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多肉卖上上千万 如何把生意做大? | 零售知识点第124期

郑雅 2021/10/11 11:13

亿邦Plus社群 - 零售微小课

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据《2021年中国直播电商产业研究报告》,直播电商全品类发展趋势明显,服饰鞋包、食品饮料、美妆护肤等具有客单价低、复够率高、毛利率高等特点的商品,成为直播电商热销商品。

 据淘宝直播商家线运营负责人莲城介绍,服饰、耐消品、鲜花绿植、珠宝、医美行业等类目都是适合直播成长和爆发的。据悉,耐消品已经连续两年成为淘宝直播中增速较快的品类。

垂类品类有着sku集中,消费群体集中的特点,那么如何利用直播吸引更多消费者,实现生意的增长呢?

例如,建立信任感、和粉丝的深度运营可以成为垂类商家经营直播间的重点。

经营植物的爱萌多肉店的“板娘”介绍,店铺会为有特殊情况而不能及时收货的消费者提供短期寄养服务,客服会在粉丝群内及时反馈植物寄养状态。

此外,爱萌多肉的直播间特意安排在了客服部的旁边,目的在于为主播、消费者和客服三方建立高效、便捷的沟通链路,主播与客服的沟通更加直接和及时。

不仅如此,板娘还通过知识输出加强消费者与店铺的强链接。据介绍,板娘在日常的直播过程中穿插讲解养殖教程,普及相关知识外;定期每周还会邀请专业种植生石花的老师在直播间进行时长1小时的答疑。

同时对消费者发来的植物照片进行“问诊”。“由于顾客的积极参与,每次老师的答疑时间都会延长到1个半小时。”板娘表示。

在日积月累的粉丝运营过程中,信任感、熟悉感和陪伴感也随之建立。甚至长时间关注板娘的粉丝开始在评论区向新粉丝反向科普主播。也会有消费者在评论区总结“板娘语录”“大神语录”。

板娘还表示,“因为疫情停播过几天,就有粉丝留言‘没开播的时间里好寂寞’,店铺与粉丝之间已经形成了陪伴的关系。”板娘欣慰地说道。据悉,爱萌多肉的年销售额已经超过了3800万。店铺开播后的销售额增长幅度超过了5倍。

此外,商家还可以多利用直播的场景化优势,在直播间搭建产品的不同适用场景,或者利用直播间的3D绿幕、特效等突出产品的卖点、使用场景和品牌定位,刺激商品转化。

对于具有较强的品牌单品属性的耐消品,这类产品的决策周期和种草周期相对较长,商家可以找到种草——强刺激——再次触达的链路,从而将商品推荐至更多的品牌核心人群。

比如前期通过短视频、图文进行种草,或者进行直播预告;加上直播间里的强刺激,以及直播后利用“直播看点”在更多渠道分发,沉淀优质脚本。

总结一下,经营垂类品类的商家可以通过粉丝深度运营、建立信任感和熟悉感、直播间场景化等方式增强消费者的粘性,促进生意增长。

以上就是本期音频微小课的文字版。

注:文/郑雅,文章来源:亿邦Plus社群 - 零售微小课,本文为作者独立观点,不代表亿邦动力立场。

文章来源:亿邦Plus社群 - 零售微小课

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