【亿邦原创】9月28日消息，在今日举办的“2021亿邦未来零售大会-新流量峰会”上，卡拉羊创始人张新华发表了题为《箱包老品牌卡拉羊如何困境中逆袭？》的演讲。她指出，危机就是机会，流量下降时要把局打开，把草种在消费者心中。
张新华表示，危机就是机会，只是给勇敢而有准备的人。面对疫情如此严峻的情形，卡拉羊能够逆势成长52%，做了三个维度的转型：第一，继续做产品, 第二，组织要创新, 第三，快速进行渠道转型。同时不打价格战，拉高客单价，做品牌自播，靠这一套体系成功走出困境。
据悉，2021亿邦未来零售大会新流量峰会由亿邦动力与星查查联合主办，以“YYDS”为主题，探讨未来零售哪些元素有可能成为“永远的神”？并将为行业带来关于“新流量”的无限遐想，四十余位行业资深大咖到场进行分享，剖析行业现状，与行业一起“打破流量迷信，疏解流量焦虑，找到流量破局”。
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
以下为演讲实录：
张新华：很感谢亿邦动力这样一个舞台和大家分享，我刚才很认真听了高总的分享。在讲这个PPT之前，介绍我们这个产品之前，我先介绍一下我是谁，我也梳理了一下，一个人有很多身份，但是最后你要知道你到底是谁，你身上什么样的标签是最明显的，我是卡拉羊的创始人，也是CEO，我可以带领这个团队的方向，我的标签决定了我们公司的特质，我到底是谁，我应该是抖音上最年长的主播，我抖音号有40多万粉丝，快手号有10万粉丝，我是CEO的身份，我也是东华大学时尚产品设计的硕士生导师，做了13年的研究生的带领工作，我也是卡拉羊集团研发中心的总负责人，卡拉羊是以研发为主体的企业。致力于出行产品研发的产品经理人，希望以我一己之力改变人们出行方式的狂人，我们开发了四款产品，都是和华为合作的新智能产品，我们这些产品不能说自己一定是一个箱包企业，只要能够帮助人们出行更加方便，这就是我们要做的事情。
公司是做了箱包27年的企业，我们是一个生产、制造为一体化的企业，设计、研发、生产、制造、销售、直播整个链路拉通，所以我们也是一个长产业链的企业。
（PPT图示）这是我们的江苏、浙江及上海工厂，设计研发中心在上海，公司业务是这样的，我们在疫情之前45%是学生书包，45%是箱包，是出行产品。两个生产基地，线上线下渠道都做了，能够想到的渠道我们都在做，做的也还可以。我们出行箱包和很多互联网公司有很大的区别，箱包企业它是一个出行产品，不出行的时候怎么办，我们有一个非常特殊的情况，我们是箱包企业，疫情来了，我们拉杆箱占比55%的品类基本上没有了，我们今天站在这里说明我们已经度过了这个危机，我想和大家分享的是我们怎么熬过来的。
危机也是一个转折点，危机来临一定有风口等你，疫情时期抖音快手起来，这也是我们的一个风口，在危机的时候，一定要有逆向思考的能力，高总分享的，我们要有逆向思维，有冷静的时候。我们发现任何一场危机来临所有企业都是这样，99%的企业就是不创新了，压缩研发，打价格战，我的同行几乎无一例外的做了这件事情，但是卡拉羊有做，我们希望做好货，面对这样几个情况，我们为什么能够逆势成长52%，我们到底做了一些什么事儿？三个维度的转型：
第一，继续做产品，任何时候再危机没有好产品哦任何时候都走不远，除非不想过到明天了。第二，组织要创新，一般我们这样27年的老企业很难进行组织创新，尤其短时间高速瞬间做创新，这是非常困难的。第三，快速进行渠道转型，产品创新花大价钱的，组织创新、渠道创新是迫在眉睫，马上要解决的事情。
疫情开始以后，我们的研发投入一点没有减少，我2020年3月份第一个坐在华为深圳楼底下的人，是他们的第一个客人，整个公司研发以我为领衔，我是研发的总负责人，我和我的合伙人，我们整合了全球最优秀的研发，在各个领域非常权威的人组合成这样一个研发的团队，所以我们研发的等级在公司是最高的，在疫情来临的时候我们没一刻停止研发。然后做跨界合作，一个人未来的能力以跨界能力来决定，企业发展潜力以及发展潜力也是由跨境能力来决定，所以我们抱上了华为的大腿，我投了1000多万，为什么愿意这么做，两年之内没有产出，我说跨界能力决定了企业未来的生存能力。我们要做智慧出行的产品，因为我们是传统行业，不可能始终保持一个传统，箱包必然走向信息化、走向智能化，要带动整个行业的升级，这个行业没有头部，你要做老大，就要有老大的样子，这也是我和我们团队分享最多的，要有老大的气魄、要有老大的胸怀、要有老大的能力以及价值观。
所以，我们做了三个产品，一个就是刚才展示的用华为手机碰一下可以打开的智能拉杆箱，这个产品是把儿童手表植入到箱包上的智能产品，儿童手表应该有的刚需功能我们都有，但是不要的功能就不要了，有课程表，能够告诉你明天要上什么课，有定位，有时钟，有个性签名，现在双减学校不允许的功能我们都没有了。
还有一个产品是智能称重，背上书包知道有没有高低肩的问题，有没有驼背的问题，这个问题在成年人身上非常普遍，在小孩子身上更加普遍，所以这是第三个产品，这个产品今年年底、明年年初上市销售，因为芯片购买采购周期很长，210天，因为这个原因我们产品有点延后，受到芯片生产制造的问题。
卡拉羊以后是谁？卡拉羊到底是什么企业，是传统的箱包吗？不一定，卡拉羊拥有大量的数据，云端的数据，它是智慧出行的产品，它是一个儿童手表吗？把手表安装在书包上，它是一个书包，但是背上以后可以告诉你数据，给你出报告。
组织上的创新，大家知道流量端的改变，我们主播从哪里来，到底应该怎么办，卡拉羊怎么做，我们千人扫街，人人都是销售，去年的时候发动公司将近1000号人联系抖音快手10万以上粉丝的达人，包括辛选的团队，我们也联系到了他们，这是一个人人都创新、人人都是销售人员。
我们自己开设自播矩阵，因为线下有27个分公司，遍布全国各地，线下门店不行了，必须自己靠直播来做。
这样做下来以后，卡拉羊自己开设了个人蓝V店，用个人人设打穿，带动整个公司团队一起做，所以当时创造了非常好的成绩。
所以整个团队跟上来了，形成抖音和快手直播矩阵号，今年8月份创造非常好的成绩，一个客单价300多，产品线非常短，就是书包和拉杆箱，每天品牌自播单场直播过百万，我们也不便宜，所以这样一个直播方式，其实是非常困难的，在抖音也是属于非常奇迹般的案例。
我们现在组建的渠道转型模型是，第二个维度和渠道转型，我们做的是明星达人和品牌自播形成矩阵，我们不做低价产品，做新货、做好货，全网一盘棋，新渠道赋能老渠道，如果今天看到抖音流量在下降，看到快手的流量在下降，如果非常担忧焦虑要想一想有没有把你的局打开，我今天在抖音里做，单个视频的播放量，最高达到1600万，我个人发了4000个视频，我在抖音里做肯定不会希望把天猫和京东打死，肯定希望整盘一起来，所以你要考虑到的今天赚的是流量、赚的是广告吗，还是销售，还是广告和销售一起来，这些问题想明白以后，流量在哪里不重要，重要的是把草种在消费者心中。
而且我们认为，在直播电商里，消费者喜欢去看直播的无非就是两类人，一类就是图便宜，没有最便宜，只有更便宜，便宜到最后一定没有办法做好售后、一定没有做好品质，所以你的直播间一定会翻车。还有一种人，是追求新奇特的好货，你就要不断给他新品，我们也联系了非常多的大号和我们一起做直播矩阵，大家也会遵从我们的价格体系，每一个达人按照我的价格体系来走。
所以我们组建了这样一个非常良性的明星达人和品牌自播的方式，现在走下来是成功的。
不打价格战，拉高客单价，做品牌自播，刚才已经和大家讲了。
（PPT图示）这是我的视频，我们提出“横版书包”，在抖音上将近3亿的播放量，我们达人带货之前按照华姐视频做脚本，我们一脉相传，大家说的话口气都是一样的，我们输出的内容是一样的，所以这一点也非常重要。这样一个流量更多灌到天猫、京东，由此我们的高客单价的、高品质的良性自播成为品牌增长的突破口，客单价339，售后服务做得非常好，包装做的也很好。
由此整个渠道发生一个非常大的变化，这是8月份直播状况，单场直播192万，整个客单价非常好，因为今天是新流量大会，我总结了一下10句口诀，说实话就这么10句话，但是这就是两年直播下来的经验：“商品结构要先定，视频策划要跟进，每天两个短视频，视频加热要做好，直播推广靠视频，视频挂车是方向，商品搜索要占领，口碑全部靠粉丝，粉丝粘度是关键，售后服务要做好。”
天猫、京东、唯品会这些渠道都出现一个非常明显的超高的成长趋势，今年7月份受到疫情影响，江苏区影响很严重，但是整个公司业绩成长非常好，我的总结就是，危机就是机会，只是给勇敢而有准备的人，只要出发，终究不晚，华姐今年52岁，和大家分享新流量，我相信我们每一位都来得及，谢谢大家！
文章来源：亿邦动力
