广告
加载中

3万亿的养猪风口 农信互联如何让猪场飞起来

镤心 2021/11/25 08:59

【亿邦动力网】“连续几周,农信互联数据库里的生猪数据出现断崖式下跌。我们意识到,行业要变天了。”农信互联创始人薛素文对亿邦动力回忆。

2019年,在农信互联的猪联网系统中,猪头数出现断崖式下跌,这背后是环保与非洲猪瘟对整个养猪业的影响,还有猪价飙升对民生的影响。

两年来,养猪业极其动荡的——非洲猪瘟后,猪和人不能好好见面;新冠疫情后,人和人也要保持距离。

很多为养猪企业服务的人员,比如饲料企业的技术服务人员,很难近距离服务养猪场;猪场的老板很难深入猪群指导工作;而在猪场一呆就是几个月的饲养员,成了最孤单的养猪人。

“两次疫情为整个行业带来巨变。”薛素文观察到“我们身在这个巨变的浪潮里,亲眼目睹着养猪行业的跌宕起伏,又能有机会改变这个行业,其实是件幸运且浪漫的事。”

01

赛道潮起潮落,行业模式显现

在创立农信互联前,薛素文在这个行业沉浸了20年,是大北农集团的CFO和CIO。

作为世界上最大的猪肉生产国和消费国,这个行业足够庞大,产业链上下游有3万亿市场规模。但也足够落后,大多数人眼中,养猪是个脏乱差的活,猪场也是小散乱弱的代表。

业务员跑去猪场推销饲料,会经常吃闭门羹,弄不好还会有人放狗咬你,但如果是冲着服务猪场去的,比如为养殖户做个免费的猪群健康检测服务,那就不一样了。

他们最初用最简单的软件,帮助养猪户采集数据,并生成猪场管理方案提供给养猪户。后来,为猪只戴上电子耳标,在猪场安装摄像头、各种智能设备及各种传感器,检测每头猪采食情况、运动情况、产仔情况、健康情况,还进行族群追踪,为猪场实施全生命周期的管理。

久而久之,这样一套系统化的猪场管理方式,成为一种创新服务模式。这就是农信互联数智业务的雏形。

薛素文尤其喜欢画三角图。

“猪场能否成功主要取决于养猪的成本,而成本包括生产成本、交易成本及资金成本,如果我们能够为养猪户控制两个以上的成本,这个事情就可以干,否则就应该放弃。”

农信互联可以提供什么?

薛素文又画了一个三角图,这次的三角是数智、金融和交易。

数智业务脱胎于农信互联自主研发的猪联网,当有了差不多5万多家不同规模猪场之后,人和猪的数据都有了。有了数据,农信互联可以帮助养猪场远程买饲料、远程卖猪,自然产生了交易。有了生产数据和交易数据,农信互联建立风控系统,就可以顺理成章地将城里金融机构的信贷资金引向村里的养殖企业。

三者互为飞轮效应,六年来,农信互联用这套模式,给整个养猪行业带来了意想不到的改变。

02

SaaS:将根扎得更深!

尽管2019年数据发生断崖式下跌,但对农信互联的财务没什么影响。因为猪瘟之前,70%的SaaS服务是免费的。

对很多传统养殖户来说,数字化这事儿可有可无。但经过两次疫情的夹击,养殖户们也意识到,物理阻断是最好的防疫办法,智能化、远程化、少人化是猪场抵御风险的重要举措之一,这样下来,猪场的数字化建设便是其战略性方向。

“只有对于有战略意义的事情,大家才愿意花很多钱。”疫情后,农信互联SaaS付费量激增。

这套系统主要以猪联网SaaS和猪小智AIoT解决方案为主,涉及猪场生产、猪场放养、猪场育种、猪场物资、猪场成本、猪场财务、猪场绩效、猪场大数据8个场景。

比如在某猪场的实时屏幕上显示,有18头猪超过35天未断奶,有5头猪超过21天未配种,有41头猪超过120天未产仔,而点击这些猪头,则可以看到更加详细的数据分析。

高危设备预警显示:编号为EM2752的猪,体温高达41.18度,目前正在分娩舍。编号为EM2703的猪,目前体温过低,目前正在配种舍的栏位3。这是农信互联的AI巡检和生产管理。

B2B赛道痛点突出,信息流、物流、资金流各有软肋。然而,有些软肋在表皮,有些病根在骨子里,从哪里下手,就成了一个真问题。

创业伊始,薛素文就在琢磨这件事。

彼时B2B电商正当红,融资凶猛,GMV屡创新高。当农信互联想要做生猪交易、刷GMV的时候,薛素文意识到这条路走不通——用别人的支付工具,要交巨额手续费;花钱买流量,不一定有粘性;交易系统没有推荐算法,做不过线下效率——做了半天,都是表面功夫。

“我不想这么快切入交易了。”薛素文又画了一个三角图,“想要做交易,先要解决B2B结算问题、交易模型问题以及流量问题。”

为此,农信互联创新尝试了与银华基金的合作工具“农富宝”,解决结算问题。

在流量方面,薛素文认为,与其花钱买流量,不如花钱研发SaaS。将SaaS铺到猪场,赚不赚钱在其次,既可以沉淀数据,又可以帮猪场提升效率,还是获取交易流量的一个点。

毕竟SaaS是企业对行业进行的一场持久的数字化普及工作。

用了近三年的时间,以猪联网为抓手,以智慧管理服务为入口,农信地推团队一片片区域、一家家企业地去培养用户。

农信互联副总裁于莹回忆:“做流量,最难的是从0到1的突破,尤其是农牧行业,需要投入大量的地面推广,为此在2016年,农信互联成立了18个事业部,400~500人深入基层推广,手把手教用户。”

那是产业互联网最热火朝天的时候,各行业新秀辈出;农信互联却在默不作声地干着水滴石穿的活儿,经历3年,猪联网大成。

03

金融:养猪人其实很缺钱!

有了流量,农信互联首先做的不是交易,而是金融。

看似传统落后的养猪行业,其实是一个资金密集型和技术密集型的行业,“养猪人很缺钱的,缺钱买饲料、缺钱买种猪,资金大进大出。”

农信互联的金融分两类,一类是供应链金融服务,一类是金融科技服务。

农信互联可以根据平台的实时生产、销售数据,自己可以提供供应链金融服务,也可以通过猪场数据和交易场景,帮银行实现风控服务。

于莹介绍:“猪联网平台针对每一家猪场的生产绩效、信用情况、猪群总数、出栏时间、销售地及售价等为猪场生成‘农信分’,根据农信分,通过大数据精准测算给猪场授信额度。”

基于此,在这个猪企寒冬中,农信互联利用金融科技和风控能力,联合多家金融机构,一起筹集100亿资金,发起“百亿共助”计划,资助处于困难期的生猪企业。资金可用于在平台购买包括但不限于原料、饲料、生产耗材、设备、基建、智能猪场建设、数字化升级等产品。

尽管风控能力很强,薛素文也有担心的事:“我最怕的是养殖户把贷款的钱,没有用在养猪上,而是拿去用在其他。”

思来想去,农信互联必须有一个场景,确保贷款都被用于养猪,这就有了农信商城。农信商城可以确保养殖户的贷款用来购买饲料或其他信息化产品。

在薛素文原本的规划里,先做数智,再做金融,最后做交易。有了支付、系统和流量,交易才能做起来。

04

交易:生态的最终闭环

在薛素文的模型中,数智-金融-交易,交易是整个生态链的闭环。

从养猪场需求出发,他们将交易分为左端交易和右端交易。以猪场为中心,左端是上游,帮猪场采购饲料等投入品。右端是下游,帮猪厂将猪只卖给屠宰场或食品厂。左端是农信商城,右端是国家生猪市场。

农信互联曾经尝试像互联网平台一样收交易费,结果一收费,GMV就大跌。

为什么呢?农信互联发现,在B2B交易中,由于长期、多次交易,交易双方很容易把平台当作获客渠道,建立交易关系后,撇开平台进行线下交易。当交易出问题时,又来找平台解决。所以平台对交易双方的控制力都很弱。

后来农信互联狠下一条心,“我们不再照搬传统电商企业收交易佣金了,改成向上下游企业收取年度综合服务费,缴纳年费的企业就是农信的会员了,享受农信互联一整年的免费服务,包括免费使用会员版的猪联网和企店等专业系统,尊享会员企业的专属主页,交易的智能撮合、帮助核心企业或渠道会员做好线上运营、为会员企业优先配置信贷资金等等。这一年时间里,我们想着法子做好各类服务,用服务感动会员、让他们有获得感,这样第二年就可以顺利续费了,只不过我们最重要的不是人去服务,而是更注重系统的价值。”

这种系统价值,本质上还是底层交易系统驱动的SaaS服务。“人家做交易是为了赚钱,我们做交易是为了搭路。关键是你要想清楚,钱从哪里来。”

钱从左端的投入品交易中来。

农信互联不会专门去撮合交易,而是帮助养殖场算一下帐,在哪个方面用哪些产品效果最好。哪些投入品在农信商城中比市场价格更低。

为什么农信商城比市场价便宜?

因为农信互联通过数据分析,将众多中小企业需求拼在一起,向上游饲料厂集采。

比如,在猪联网SaaS中的成本管理系统,养猪人可以轻易发现,同一种饲料,农信商城优选的饲料成本会比自己采购成本更低一点,在品质一样的情况下,猪场就可以在商城上下单,这样成本一下子可以摊薄很多。

而且农信推荐的饲料,不仅价格合适,更是从众多饲料中找到的与客户最匹配的哪一种,其中最重要的是技术含量——一方面,系统了解每一个养殖户的具体情况,另一方面,系统有海量饲料商品信息。

通过大数据技术,匹配到最适合猪企当下最需要的饲料。农信称之为“TaaS”——交易即服务。

对于上游饲料厂,农信相当于饲料厂的一个机器业务员,帮饲料厂节省了营销费用和业务员成本,可以向饲料厂收费。

薛素文认为,农信互联做的不是B2B,而是E2E,即ERP to ERP,也就是将农信的交易平台嵌入到交易双方的系统中,或为交易双方搭建专属数字采购与智能销售系统,根据交易双方的数据实现系统精准匹配,是最早的货找人,而不是人找货。

在农信互联的三个飞轮中,数智收益最高,其次是提供金融服务产生的收益,最少的就是交易收入。

这是早期战略,至于接下来,薛素文认为“农信的基础框架搭建、金融体系、人员储备基本到位了,接下来,我们会把交易做得更扎实一些。”

05

养猪业的下一个10年

接下来的养猪行业,处于动荡与重组中。

究其根源,猪价飙升时,入局企业太多,养殖粗放,整个行业可能需要一到两年来消化这波产能。猪价如过山车般大起大落,有分析师认为:“预计明年上半年,猪价见底,猪周期将出现拐点。”

在拐点到来之前,控制不了猪价,企业只能控制成本。有从业者认为:“这个阶段比的是谁更能熬得住。”

依靠更少的人员、更便宜且有效的饲料、更便利的远程卖猪、更智能的过程管控,活到下一个周期。薛素文认为,“这让中国养猪业快进了10年。”

未来的养猪行业会是什么样子?

薛素文的看法是:“只有两类猪企才有未来。”

一类是自建生态的集团型企业,在自己的产业链内部实现内循环;另一类是融入生态的涉猪企业,借助平台的力量,变万家企业为一家。

但这两类养猪企业都要进行数字化重构。

集团型企业需要用数智化从ERP升级到EOP(数字生态平台),而小企业则需要利用数智化平台工具实现与生态伙伴的链接,变成虚拟生态中的一员。

农信互联希望成为产业互联网中要素的提供者、交易的组织者和信用的构建者,为此,农信的研发费用占每年营收很大的份额,除了数据,他们还整合来很多外部服务商,包括数智化服务商和交易类服务商,如云服务、物联网设备、在线合同、在线签名、在线发票、在线结算等,把数智服务和交易效率提升上来。

薛素文认为:“这几年来,养猪业有了突飞猛进的变化,在这一轮养猪巨变的大潮中,你会觉得有点像上个世纪八九十年的美国硅谷。我们生在这个时代,又在做农业数字化这件事,其实很幸福。到了我们干不动的时候,未来的从业者们觉得,包括农信互联在内一批企业,把过去又脏又累的养猪行业,变得又时髦又高科技,这是我们能够坚持做这份事业的最大动力。”

文章来源:亿邦动力

广告
微信
朋友圈
收藏 +1
点赞 +1
评论
微信好友 朋友圈 新浪微博 QQ空间
关闭
收藏成功
发送
/140 0