【亿邦原创】在昨日举办的“2021亿邦未来零售大会-新流量峰会”首日论坛上，宸帆联合创始人钱夫人发表了题为《十年流量潮来潮往，宸帆的“留量”之路》的演讲。她指出，流量背后实际上是人心，把流动的量变成留下来的量，从对于流量数据的关注变成对用户的关注，懂用户，理解用户，给用户创造诉求，是未来成长的永续动力。
钱夫人表示，供应链是宸帆10年中一直在积累的非常重要的事情。供应链给用户做出的深刻反馈，是今天流量不焦虑的非常核心的原因。而流量背后实际是人心，对于流量的构建、流量的获取、流量的运营变成基于人心的巨大工程。在这个工程的背景下，流量增长不是一蹴而就。不仅需要构建、获取与运营流量，还需要供应链、营销驱动等好几个车轮一起运作。
据悉，2021亿邦未来零售大会新流量峰会由亿邦动力与星查查联合主办，以“YYDS”为主题，探讨未来零售哪些元素有可能成为“永远的神”？并将为行业带来关于“新流量”的无限遐想，四十余位行业资深大咖到场进行分享，剖析行业现状，与行业一起“打破流量迷信，疏解流量焦虑，找到流量破局”。
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
以下为演讲实录：
大家好，我是宸帆的联合创始人钱夫人。提到宸帆，大家很容易把我们和流量想在一起。宸帆有350多位红人，粉丝累计加起来达到四个多亿，这意味着想要推广一个新产品通过自己的博主发声就可以了。在这个时代中，宸帆是不是真的没有流量焦虑了，答案不是的。这是我今天想要和大家分享的，我在10年以来真正和“留量”陪伴成长的深度理解。
今天是雪梨直播间的羊毛羊绒节。大家提到羊毛衫、羊绒衫大家会想到什么？最多会和保暖放在一起，但是不会和潮流放在一起，甚至到今天为止，你问很多潮流人士冬天穿不穿羊绒衫，他们大概率会告诉你，我们不穿。今年，我们时尚奢品平台Net-a-Poter合作了的羊毛羊绒节，他们提供一些潮流服饰的穿搭。除了保暖的羊绒，以及从源头溯源给消费者提供一个很好的产品之外，我们还给用户提供一个穿搭方案，告诉用户这个冬天有权利又美又保暖。如果用户觉得羊毛羊绒是基础的保暖品，我告诉你它还可以怎么变得时髦，给用户创造意外之喜。
现在大家喜欢讲新消费，新流量。好像在流量方式上、内容形态上、产品创新上，包括用户都发生了很多的变化。但在我的心目中，增长动力永远是给用户提供意外之喜，这十年没有变化过。
雪梨成为全网TOP3的主播，XUELI女装品牌连续三年成为淘系女装第一名，我们依然觉得流量要做的是深度用户运营。我和雪梨大学创业，2011年到2014年是创业最早的三年，也是流量成本非常便宜的年代。一个进店流量，一个点击就一分钱。今天在座的所有做电商的人都知道一分钱获客成本是多么便宜。但是那些年我们在毫无资本，也没有会投放团队的情况下，错过了流量非常便宜的时代，因为大学生没有钱买流量。
我们只做一件事情，就是在各个社交媒体平台上分享女生喜欢的购物内容。如果她愿意看图文就做图文，如果她愿意看长文章就写长文章。这样的情况下，别人提供的是产品的售卖，我们提供的是产品的解决方案，给用户多一点点她们在其他地方得不到的内容。最终，我们一分钱的推广费用没有花，但是超过了当时99%的商家。同在红利的时间点，比同类的商家跑的更快一点。
这是2019年的一条抖音视频，单链接带货超2000万GMV。当时雪梨的抖音账号才40万粉丝。粉丝数量、流量和转化并不是同比例的关系，它和内容相关，和提供的价值相关，和信赖度相关。
现在雪梨有4000万粉丝，但是我们认为不是雪梨这个人的粉丝，而是产品的粉丝或者对购买渠道信赖的粉丝。如果雪梨开一个演唱会，没有人想要来听。这4000万粉丝实际上是通过产品经营得来的，和产品深度绑定的。
在传统的商业模式中，首先通过各种各样的方式让更多粉丝转化为消费者。在我们的模式中，希望每一个成为我们的用户或者潜在用户关注我们的社交媒体、关注我们的产品，我们用各种满足用户需求的货品吸引流量，把流动的量变成留下来的量，把对于流量数据的关注变成对用户的关注。
在早期模式中，我们提供的是一个种草的功能，相当于给用户提供搭配、选品、质检品控的价值。但如果只是提供穿搭解决方案，而没有差异化的产品去承接，那意味着只是一个种草的端口。这样情况下变成纯流量入口，能够把控的东西很少，用户能够选择的东西也很少，因为我们无法提供差异化产品，没有办法从源头对用户体验真正得到很好的控制，或者没有办法对消费者诉求提供反向的个性化定制。
要有自己的差异化产品，搭建自有供应链就成了自然而又不得不去做的事情。
有次我们出了一款袖子带有铆钉和链条的t恤， 这是一个制作起来非常困难的衣服。当时做的是两边袖口用很细的链条做，整个衣服百个铆钉，40几个链条。那时的供应链能力根本做不出这个衣服，但是我想，如果是一个用户能够感受到极强差异，并且可以给我们带来极强认知的产品，包括我们坚信这个产品让很多肩宽用户穿起来更显瘦，就一定要做出来。我们对供应商名录进行地毯式的求助，最终找到了接这个款的合作商。这个款式上新后即爆，得到了很好的销售结果，加深并推动了我们在供应链端继续发展，建立自己的供应链体系的动力。
我想做一个产品，原来的模式是先做产品研发，再找供应商生产，再到销售渠道。但我们有机会做到先和我的用户互动，先了解用户需要不需要这样的东西，再把这样的需求通过订单的方式让供应链研发和生产出来，解决了生产效率的问题、存货周转的问题。
2015年，珊珊是我们公司签约的第一个红人。在签约她时，她已经凭借幽默搞笑的性格和内容收获了大批粉丝的喜爱。虽然她也会发布一些时尚穿搭相关内容为自己品牌店铺引流，但品牌增速长期处于比较慢的状态。
以前她在社交媒体教大家怎么化妆，签约了以后，我们帮助她做内容转型，让她教大家怎么穿搭。她从来没有涨粉这么慢过，但经过半年社交媒体的内容转型，才让消费者对她形成新的认知。这个认知帮助她的品牌，仅用6个月GMV实现从175万至3100万的20多倍增长。
这种看起来慢的，协同供应链的成长方式，为我们日积月累下来的商业厚度，成为了今天我们不会产生流量焦虑的重要资本，也帮助我们在直播流量斗兽场中获得了相对胜利。
大家知道流量是非常激烈的比赛，没有足够的资本和强劲的技术，结果都是必死无疑。这样的场合下，如果假设流量存量就这么多，我们要做好的就是转化问题，在直播场景里重新研究在这个场景下新的用户心智。
打直播这场仗之前，我们很明确战略，不是找流量，而是打通“在雪梨直播间能买到低价好物”的用户心智。基于这样的逻辑，在直播这条主要以“低价”为用户诉求的赛道里，我们选取用“造节”的策略击穿用户心智。
造节已经是平台、品牌聚集流量和拉新的常规营销手段，与节日绑定的促销、福利优惠这些信息为用户制造了下单的理由。比如说在淘宝平台中，大家看到很多店铺参加“双11”的活动，但凡这个产品在“双11”的活动详情页中打一个标签叫做“双11”，看似这个标签并不能起到引流的作用，从后台分析也看不到从“双11”会场带来的“双11”流量。但就是因为这个标签，让用户感受到这个产品现在正在做一个活动，是一个大型促销，现在买很划算。
在这个用户认知基础上，从第一场直播起，我们就开始打造“直播首秀”、中秋孝心专场等等节日大场或者品类专场。我们以用户的节点性需求或者对某品类的专项需求进行造节策划，源源不断地为雪梨直播间吸引更多流量。
在造节的外围宣传里，我们屡次选用灯光秀这个户外媒体，今年雪梨的粉丝节我们也投放了多个城市的灯光秀。但灯光秀是一种难以有直观数据反馈的投放，强地域性、辐射范围极其有限。采买的灯光秀25秒中，谁能够看得清楚粉丝节哪一天，什么时候打开淘宝直播间，无法给现场看到的人任何动力点开我的淘宝直播间，用户层层递进并连贯性操作下来的概率几乎为零。
为什么我们做这样一个动作？因为灯光秀给用户营造了一个节的氛围，今天是属于粉丝共庆的节点，用灯光秀来和大家展示一个节的氛围，这种氛围感促进了新的转化。
在过去10年中，可能很多人都会把流量看做一个数字，但我认为流量是注意力经济，消费也是注意力经济。消费者今天会接收到各种各样的不同信息，变成一个更加聪明的人、更加有自主的决策的人，变成有各种各样的标签的人，甚至不同场景下心态、决策会发生变化。因此，流量背后实际是人心。对于流量的构建、流量的获取、流量的运营变成基于人心的巨大工程。这个工程下，流量增长不是一蹴而就，而是要通过非常复杂的，也许是供应链驱动、营销驱动等等各种各样好几个车轮在中间运作。
诚然，我们可以花很高的租金把店开在CBD的十字街头，让往来的人都看到我，我是一个很有流量的存在。但是我也可以是在一条小巷子里的网红包子铺，这个包子铺在小巷中依然排长队，并且给小巷带来很多流量。我们希望宸帆就是这样一个网红包子铺，懂用户，理解用户，给用户创造诉求，永远和年轻女性走在一起，这个会成为宸帆在未来的永续动力，而非只有流量。
谢谢大家！
文章来源：亿邦动力
