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合规化洗牌大潮下 跨境卖家如何转型|跨境直播课第52期

Panda 2021/12/13 14:38

亿邦Plus社群 - 跨境微小课

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正文:

亿邦动力与全球跨境电商知识服务中心携手推出跨境实战系列课程,课程将根据跨境行业发展现状、热点以及政策变化,为企业提供一系列知识服务及实践指导。本期课程,我们邀请到易芽跨境研习社社长,Panda老师和大家聊一聊合规化洗牌大潮下,跨境卖家如何转型精品模式。

合规化洗牌大潮

2021年快结束了,大部分的亚马逊卖家都能感觉到,今年比往年困难很多。在18年19年的时候,黑五网一之后,卖家朋友圈都是在晒单的,而今年则是空空如也。卖家们整体的感觉是亚马逊不好做了。

这样的情况下,自然有卖家想做多平台布局,比如沃尔玛。但沃尔玛体量没有想象得那么高。据美国的本土卖家称,沃尔玛线上增速和亚马逊接近,但是由于体量太小,未来三到五年的,还是不及亚马逊的。

沃尔玛大类前百的产品评论数量在200到300条,而亚马逊上,前百的产品评论至少是20000条。沃尔玛甚至会因为产品的评论太少而把其他站点的评论同步到站内。亚马逊是肯定不允许这种引流到其他平台的情况发生的,这就是规模上的差距。

在疫情把海外用户购物习惯从线下转移到线上的大环境下,而且亚马逊的流量可以说一家独大,因此还是建议卖家把重点聚集在这上面。

去年关于亚马逊店铺的话题讨论比较少,但它今年的一系列操作引起了很多担忧。对大部分卖家而言,之前大多是通过控评、刷单等方式推红产品。但在华南四少、坂田五虎相继被封杀后,合规化运营的讨论便增加了,特别是亚马逊从品牌的维度对不合规的卖家进行封杀。此外,亚马逊上线了连坐的政策,如果说买过自己店铺里产品的某买家,是有过刷单行为的,也可能会导致店铺账号被封。

在这种环境之下,怎么样投入资源去沉淀产品和品牌,进行合规化运营,成为了卖家们急切的需求。以下会介绍经营亚马逊店铺的三种主流模式。

铺货模式

铺货模式,特点是守株待兔,愿者上钩。小白型卖家可能会选择铺货模式,成本相对会比较低。这种模式非常依赖于数字化的系统,去对库存进行管控,批量地上架产品。很多卖家都会把重心放在营销上面,依赖于刷单、控评。

铺货模式的难点在于从红海里面去找对应差异化的产品,这些产品是越来越少的,而且最主要的是,现在工厂开店的趋势非常明显。因为从工厂角度来看,自己的产品都没有怎么推广,就被铺货型卖家做成爆款了,那工厂开店卖货的售价更低,为什么不自己做呢。

重精品模式

重精品模式像是农民的辛勤劳作,去播种、插秧、培育、收割,是很长的链路。重精品模式属于超大型卖家或者是工贸一体型的卖家,特点是针对细分的垂直品类,并且研发、开模的投入很大。

重精品模式能做出品牌特色的,必然会有自己的专利,它的核心竞争力需要有资本在后面做支撑,而且要具备强大的产品开发团队,通过品牌运营,提升溢价。

亚马逊的龙头标杆,唯一的第三方跨境电商且能够上市的安克创新,它的重精品模式主要体现在什么方面?安克创新已经上市,财务数据、运营数据都对外公开了,我们可以看到,安克创新采用的“自主研发设计+外协生产”的产品供应模式。在整个过程当中,自主研发设计的流程非常长,包括市场研究、概念评估、可行性评估、产品设计、试产验证、小批量生产、量产等环节,需要投入大量资金、时间、人力。从安科创新在实用新型专利和发明专利的数量也可以看出,安克注重产品研发的保护。这些专利就是重精品模式的壁垒。

重精品模式的难点就在于链路太长。很多人想要做重精品,但在半道的时候就做不下去了。它是一种长期主义,赚不了快钱。 想做重精品模式的时候,先要问自己三个问题

实力:开发团队以及资金储备,可以承受多久的亏损?

基因:老板和合伙人具有产品经验和产品思维吗?

文化:看到不熟悉的品类大卖时,能沉住气继续做自己的产品吗?

轻精品模式

轻精品模式需要的是商人的思维,能够实时把控跨境的热点。选品要具备火眼金睛,找出符合消费者需求的产品出来。轻精品模式可能更多地适用于GMV在500万到1亿美金的腰部卖家。

轻精品模式是在工厂推新产品后,去做销售预测,精准选品,备货,品牌运营,没有重精品那么长的链路,也不需要产品研发的投入。它的难点在于需要建立品牌,而且最重要的是要建立供应链生态。

轻精品模式想要建立高竞争壁垒需要从选品、运营、供应链管控三个方面来把握。

选品

首先,要做好选品。选品是基于产品的数据,去分析某产品的市场集中度,销量关键词的搜索量,更要读懂本土消费者对产品的评论,分析消费者的用户体验,然后从中挖掘出产品的微创新空间,才能让工厂出匹配的新品,也可以分析研究销量比较好的竞品,看看自己还有什么不足。一定要站在市场的角度去考虑,团队中最好有海外留学经验,懂本土的风俗习惯和文化的成员。

选品第一个入口是亚马逊平台的评论,都是消费者对于产品的真实反馈,他告诉你产品哪里不行,哪里要改进还有喜欢的款式。第二个入口以前叫AI数据,现在叫品牌分析,它也是基于消费者搜索的关键词。这也是可以去探寻消费者需求的一个点。第三个是广告匹配词,也可以找到消费者对应着关键词的搜索。基于这些内容,可以明白产品需要如何改进。

举一个通过用户评论来指导产品开发的案例。在分析市面上对应的花洒产品后,平台上面有3700款花洒,其中41%的消费者反馈水压不够,所以和工厂联合开发了一款带有增压功能的花洒,这依靠的是迅速感受到市场反应,然后去跟工厂联合开发。而且花洒的颜色和款式也是根据用户评论,大数据分析后确定的,当然这也需要供应链的沉淀。

目前也有很多基于关键词的评论分析工具,例如易芽选品,现在增加了一些功能,包括竞争环境分析,买家需求分析,以及对应精品货源的地点。比如说在看抖音的时候,突然发现一款好看的产品,想要去做。这个时候就可以通过软件工具,输入关键词,这些软件中有数据的分析,销售额的分布情况,价格分布,还有品牌分析,可以指导选款和产品改进。

运营

其次,要抓好运营。玉不琢,不成器,好的产品是一块璞玉,运营就是精雕细琢。做运营,广告投入不只是钱的问题,更多的是要考虑关键词有没有符合欧美消费者的语言习惯。或者说广告投放策略有没有持续改进优化。第二个点,就是视频广告有没有做到尽善尽美,进一步规划拍摄真人产品的视频广告,或者说视频组图,图片的展示,有没有符合这种欧美人的习惯,这都是很重要的问题。目前有用AI智能的方式来替换视频内容,价格会比真人拍摄低很多。在合规的运营时代,如果不下决心把关键词优化与广告制作打磨好,就很难做好精品。

亚马逊目前开放了与差评买家直接联系的通道,目的是让卖家提升产品质量,服务消费者。但现在市面上出现一些“首页无差评”服务, 做的就是跟买家联系删掉差评并返款。像这种纯粹依赖于评论等手段推起产品排名的模式,属于伪精品模式。

供应链

第三,供应链管控是轻精品模式要重视的地方。供应链是需要沉淀和时间的,做好供应链其实就是打好和工厂的关系。像某款无人机产品,在3月17号的时候,店家已经收到一条评论,反应电池无法充电的情况。而在9月9号,同样有其他人发出了关于电池续航问题的差评,无人机很好用,就是电池不行。就像评论里提到的,运营第一时间给客户重新邮寄了新的电池,和客户协商发起退款,然后请求删除差评,但是没有站在产品的角度去考虑。在这半年内,店家都没有对产品的质量进行改进,或者说,店家可能没有渠道和办法联系到厂家进行电池的性能的改进。

好的供应链关系是,供应商开了私模后会优先推荐;或者在对选品深度分析后,发现有改进的地方,工厂也乐意配合。要处理好工厂关系,最主要的就是保证供应商的毛利率,订单量和缩短账期。拉闸限电,原材料上涨对工厂影响很大,电商卖家和工厂的关系其实是比较紧张的。这也要求卖家需要慎重考虑供应链的服务商。

以上就是本期的实战导师直播课的全部内容,我们下期再见!

跨境实战系列课程包括每天一期的音频课,每周一期的实战导师直播课以及不定期的社群干货分享,欢迎大家持续关注哦!

文章来源:亿邦Plus社群 - 跨境微小课

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