作者 | 雷宇
编辑 | 张睿
【亿邦原创】“基本没几个月，就会跑几个经销商。除去营运成本、物流成本，挣不到几个辛苦钱。”从事卫浴生意的李锦说。
疫情突然爆发，把刘韵的建材店推到了倒闭的边缘。“三个多月都没开新单，正在进行的装修也被迫停工。”难以为继时，支撑小店走下去的，是账户余额和淘宝偶尔产生的几笔百元订单。
“谁能控制水泥、沙子，谁就控制了家装行业的入口。”居然之家董事长兼CEO汪林朋曾这样总结。
然而，这个万亿级市场，却因为过度依赖线下，流通和交易效率双低，互联网难渗透，当前信息化程度仅为0.1%。
建材从生产制作流通到终端，周期漫漫还要面临层层加价，又因建材行业属于隐蔽工程，C端用户感知低难出圈，在A股上市的建材企业表现差强人意。
行业头部企业宁夏建材2021年度净利润约8.01亿元，同比下降16.96%；另一知名上市公司“三棵树”去年净利润6401.71万元，同比下降80.3%，股价暴跌40%。
对标海外市场，美国家装建材企业Home depot市值已超4000亿美元，营收突破1300亿美元，10%的净利率将Sysco、Costco、沃尔玛等企业甩在身后。
硬币的两面决定了建材赛道挑战与机遇同在。据不完全统计，过去三年，仅建材交易领域就发生了36起投融资事件，融资总额超43亿元，涉及平台包括：小胖熊、中装速配、筑集采、掌上辅材、天天开工、好材、搜石网、唐牛科技、工头帮、聚玻网等。
招商证券房地产行业首席分析师赵可认为，B2B建材采购行业规模超万亿元，平台服务的双边客户采购商和供应商的离散程度较高，具备诞生独角兽平台的基础。
上游地产行业正处于至暗时期，休戚与共的下游相关产业，建材赛道为何还能“逆势”吸引投资人下注？这个行业的“终极形态”又如何？
01
厂商“勒紧腰带”
过去，建材是一个传统又赚钱的行业——一块成本价4元的抛光瓷砖，经过上游工厂、总代理、多级分销后进入卖场，以200元的售价卖给消费者。
最近几年，这个“套娃”般加价不加量的操作没那么好使了。流通环节内仓储、物流、营销、门店等成本都在飙升，加上外部环境的恶化，消费者不愿买单，有业主抱怨：“晚装修半年就要多花上万元。”
还有从业者吐槽：“熬过了原材料上涨，躲不过环保督查；通过了环保测试，扛不住成本损耗；扑朔迷离的行情涨跌让人措手不及，疫情的反复和外部环境也在左右着建材人的算盘。”
去年，与疫情密不可分的能源危机带来势头凶猛的涨价潮，席卷了几乎所有原材料行业，从白酒、酱油到家居建材，无一例外。去年底，宜家终于扛不住运输和原材料等成本，宣布将在各个市场平均提价9%。
腰部及以下建材厂商，因为没有强有力的品牌背书和完整服务链，要想活下来，只得压低利润，薄利多销以求维持基本运营。
成都一家卫浴品牌的负责人李锦告诉亿邦动力，传统建材流通依赖线下，销售渠道端口铺得很密，从全国总代到省代、市代甚至乡代，层层分拨出去后，不仅安装、维修等强服务的售后需求难以把控，品牌厂商的利润越来越薄。
“营运成本、物流成本、人力花费都不少，但基本没几个月，就会跑几个经销商。从撤点到招新代理，一个周期下来，挣不到几个辛苦钱。”李锦说。
除了与门店经销商关系疏离外，因为数字化程度低，销售数据不透明，工厂还要面对冷门品类生产过剩，积压库存，热销品类却库存不足的状况。
这两年，随着一手精装房交付和二手房改造时代来临，越来越多房企装企通过自研、并购等方式涉足上游建材生产。行业竞争日趋白热化的同时，政策和疫情双向冲击，线下门店生意更难做了。
掌上辅材的创始人薛承坤提到，自己之所以进军辅材领域，一方面是看到建材每年超4000亿元的销售额；另一方面，就是注意到二手房市场引发的建材渠道分化状况。
国家统计局今年1月17日数据显示，2021年中国房地产开发投资累计完成14.76万亿元，同比增长4.4%，商品房和住宅新开工面积则分别减少21.7%和10.9%。
薛承坤认为，过去20年，城市蓬勃发展，商品房大量建造，建材及装修生意很好；现在，城市核心区域没有新房可盖，零星的装修需求无法支撑建材城的存活。
尤其近5年，随着二手房交易比例的提高，建材城这种传统渠道效率越来越低。
愿意一趟一趟跑建材城的消费者也在减少。中装速配创始人戴洪亮说：“以前一个小县城的新楼盘一交房，门口开一排五金店，而现在，则是齐刷刷开一排装修公司。业主从自主采购装材，自行找施工方装修，到现在更多的找专业装修公司，从设计到施工全面负责。”
年轻客群潜移默化地影响着市场格局，围绕整装套餐服务的装企在这期间迅速崛起，成了建材消费和流通的一大入口。
换句话说，不少家装企业正在协同设计师，将原本离散独立的装修材料融合到房屋设计中，以“整装”的产品形态输出给主流消费者。
此外，由房企为主导的一手房批量“精装交付”，也在加剧建材渠道入口的变化。
地产大数据工程监测数据显示，我国2020年、2021年住宅地产完工面积的装修结构中，精装修的份额为均超过50%，与2018年的42.2%、2019年的42.7%相比，精装修份额提升明显，而毛坯房的份额比例自2018年以来持续下滑，2021年不足20%。
至此，建材流通端形成“装企、房企（尤指其内部孵化的地产精装服务部门）、线下建材门店”三分天下的局面。而且，随着线下门店逐步萎缩，装企和房企的市场占比正稳步扩大。
“不过，他们三方的困扰都不少。”深耕建材行业近20年的戴洪亮认为，投资机构将目光重新看回建材赛道，是因为注意到建材流通渠道分化和供应链长期低效的问题。
中小装企受困于难以集成的需求与供应订单，人效比低下，需要具备分发产能服务能力的“甲方”角色来整合订单资源；房企则要面对“地产做装修不专业，精装交付差异大，业主参与度及满意度低，装修投诉维权难”等质疑。
对于建材品牌商及门店经销商而言，线下渠道萎缩，品牌马太效应明显，中小品牌招商难；传统“一帮二扶三返点”的老套路招不到也留不住经销商，线上线下“混业经营”对他们来说难以兼顾。从去年家居卖场退租的情况来看，传统地板、卫浴、灯具和瓷砖是关门闭店重灾区。
传统建材流通陷入僵局，从反面看，则充满破局机会。以互联网连通的“建材厂商-大代理商-中间商-经销商（次终端）-装修工长（终端）”产业链条，有实现简化和提效的价值。
02
夫妻店三个月不开单？
建材流通的终端——门店经销商、装企及装修工长等的日子也不好过。
刘韵和丈夫张齐在深圳罗湖经营一家店内面积不足50平方米的窗帘店，售卖窗帘的同时，还零星接些附近5-8公里小区的装修服务。
之所以“不甘心”只做窗帘生意，是因为苦于门店面积有限，难在窗帘之外丰富其他品类；又因为窗帘消费属于“一锤子”买卖，同一客户的复用率不高，夫妻俩总要为下个月的业绩发愁。
夫妻店规模有限，向来都是老板单兵作战，小店的承受能力时而超出负荷：生意好时无法消化，到达峰值直接爆单，生意差时入不敷出。不在建材生意之外寻些路子，生活恐怕都难以为继。
前两年，疫情突然爆发，刘韵的夫妻店被推到了倒闭边缘：“三个多月都没开新单，正在进行的装修也被迫停工，业主以延期为由，又把利润再剥去一层。”难以为继时，支撑小店走下去的，是账户余额和淘宝偶尔产生的几笔百元订单。
小胖熊、掌上辅材、中装速配、全屋优品等新兴的建材供应链平台，正试图用互联网思维解决类似刘韵的众多中小B面临的问题。
刘韵在同行的介绍下，与建材供应链平台“小胖熊”展开合作。几乎是同一时间，远在成都的李锦也开始通过中装速配，与3-6线房企和装企接触。
李锦谈到，国内中小城市，装企能拿到的材料，无法与一二线城市相媲美。传统经销商往往将优质产品集中于发达省市及地区，建材品牌又因为渠道和促销政策等原因，无法快速渗透到下沉市场，导致3线及以下城市常出现材料供应空白。
“当电商渠道铺开后，这个难点就被攻克了。相比在一二线城市忙着靠促销‘厮杀’，这时去布局大件物流相对成熟的下沉市场，市场空间更大。”李锦说。
输出产品之外，李锦所在的公司，还部署了中装速配多个SaaS工具，打通从获客、订货、促销、物流到售后的链条，以销定产，数字化管理。用他的话说就是，通过平台嫁接，企业正在将成熟的服务理念带去3-6线市场。
刘韵加入的“小胖熊”更类似京东模式，通过自建仓储物流直接向客户供货。“现在基本上3天内能收到货，而且是送货上门，省去请临时工的时间和钱了。大环境不好时，降本提效就是我们的最大需求。”刘韵说。
建材供应链平台的出现，缓解了小B长期以来的受制、受限地位：
一方面，集采量大了，中小B的议价权也被放大。现在，刘韵基本上能以低于市场价60%-70%的价格换取同等货品；
另一方面，平台与线下仓储物流体系结合，能够组合出客户所需产品数量及品牌类型的最优占比，让平台合理耗材，让小B们不花冤枉钱，也不额外产生材料浪费。
“上游过剩，下游海量”曾是建材流通环节的最大矛盾，现在则成为利润增长的来源：
上游产能过剩，销售困难，作为生产企业就有改革多层经销渠道的需求，从而愿意尝试与更高效的线上电商渠道合作；
下游海量，使得用户之间不易形成联盟关系，对上没有话语权，电商平台的出现将分散的中小买家聚合，有了议价的筹码。
家居新零售品牌“我在家”CEO赵启明认为，效率离不开人货场，消费者的需求还是那些需求，甚至卖的货还是那些货，重构人货场核心改变的是场，场变了，人和货的连接效率和连接方式也变了。
“因为场的碎片化，不同的场开始担任了不同的功能，运营策略也要随之改变，人货场的连接方式也由人找货变成了货找人。”当谈到建材产业互联网如何破冰时，赵启明总结道。
03
谁能成为建材“超级供应链平台”？
建材行业产业互联网平台的成长，可以参考已经上市国联股份和汇通达。
国联股份通过钛白粉拼单集采的模式，帮下游采购方降低了成本，提高了效率，也帮上游生产商增加了销售，提高了周转。2021年国联股份营收达到373.5亿元，最新市值为387亿元。
汇通达则在农村市场，连接乡镇夫妻店的家电、农资、酒水等采购需求，与上游品牌厂商的生产销售，形成下沉市场的流通网络。截至2021年9月30日九个月，汇通达营业收入为465亿元，最新港股市值为227.8亿港元。
盛景董事长彭志强在亿邦动力的访谈中曾言：“传统产业链里存在大量的错配或者是浪费现象，产业链的降本增效存在巨大的改善和提高空间。这就需要一个产业链的链主或者平台，把产业链里头的浪费和错配消灭掉。”
尚处于工业文明初期的建材领域，产业链没有形成标准族群。建材供应链平台的迅速崛起，在于改变了产业的系统设计逻辑：通过聚合中小B，携订单倒逼上游工厂科学排产。用互联网服务能力改造供应链的流通方向，这是传统批发商做不到的。
根据建材行业当前痛点，亿邦动力梳理了建材供应链平台的基本业务发展趋势和特点：
随着产业升级，具备技术力和供应链破局能力的平台型企业出现，他们凭借“撮合交易平台、垂直自营平台和供应链金融平台”三条路径做布局。随着产业格局的迅速分化和企业战略布局的考虑，目前，这三条路径的边界已经模糊。
1、撮合交易型平台
由于B端以大额采购为主，因此，从撮合交易起家的平台玩家，大多手持较强的市场整合与渠道资源，能够抢跑于对手。但也因为同质化竞争严重，发展规模与盈利增长有限，难在行业内形成气候。因此，他们中的部分企业，正在从资源型平台向技术驱动型平台发力，试图补齐短板，在产业中形成强闭环。中装速配正是这一类型平台的代表。
中装速配：
成立于2017年的中装速配，最早是一家用Costco模式做建材供应链的产业互联网企业，目前，已逐步转型为覆盖家居建材“制造端-流通端-服务端”全产业链的SaaS数字化服务商。
通过数字化连接品牌工厂和终端客户（中小装企、精装公司、零售门店），中装速配打造了覆盖家居建材一站式的数字化供应链服务体系，能够同时把握传统装修公司、地产精装、及零售门店三大建材流量入口。
2、垂直自营平台
自营类玩家则主要依靠自建仓储物流等重资产业务壁垒对手，依靠前期的大手笔投入，这类平台往往能够迅速搭建出完善的供应链体系。这类平台有两个特点，一是其发展路线既专业又能做到精细化管理，但同样因为融资速度和金额过猛，有些平台恐在过程中因不堪重负或盲目烧钱而折戟。
其中，小胖熊和掌上辅材是自营平台的头部选手。
小胖熊：
成立于2015年的小胖熊，近两年扩张势头迅猛，在行业内备受关注，去年以16亿美元估值迈入“独角兽”行列，加上之前的融资，其融资总额近30亿元。借鉴京东，搭建自营中心仓和自营司机车队的小胖熊，“0门槛配送，平均半日达”是其服务亮点。
目前，小胖熊业务已覆盖20个城市，包括北上广深等一线城市以及成渝武汉等新一线城市，SKU超1万个，仓库面积超10万平方米。其服务范围已从水电、油、木、瓦工等辅材供应，逐步扩展至主辅材全品类的采购销售、装修设计、物流配送及安装的一条龙服务。
掌上辅材：
成立于2017年的掌上辅材，和上述两家平台在商业模式和产品类目上都有较大不同。从产品类目上看，掌上辅材专攻水、电、木、瓦、油等家装辅材，暂不涉及主材和家居产品范畴。
商业模式上，掌上辅材自建仓储，物流方面则与第三方合作。业务方面，掌上辅材除集采之外，还在上游合作了北新建材、东方雨虹、伟星新材等上市公司，做自有品牌研发。
目前，掌上辅材已布局全国20个城市，去年销售额突破10亿元大关，占据北京市30%至50%的市场份额。
3、供应链金融平台
建材产业链角色多且环节长，下游装企及经销商门店赢利点相对较少，资金运转紧张，因此，搭建风控和信用体系的供应链金融平台不在少数。其中，网筑旗下的供应链SaaS解决方案“仟金顶”，在赊销风险管理系统方面表现突出。
2022年04月22日，亿邦将举行“亿邦产业互联网大会——建筑装修产业互联网论坛”，与建筑、家装龙头企业、建材龙头企业、创新技术服务商、以及专业投资人一道，探讨大居住领域数字化未来趋势与技术变革。
文章来源：亿邦动力
