亿邦动力与全球跨境电商知识服务中心携手推出跨境实战系列课程，课程将根据跨境行业发展现状、热点以及政策变化，为企业提供一系列知识服务及实践指导。本期课程，我们邀请到Thrasio中国区高级品牌经理，Sasha老师为我们揭秘亚马逊Top大卖家的旺季增长策略。
本期课程主要从“Thrasio的资本收购和品牌运营”，“亚马逊行业类目发展趋势分析”，“封店潮下，卖家备战旺季的注意事项”，“跨境卖家品牌化经营的建议及案例分析”这四个方面，讲解如何旺季完成销售额的增长。
一、Thrasio的资本收购和品牌运营
Thrasio的商业模式是并购加运营。如果公司认为哪一个品类有增长的潜力，会直接去找该品类下，运营得好的卖家，进行收购，然后承接卖家的店铺，投入资源来做进一步的增长。在这个过程当中，公司会和卖家保持合作关系，卖家可以拿到利润。多年以来，亚马逊的服务商生态系统已经非常完善，而Thrasio则是走到了更新的一级台阶。对卖家而言，Thrasio的意义在哪呢？首先，中国的许多卖家手里有大量品牌和店铺，这样的运营模式，跟Thrasio是完全契合的，卖家朋友们从Thrasio可以学到怎么样来做多品牌的运营。其次，Thrasio给卖家朋友提供了退出的机制。但凡觉得现在某个品类下，自己的增长已经没有潜力了，希望换一个赛道，以前可能还是得逼迫自己把现有的库存给消耗掉。现在有了Thrasio，可以只花60天左右的时间完成退出，而收益可能是整个店铺现有利润的几倍，大约在3-7倍之间，可以迅速地回笼现金流。
Thrasio目前融资已经超过23亿美元，在2021年投入5亿美元用于收购中国卖家的品牌。美国区亚马逊卖家卖给Thrasio的已经达到40%之多，而且收购品牌后净利润年均增长率达156%。Thrasio集结了很多卖家的经验，因此在运营方面，可以分享给大家很多知识。近期的数据，整个行业同比增长的数据是6.1%，而Thrasio品牌销售同比增长60%。达成这样的一种业绩依靠的是业务模式和架构。迄今为止，Thrasio已经有超过2000多员工，旗下品牌也已经超过200个，收购账号150余个。
Thrasio的资本收购加品牌运营的完整链条如下：首先，Thrasio会对卖家的店铺做评估，主要是店铺运营的现状及发展趋势，然后结合品类的发展方向，大概能得出未来的增长点。基于这样的数据分析后，提供报价，基本上就是卖家净利润的三到七倍。在双方都觉得满意后，会签订品牌收购意向书。在签完意向书后，会对卖家的整个账户进行尽职调查。调查的目的，一是要保证就是之前提供的资料都是真实可靠的，二是在收购的价值上面做一个更细节的讨论。
调查结束后，开始品牌转移，把卖家的账号转移到Thrasio的账号之下，转移结束后卖家就可以拿到完整的现金流，剩下的就是Thrasio的品牌运营团队接手运营。在未来的两年内，Thrasio和卖家的合作还是非常紧密的，卖家会在头两年拿到利润增长的分红。在此之下，Thrasio可以收纳到许多卖家的经验，结合运营团队，做出来一套既适合中国卖家，然后又适合美国市场的运营方案。
二、亚马逊行业类目发展趋势分析
亚马逊第三方卖家所有的热门产品类目中，排名靠前的有家居与厨房、运动与户外，这也是Thrasio在收购150多个账号的过程当中，涉及的比较广的品类。
这两个品类的特点是盘子很大，这里可以用于，瘦死的骆驼比马大这个俗语来概括。因为这个品类的需求非常大，只需保证在基本的运营和产品的质量上没有问题，再好好运用亚马逊的平台规则，多获取流量，这个品类会有一定的保障。做亚马逊运营过程当中，不仅要关注销量增长，还要去关注排名增长，因为这可以让我们了解品类的趋势是什么。
其他的小众品类，要首先看这个品类的市场规模是多少，然后要去挑自己擅长的，看一下这个品类里竞争对手的特点是什么。如果觉得在这个品类上面没有优势，没法能够拿到流量，就不建议去那种小品里边去玩，还是跟着大品类会比较好。
选品的标准有两个关键词，一是高需求，二是低竞争。展开来讲的话分为四点。第一点，选择全年销售情况稳定的品类。第二点，选择易于制造的商品，它的供应链比较柔性，基于现在海运费疯狂上涨的局势下，柔性的供应链反馈快的话，对于整个运营是会更加高效。第三点，选择那些限制和要求更少的品类，这样的品类运营相对比较简单，违规的风险也会变小。第四点，选择更耐用、风险更低的产品。
Thrasio在收购的过程，倾向于两种类目。第一种是适合长久回购的垂直内部的品牌，比较冷门的类目，会更加关注产品的排名。Thrasio收购的标准，年度的GMV基本在300万到1亿美金。第二种，Thrasio更希望收购一些偏标品类型的，就是变化比较少的。因此收购会尽量避免时尚服饰、电子产品、食品杂货。
三、封店潮下，卖家备战旺季的注意事项
1、旺季前
销售策略规划
备战旺季，很多卖家最开始去做的就是备货，但先要做的是列好销售规划，销售策略。首先你要去看整个品牌的产品排布，哪些产品在哪些时间段要做怎样的促销。基于产品的特性做好规划。
销售策略的长度直接决定了备货规划的时间。现在一些deal的提报时间已经过去了，唯一的入口的就是黑五跟网易的提报入口。未来如果要去做这样的筹备，要先看自己的整个产品生产周期是多久。举一个例子，现在某产品的生产周期是30天，运输方式是走快船。运输时效保守一点，45天可以到，但应把它算成物流周期的60天，因为可能会遇到各种意外情况。30天的生产周期加上60天的物流周期，这样就是90天。在这个过程当中，可能要算上供应商供货过程中的损耗，亚马逊收货的延迟，特别是在11月初左右，亚马逊收货的时间预留15天左右会比较保险，这样就意味着销售规划至少是在100天以前就得做出来了。
销售策略规划的重点，一是deal，它的爆发量绝对是最大的需求。二是要准备好在旺季的爆发系数，11月整体的流量开始会有一个上涨的趋势，临近黑五的话，流量上涨非常大，所以要知道黑五的流量上涨系数大概是多少，这里的系数，需要根据各自的情况参考。举个例子，某供应商60天交货，要提前135天就开始备货。预估参考是基于你135天以前的销售数据，那如果是我们从11月底开始往前推135天，在七月底的时候就开始备货，然后当时能探讨的数据肯定是六月、七月的销售数据，大致评估那段时间备货的量，这个是销售策略和备货规划的基础。
所以，首先把备货的时间列出来，然后把每个月的销售规划都整理好，接着基于之前的参考点，了解大概销售量是多少，做好规划。基于该销售策略之下，能卖多少货，那剩下的就是整个的备货规划了。
备货规划
备货规划比较重要的点就是运输。运输大家都想走海运，比较节约钱，也希望在旺季的时候保持货物充足，但现在面临的问题是亚马逊有库容限制。建议旺季的货最好是提前在美国找第三方仓库储存现有的货，不需要把大量的货都发过去，而是做一个备份。因为整个旺季过程中，如果销量很好，那可能库容比较大，如果你销量并没有达到预期，库容可能只允许按节奏的送货。所以有一个第三方仓库，相当于留个后手。
listing准备
正常情况下来讲，应该在11月大促之前把listing换成最新的。但是不要临近大促，或是大促期间去更换，这会影响到整个的deal的表现情况。如果觉得公司的情况不支持经常去更换物品图片，那可以出一套圣诞主题的图，因为圣诞节还可以承接旺季的流量。
营销规划
营销规划分为站内和站外两个部分。
站内首先在SPA，也就是站内CPC广告这一块，大家得留出一个预算，预算在旺季是一定要上涨的。
第二个就是站外的配合，如果报了sevenday deal，dealtd，然后能找到站外的deal media，就是那些deal网站，把产品热度提上去的话，对于流量会有很大的加持作用。
2、旺季中
旺季中只要看爆发就行了，此时旺季中的动作全部都是为了给来年做的准备。这里建议大家去监控三个地方。一是自己的销售表现，包括产品排名位置、搜索位置、分时段销量，这里越做的细腻，整个的运营就会越好。二是监控竞争对手，看他们的排名变化，跑到什么deal。三是站内外的监控，不要忽视竞争对手在站外的动作，在整个大促期间，你要紧密地去关注对手，是不是发了什么帖子，导致他突然间排名就上去了。
3、旺季后
重点的就是库存盘点和圣诞节的造势。梳理一下缺积货的情况，然后这些积货的SKU，在圣诞节要好好做销售规划，一定要趁着圣诞节把整个爆发做好，不然的话，之后几个月都是淡季。如果有一些货跑得非常好，有缺货的风险了，尽量把流量转移到有积货的一些产品上，去找到平衡。
四、跨境卖家品牌化经营建议
Thrasio收购品牌的年GMV规模是200万到1亿美金。会比较在意产品的评论，主asin至少需要500条的评论，不包括刷评的部分。第二就是排名，在高流量关键词中产品名列前茅，从中可以看出在整个市场的占有情况。第三会看品牌产品的评分，最基本的要求是必须要超过四星，这里的前提也是要真实。日常所有的运营其实也是基于这三点，思考怎么样提升。
Thrasio理念是与卖家双赢，卖家获得资金，投入期望的事业，Thrasio将品牌收入旗下，有更大的增长。
Thrasio收购一个品牌后，会先做一轮升级，包括包装。Listing会基于本土化的要求进行优化。
然后是品牌包装，重点是在于品牌思维，重新定位品牌，加大整体的营销投入。这里的营销投入的话，重点有两个，首先，一定要有效的营销，比如说我们在美国那边的资源非常的有针对性，拓展了渠道，还找了美国很有名的说唱歌手，发挥网红效应。如果想要在站外有效果的话，网红这一块儿是比较好的方向。第三，就是产品创新。在开发新的品线的时候，一定要更多地去做美国那边的市场调研，不要基于中国的思维。中国的供应链确实是非常发达，但重点是符合当地市场的需求。第四，分销渠道的拓展。在这个过程当中，可能一开始亚马逊也还没做好，没有什么心力去看其他的市场，但如果是持续性地想要去做品牌，也需要了解其他渠道的新信息。
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文章来源：亿邦Plus社群 - 跨境微小课
