【亿邦原创】9月28日消息，在今日举办的“2021亿邦未来零售大会-新流量峰会”上，熊猫不走创始人杨振华发表了题为《如何做个大家愿意分享的品牌》的演讲。他指出，创新无穷无尽，要真正察觉用户底层的需求和痛点，并且满足他们，同时表示流量要有留存量才有价值。
杨振华表示，现在买蛋糕的人需要传递祝福，表达情感，过生日的人想要更开心，参加聚会的人更期待快乐的氛围，更深层次的是我们认为要传递陪伴、需要爱、需要仪式感，人员之间也需要情感的维护，所以蛋糕不是只有食品属性这么简单，还兼具礼品属性、社交属性。
据悉，2021亿邦未来零售大会新流量峰会由亿邦动力与星查查联合主办，以“YYDS”为主题，探讨未来零售哪些元素有可能成为“永远的神”？并将为行业带来关于“新流量”的无限遐想，四十余位行业资深大咖到场进行分享，剖析行业现状，与行业一起“打破流量迷信，疏解流量焦虑，找到流量破局”。
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
以下为演讲实录：
杨振华：流量是什么？确实亿邦对于创业者太了解了，我是典型的流量焦虑的创业者，直到今天中午我和二爷聊完以后好像想明白了一些东西，YYDS这句话有点不太对，我们肯定想努力做大做强，做到中国第一，做到世界第一，但是不可能永远第一，皇帝轮流做，否则我们创业哪里有机会，不要去想，首先目标不要定错，之前有投资人问，你做生日蛋糕，你的壁垒在哪里，我说壁垒这个事情不是我想的，现阶段我在抢地盘，我在进攻的阶段，壁垒、护城河不是我们想的，那是防守想的，是在位者想的，得先当上在位者。还有就是专业的人做专业的事儿，台下我会和相关更加专业的机构谈合作。
接下来介绍一下熊猫不走蛋糕，我们是全国25个城市，卖生日蛋糕为主，基于生日场景做了一个不一样的洞察，我们发现用户要的不是食物属性的蛋糕，要的是能够增强聚会仪式感的道具，收蛋糕的人要求聚会现场氛围比较开心愉悦，我们累计想了100个能够让现场氛围气氛更好、更开心、更愉悦的点子，我们每一张订单出去都有不止一个客户做传播，因为这样我们增长比较快，下个月可以做到单月过亿，基本保持每8-10个月翻一翻的营收，现在也找到几个新的增长点，可能接下来增速更快，哈佛商业评论9月份把我们评为基于这个场景之下的场景品牌代表案例。
我们发现过去所有同行都在卖蛋糕本身，但是我们认为没有人因为肚子饿买一个蛋糕，要的不是送货快，要的不是分量多足，价格多便宜，我认为蛋糕不只是有食品属性这么简单，还兼具了礼品属性、社交属性，就是实际上这个场景你不会一个人买蛋糕给自己，躲在角落给自己唱生日歌，如果买蛋糕一定是买给别人的，也不会是一个人，通常就是别人送给你，所以有礼品属性、社交属性，便宜和送货快不是这个场景真正的需求，反而有影响，如果买特别便宜的蛋糕给你，还很出名，我会不好意思，买蛋糕的人需要传递祝福表达情感，过生日的人想要更开心，参加聚会的人期待快乐的氛围，蛋糕加上配送末端的服务才是我们的完整产品，底层的不是蛋糕，而是快乐、感动、惊喜，是情感的表达，更深层次的是我们认为要传递陪伴、需要爱、需要仪式感，家庭也需要仪式感，人员之间也需要情感的维护，也要表达。
我们投资人告诉我：你们小红书有12万用户帮助你们做种草、做分享。我们前两三个月开始做小红书，12万用户去种草是什么概念？烘焙品类第二到第九加起来总量都没有12万，当然也占了一个便宜，生日这个场景天然喜欢分享，过去买的品牌没有那么多的素材给客户，得用户自己创造内容，我们相当于制造了素材给用户传播。
新的流量时代，产品和服务要值得客户拍照分享。熊猫不走在美团外卖有超过71万好评数量，其实我们主要战场在微信私域，微信朋友圈和微信群更多一些，在我们体量不是很大的时候，我们微信指数都是很多同行的很多倍。
我们复购率也是比较高的，熊猫不走复购用户是24-35岁女性为主，平均一年复购3.7次，这是我们之前没有想到的。相对来说女人就过得比较精致，愿意追求仪式感，愿意花心思在人与人之间的关系以及表达上，她们可能送给闺蜜，母亲节或者妈妈生日至少送一次，有小孩子一定送给小孩子，一旦买了一个蛋糕，可能就会买给其他人。而男性客户，如果已经买给母亲了，老婆生日也一定会买，所以复购率是这么来的。
我们在每个城市的第三方平台，基本上口碑、好评、客户主动搜索率都是第一，尤其客户主动搜索，相当于客户认这个品牌，如果有一天不做在美团外卖，我们可以把客户迁移。在收货场景，如果约定4点送到，小孩子可能2点钟已经在小区门口迎接了，如果子女送给长辈，现场是泪崩的，这个小熊猫很努力的唱歌跳舞，把祝福把快乐留下来，陪伴他，一两分钟互动过程当中有情感的互动，我们经常高频率看到长辈泪崩。
我们认为，要真正的察觉用户底层的需求，没有被满足的痛点，我们不缺少导弹，我们缺少的是拉登在哪里的信息，很多品牌并不知道客户隐藏的需求，在我看来很多品类如果我操盘，可以发现实际上应该提供这个功能或者提供这个产品，但是他们没有提供，所以我们应该去想的是拉登在哪里，精准的洞察，客户真正的隐藏的痛点和需求是什么，你去满足他。
还有就是我们不管在获客还是配送末端提供可以分享的内容和素材，可以彰显他的人设，我们客户推荐率是很高的，客户主动分享、二次传播几乎是百分之百的。
（PPT图示）这是我们的创新，除了这些是无穷无尽的，还没有加上网络、屏幕、声音、光电，简单点说，我们在配送末端有2分钟的互动表演哄他开心，帮助他传递祝福，表达情感，品牌更加有价值因为我们可以触达用户，触达的过程当中回忆起来每一个值得纪念的场景有我们参与和见证，对品牌的好感是莫名增加，情感的互动会导致品牌可以有溢价。从用户体验与使用场景角度出发，创新是无穷无尽的，即使是蛋糕，其实还是有很多可以创新的地方，原来同行做了生日蛋糕本身，我们做了生日快乐，我们接着还要做生日愿望，那可能是千亿级市值的体量的赛道，明年会启动。
（PPT图示）这是一个小案例，每天一香蕉是韩国的超市品牌，这就是真正的小的洞察，但是会有大的价值，你买香蕉得等它熟，明天熟了吃不了这么多，后天又太熟了，他们做的就是排好顺序，每一天吃的都是最好吃的香蕉，第一天吃什么，第二天吃什么，还有这个是罚抄神器，这个丑字体，这个绝对是洞察了需求，让你显的抄的像真实的，所以创新是无穷无尽的，洞察到用户使用你的产品或者服务的场景中，还原那个场景其实可以发现很多痛点没有被满足。
像服务客户一样服务好同事，保持永远屌丝的心态，有强的共情心理，我们希望服务好现在的年轻人，我们有各种各样的鸡血，同事的生日租八抬大轿，几个股东抬他上班，比如说生日上班在电梯口看到海报就是他的生日快乐，同事们的生日祝福，花一点点心思可以让他非常感动快乐，我们要做的让他感受到我们的尊重和关怀，甚至客户好评会打印出来贴到他们的工作环境中，不断更新，让他们知道自己工作的价值，给社会带来的意义，包括端午节包粽子，很多企业都有端午节都有福利，我们是自己包粽子，粽子里加一个鲍鱼，所以老板和高管做了粽子拍照给你看，这个粽子还有鲍鱼，比在外面买大品牌效果好很多，他们会拍照发朋友圈，95后、00后也是需要证明自己，也是需要刷存在感的，工作也要有意义，工作环境氛围很好，他们也一样有他们的情绪，我们要照顾到了、服务好了，我手上有一个纹身，从过去历史来看，我永远YYDS，逆天改命，但是没有想到我们20多个高管偷偷纹了和我一样的纹身，我们财务总监快50岁的中年妇女，特别传统，她纹身的时候我知道以后还打电话阻止了她几次，但是她还是坚持了，因为我们是相对来说价值观还是比较同频的人。
线下有流量红利，聪明人聚焦在线上，我们过去一直做地推，进商场，现在公众号2000万粉丝，每个粉丝成本9毛钱。进商场是免费的，我们自己本身在末端自带流量，并且有各种各样的创新玩法，包括万达，收别人20万，我们是免费还给我们更好的位置，这是我们把微信作为主战场的原因，我们自己的流量池，所以触达这群用户的时候成本是很低的，客户的自动传播、复购，包括复购的频次、客单，都在拉深中，所以真正的流量还在腾讯，我们主战场也是这个，我们视频号、抖音自播等等通过合作的形式做。
一些消费品牌前面量长的很大，获客贵，首单亏，二次传播与复购很低，二次复购还得持续交流量费，我们完全相反，我们首单就有利润，获客成本低，复购很高。不断有新的平台出来，小红书、大众点评、微博、抖音、快手，微信12亿用户是我们最大的流量池，如果这个平台上没有做好，我再奔波也没有太大的价值，这是我们的主战场。
流量要有留存量才有价值，才叫品牌，流量再分配、人群再划分，所有人群过去的需求已经不一样了，需求升级与变化带来新机会，消费者的需求觉醒了，消费品牌也觉醒了，这是创业者最好的年代，希望台下有人能够当神，谢谢大家！
文章来源：亿邦动力
