站购物的环节，对于数据网站页面的跳出率、转化率、跳失率等等，这些都是需要数据来赋能，提升更多的客户心里层面以及更灵敏的用户触感，来形成用户数据赋能以后的用户功能的改变。
SHOPLINE的产品生态更多是从商家以及用户“人、货、场”的维度，一站式满足所有的品牌独立站以及各个独立站的模式所有的用户需求。“人、货、场”中打通了库存管理、ERP系统的一键搬迁等等商品采购、商品上架编辑等等功能，来实现网站“场”的搭建。
在场的维度中，我们更多基于DTC以及用户交互的概念，打造的是现在服务商品、商家后台管理，数据各个店铺的关联管理、大数据店铺的关联、销售渠道的管理，以及整个网站模版风格的建设。再到用户流量、网站搭建好了以后，不仅除了支付物流这块链条的打通，也引入了流量的引入，在精准投放、分销工具成本的裂变以及会员营销提升，更好的提升用户的转化，从而实现用户的整个GMV的提升。
我们今年也在大力开发第三方开发者生态，也希望能够帮助SHOPLINE的所有现在的卖家以及未来的卖家提高更多的GMV，帮助客户成长GMV，以及把整个生意的模型、订单履约走的更加顺畅，成本可以得到最大最优化。
SHOPLINEAPP应用插件，自从目前SHOPLINE开发绝大部分使用的是高频率的应用程序，涵盖了网站上在整个独立站运营体系环节当中的所有场景，相比第三方应用，我们自主开发的APP迭代速度是非常快的，基本上每一周会发布多个版本，兼容性也为更高，因为我们更多是希望我们网站在主SaaS整个框架运行当中可以实现更多流畅，帮助商家在生意盘面上做的更稳。
在今年我们大力加快发展，接入更多主流的第三方应用，并在全球范围内举办了开发者大会，也希望更多的第三方合作上加入SHOPLINE生态，也希望和大家协同所有的第三方合作伙伴以及用户品牌特护，快速的扩大应用商店的应用数量和类别，覆盖更多的商户场景，来一起为中国品牌独立站出海打造更多的服务类型。
今天我们大概讲的内容就到这里，非常感谢大家的聆听，也谢谢今天的主持人，希望本次分享内容对大家DTC品牌成功有更多的帮助作用，谢谢大家！也希望我们一起为这次亿邦动力的线上直播加油努力！
文章来源：亿邦动力
