广告
加载中

SaaS 再出发 中国企服如何坚守与重构?

周效敬 2021/11/29 17:24

中国SaaS的发展之路就像一条奔赴大海的江流,一路有高潮有低谷,跌宕起伏又百转千回。

在一次直播中,崔牛会创始人、CEO崔强曾将中国SaaS分成五个阶段:

2000年,用友推出基于ASP模式和理念的伟库网,为企业提供按需使用的管理信息化服务;

2004年,非典推动线上化的发展;

2011年,3G普及、IaaS成熟和移动终端的普及,为SaaS提供了一个更好的发展基础;

2021年,疫情、数字中国、十四五规划,将SaaS大幅向前推进;

2025年,SaaS或将迎来上市潮,SaaS进入高光时刻。

在这些里程碑式的节点中间,还穿插着一段又一段的低潮期,2021年则可以看作SaaS再出发的一个起点。再出发,当然要思考之前SaaS为何没有广泛获得市场信任,以后如何赢得信任等等,这样的出发才有可能抵达终点。

在11月 13日崔牛会主办的“中国SaaS大会”上,一场精彩的圆桌讨论给与会者留下深刻印象。对话由ClickPaaS创始人兼CEO胡柏主持,嘉宾讨论的主题是“信任背后的价值链”。本次讨论始于信任话题,但深度并未停留在对信任的表层探讨。

靖亚资本创始管理合伙人郑靖伟认为,中国的企业服务还比较早期,对标美国还有很长的路要走,目前还是要建立信任。用友幸福投资总裁寇双翔说,信任是因为相信,所以有所托付,投资者也是基于信任进行投资。

中国企服市场的发展是否已经到了谈重构信任的时间节点?答案当然是,而且信任方面的工作做得还远远不够。主持人胡柏2015年从美国回来创业时,美国企业服务市场大家的信任感很强,尽管也会出现穷凶极恶相互竞争的场面,但大多数的场景是相互合作,相互赋能,相互之间产生很多化学反应。国内企服市场给他的感觉是“抬头望天阳光明媚,低头看地如履薄冰”。

东方富海合伙人陈利伟对这个赛道抱有乐观的预期,他认为,企业能否长成、做成多大,这需要靠外部环境,企业级服务行业是一个互补式发展模式,中国真正做得好的企业级服务公司,一定是综合驱动的一家公司,一定是在某一个赛道做出非常强的产品价值力。企服领域很难出现赢家通吃的格局和局面,越来越多的VC愿意砸钱,核心原因是相信能够长出一批小独角兽级别的公司。

创业者在这个大时代怎样去迎接变化,同时保持初心,坚守自己的核心价值?哪些东西该变,哪些东西该守?比如,当赚钱的目标与企业值钱的目标出现矛盾时,怎么权衡?当资本市场的短期热点与你内心所认为的长期创业价值出现矛盾时,怎么处理?

微村智科管理合伙人郭欣认为,创业者需要摆脱传统to B企业对其意识的束缚,适当的时候要看长远一点,并且看重底层行业逻辑的变化。他认为,to B行业这两年估值逻辑发生重构的原因在于,行业的天花板打开了,新一代软件公司用产品化的方法,让未来的扩张更可期。

对话主持人:

ClickPaaS创始人兼CEO胡柏

对话嘉宾:

用友幸福投资总裁 寇双翔

微村智科管理合伙人 郭欣

东方富海合伙人 陈利伟

靖亚资本创始管理合伙人 郑靖伟

以下为对话实录,经牛透社整理:

胡柏:今天大会的主题是“重构信任”,大家看到这四个字时,第一感觉就是之前没有信任,信任的第一次建立是不成功的。我们2015年从美国回来创业时,美国的企业服务市场大家的信任感很强,尽管也会出现穷凶极恶相互竞争的场面,但大多数的场景是相互合作,相互赋能,相互之间产生很多化学反应。我对国内企服市场的感觉是,我们抬头望天阳光明媚,低头看地如履薄冰。

01

SaaS再出发,

中国企服为何要“重构信任”?

郑总,从您的角度看,中国企服的发展是否已经到了谈重构信任,谈企业与企业之间、创业公司与平台之间合作的节点?

郑靖伟:中国的企业服务还比较早期,但最好在早期就有信任,信任很重要。在国外,很多企业都在PaaS平台上做开发,刚才高总讲不要重复造轮子,你做的事情我就不要再做了,目前中国很多思路都还没到那个点上。

从最基本层面看,很多客户还需要私有云部署,但是你想想看,钱放在家里安全还是银行安全?肯定是银行安全,目前还是要建立信任,中国的企业服务对标美国还有很长的路要走。比如,美国最大的企业软件公司微软,它的市值=(腾讯+阿里+美团点评)×2,也就是说,这家企业软件公司的市值是中国三大互联网公司加起来的双倍。

胡柏:寇总,中国是否真的到了这样一个阶段,把生态、连接、信任建立起来,形成一个更大的而非单打独斗的市场。您怎么看?

寇双翔:信任是因为“相信”,所以有所“托付”,我们投资者首先要基于信任才能进行投资。企业和客户通过产品连接起来同样是基于信任,现在的连接纽带与先前相比,最大的区别或要重构的工艺是什么?以前提供的是产品功能,现在我们给客户创造的价值要有一个新的提升。

刚刚提到了中美差异,上午王文京董事长也提到了整个信息化发展的历程,个人认为,SaaS已经从1.0阶段发展到2.0阶段,由于这个历史变革,我们会有新的技术、新的生态出来,连接起来能够让我们的业务更加强大。

CRM大赛道前面出现了第一波创业公司,已经做得非常成功,现在开始出现第二波创业公司,基于微信的连接、内容的赋能,帮助我们的销售,赋能他们而不是管理他们。

过往几年局势变化很快,整个产业结构从消费互联网开始往产业互联网、企业服务发展,这就带来很大的机会。另一方面,中美之间政治和经济的变革非常大,尤其是这段时间,几乎每天都在剧变,各种各样的信息传过来,彻底改变了全球的治理环境。

胡柏:重构信任是放眼未来,我们从全球视野看中国,郭总,您觉得未来会有哪些更多样化的机会点?

郭欣:机会点非常多,我从投资的角度谈一些初步的看法。中国to B的产业无论是从供给、需求,还是整个中国社会的数字化建设结构角度来说,现在确实到了一个非常好的发展时点。产业互联网或to B互联网与上一代to C互联网相比,对投资机构或资本市场来说差别是什么?

第一,未来的市场更加百花齐放,不像to C互联网时代会产生BAT这样万亿级的公司,to B互联网时代未来的格局很有可能是一大批百亿的公司,少量千亿的公司,这对投资机构来说有利有弊:

好处是在这个行业做投资胜率会提高,赌性会下降;缺点是投不出能够翻太多倍的公司。投资者需要非常在意每个标的的估值,不能像to C互联网投资时代那样,找到一个好赛道投到非常高的估值,因为你觉得市场空间无限大,To B领域未必如此。

第二,在未来的to B大生态里,产业的整合并购会非常活跃,无论是投资人还是创业者都要调整心态,过去企业如果被别人收购,他会非常不舒服,认为做得不成功;未来不是这样,在to B领域会有大量的“专精特新”企业,它们在自己的行业里做得非常好,但还不足以达到资本市场证券化的要求,未来,无论是通过同类企业间的整合还是被收购的方式实现证券化,都是正常现象。

这种收购不是单纯为了上市而收购,更多是两个企业间业务的协同,一个收购或整合是否良性,它本身跟行业的信任以及行业的合作及分工布局有很大关系。

胡柏:利伟总,您怎么看现在美国市场的繁荣?美国的SaaS已经非常成熟且渗透率极高,今天中国的SaaS还是一个再出发市场,为什么要讲重构?尤其是现在局势这么剧烈,有大量的美元基金进入中国,同时也有中国人民币基金往核心技术或者专精特新的方式发展,想听听您的看法。

陈利伟:To B确实有自己的发展规律,所以我们也看到很多期限特别长的to B公司都能找到自己的第二、第三增长曲线,里面还有些规律性的东西帮我们看未来到底有些什么样的特点。美国市场和中国市场发展阶段差异特别大,不好比,渗透度已经非常深。

我最近看了一个报告很有意思,美国有一个大麻产业链出来的信息化公司,专门做CEM(客户体验管理系统)软件的也上市了,这可以反映出他们各细分领域长出了很多SaaS化的信息化公司,而中国企业服务的未来有几点可以预期:

第一,未来5 年~10年,第一批SaaS公司会进入一个卡位赛的赛点,看各细分赛道谁能抓住这个机遇。

第二,中国企业数字化转型未来5 年~10年会是一个加速投入期。相信大家都能看到,包括很多传统制造业企业,这几年在疫情的推动下,信息化的投入力度非常大。未来越来越多的企业和业务上云,越来越多的企业老板靠数据做决策,这是to B小伙伴愿意看到的一个市场形势,这是可以预期的。

第三,整个企业服务产品的智能化趋势非常明显。当然,这对供应商也提出更高要求,在某种程度上,软件公司未来会变的越来越硬,面向IoT的场景甚至必须做出一些软硬结合的综合解决方案,才能真正满足客户的需求。近两年,很多面向物联网场景的软件公司都具备了硬件的能力和集成的能力。

第四,资本市场的变化。这一点小伙伴也是可以预期的。我原来一直在证券公司做,客观来说,国内的资本市场对于软件公司来说是不友好的,资本市场二三十年的发展过程中,真正能够在国内上市的软件公司凤毛麟角。

2019年科创板注册制实施以后,特别是北交所,可以预期,它是中国的软件公司、SaaS公司、企业级服务公司和资本市场进行连接的一个非常重要的承载主体。抓住资本市场的助力,公司发展节奏就会比原来更快。

我们投资机构比较看重资本的闭环,原来要么没形成闭环,要么只能在境外的资本市场实现。未来这个闭环会越来越顺畅,大家可以在里面赚到钱,就会有越来越多的资金投到企服生态里,这是未来5 年~10年可以预期的事情。

02

机遇之下,企服市场能否实现共同繁荣?

胡柏:消费互联网时代是一家独大寸草不生,我们从国际形势的变革拉回到国内局势的现状,到了今天这个时间点,有没有可能出现to B企业和to B市场的共同富裕、共同繁荣、共同协作的发展?寇总怎么看这个问题?

寇双翔:我们看下国内制造业的信息化领域,之前一直处于模仿国际领先企业的状态,自然而然,产生的附加值就比较低,SaaS领域亦然。而现在不论是to C还是to B,我国的技术,尤其是应用技术已经走到了世界前列。

企服市场发展的驱动力也发生了变化,由原先传统软件带来机会,转变为大数据、人工智能等新一代信息技术带来的新机会。原生驱动力的改变,使得市场的细分领域更加丰富,前沿新技术领域的不断涌现,为企业的发展创造了崭新的环境。从投资者的角度来看,前沿应用技术的创新企业成长,也为我们投资者创造了更好的回报。

胡柏:利伟总,从您的角度做一个预测,类似于科创板、北交所这样的机构,未来会否变成企服领域共同富裕的一个途径?或者说,会不会有大量的企业通过更多样化资本途径(也许是投资并购的方式),形成一个共同繁荣的市场,把这个市场彻底激活,而不是大家觉得做企服太苦了?

陈利伟:我们看美国这个市场,大家都羡慕美国市场有千亿万亿美金这种长得很大的企业,但我们更看重美国市场有一批几十亿美金的企业,从零开始长到这个生态的公司非常多。这个赛道的企业能否长成、做成多大还是要靠外部环境,能否长成对一个行业的生态非常重要。

我们比较看重这个,企业级服务行业的内在规律就是一个互补式发展模式,中国真正做得好的企业级服务公司,一定是综合驱动的一家公司,某种程度上说,肯定是在某一个赛道做出非常强的产品价值力,任何一个巨头进来多多少少都树立起了非常大的门槛,这些是企业级服务公司能够整体走向共同富裕的基础。企服领域很难出现赢家通吃的格局和局面,现在之所以有越来越多的VC愿意砸钱,核心原因是相信很大程度上能够长出一批小独角兽级别的公司。

北交所第一批企业十家新发公司。新发里面有四家是传统信息化的公司,与这两年科创板上的软件公司性质差不多,这两年科创板上了小一百家的软件公司,大部分都是前面十几年长起来的传统软件公司,无一例外在募集资金投向上面,重投未来新的IT技术包括SaaS。

软件其实是整个产业的杠杆,虽然目前在国家角度不一定完全定义成硬科技,但是后面会有越来越多的人看到,软件是整个经济运行的杠杆和背后的力量,所以一定会给软件公司或者SaaS公司提供一个活跃的资本市场的舞台。我对这件事情抱非常乐观的预期。

03

巨变时代,如何面对坚守与变革?

胡柏:前面几位企业家也提到了坚守即价值,对于企业服务赛道的从业者,哪些东西应该坚守,哪些东西应该迎接变化,有什么建议?郑总您怎么看这个问题?既要敏捷迭代,使命刷新,同时我们还要坚守一些东西,您给我们的创业者一些寄语吧。

郑靖伟:第一,因为我们几乎都投SaaS,对于SaaS公司来说最关键的就是产品技术,创始人出来创业第一天要假设BAT都会做你在做的东西,要是你做得不能比BAT还好,基本没有机会。第二,有了产品技术以外,很关键的就是要有很好的Go-to-Market团队把产品推向市场,营销也好、销售也好。第三,客户成功特别重要。

美国最头部的SaaS企业,市场上给的估值是这个月的MRR乘以12,再乘以100。就是说在美国,最好的SaaS公司的估值是100倍 PS,几年前可能到10倍就不错了,但是现在资本市场给到最好的SaaS公司的估值是100倍的PS。上面几点如果创业者能够做好,就是一个非常有价值的公司。

胡柏:万变不离其宗,对于to B公司,第一步,产品要做好;第二步,解决营销问题;第三步,解决服务问题;第四步,解决客户成功问题。郭总投了很多产业相关公司,您是怎么看的,创业者在这个大时代怎样去迎接变化,同时能够保持初心,坚守自己的核心价值,哪些东西该变,哪些东西该守?

郭欣:这两年整个to B企业服务赛道非常热,一个领域忽然在投融资的维度变得非常热,无非两个原因:第一,行业的景气度提升了,行业里的企业总体都能从客户赚更多钱。第二,如果一个行业变得很热,一定不是景气度的问题,更多是因为这个行业商业模式变化带来底层估值的重构。to B这两个点都踩到了,这是一个非常好的时候。在这个点上,创业者有几个问题要注意:

首先,并不是每个to B创业者都要融资。To B里面完全不融资也可以过得挺舒服,守着自己的一亩三分地,好好从客户那赚钱,舒舒服服生活,享受行业景气度提升带来的收入提升,这本身没有毛病,也没有什么不好意思。

To B本身不是赢家通吃的市场,你也不用太担心另外一个企业做得很好你就活不下去,不太会这样,尤其是对以中大B 为客户的企业而言。但是,如果你决定要走资本市场这条路,要开始跟投资人打交道,你就是走上了另外一条路,可能会常遇到几类问题:

第一,当赚钱的目标与企业值钱的目标出现矛盾时,如何权衡。

第二,资本市场的短期热点与你内心所认为的长期创业价值出现矛盾时,怎么处理。

针对第一个问题,创业者需要摆脱传统to B企业对其意识的束缚,适当的时候要看长远一点,并且看重底层行业逻辑的变化。从一个投资机构的角度来说,我认为to B行业这两年整个估值逻辑重构的原因有两个:

第一,行业的天花板打开了。软件行业相当古老,中国二三十年前就存在,为什么今天变得很火?很重要的原因是,在新的技术基础设施和新的技术推动下,这个行业的天花板打开了。

以前to B公司是切客户的IT预算,但IT预算只是企业预算的小头。如今在新基础设施加持下,to B企业可以打通客户的整个业务流程,能切的预算比以前大得多,这让整个行业的天花板大幅度提升。

第二,新一代软件公司用产品化的方法,让未来的扩张更可期。为什么软件估值不值钱?因为这一商业模式后期的扩张会受到项目公司固有特点的掣肘。新一代软件公司更容易用产品化的方法打破掣肘,未来的扩张更可期。

一方面是市场空间提升,另一方面是消除了扩张潜在的制约因素,于是就发生了估值重构。

创业者面临第一个问题的时候,要想想你做的东西是否真正能够满足以上两点,如果只是为了满足短期赚钱的目标而回到传统软件公司的商业模式,我觉得你可能不应该走融资这条路。

当你遇到短期资本推动的热点和你长期价值判断出现矛盾时,你可能也会焦虑,这时还是那句话:要看长远,看底层。回到to B人的底层思维逻辑上来回到初心上来,想想到底有没有实实在在的解决客户和行业的问题,我说的解决问题不是客户说什么就听什么回到定制化的老路,而是要用新的技术使客户的生意做的更好。

胡柏:最后还是回归到刚刚讲的话题:重构信任,回归价值。我们从业者需要借假修真,借整个资本市场的利好,修战争力真正价值的真,最终反馈到整个资本市场。

我是2015年回来创业,经历了短短的这几年,我有一个小小的期望:中国的to B市场一定会繁荣,一定会出现好的东西,出现一大批好的公司,形成好的产业。希望这个行业越来越繁荣,越来越走向成功,越来越走到共同富裕的道路上面,这样才能激发更多的人走上创业维坚、创业孤独的路,为这个赛道、为这个行业、为整个国家做贡献。

注:文/周效敬,文章来源:牛透社,本文为作者独立观点,不代表亿邦动力立场。

文章来源:牛透社

广告
微信
朋友圈
收藏 +1
点赞 +1
评论
微信好友 朋友圈 新浪微博 QQ空间
关闭
收藏成功
发送
/140 0