【亿邦原创】广州、长沙、重庆，今年年初，4iNLOOK美目美佳线下店在以上三地接连开业。作为美瞳行业率先布局线下的品牌，截至目前，4iNLOOK美目美佳已经拥有304家线下美瞳集合店。去年全年，4iNLOOK美目美佳（以下简称“4iNLOOK”）全渠道GMV已超过7.5亿。
“开店是我们的长期规划，1月份开的店是去年计划好的，虽然现在来看疫情会让早期规划有一定的调整，但线下拓展空间仍旧很大。”4iNLOOK创始人陈裕表示，布局线下门店甚至成了当下公司抵御疫情风险的基础。
“非常不巧，我们最大的仓库在上海，线上订单无法发货。但我们及时调动了全国门店，作为‘前置仓’确保订单交付。能够有这样的应急方案，也是得益于过去线下店的积累。”陈裕解释道。
从2015年开出第一家线下店，到如今的数百家店铺，线下店已经成为4iNLOOK坚定布局的渠道。
从20平到80平 用专业服务带动70%成交率
2015年，4iNLOOK在上海开出了第一家实体店铺，店铺面积20坪左右，配备两到三个店员，当时的门店被称为4iNLOOK的第一代单店模型。而目前，4iNLOOK的线下实体店铺面积已经由20平增加到80平，新增了验光区、休闲区等。
线下店的面积增长并不是逐渐摸索出来的，4iNLOOK的初衷就是做“大店”。
“我们希望线下店能够提供给用户线上所不能取代的价值。”陈裕回忆起自己第一次购买隐形眼镜的经验，“当时第一次在线下店购买，花费2个小时也没有把美瞳带进去，然后第二天又去到了店里，才成功。”
在从事美瞳行业之后，陈裕发现像他一样，初次购买不会佩戴的消费者非常多。因此，4iNLOOK线下店开设的初衷就是，帮助美瞳佩戴者建立健康、正确的使用方式。
据介绍，4iNLOOK线下店的服务不止人工，也运用起了数字化能力。门店的验光区会收集消费者眼睛虹膜、眼压等专业数据，在这些数据指导下，帮助消费者选择更合适的产品。
陈裕指出，仅仅是线下教学这一点，就是线上无法替代的。“从这一点去扩散，逐步放大线下布局的必要性。例如，我们可以长期跟踪消费者数据，当消费者碰到怀孕、角膜炎等特殊情况，就可以根据过去佩戴情况给出解决问题的方案。”
4iNLOOK统计的数据显示，在线下店中，新用户进店成交率能达到70%以上。
从线下到线上 消费者体验比20%的成本更重要
经过线下门店的“教育”，消费者往往会在完成一次购买后，选择到线上进行复购。在这样的场景下，4iNLOOK尤其注重线上线下联动能力的搭建，而且已经把线上线下联动渗透到日常运营中。
例如，4iNLOOK线上线下店实现了打通，消费者在线上购买后，可以选择去附近门店提货，对于“急需”场景非常方便；4iNLOOK会定期在线上发布一些使用套装，邀请老用户参加线下品鉴会；在大促期间，4iNLOOK还会在线上发放购物券，并鼓励消费者到线下店进行产品试用后购买。
“因为有些大额券，消费者可以去线下试用之后，选择购买多种产品来凑单。如果是线上使用的话，大部分消费者都会用来购买曾经用过的产品，因为大部分消费者会考虑没有用过的产品会在使用过程中有不适合情况出现。”陈裕解释道，4iNLOOK设计购物券线下使用的原因。
美瞳做线下体验和彩妆的成本不一样。彩妆可以用同一件产品为无数人试用，美瞳却单次消耗品。据统计，4iNLOOK在线下店提供试用服务会让整体的经营成本增加20-30%。
“成本虽然增加了，但用户体验在变好，这些成本我们是愿意且必须去花的。”陈裕指出，美瞳品类建立用户信任的门槛比较高。 “用户选择一个产品，就意味着对该品牌信任感比较强，线下店增强用户体验，正是提高信任感的重要方式之一。”
从品牌店到集合店4iNLOOK看到了“终局”？
过去，日韩美瞳品牌会选择在购物中心开设小型的店面或授权给线下眼镜店铺售卖。在陈裕看来，未来美瞳线下店，会衍生出类似美妆集合店的形式。
“我们会看到，当下用户的购物呈现多样性和一站式。像玩具、美妆、首饰等都已经出现了类似杂货店的集合店模式，美瞳其实更需要这种模式。”陈裕说道。
原因在于，美瞳用户在品牌选择上，并不会局限于一个品牌，更多是多品牌同时在试用。甚至有消费者会同时需要美瞳和透明隐形眼镜，比如透明镜片日常佩戴，美瞳在有妆容需求时佩戴。单一品牌门店无法满足消费者多样性的需求。
4iNLOOK是上海美目美佳科技优先公司旗下新锐美瞳品牌之一，除了4iNLOOK之外，POPMAGIC（流行魔法）、HYPERSIZE（大美目）、HALO（光环）、RICHANGLE等品牌也都是该公司旗下品牌。这让4iNLOOK规划集合店有了天然的条件。
“我们目前已经在按照多品牌形式运营线下店，但还没有正式引进大批量品牌，毕竟美瞳也是这两年刚火起来的，一些新锐品牌也有待观察。”陈裕补充道。
从去年开始，国货彩瞳在被消费者认可的同时，也受到资本的青睐。以MOODY、可啦啦、CoFANCY为代表的国产彩瞳新消费品牌相继获得千万级别甚至是亿元级的融资。
对于行业未来市场格局，陈裕认为，美瞳会像美妆品牌一样，长尾效应明显。“可能中部和尾部企业加起来的量不一定比头部小，我预计头部企业可能会在五家左右。”
文章来源：亿邦动力
