亿邦动力与全球跨境电商知识服务中心携手推出跨境实战系列课程，课程将根据跨境行业发展现状、热点以及政策变化，为企业提供一系列知识服务及实践指导。本期课程，我们邀请到Youdao Ads（网易有道）海外直播业务负责人，苏雯老师为我们讲解如何抓住新流量红利，用Tik Tok直播带货快速的出单。
截至2021年7月Tik Tok在全球，用户下载量已经超过30亿，用户日均使用时长是52分钟；根据应用分析公司App Annie的数据，Tik Tok在美国跟英国总观看时长已经超过了YouTube。
Tik Tok shop在印尼、英国站已经上线，据消息称美国站将在年底开通小黄车功能，因此，在Tik Tok上做一些前瞻性的布局是非常重要的。目前，Anker、SHEIN等头部跨境电商品牌已经在Tik Tok建立了官方账号，并且开通了小黄车功能，一些中小品牌，也在积极布局Tik Tok去销售自己的产品。
本期课程主要从Tik Tok电商政策解读、直播带货方法论、选品和直播流程策划三个部分，讲解如何抓住新流量红利，用Tik Tok直播带货快速出单。
一、Tik Tok电商政策解读
Tik Tok在不同的地区有其相应的招商要求及扶持计划，其政策变化频率比较块，需要时刻关注其政策变化。
印尼
Tik Tok印尼要求商家有当地公司的营业执照，且实际经营范围需与营业执照规定的相一致；其次要求商家有位于印度尼西亚当地的海外仓库，若销售第三方品牌产品必须获取授权才能进行销售。
对于首次开播超过60分钟的商家，Tik Tok可奖励无门槛10美元的promote coupon，可用来买抖+，加热广告视频。如果卖家能够坚持每周开播四场，总时长超过八个小时，Tik Tok可以给到100美元的promote coupon。
英国
Tik Tok英国的招商要求有以下四点，第一，要求卖家已经在欧美的电商平台如亚马逊、Shopee等开展业务；第二，需要有Tik Tok UK账号；第三，要求卖家在Tik Tok/Facebook/Instagram等平台做过英文直播，或者已经签约英文达人；第四，需要商家在英国有退货地址。
9月1号到9月30号Tik Tok英国会推出新的扶持计划，商家订单金额大于1美金，最高可享受5美金的运费减免，所以在这个时间段内商家在英国开通小黄车卖货，可以享受到非常低甚至是包邮的优惠。
二、 直播带货方法论
直播最关键的三个因素是，流量、主播以及商品。
如何进行导流
流量方面主要在于站内和站外的引流。站内流量主要是通过Tik Tok上的一些视频介绍，吸引用户来关注这一场直播。在站外可以做Facebook/Instagram的交叉引流，通过在Facebook/Instagram的账号，发布直播预热视频，吸引粉丝观看直播，或关注卖家的Tik Tok的账号。主播也可以在直播间和观众去进行一些互动，引导粉丝把直播间转发到其他的平台。
需要注意的是，Tik Tok shop在海外刚上线不久，很多海外的用户，并不知道在Tik Tok如何下单，所以需要在直播间里面配小助手，去引导用户加购、下单、填写收货信息。
主播的选择
在主播的选择上，有两点建议，首先主播的人设要与品牌产品有较高的相关度，比如服装、彩妆等产品，更建议选择女主播进行直播。其次主播本人要具备一定的销售技巧，面对镜头能够比较热情，有利于带动整个直播间的气氛。
货品选择（SKU）
在货品方面，建议利用货品组合的形式进行直播，在整个直播的产品list中，将秒杀款（Flash Sale）、畅销款（Best sellers）、新品（New arrivals）、利润款（High profit-margin）等多种产品进行组合销售，以秒杀款产品为例，设置低价秒杀产品，有助于吸引用户进入直播间。
如果白牌或者中小品牌卖家，可能更适合在工厂进行直播，这样能够展示库存和仓库，有利于建立用户信任。
三、 选品和直播流程策划
海外Tik Tok直播带货存在一些难点，一是国内的经验复制到海外，会出现本地化的问题、水土不服的情况。二是海外商品很难卖出高价，产品同质化是比较严重的。基于此，商家需要更注重选品及直播策划
选品建议
在选品方面，可以通过一些选品工具进行辅助，比如利用Tik Tok后台工具，或者第三方的平台进行分析。
英国地区八月份Tik Tok的热销的产品类型以毛绒玩具为主,其次是包包和解压玩具等，商品单价比较便宜，在1~20美元不等，对于在英国进行直播的商家，选品的建议是，如果选择一些比较新奇的产品，整体单价不要超过20美元。
印尼八月份Tik Tok热销品，产品类型包括食品、厨房用品、口罩、毛巾、防晒霜等，商品单价1到5美元不等。与英国相比，印尼商品类型较多、单价较低、单个商品销售额最高能达到英国的10倍。但是在印尼，退货率比较高，能达到60%~70%。针对想做印尼地区的直播带货的商家，选品的建议是，尽量选择单价低，性价比高的生活必需品。
直播流程策划
直播主要有两个模式，商家自播以及代播。
商家自播
商家自播是商家开通小黄车之后用自己的账号进行直播。卖家需要准备直播间、推流设备、灯光摄影师等，其次还需要准备专业的网络设备，VPN线路等，保证直播线路稳定流畅。在主播的选择上需要去寻找会讲外语的中国人进行直播，或者签约外籍主播进行直播，也可以邀请网红直播带货，或者入驻直播间，与粉丝进行互动。但是由于邀请网红直播成本会比较高，所以更适用于品牌型卖家。
代播
商家也可以寻找一些网红或MCN机构进行合作，比如说网红入驻卖家或者MCN打造的直播间，在商家各个平台的官方号进行直播。
一般MCN机构会签约外籍主播，卖家可以选择比较符合品牌形象的外籍主播去直播。
MCN机构收费模式分为两种，一种是根据直播的时长收费，另一种是收取坑位费，加CPS分佣。整个直播间是由代理方搭建，主播会在代理公司进行直播，商家需要及时把账号给到机构，机构会执行直播这部分的内容，以网易有道为例，有道搭建了专业的直播间，包括专业的直播设备、VPN的线路、绿幕背景等，有道也签约了一些外籍主播，商家可以选择符合品牌调性的主播直播，同时有道也为卖家提供直播流程、玩法脚本策划的服务。但是产品的售后客服、物流等还是需要商家去执行。
所以建议一些不具备直播能力，但是想在Tik Tok尝试直播的商家，考虑找MCN机构代播。
文章来源：亿邦Plus社群 - 跨境微小课
