欢迎来到亿邦零售PLUS社群第45期直播课。本周，我们邀请到了快手电商核心服务商王义飞老师，来给大家分享0粉品牌账号如何布局，快手成功案例可复制吗？本期内容主要涉及3个关键点：
1.那些你忽略的下沉市场
2.0粉入局，品牌如何冷启动
3.初入快手，商家首先应该做什么
以下是王老师分享内容整理：
1.那些你忽略的下沉市场
前不久，快手平台断外链的事情引发了行业内的普遍关注。但是，我们发现许多品牌方不知道应该如何在快手平台进行电商起步，甚至有部分的品牌方还没有意识到布局快手平台电商的重要性。
快手平台目前主要采用社交信任带货的模式。它与抖音平台的不同点在于，抖音平台主打“兴趣”，而快手平台主打“信任”。
而信任电商有一个非常显著的优点：私域化流量进行的比较好。
快手平台依托短视频电商的“内容+社交”属性，通过小黄车，一头连接海量的高品质、超优惠产品，另一头连接短视频电商的日活跃用户。
首先，快手平台采取用户下沉的方式，它的用户主要为三四线城市的居民。
目前这一块流量仍然属于电商的洼地，与其他平台的主流用户并没有重合，所以它的流量潜力极大，并且电商洼地潜藏了巨大的消费需求。
第二点，快手平台依靠所谓的老铁经济。
社区属性+私域流量+信任关联的模式下，获得了高互动、高粘性的粉丝群体，用户的购买转化率非常高。这相当于变相进行了私域流量的沉淀，并且快手平台的复购率很高。
第三点则为流量优势。平台的主要流量以二三四线城市居多，且这些用户有大量的时间观看短视频，有着巨大的消费需求。
最后一点则是平台官方进行品牌扶持。平台采取流量扶持+货品支持+功能支撑+短视频的模式、提供直播带货工具，官方助推营销活动。
今年，快手平台新出台了对平台内的品牌方进行流量扶持、对它们的货品给予官方支持、提供直播带货工具等等政策。
所以，目前来看针对于快手平台而言，今年服饰、美妆、美食、百货、珠宝等行业的机会更加大。
以往，在平台的沉淀之下，服饰属于一个最大的类目，接下来是美妆，再接下来是美食等等。
服饰类目一般是平台中最好起牌的类目之一。在平台中想要涨粉丝则需要拍摄视频，服饰类目则属于最直观的一类。
美妆类目位列第二。美妆类目的利润相较其他类目而言比较高，美食类目则相对利润偏低。但是在服饰、美妆、美食这三者里面，服饰类目属于退货率最高的。
2. 0粉入局，品牌如何冷启动
如果是0粉丝入局的新品牌，该如何冷启动呢？
首先，人货场的三个主角之下，“人”无非是引入优质玩家，例如优质的品牌、优质主播、优质机构的进入。
“货”可能是品牌直供、工厂直供、达人直供、农场直供。
第三个“厂”属于功能侧升级、公域流量扶持、成长路径明晰、营销活动助推等等。
如今，平台切断了外链给各个品牌方带来的好处是：它的公域流量与私域流量基本上都在平台中，不会流到其他平台去，这相当于打造了一个闭环的成交链路。
新品牌方0粉冷启动，首先需要红人带货。
与红人协商佣金、返点后，可以采用红人直卖的方式，有助于新品牌方打响知名度，获得消费者的认可。
新品牌方可以选择先进行分销，在平台中打响知名度，然后再打造分销库。
分销库相当于品牌方自己进行的直播，也就是品牌自播。品牌自播在当下，其实是对于品牌方自身而言一种最好的方式。分销库成本较低，但是对价格库存有要求。
新品牌方也可以采用商家直营，由品牌方总部或者线下门店批量入驻平台，长线经营更加稳定、有保障。
品牌方直播中想要涨粉则需要去挂榜，这就是所谓最初始的PK挂榜。
还可以选择参加官方举办的各种活动。
此外，目前我认为涨粉丝最快的一种形式，莫过于进行信息流的投放。
品牌方如若选择红人带货，则需要熟悉红人带货的流程。
在挑选红人时，首先，品牌方需要了解该红人的带货数据，对红人进行筛选。
其次，品牌方要考虑自身定位、品牌风格、所针对的主要人群等等销售信息，进行品牌方与达人的匹配。
并且，在品牌方选定红人后，需要与他进行佣金、服务费沟通。
最后，选定快接单平台完成交易。
3.初入快手，商家首先应该做什么
品牌方想在内容电商平台获得成功，必备的就是一个好的内容制作团队。
那么，究竟应该如何组建一个好的内容制作团队呢？
对于内容制作团队的组建，前期建议三到四个人，这样起始成本不会过高。如果品牌方希望采取店播，工作内容繁杂众多，则大概需要六到八个人。
内容制作团队要包含运营主播、客服投手长控、摄影等等。如果品牌方想要进行店播，则可能需要二到三个主播进行轮流，达到品牌方所希望的时长。
内容制作团队需要引流粉丝、打造主播，并且一定要长期稳定的产出优秀的内容，品牌方账号初期才能拥有前期铁粉。
其次，品牌方需要短视频拍摄工具。
短视频拍摄工具无非是手机、相机、支架等等。剪辑与后期软件一般是PR、AE、或者目前快手平台推荐的快影。
修图软件则可以随意选用市面上使用广泛的，如美图秀秀、PS、picsart等等。
最后，需要加强直播间的配置。品牌方要准备直播所用的房间、摄像设备、补光灯、展示台、麦克风等等。只有万事俱备，才能有好的直播效果。
品牌方需要理清运营的思路，做好品牌人设规划。
运营思路有几种不同的打法：第一种是品牌的打法，主打品牌；第二种则是培养自由主播，打造品牌方人设的打法。
但是在打造人设时一定需要注意，品牌方所打造人设的主播一定要是品牌方核心的合作伙伴。否则在打造完人设后，一旦品牌方与该人设账号的主播产生利益纠纷，则前期的努力可能会付之东流、前功尽弃。
品牌方0粉冷启动的前期，我们建议要根据品牌与产品的属性，确定细分垂直领域。
品牌方可以培养自由主播，打造品牌账号人设，在不断直播的过程中摸索形成自己独特的风格。
内容团队要持续的创作优质短视频，吸引产品所针对的特定粉丝人群，进行引流。品牌方可以以此方式开启短视频或者直播的变现。
那么，品牌方该怎么去培养一个优秀的自有主播呢？
首先，主播代表了品牌的形象，选择的主播需要有一定的个人魅力。比如他有自己的气质、或者是颜值高、或者是非常擅长某一方面都可以。他也可以是非常懂穿搭如何搭配、非常懂美妆等方面，具备一技之长的。
第二个就是带货能力，品牌方应该培养自有主播掌握一定的销售、说服技巧。主播需要能够很好地展示、诠释产品的优越性。
品牌方可以优先考虑有在商场中销售经验的人员，这一部分人员属于最适合这个行业的。品牌培养自有主播时，一般建议培养三位。因为如果只培养一位，一旦发生问题，品牌方账号的整个架构都有可能出现问题。
除此之外，品牌方选择主播时还应该注重该主播的控场能力与专业知识。
主播需要熟悉品牌方与产品，具备行业深厚知识背景，在直播中有条不紊地进行各个环节，哪怕遇到突发情况如带节奏、黑粉时也可以从容应对，继续专业的进行讲解。
接下来就是打造品牌账号，明确品牌人设，将品牌人格化。要根据品牌及产品特点、主播经历、特点与优势，寻找在市场中的差异化定位。或者可以通过设计独特的作品风格，打造专属人设。
品牌的定位可以根据自身的资源，比如说是否具有货源、资历情况、是否有实体店、有无品质严选或好货好价、售后支持情况等等进行定位。
主播是否会选品、会打扮，决定了品牌方的审美力。
而主播的人格魅力，是否幽默、可爱、优雅、亲切，或者拥有其他人格魅力特质决定了他们能为直播间吸引多少流量，挽留多少粉丝。甚至，进一步决定了粉丝粘度、信任水平。
总之，品牌方可以根据表中的专业力、审美力、服务力、人格魅力综合判断自身能力。这其中，能否将品牌人格化，是一个非常重要的点。
想要打造品牌账号的人设，可以参考一些优秀案例。今年，李宁品牌方成功设计了两个人设——“大宁”和“栗子”。他们拍摄有关“情侣”、“鞋狗”剧情类或球鞋知识科普类的短视频，获得了广泛的关注。
还有一个账号为西纳维思，这个账号目前虽然只有不到3万的粉丝量，但是它的整个拍摄内容围绕着主播“北野”，拍摄穿搭短视频，开启了直播带货，整体反响非常不错。
首先，品牌方要确定自己作品的类型。
每个品牌拍摄的类型可能不一样，有的拍摄穿搭教程、有的拍摄美妆教程、还有的拍摄护肤教程、还有拍摄手工教育的。
由于整个平台仍然非常缺失这些内容，只要品牌方内容做得好，哪怕只是进行各类知识科普，也能闯荡出一片天地。
第三点关于商品展示，基本上是服饰类采取上身效果展示；彩妆、护肤品试用、效果展示；美食采取开箱试吃，或者进行内部测试。
最后，剧情上可以采用情景剧与反转剧。但是，剧情带货目前发展的不是很好，主要是因为剧情带货的成本比较高。如果品牌方专门组建一个团队进行剧情带货，每个月的成本都会在五六百左右，但是带货下来的效果并不是很好。
接下来需要打造品牌方账号的专属作品风格。
主要还是需要着重注意封面、标题、拍摄风格、镜头语言、配乐等等，有一点像在打造IP，但是要更加注意细节。
具体内容可以根据品牌自身的情况进行安排调整，这就相当于品牌方的slogan一样。每个品牌都需要slogan，把它植入到产出的内容中，进而提高品牌方整体的内容制作能力。
目前，整个快手平台的内容产出能力还是没有达到非常优质的级别，所以只有品牌方把握时机，现在是有很大机会的。
想要提高内容创作力的品牌方可以从注重原创差异化内容下手，提升账号人设的独特性与内容差异性。
只要品牌方持续产生优质的内容，长期的与粉丝互动涨粉，以提高粉丝的粘性，每一个平台都会比较喜欢。
提升自身拍摄的技术能力，升级设备，提升剪辑水平，创作更优质的视频。
最后，说一些直播带货的技巧。
品牌方可以从几大方面着手把控，从准备、测试方面，时间、开头、福利、技巧、节奏、人物互动、推广、规则等等非常细节的地方入手。
前期品牌方需要准备好直播脚本，确定好直播流程、道具、场景、话术，根据具体时间、粉丝的喜好进行选品，确保对所有的直播内容心中有数。
直播前提前测试网络环境，大致过一遍直播流程，保证直播需要的功能都已开通。
直播的封面需要吸引人，标题呈现最大亮点，这样有助于吸引更多粉丝，比如可以采取琳琅满目的商品配上限时秒杀的字样作为封面。
直播时间需要提前预告，最好每周采取固定时间，养成用户习惯，直播时间不宜过短，一定保持在1小时以上。
直播之前要提前1-2小时发布作品预告直播，开头先聊聊天，介绍下今天主要的直播内容。
具体直播间中要巧用秒杀、优惠券功能，采用发红包、发福利、送赠品等形式，限时限量抢购，营造紧张感，激发粉丝购买欲。
直播技巧上，现场可以采用试穿、试吃、试用等，突出展示产品特点，要求主播实时反馈使用感受，细致的进行讲解。如一个商品有多种尺码，可根据粉丝需求，要求主播进行针对性的推荐。
直播节奏上，主播要持续保持饱满情绪，不能突然安静、冷场。可以多人辅助主播，活跃气氛、配合产品演示。
直播风格要契合人设，过程中多多关注粉丝的评论，及时解答问题，聊天、才艺表演、连麦PK都是不错的选择，提高粉丝信任度与粉丝粘性。
可在直播初期少量购买推广，再根据投放效果进行追投。
任何时候都要遵守平台规则，任何违法违规行为都不能在直播间出现，否则会被关小黑屋。
4.问答环节
Q：高客单价的商品可以在快手0粉冷启动吗？具体该怎么样才能突出自身的高品质呢？
A：首先，高客单价的产品是完全可以在快手平台起盘的。目前，也已经有高客单价的产品起盘成功的案例可以参考。
凸显高品质的方式主要在于主播与直播场景的搭配。拿服饰类目举例，假如一个高品质的服饰，首先场景的打造一定要高端。一定要能在直播的场景中显示出来该产品的高端。
包括品牌方选择的主播，他的气质一定要与该高端产品一致。要能凸显出该产品高端的气质，让用户有购买欲。
快手平台虽然用户下沉，但是它拥有着巨大的流量。在一个拥有三个亿用户的平台中，哪怕用户下沉后，用户中的高端人群也还是有很多的。所以品牌方大可不必担心，由于客单价过高，难以在快手平台冷启动。
如果品牌方因此放弃了在快手平台的电商布局，忽视快手平台的作用，进而错失良机，是非常不明智的一种选择。
目前，平台中已经做的比较好的高端产品有羊绒类制品，它的单场销售额可以达到一千万左右的。数据完全经过测试，没有任何问题。所以，高客单价的产品完全可以在快手平台起盘。
Q：在品牌方人手不太够的时候，短视频和直播应该如何取舍？
A：在品牌方人手实在不太够的时候，我个人建议：短视频和直播还是要以直播为主。
短视频和直播两手抓显然是最优选择，这二者轻易放弃任何一个都是很可惜的。在有能力的情况下，还是建议品牌方兼顾短视频与直播。
如若实在无法兼顾，则优先选择直播。
因为这种情况下，短视频是可以通过选择直播中的录屏解决的。品牌方提前把直播的素材录下来之后进行二次加工、剪辑、后期美化，穿插成短视频后在平台直接发出去。由此可以做到另一种方式上的“二者兼顾”。
品牌方基本上每场直播都大概在四个小时左右，所以是完全可以把直播全部录制下来之后再加工。其中，每场直播都至少可以经加工、剪辑成二三十个左右的短视频发出去，进而对直播素材进行二次利用。
文章来源：亿邦Plus社群 - 零售微小课
