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冻品经销商们面临最难“旺季”!

头条君 2021/12/20 06:00

12月初的一天上午,阳光正好,在郑州市中原四季水产物流港,这个中部地区最大的冷链物流集散地,装卸工老张正躲在角落里的阳光下晒太阳,因为没啥活儿可干。

旁边到各地市送货的物流车也纷纷停在那里等货,老张知道,不到最后一刻,他们是不会发车的。不过在老张看来,和往常一样,他们今天肯定还是装不满。

老张最近一直很纳闷,他在市场里干装卸工也有好几年了,从来没遇到今年这种情况,现在都12月了,搁在往年,市场里肯定车来车往忙得很,可今年却显得格外冷清。

与老张有相似感受的还有市场里的商户们,有时候他们闲得发慌,但也无计可施,只能发发朋友圈,希望客户能赶紧下单。

厂家“涨”声不断,真涨还是假涨?

涨价,成为今年冻品旺季最大的主旋律。

自9月进入冻品行业的传统旺季以来,“涨声”基本不曾间断过。冻品厂家不是在宣布涨价,就是在即将涨价的路上。

进入11月后,以安井食品为急先锋,海欣、三全、思念BP、千味央厨等紧随其后,速冻食品行业的头部企业全体涨价,更是将涨价潮推向了高潮。

涨价“雷声”隆隆,对于经销商群体来说,“雨点”真的下来了吗?

“大厂家是少数几个品类涨了,更多的像在‘吹风’;中小厂家大多是真涨了,而且是全线涨价。”河南经销商王兵(化名)告诉头条君。

作为冻品圈资深经销商,王兵十分理解厂家的涨价决策。“今年的原材料确实涨得太厉害了,厂家不涨就要亏钱。尤其是素馅产品,它的工艺、生产成本本就高于肉馅的,价格调整空间小,再加上油、鸡蛋、蔬菜等今年涨了不少,很多产品就只能涨价了。”

在原辅料全线涨价的形势下,大厂还能hold住局面,只涨了少数几个品,王兵分析,主要得益于他们对上游原料有着强大的锁价能力,“一锁一年,期间临时调价,对大厂影响甚微。”

而且,大厂产品有着较强的品牌力,品牌溢价带来的利润空间也更大一些。

反观中小厂家,一没有锁价能力,连买个纸箱,都要随行就市;二不具备品牌力,利润空间本就不高。“原料一涨就把利润吃完了,只能涨价。”

其中,那些走餐饮渠道的中低端产品更是雪上加霜。由于餐饮后厨从来不认品牌,厂家若上调价格,王兵通常会直接舍弃,然后另寻价格更低的同类产品。

“现实情况就是,谁先涨谁没销量。我代理的一个低端水饺涨了之后,销量立马腰斩。这时候,如果哪个厂家能坚持不涨价,很有可能直接洗(牌)掉那些涨价的同段位品牌。”王兵预判。

经销商冷库爆仓,资金全变库存

从11月全行业涨价潮起来后,王兵直言“压力很大”。在厂家的涨价日期到来前,他需要抓紧时机,按照老价格尽快囤货。

11月底,某品牌企业通知他,从12月开始对几款流通量较大的产品涨价,如馄饨、手抓饼、包子、简装汤圆、油条、简装韭菜鸡蛋水饺。

王兵很清楚,这几个产品是“硬通货”,他必须多备点货,所以在涨价前,他每个产品各自备了几千件。

由于王兵代理的品牌较多,加起来一共有六七个百个SKU,整个11月,他都在忙着按老价格囤货。

到了11月底,不出所料,王兵2000平的大冷库塞满了,“现在基本进不去货了”。

相应地,他账上的资金也被占压殆尽。“最狠的一次,我们转账卡200万的额度一天全打完了。”

据他了解,对于囤货这事儿,同行经销商们的决策惊人的相似,“都在积极囤货,没有不‘上钩’的。”王兵笑谈。

下游涨价难,经销商两头受压

按照常理,涨价自原辅料端开始,会逐步向下游传导,最后传导到零售终端,但实际上经销商很难向下游客户涨价。

王兵告诉头条君,截至目前,冻品行业这波涨价压力,根本没有传导下去,基本全被经销商群体消化了。

“冻品行业利润本来就薄,下游客户对价格又非常敏感。(经销商)谁先涨,谁得罪客户。”王兵表示。

从客观上看,王兵也确实涨不上价。他解释称,现在大多厂家都不是独家代理模式,一个地区开好多个经销商,一旦他开始提价,下游客户立马会转向别处进货。“现在微信沟通多方便,下游客户想摸清最新价盘,用不了一周,快的话一天就够了。”

在王兵看来,目前经销商们都在硬撑:“就看谁存货备得多,谁有资金优势,谁有仓库,谁能抗得更长久。你抗的时间越长,下游客户觉得你越有实力。”

他分析,冻品行业这波涨价压力,目前来看可能有三种结果:

第一种,经销商忍气吞声,自己扛下涨价压力,利润会相应减少;

第二种,一些商超零售其实是能涨上价的,比如那些客情关系较好的商超,如果厂家出具正式的涨价函,并提前告知,就能把涨价压力直接推向终端;

第三种,厂家业务给费用。大厂家给的费用政策,可变相抵消产品的涨价压力,在一定程度上这也是对中小厂家的一次洗牌,他们的市场份额肯定会被进一步侵蚀。

“不到迫不得已,我是不会涨价的。我接触的同行们,也都没向下游调价,自己吃点亏得了。”王兵说。

终端动销差,整体销量锐减

压货,虽然占尽了经销商的库存和资金,但只要动销顺畅,这完全不是个问题。“压不压货,我无所谓的,无非就是钱在账上与货在仓库的区别。”王兵表示。

压货年年有,今年之所以特别难,罪魁祸首在于“动销太差”。

王兵的冷库位于郑州中原四季水产物流港附近,这是中西部最大的冻品集散地,每天大量的速冻食品从这里流向全国。但如今市场上每天跑的物流车,基本都装不满了……

“去年这个时候,物流车每天上午七八点就装满发车了。今年,都是等到中午12点左右,不得不发车了才走,还经常只能装半车。”王兵认为,连这种大型冻品批发市场都没有吞吐量了,可见整个终端消费十分疲软。

现在王兵每天坐在办公室里,常常不自觉地心慌:“上午市场里还有几辆车发出去,下午静悄悄的,没有客流,哪来生意呢?”

王兵还发现,市场里不少做大批发生意的商户,现在都开始拆零了。以前批发市场都是整件出货,没人愿意费劲去配零货;现在很多商家专门招人,去拆箱配货。“生意都做到这种这种程度了,大家也都是被逼无奈。”

经销商赵先生的冷库,位于郑州市另一大冻品市场——信基市场。他也反映,今年的物流车确实拉不着货,每天都等到中午12点才发车。因为市场里没生意,天气好的时候,大家甚至都跑出去晒太阳,“我心里也慌!”

在王兵的公司,今年有两个渠道下降特别明显:

一个是餐饮渠道,销量基本腰斩。王兵向连锁餐饮供应的小酥肉、油条、甜品、糍粑等产品,今年销量直接减半。

另一个重灾区是社区电商渠道,“销量只有去年的三分之一”。王兵亲自去调研过社区电商的仓库,发现只有零星几个工作人员,货也很少,远不如去年红火。“京喜以前一天5w单,据说现在只能出1w单了。”

总的来看,这波涨价潮之下,厂家大量压货给了经销商,但在消费疲软的大环境下,动销差、周转慢,经销商们的经营状况受到了最直接的影响。

王兵觉得,今年能挣到钱的经销商屈指可数;拼尽全力维护住盘子的经销商,也许能保本;而亏钱的经销商,将是一抓一大把。

最难“旺季”,还需厂商共渡难关

在王兵的印象里,从业这么多年他还没遇到过今年这种情况,虽然早就已经进入旺季了,但却丝毫没有往年旺季的感觉。

对于经销商们来说,虽然销售情况下滑明显,但日常的人员工资、仓储、房租等各项费用一点都少不了,在这种情况下经销商们能做的就是“开源节流”。

开源就是通过调整产品结构,拓展新的销售渠道,尽可能让产品动销起来;节流则是在公司经营上提高各方面的效率,减少不必要的费用支出。对于备货,也一定要量力而行。

同时从另一个角度来看,目前经销商们面临的状况看似是自身压力,实际和上游厂家也是息息相关的。“厂商一体”,面对严峻的市场环境,没有任何一个环节能置身事外。

所以厂家也应该多关注经销商的库存和动销情况,从多方面协助经销商消化库存,而不是袖手旁观只顾压货,否则下游销售不畅,一旦产品积压在经销商仓库里,这种压力迟早还是会传导至上游厂家。

对冻品行业而言,今年这个“旺季”注定是艰难的,厂商携手也将是最好的应对之策。

注:文/头条君,文章来源:冻品头条,本文为作者独立观点,不代表亿邦动力立场。

文章来源:冻品头条

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