【亿邦原创】12月24日消息，在2022亿邦未来零售大会上，钉钉战略客户部互联网&鞋服行业总监三语发表了题为《如何实现服饰行业柔性供应链最后一公里？》的演讲。他指出，今天商业的竞争不再是单品的竞争，而是链与链的竞争，上游的价格、产能、排期速度及下游分销能力，都关系到品牌经营和转化率。
三语表示，目前行业普通存在的痛点是：第一，精准高效的引流获客。如何把碎片化的业务、孤岛式的系统整合在一起，做统一会员运营和营销运营，实现精准触达和转化。
第二，消费者喜好的产品。面对不同的小众垂直客户，多品牌经营带来产品管理以及后端供应链、销售系统的复杂度，管理的复杂度，这个问题怎么解决？
第三，需求和库存之间的偏差。如何把握住短暂的时间窗口期来打造爆款？
第四，门店人员流动频繁。一线业务人员频繁更换，如何让员工快速掌握销售和营销策略。
三语最后总结道，长时间以来关于数字化实践的关键总结下来是两点：CEO的理念，CIO的实践。
据悉，2022亿邦未来零售大会于12月23~24日在上海举办。本届大会采用1+3论坛模式，特以“新世界”为主题，旨在于互联网新旧技术交接沉淀之际，携手行业观察市场质变，踏寻新世界生存路径。现场50多位重量级嘉宾共同做客，并就未来商业的底层逻辑，运营规则以及物种变迁等话题展开了深入探讨。
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
以下为演讲实录：
三语：非常感谢亿邦动力这次机会跟大家一起交流一下，三语是我的花名，真名叫王鑫。其实钉钉跟服饰行业也是有很深的联系。钉钉很早就跟很多服饰头部品牌企业一起探讨过这个行业面临的问题以及钉钉这个移动办公协作平台如何能帮助大家解决最后一公里的问题。
我先用一个案例来切入，这是我们跟特步集团探讨总结出来的行业痛点。
第一，精准高效的引流获客。如果企业没有准备好其实是无法将业务整合在一起的，碎片化的业务，孤岛式的系统，很难整合在一起做统一会员运营和营销运营，没有数据标签、客户标签，无法精准触达。因为触达的最终目的是要做转化，转化效果对企业才有意义。
第二，消费者喜好的产品。现在圈层越来越多，亚文化也越来越多，不同的品牌调性吸引不同的小众垂直的客户。服饰行业怎么解决这个问题呢？一般来说是用品牌矩阵的方式，在大品牌下面挂一些子品牌，每个品牌强调的调性不同，目标客户群都是不一样的。这带来什么问题呢？多品牌经营带来产品管理以及后端对应的供应链，各种销售系统的复杂度，增加了管理的复杂度，这个问题怎么解决？
第三，需求和库存之间的偏差。尤其是在服饰行业，爆款卖断货，滞销品占用库存。本来有一个很好的产品，对企业来说是非常好的事情，能够在短时间之内吸引大量的关注，产生订单的转化。但是在这个时代，窗口期是很短的，没有哪个爆品可以持续很长时间，如果在这个短暂时间里没有做好准备，应该赚到的钱没有赚到手，如果用户不接受这个产品，又大量生产，放到仓库里面占用资金和资源，这对企业来说都是很大的挑战。
第四，门店人员流动频繁。有的一线业务人员周转率直接是100%以上，也就是说一年会换1-2波人，这个怎么办？刚刚做完一次销售策略和话术培训，还没有熟练掌握就又换了一批人，怎么让员工快速掌握销售和营销策略。
我们的客户怎么选择的呢？
第一，全渠道业务中台，这是打通业务系统。实际上每产生一个新品，作为一个业务，都有可能重新建一套孤岛系统。这个业务是很好的，因为可以拓展业务边界，有更好的客户群和销售转化率，但是带来的复杂性是每增加一个业务就会增加一个系统，这是传统企业的做法。今天你做一个新品牌，没有好的框架就给自己建立各种各样的烟囱，最后你会发现经历所有这些企业经历的问题。针对这一问题，特步选择用全渠道业务中台打通系统，让业务通起来，共享的东西在后台整合成一个，分两期建了9个业务模块共享中心，在这之上建立全渠道运营支撑平台来支撑线上线下的系统，这是阿里新零售中台整体方法论。
第二，实现人和系统最后一公里。系统是死的，你今天建了流程，建了系统，这些都是被动的，数据在那，系统在那，如何让人和系统之间产生关联？数字化建设的投入如何围绕人来提高效率？这是其中很重要的一个事情。我们花费了大量资源、经费、投入建立一个很好的体系，但是企业经营还是以人为核心的。建立这套系统以后跟人的关系到底是什么？
特步在全链路数字化的破局，是经营数据还是数据经营？今天你拉通了各流程，建立了渠道管理体系，建立了不同的工具，沉淀了数据，而数据都汇聚在一起，也有业务分析、报表、趋势等等，相信任何企业只要做信息化建设都会沉淀大量的数据，而这些数据都有意义，也都做过分析，但是你把它放到系统里面得到的只是经营数据，是一个静态的、被动的、没有人访问的、没有更高效发挥价值的体系。
那如何促进大家转变思维方式，真的依赖于数据去经营，把经营放在后面，真正根据数据来做一线业务的研判？目前在企业里面有大量的BI业务分析人员，他们在做一些数据分析，但是他们不到一线是不知道未来趋势是什么的。
讲一个跟设计师品牌合作的案例，我们搭建了一个钉钉平台，上面流通不同的数据，在这个品牌里一线普通员工也具备数据访问的权限，当他在日常销售过程中发现了一个新的趋势，一款牛仔裤的销量非常好，而且大家对这个款式评价也非常高，他预测这会是一个畅销款，同时发现库存不够，把这件事情在钉钉协同平台上跟商品运营的人一起探讨，运营同学也发现整个库存都不够。他们马上在平台上面，跟上下游面料生产、成衣制造厂商拉通，开发了工艺设计包，上下游跟进，追单以后补货生产，7天生产了7000件商品，上了800多个门店，那段时间创造了1.5万件销售记录。
这里我讲的不是这一件事情对我们的意义是什么，如果你作为企业经营者，你希望的是这件事情不断地发生，而不是只发生一次。你希望数据是资源、是宝藏，这个宝藏需要充分去利用，我们需要一线声音结合数据产生价值。
钉钉实际上提供了触达用户的平台，充分利用每个人在碎片化时间对业务的链接和协同。虽然时间是碎片化，但是这里面呈现的内容不是碎片化，它是整体数据的呈现，我们可以看到在平台里面，可以通过钉钉强制推送，把数据报表和相关数据推送给他，提醒他去看，看完以后在数据报表里面不光有数据展现，还有下钻，趋势，了解品类相关其他数据，同时缩短反馈周期，在同样一个空间里面形成数据到行动的闭环。特步做了一件事情，那就是把被动数据变成主动的经营。
刚才有几位嘉宾提到生态，生态是非常重要的，因为现在已经不是单品竞争了，都是链和链之间的竞争，你的上游价格、产能，排期的速度，以及下游分销能力、物流配送，都关系到品牌经营效率和转化率，你需要把所有上下游放在一起，你们是竞合。
往往在一个价值链里面具备高利润、主导性的企业才有能力做整体信息化的投入，因为等于有更多资源去做投入，所以能做到更好的数字化和智能化，但是上下游不见得是这样的，有些周边的生态是比较小规模的生态，它不见得能承担这么多投入，它往往成为发展的瓶颈。
但是中间每个环节不见得都能够自动化和标准数据化，这种情况下怎么能不光考虑自己的数字化信息化，也考虑整个生态里面围绕上下游的信息化和数据化？怎么打破组织边界提效？特步将上游几百家供应商接入钉钉，从产品研发阶段就开始进行协同。特步的供应链协同效率提升了15%，同样的生产周期，货品产量提高了30%。
传统做法是在SCRM，ERP里面给别人开账号，就是你把生态注册到你的系统里面来访问你的系统获取信息，这个做法是做了很长时间，很多厂商都有类似的平台，但是会存在什么问题？第一，信息更新不及时，因为有些小的厂商没有这么多人做运营和管理，有的时候人员账号注册以后离开了，新人都不知道到哪注册。第二，这些系统虽然做到人的连通，但是没有做到系统的打通，就是说我登陆进来了获取了信息，但是作为生态伙伴，周边合作伙伴，我有自己的ERP和PRM和其他的系统，我这些信息输入不是自动化的，这个降低了协同效率，也降低了准确性。
钉钉在这里面做什么呢？钉钉有很大的客户群，其实上下游合作伙伴用钉钉的也很多，钉钉在这里面创造了企业和企业之间连接的方式，把需要协同的这些部门，这些人，这些组织拉在一起，形成中间的平台，这就是企业和企业，组织和组织之间连接的基础的平台，这个账号不需要再一个个系统配置，可通过钉钉统一管理各种角色、账号。
每个企业自己维护自己的组织架构，钉钉在很多企业里面都用，其实有自己的自运营能力，这个门槛也很低，自己把员工注册进来自己维护，因为日常也会用的。
它是一个活动的系统，自然就有活的数据，然后在N个活的企业和组织中间建立一个系统，这个系统本身的账号和信息就是准确的，能够支撑上面跨业务部门的应用。为什么用钉钉，因为它的成本是最低的。钉钉有企业版，钉钉还提供一个能力，就是今天做了平台对接以后，生态都在线、每个单元都在线以后，它具备应用推送的能力，也就是说品牌商可以把自己建设的核心系统生态端推到生态端工作台上，当然要签署一个协议才能推到他的工作台。
这个业务入口就不是传统的门户了，在这里面入口是在每个组织自己的工作台上的。也就是说，在成百上千供应商那里有自己的入口。除了作为入口以外，原来被动的系统，我是生态里面的主导者，我建了整套系统，供应商到我这儿来，你要登陆，你要进入系统，你不来是不知道的。如果双方都是被动的，这个频率就会很低，有的时候就不可能发生。今天我把非常完善的系统推到对方工作台，甚至可以把你消息的提醒，传达的渠道跟系统对接都推过去，真正集成到对方体系里面，也变成一个活的系统，增进使用的频率，提升协同的效率。
低代码、“快反”式的业务应用开发。今天企业都有自己的业务中台、数据中台、渠道营销管理，各种各样不同的系统，是不是企业运营就不需要其他的系统了呢？不是的，为什么？就是今天你有一个核心发动机，路面还是有各种不同的障碍，你需要去适配。今天输入输出不可能考虑各种各样的场景，有些系统开发完以后会出现问题，系统开发完了数据的输入还是需要Excel上传系统再去解析，这本身是一个小问题，但是等于降低了协同的效率。这个问题怎么解决？做大的系统不可能考虑1000个场景，如果都考虑了就没有精力做核心业务了，那这种终端需求适配怎么做？实际上有一个很好的方式，就是低代码的方式。低代码是不需要由产品和研发介入的一种开发方式。
我们说传统开发需要以月为计算单位，需要业务人员提出需求。典型的大系统方法论，业务人员提出需求给产品，产品输出PRD，再给到技术架构师，架构师把它分解开发给编码人员，上传，编译，打包，测试，上线。一个快速的迭代，我们说的敏捷开发，提到极致可能以周为单位。但是依然有一个问题，就是本身需求传导的问题，业务人员和产品人员讲的话不一样，产品人员和技术开发人员也不一样，这也是不可跨越的鸿沟。
什么是最快速的开发方式？就是不要产品参与，技术参与，直接由业务人员自己开发应用，他不具备编码能力没有关系，我们用低代码方式赋能它，只需要表单元素的拖拉拽就可以形成完整的功能闭环。用这种功能闭环是可以满足碎片化需求，让我们的CTO把兵力放在主要战场上。
原来我在阿里巴巴自己内部的IT部门，每条业务线都有自己的重要需求，但这些确实是比较碎片化的，80%跟核心主战场还是有脱离的，这种情况下我们做什么？赋能它，给它一套低代码平台，让他开发出来满足自己需求的应用。
我们在特步的系统里面也是这么做的，像HR管理，MES末端都是可以用低代码方式开发起来，而且这个平台和底层平台耦合在一起的，包括人的架构、组织权限，相应的都可以供给低代码平台，而且这个开发是直接发布出来的，以小时计算。发布出来不用考虑移动端适配，直接在移动端和PC端快速适配。
刚刚讲的案例也是钉钉在特步里面三个点状的案例，这么多年以来钉钉不断在行业里面沉淀自己的能力，也积累了很多客户，也获得了客户很多认可。到现在我们有5亿用户和1900万组织。因为已经有很多企业用这个平台，也习惯用这个平台处理业务，这就给生态的建立降低了门槛，能让核心品商，真正的以容易的方式或者低成本的方式建立自己的生态。
钉钉做的是底座，我们愿意做企业数字化转型的组织能力底座，我们做好自己的PaaS能力。我们有一个应用市场，这里有很多小的应用，都是为了满足企业用户长尾需求。今天作为企业管理者或者CTO，除了给自己的企业选择这些应用以外，如果真的要把它作为生态系统的时候，你的生态合作伙伴的CTO，甚至没有CTO，就是IT信息化管理负责人如何选择这些应用？钉钉可以一站式解决很多企业基础协同管理问题甚至业务问题，这对于自己和生态都是非常好的底座能力。
第二个是钉钉搭，也就是低代码能力，低代码好处是可以沉淀业务，这些模式可以复制。
第三个是能力中心，我们提供足够开放的能力、开放的接口给上层技术应用提供基础数据和基础能力。
第四个是连接平台，我们不能再一个一个去建孤岛了，如果再一个一个建孤岛，早晚有一天还要把这些孤岛连在一起，今天我们实现了大量的连接能力，这个连接能力本身可以用SPI，API方式对接已有的系统，包括财务、物流和生产制造，那你做的这些应用在这些平台上可以进行快速连接和耦合。
这个平台怎么支撑业务？实际上大家在使用协同平台的时候最高频使用的是什么？你是很少打开工作台的，真正打开协同应用95%时间是看聊天和群聊的，这个情况下可以把群聊作为业务切面，除了消息以外也融入业务，快速处理问题。我们提供了一种开放插件能力，让业务系统，审批，通知，业务对接都发生在最高频使用的场“群聊”，可以对接进来群插件。我们有互动卡片，既可以做信息展示，也可以做业务输入对后台应用的调用。这是业务应用的跨域应用场景，来提高业务访问的频度。
新的概念是云钉一体，很多人还在说钉钉是打卡工具，这个不可避免，某一段时间因为App本身的能力突出，被大家在心智上定位到一个具体场景是可以理解的，但是今天钉钉有了平台化能力，目前是全链路数字化入口，是把被动信息数字化系统变成主动跟人结合在一起的全链路数字化的窗口，可以对接底层资源、应用、系统，真正让内部系统和协同系统被运营，让内部员工、外部伙伴从心智上打造对系统访问的习惯，真正让系统活起来，这是云钉一体。
总结一下，我们这么长时间以来关于数字化实践的关键是两点：CEO的理念，CIO的实践。是不是有快速高效的数字化手段去落地？云钉一体目前正在往这个方向发展，我们积累大量用户，大量案例，大量实践，也成为数字化转型的必选项。这里有些案例，头部客户有非常多，各行各业都有。今天也有很多零售环节（包括服务商），现在钉钉平台有这么大的用户量以及这么多的组织树，我们也想丰富我们的生态，给大家对接企业的平台，如果大家有兴趣的话，我们可以线下联系。
好，今天就分享到这里，谢谢。
文章来源：亿邦动力
