“店匠品牌营销团队为我们提供了从网站基础搭建到海外营销体系建立以及支付系统匹配的整个全链路闭环服务，并为我们量身打造了适合我们的出海方案和出海路径。从5月到11月，短短半年时间，在Shoplazza品牌营销团队的帮助下，我们的销售额增长了127%，转化率更是从之前的1.37%提升到了4.24%。”
——ATUMTEK品牌总监
01关于ATUMTEK
整天坐在电脑前的人都知道，久坐的生活方式对背部、颈部和脊柱有多大的伤害。ATUMTEK主营办公、家庭使用的支架类产品，期望通过最先进的符合人体工程学的产品设计，在不牺牲工作效率的情况下最大限度地提高舒适度。
ATUMTEK旗下推出了自拍杆、手机支架、显示器伸展臂等产品，是亚马逊该类目的佼佼者，年销售额达数亿美元。对比众多亚马逊卖家客户，ATUMTEK的母公司很早就有品牌运营意识，从2020年初就开始尝试独立站，内部团队摸索了半年后，觉得还是希望在前期找到合适的第三方伙伴来提高品牌建设效率。
02店匠x ATUMTEK：
定制化整合营销方案
ATUMTEK于是在一次品牌分享会上联系到了店匠品牌营销团队。经过沟通了解到，ATUMTEK并不是海外业务的小白商家，而是一家在Amazon上运营比较成熟的商家，独立站运营也初具模型，已经尝试了Google投放、红人营销、联盟推广等站外引流部分。也尝试过Facebook投放，不过一直没有找到效果最佳的营销组合方式和打法。
不过，ATUMTEK主推的产品——自拍杆，产品客单价较低，用户互动属性强，非常适合Facebook这一类社交属性的推广渠道，且ATUMTEK在 Amazon上的搜索排名一直很高，也说明这个产品值得更大的市场。那么在独立站上，究竟改如何着手和优化Facebook推广呢？为什么先前的尝试没有出效果呢？
基于这些问题，店匠品牌营销团队对ATUMTEK的情况进行了充分分析，结论是品牌依然需要进行多渠道整合营销，方向是对已有渠道（Google、红人、联盟）进行深入优化，对未知/新渠道和新方式（Facebook、EDM、用户洞察）进行拓展。
那么在Facebook和 VOC（Voice of Consumer）用户洞察方面具体都做了哪些调整来提高品牌转化率呢？
03如何以整合营销提高品牌转化？
优化策略一：Facebook广告账户优化
1.账户优化：时区的重要性
根据受众所在的时区选择对应时区的广告账户。如果你的受众是美国用户，就选择美国时区的广告账户。广告账户时区对应的凌晨为转点，转点即为：广告数据刷新点。（0:00-24:00为广告账户的一个周期）。
也许很多人不理解，广告账户为什么需要挑时区？假如我们用北京时间广告账户投美国地区广告，那在北京时间的凌晨（对应美国早上7.8点）广告数据会被重置，广告覆盖的人群也会重新匹配，而美国时间的早上7.8点正值出单高峰期，这个时候数据重新刷新对高预算广告主来说是十分不友好的，因为相当于刚到投放地区的高峰期，广告就迎来了转点,也就意味着会加大展示次数，花费也会更高，很容易出现花了钱却没有转化的情况。
账户时区为配合投放目标地区受众的作息，让广告的投放规律（出单高低峰期）和受众的生活作息一致（白天高峰期、晚上低谷期），避免出现在投放目标地高峰期时广告账户转点。
2.素材测试 & 受众 & 文案测试
店匠品牌营销团队主要根据Facebook广告三要素：素材 & 受众 & 文案进行测试。在账户正常运营1个月的时间里，确定了自拍杆的兴趣受众和偏好素材，Shoplazza团队拟定好视频拍摄的脚本提供给品牌方ATUMTEK，品牌方积极配合第一时间协调内部拍摄团队跟进。
6个月后，经过双方的积极配合，Facebook渠道为独立站上贡献了50%以上的销售额。
优化策略二：倾听用户的声音
店匠品牌营销团队一直秉持的是——“要倾听用户的声音（Voice of Consumer）”。可是，独立站需要怎么和用户产生最直观的联系呢？
对于亚马逊等平台模式，商家和用户是很难直接建立联系的。可是在独立站，ATUMTEK原始累积了1W+ 的用户邮箱数据，这是个非常好的品牌资源，通过邮件，可以直接和用户对话，倾听用户的真实声音。
团队对此做了两次用户调研。
第一次调研，了解现有官网搭建是否符合海外用户购物习惯，是否值得被信任。
不可否认，独立站的背书在当下是不如第三方平台的。而在独立站卖家中，不是所有卖家都在认真做产品做品牌，也有赚快钱的卖家，卖货不对板的产品，消耗用户对独立站卖家的信任度。因此，对于网站而言，除了推广渠道，更重要的是如何展示“官网值得被信赖”。
调研的结果，让团队非常惊喜和意外。72.8%的用户对网站信任打了8分及以上，绝大多数的用户喜欢简约的网站风格。根据用户调研数据，同时根据品牌方提供的专属售后保障（30天产品保障，1年保修，注册售后时间可延长至3年）以及主推产品线的变化，店匠品牌营销团队重新进行官网浏览和购买路径的优化，进一步提高了网站整体转化率。
第二次调研，看看弃购用户最后去了哪里。
有70%的弃购用户选择了亚马逊进行购物（一来是因为Amazon价格更低，二来平台背书比独立站更强），同时也有45%的用户想要折扣力度更高的优惠。
基于上述两点，店匠品牌营销团队抓住用户购买决策存在一定时间差（不管是从独立站到Amazon购买，还是转移到其他品牌进行购买），针对这批次用户单独营销，重点通过邮件推送品牌内容，而非促销性质的内容，进一步建立客户信任感。同时重新梳理弃购FLOW，增加弃购用户的二次召回Coupon力度。
上述优化的整个运营逻辑其实很简单，首先是塑造一个符合海外用户购物习惯的网站，通过多渠道引流，辅助以优质的产品 & 友好的服务吸引用户，抓住合适的机会达成最终转化。
04成果：转化率突破4%
短短半年时间，店匠品牌营销团队与ATUMTEK紧密合作，通过整合渠道营销，和用户直接对话，关注用户切身的感受，使ATUMTEK的品牌销售额翻了几番，转化率也从1.3%突破到4%！
05写在最后：平台如何转独立站？
有很多Amazon卖家都有这样的疑虑：
“什么样的产品适合独立站？Amazon卖家可以转独立站吗？”
首先需要明确的是，独立站和亚马逊实际上并非对立面，而是相辅相成，互为补充的。独立站可以成为亚马逊商店的分销渠道，提高品牌曝光度；而对独立站而言，新站缺乏信任度，通过官网关联亚马逊，可以有效利用亚马逊的信誉和知名度，快速建立买家对独立站的信任度。所以，Amazon卖家完全可以转独立站。
Amazon卖家转独立站其实是有得天独厚的优势的。
1）具备成熟的跨境电商要素，包括稳定的供应商、被市场验证认可的产品、稳定的物流商和支付渠道
2）Amazon以产品为导向的运营逻辑，更容易搬运到独立站，打造更符合海外用户购买习惯的官网&产品详情页
3）可实现Amazon& 独立站的导流，沉淀私域流量——通过打造用心的产品包装，体现品牌官网，同时提供独立站专属售后，将已购用户从平台解放出来，培养成忠诚客户
“Amazon和独立站运营逻辑一样吗？”
Amazon和独立站运营逻辑是不太一样的。亚马逊卖家，更多是围绕亚马逊运营人员，通过研究平台规则进行操作。因为亚马逊作为三方平台自带流量，所以运营思路方面更多的是以搜索为导向，通过优化listing，做好review的评分，做好站内的营销去做排名。
而独立站的运营逻辑则是，因为没有Amazon自带的流量池，在引流环节就包含了Facebook广告投放、Google广告投放、红人营销、EDM等多渠道的站外引流。通过站外引流到独立站再做转化，从而形成用户的沉淀。整个推广流程更精细化，涉及站外引流平台多，营销组合发挥空间更大。
注：文/店匠，文章来源：店匠D2C，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。
文章来源：店匠D2C
