【亿邦原创】12月24日消息，在2022亿邦未来零售大会上，联童执行总裁赵维林发表了题为《母婴童产业互联网从单打独斗到产业共同体》的演讲。他指出，整个母婴行业产业链现状是上游产品极度丰富，产能过剩，但下游渠道和终端又非常地分散。
“我们如果能够把散落在市场上的珍珠串起来，也会是一条非常华丽的项链”。
对于母婴行业来说，赵维林认为不仅要经营好母婴商品，还要经营以亲子家庭为单元的母婴以外别的产品消费。
另一方面，赵维林认为存量流量里面的精耕细作和提高产值也是另外一种意义上的流量。
据悉，2022亿邦未来零售大会于12月23~24日在上海举办。本届大会采用1+3论坛模式，特以“新世界”为主题，旨在于互联网新旧技术交接沉淀之际，携手行业观察市场质变，踏寻新世界生存路径。现场50多位重量级嘉宾共同做客，并就未来商业的底层逻辑，运营规则以及物种变迁等话题展开了深入探讨。
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
以下为演讲实录：
赵维林：非常感谢亿邦动力给我们平台在这里给大家做一个分享。上午听会的时候，还稍微有点纠结，很多大咖都在说消费互联网和线上的事情。感觉今天我好像有点另类，好在刚才施总说了线下的内容。今天我给大家交流的是母婴童产业互联网，希望大家在更多关注线上流量的同时，看看线下流量我们是怎么构建的。
这些是行业研究共识，这里不再赘述，这里想特别提醒一点的是：用户升级，其实不仅仅是用户消费习惯的升级，消费品质和个人行为特点都有很大的变化。
我们从行业研究中看到线下占比还是非常大，有着长足的竞争力。大家都说人口在下降，这是必然的事实。但是对于母婴童产业来说仍然是海量市场，达到万亿级。有的说3万亿，有的是4万亿，我的粗浅推理至少得有1万亿。
我们想一想，从总量1万亿中做了多少生意？从一个细分类目来说也有几百亿甚至上千亿的市场，我们又做了多少？其实这是一个非常好朝阳产业。
再看一下行业，我们大家都说品牌商（上游），中间有渠道商（经销商）以及终端，最终我们是要面向消费者。整个产业链现状是什么？上游产品极度丰富，产能过剩，但是下游渠道和终端又非常地分散。
光从渠道来说有国代，省级代理，市级代理，县级代理，每个层级都发生了很多物流仓储贸易的转换，其实这个转换的过程并没有实现商品的最终使命。只是从品牌商仓库放到门店老板仓库而已，其实这个过程对于商品最终使用功能来说并没有实现它的使命。
从链条里面来说，B2C这才是行业关注的重心。大家都说流量，门店用户，亲子家庭这个流量更加巨大，当然和线上重叠也很多。对于母婴行业来说，我们不仅要经营好母婴商品，还要经营以亲子家庭为单元的母婴以外别的产品消费。
目前行业头部品牌孩子王除了母婴以外，泛母婴商品和服务交易已经超过15%以上，而且还在不断地扩大，这也给目前存量流量带来新的生意机会。我们看终端更加分散，孩子王、爱婴岛等大型连锁加起来也没有多少量，也就几百个亿，但是整个市场有上万亿的规模。
再下一个层级中小型连锁及单店，据行业内不精细的统计有20多万家，他们承载着大量的消费场景和B2C的商品服务。整个链条是极度分散，他们相互之间是断链的。低效的、信息孤岛。
那什么叫孤岛？每个企业只知道自己的经营数据和结果，在整个行业里的或某个省区同类型客户里的水平就无从知晓。联童定期会召集所有合作伙伴以省区为单元召开理事会，分析总体经营情况及各细项运营效率，分享优秀案例、讨论大家共同关注的议题；同时对应企业自己有一份月度分析报告，罗列出主要经营指标在省区的排名。我们如果能够把散落在市场上的珍珠串起来也是一条非常华丽的项链，这也是我们为什么干这件事情的背后逻辑。
我们看一看消费互联网效率非常高，为什么效率高？因为他们有一个基于独立平台规划的电商基础设施，上面承载着所有关于交易的一切资源、要素和信息，而且是闭环的。而传统的整个环节都是断链的，如果我们能够有一种方法和路径把线下这么多散落在市场上珍珠串联起来，用一个统一基础设施的底层把它构建起来的话，那么这将是一个非常巨大的流量和非常有价值的流量。
要想做好这各产业互联网，首先最难的部分，我个人理解是终端的数字化，因为他们极度的分散。一到六线市场，甚至五到六线市场数量更为甚多。
在联童成立之前，非常多连锁门店和单店也有这些资源，小程序，POS，ERP，直播，微信群等等，但都是来自于不同技术架构底层的信息提供商，而每一个独立的信息提供商相互之间是非常难打通的，所以整个内部会员信息，员工的信息，营销的信息都是在不同场景当中转化、切割、迁移，给他们经营带来非常大的损耗。
在这件事情上，我个人有着非常深刻的经历，我之前也是孩子王早期核心创始成员之一，我也是孩子王第一家店的店长。我们当时做的时候也走过这个过程，在最早期，我们没有请何总一起参与数字化的建设，也是来自于不同的信息提供商提供支持，后来我们在经营会员的时候发现，不同的信息系统之间互联互通无法实现孩子王所想要的巨大海量会员数据的需求，所以那个时候孩子王就请了何辉团队从零进行构建技术底层。
有了这样的技术底层，我们要给门店各项资源和生产要素的数字化，不仅是传统的ERP，我们在员工的组织，在激励，在会员，在营销，在线上线下场景都要进行数字化，这样才能不断提高整体的效率。
当有了这些技术的数字化，其实他们还非常欠缺整个运营的能力。对于用长矛打猎的选手，你给他一挺机关枪他不知道怎么瞄准和上膛，这个时候需要地面网格化部队在身边当教练，教他如何更好的射猎。
接下来就是渠道，之前的渠道商也都有底层数字化，主要是分销系统。再加上一部分业务和数据的管理，相对比较传统，是基于商品流转的管理，但是这样的经销载体，在现在更多厂方独立做下沉小程序、会员管理、促销管理等等，经销商原来的承接资金和仓储物流的过程，它的价值将越来越被弱化，经销商必须要向升级服务商转型。
这是我们未来的判断，在商品过程当中尽可能解决传统仓配物流多次周转和经销商需要巨大资金来承接的问题，这些都可以由平台独立方来承接。那我们要干什么？因为我们有几百家家店面，我们把这些店面动销做好，把会员联合厂家经营好，这才是渠道商未来更好的出路。
对于联童数字化渠道平台，我们需要帮助渠道商干两件事情，第一件事情如何承接上游品牌商想要做的新客、营销、线下活动等地面服务，我们如何用数字化场景进行承接，并且实现数字化闭环。
当然一个渠道商不仅仅代理一个品牌，可能有多个商品组合，这个时候渠道商如何自己创建相应的营销活动来有效的触达门店也是渠道商接下来变革的方向。一个是承接，一个是联合所服务的门店做好商品动销，这样上游资源才能不断地向我涌现，我才能力承接上游更好品牌商的资源。
有了门店数字化，终端的数字化，有了渠道商中间桥梁的数字化，自然我们可以承接到上游的品牌数字化。现在大量品牌商在做品牌私域的运营，做了品牌的云店，做了品牌的云购，做了一些促销联合导购，但都是独立在做。
其实我在跟很多门店交流的时候，了解到门店也非常痛苦，一个门店要承接多个品牌商独立的APP，独立的小程序，独立品牌需求的时候，其实这家店就被割裂的非常分散。
一个会员进来，买这个商品要打开这个APP或者小程序领一个券，买那个商品要打开那个品牌小程序积分，其实对于消费者体验是非常不好的。
如果在联童构建数字化基础上，把店铺私域和全渠道门店、会员与上游数字化进行耦合以后，这样门店只需要打开一个端口，会员只需要打开一个端口，就可以获得购买商品来自于品牌商教育的、营销的内容资源的获取，这样它的效率就会更高。
大家都希望在门店综合场景上运营好品牌，其实他们也是无奈要做一个独立的品牌去运营，尽管效率很低。
前面我们交流更多的是产业互联网以数字化为底层，加上网格化运营的平台，在这个平台上有大量的流量，这个流量就是联童目前做的。在终端数字化上联童已经有303家区域TOP连锁公司在运营。其中两年以上客户的续费率达到84.6%，这个结果和续费成绩充分验证了我们终端数字化的能力，目前303家连锁公司加上区域优质单店，整体有将近5000多家在上面运营。
把散落在4-6线城市的会员全面数字化，其中有接近400万会员已经实现了全渠道线上线下的互联互通。这就是小程序，直播，社群机器人给大家带来流量的汇总。
第二个我们构建了渠道的数字化，目前和联童渠道数字化客户数量有45家，带上来的单店达到1500家，这些单店与渠道商和联童数字化系统对营销和商品做到高效下沉，取得良好的效果。
基于联童平台数字化运营效率，我们做了几场尝试：
第一场是我们做了一个奶粉的营销案例，当时我们给河南新乡一个客户做分析，在我们承接它的时候，每个月销售量大概5万块钱，这个老板觉得这个品牌毛利相对较高，品控也还可以，所以希望有更好的业绩产出。后面我们的小伙伴联合他们市场营销人员做底层数据的分析，发现一共有600多个会员，经过数据筛重和低效无效会员梳理，最终梳理出531个有效会员。
针对这531个有效会员进行再度分类：6个月以上没有来购买的，3-6个月没有购买的，1-3个月没有购买的，我们从这几个方面进行了分类的维度。另外从它购买的听数来分类有12听，6听和6听以下，我们和厂商一起做相应的唤醒互动营销的规则。
当这个方案制定好以后，我们通过联童数字化平台把531个会员分门别类给了几十个员工，由员工触达这个会员，经过几天前期有效的触达，最终集中在线上转化和线下生日会场景交互，结果三天实现了20.8万销售额。
当时老板非常兴奋，第一次定的目标是10万，最终实现了20.8万的销售，店还是这个店，员工还是这个员工，商品还是这个商品，会员还是以前在店里购买过的会员。
从广义流量来说，这不是新流量，但是我的理解是任何流量最终的价值是希望他转化成品牌主动购买力才有意义，所以我认为在存量流量里面的精耕细作和提高产值也是另外一种意义上的流量。
第二个案例，和一批连锁店的合作，我们联合了飞鹤一起做，方法和上面单店方法一样，品牌商出了一点资源，我们在这几家店同样做了为期三天的全面触达活动，在联童合作之前，这5家店月总销量不到100万。于是对方给我们提出一个要求，能不能三天做到一个月的销量？大家围绕这个目标进行构建，最后完成率98%以上，基本上三天实现了这个品牌一个月的销量。同样的店还是这个店，商品还是这个商品，老板还是这个老板，员工还是这个员工，就是基于新的以会员经营为核心的全渠道线上线下联合营销的结果，最终大家都非常满意。
第三个案例，这个案例在另外一个视角上更有意义。从商品赋能的角度看，最终数字化底层逻辑还是提高供应链效率。今年年中我们尝试了卡布纸尿裤，我们给安徽滁州这家店进行了分析，这家门店所有买奶粉的存量会员当中，只有49%的人在店里买过纸尿裤，肯定是纸尿裤品类结构和品类经营上出现了问题。
后来我们围绕这个机会点，我们跟老板建议纸尿裤在100块钱/包成交价基础。我们用了三个月时间做尝试，前面两个月开新客，通过联童闭环的视频素材种草工具，我们把联合厂方做的视频素材通过我们的平台，让员工分发给那些在店里买过奶粉，没有买过纸尿裤的会员。经过一定数量积累，第三个月做了转化活动，总计卖了1400包，也就是14万块钱，毛利率33%，带来620个会员。
大家都说新流量，前面施总分享的我非常赞同，其实提高会员黏性和会员产值也是另外一个视角的新流量。
这个案例后，这个老板快速帮助我做了很多广告和传播，最重要是他这个企业得到了新的能力的提升。原来认为高价格的商品卖不掉，现在卖得掉。彻底改变了他只卖低价商品的认知。其实好的商品加上好的营销链路完全可以实现更好的业绩。
我们希望通过联童构建的母婴产业互联网平台，帮助门店、品牌商运营好“新”流量，帮助品牌下沉，基于会员运营提高产业效率，推动母婴童产业升级。谢谢！
文章来源：亿邦动力
