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可复制可变现 视频号三农带货直播的关键三阶段

辰十九 2022/03/15 11:50

2021年,中央一号文件把“乡村振兴”提升到了一个新的高度。2021年2月25日16时,国家乡村振兴局的牌子正式挂出。

短视频直播农村、农民带来了新的机遇,一大批三农博主在视频号上脱颖而出,用镜头记录乡村变化和推介当地乡村好物,成为这个时代的“新农人”,赚到了第一桶金。

3月10日,百准连麦脸赋云创始人李海亭,详细解析了视频号里的新农人转型的每一步,李海亭认为,视频号是一个平民的平台,依托微信庞大的用户群、商业生态以及商业变现支持,其内容潜力正逐步释放。视频号数字化新能力,助力更多新农人直播带货,直接推动县域经济发展、助力乡村振兴。

以下分享实录(有删减):

没有拉流期的带货是本末倒置

百准:三农垂类直播带货,有哪些比较关键的因素?

李海亭:第一个对于农产品的来讲,场景非常的重要。严格意义上,目前视频号还没有买流量的渠道,它更多的是希望通过努力搭建场景来吸引流量,这也是视频号比较公平的一个方面,对中小的创业者非常友好。

所以场景搭建非常重要,总结起来就是室外场景的流量可能要远远的大于室内场景的流量。

第二个非常重要的就是开播的时长,主播有没有足够的耐心干这个事儿,很多人可能进行了3天5天直播,一看没有赚到钱,可能就不干了。实际上这是对组织者最大的挑战,因为没有发工资给他(主播),他也没有赚到钱,还要搭上时间,很多人可能做就不做了,这就要求主播必须要有足够的耐心和信心去干这件事情。

百准:从零开始到实现变现,需要多久的时间?

李海亭:我们把视频号直播带货分成三个阶段,第一个阶段叫拉流期,这个阶段不是以带货为目的的,而是以获得进入流量池为目的。因为用户对你的认知,用户的沉淀,用户对IP的认知,用户对产品的认知都需要时间。

如果没有经历拉流期,一开始就带货是本末倒置了,在这个时间段要进行很多工作比如场景的搭建、直播时间段的选择等等,在获得了稳定的公域流量之后才有带货的可能性。

第二个阶段叫带货期,在进入流量池获得相对稳定流量后,就可以开始带货了,这个时候要研究如何选品、如何设计带货流程、价位如何设计、怎么搞活动。

这个阶段要提高主播的控场、供应链、甚至于临场逼单的能力,让主播可以快速的将流量进行转化,如果不能转化平台给的流量,时间一长可能就会失去流量。

第三个阶段叫稳定期,一名主播有了一定的观众,有了固定的粉丝,流量比较稳定,供应链也比较稳定,可以稳定的进行变现,可以认为就进入了稳定期。

对于一个初创的创业者,必须要经历过这三个阶段,这三个阶段每个人用的时间不一样,大概需要3~6个月的历练,才可以把这个路走完。

供应链和客服是关键

百准:三农直播带货现在痛点是什么?

李海亭农产品有三个特点,第一个相对美妆、服饰、珠宝来说,农产品毛利比较低;第二个农产品是非标产品,不是从流水线上下来的,没有一个统一标准

第三个是物流问题,运输成本比较高,而且变数很大,可能装箱的时候水果是好的,到了消费者手里已经出现坏果了。

比如说猕猴桃,猕猴桃够不够熟本身就是很难去定量描述的,只能跟商家要求:一方面,如果客户有异议,就要无条件退款,另一方面,是通过完善的客服能力进行匹配。

目前有两个解决方案,第一个解决方案,在选择的时候找到一些有客服能力的供应商,选择它本身就有客服能力,或者说在跟供应商合作的时候,希望可以跟供应商一块的共建客服能力。

第二,脸赋云搭建了自有平台,如果供应商不能满足客服的需求,我们就自己上场,尽可能来填补漏洞,目前也没有其他好的办法。

百准:农产品是一个有地域性、时间性的产品,一年能卖的时间就那么多,其他时间主播卖什么?

李海亭:脸赋云去年实际做了比较成熟的案例有十几个县,其实这些供应链是可以共享的,比如说主播在济南,但是不一定就卖济南的东西,比如深圳有好东西也可以挂在小商店里。

最重要的是供应链共享,不管在哪里,都可以卖全国各地的特产,大家不要狭义的理解供应链就是产品,产品只是供应链的一部分,或者它的供应链是核心的部分。

卖产品的方法、价格和话术,甚至是卖产品的场景搭建、用什么价盘去卖,或者用什么促销活动去卖,它统统属于供应链的范畴。如果供应链仅仅是产品的话,你会发现同样的产品有的人卖的好,有的人卖的不好。

方法很重要,方法不对,努力白费,但是如果有了方法可能就完全不一样,脸赋云有这样的案例,有个主播每天坚持直播非常辛苦,场观、GMV都不行,我带他去【雯哥来了】那学习,不到一周场观、GMV就破万了,这说明场观和GMV和他这个人没有太多关系,只要愿意学习改变,是完全完全改变的。

所以,现在所谓的供应链就是脸赋云现在有这么多主播,只要是有一个主播两个主播卖的好了,就可以copy他的供应链,copy他的方法,让更多的人可以快速的转变。

视频号的超级红利期

百准:为什么三农主播要在视频号做直播?什么因素影响了选择?

李海亭:我在我的课里说过一句话,在当今,不仅仅是对三农企业来讲,包括今天所有的中小企业,尤其是大部分小微企业中小企业,视频号直播是你的第一选择,也是你的唯一选择。

任何一个平台它一定有三个阶段,第一个叫流量释放期,这个时候大家实际上获取流量相对最容易的,因为它内容少,流量相对就多,他要通过流量释放来获取内容,实际上是超级红利期。

第二个称之为生态构建期,平台这个时候要构建生态,比如要有连麦、PK等玩法,要有娱乐主播、知识主播等各类的主播,要去构建各种生态。因为一个平台会有不同人的来,有没有足够的内容生态支撑,是平台能不能发展的一个基础。

第三个阶段叫商业变现期,生态构建结束可以实现商业变现。今天的抖音也好,快手也好,甚至于淘宝也好,早就度过了前面两个阶段进入了商业变现期,也就是已经没有羊毛可薅了,要想获取它的商业化流量,一定要付费,这个时候单纯做内容很难了。

但是视频号不是这样,视频号现在充其量刚刚度过流量释放期,进入生态构建期,它需要大量的内容来构建生态,今年官方的政策非常简单,就是要帮助大量企业、创作者进行创作,去年是很保守的在做,今年已经完全开放了。

视频号背靠微信,它的流量是很充沛的,只是要匹配自己的产品的开发进度,还有用户习惯的改变,才可以开始去做内容。我很多朋友去年9月份之前干,后来干不动,有两个原因,第一用户习惯没有养成,第二产品形态还没有完善。

但是现在,视频号的用户量已经上来了,产品功能也已经非常完善,所以今天的视频号处于超级红利期,是入局的最好时机。

注:文/辰十九,文章来源:百准,本文为作者独立观点,不代表亿邦动力立场。

文章来源:百准

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