本期关键点：
1、抖音品牌带货策略设计及技巧
2、抖音自播团队搭建及培养技巧
3、抖音品牌自播案例分享
以下是米粒的演讲实录：
大家好，今天给大家分享的主题，是关于蓝v自播的一些基本计划或策略，先简单介绍一下我自己，我叫米粒，我已经做了11年的电商了，最早从自己做商家自己倒货卖，后面去做平台小二，再现在自己创业。我从2017年开始创业，从最开始做短视频，然后去摸索做直播带货，到2018年底，才开始整体做战略调整，只做品牌代播服务。。
为什么我会给大家分享直播相关的内容，一方面是因为我们经验比较丰富，踩过非常多的坑，这些坑原来可能是需要花钱去买的。从2018年开始做直播到现在，我们经历了天猫到抖音。
我们刚开始做抖音的时候，思考过一个问题，因为我们前两年都在做天猫的直播，然后我们做习惯了，所以我们在抖音有三个多月的时间，我们都是在交学费，这三个月交学费都交在哪？交在了把天猫的惯性带到了抖音里面。
相对而言天猫很多的基建都已经非常的沉稳、固定了，但在我们可能刚开始把抖音想的有点简单，没有把它按传统的电商直播套路去做，但我们在这里面就交了将近一个q的学费，一个机构交了一个q的学费，其实已经是成本非常高了。
为什么我们后面开始调转枪头？是因为我们开始真正理解，其实抖音真的就是兴趣电商。我相信可能很多同学没怎么在抖音里买东西，包括我自己，基本是在天猫里面直接下单。虽然我作为抖音的从业者，但我刷抖音的时间其实蛮少的，我刷的都是一些达人账号，而且一般是去做竞品调研的。所以如果你们商家抖音直播做的不好，可能你要先看一下你现在的想法是用天猫的思维，还是用的传统电商思维在做抖音的直播？如果你是用传统思维做抖音直播，多多少少都会遇到一些天花板。
我先跟大家分享一下，我们做抖音所有的运营想法跟策略是基于什么，首先我们不会先去思考我们自己是谁，而会先去思考抖音里面消费者的购买路径是怎么样的，他们为什么会在抖音里买东西？甚至我在做直播的过程当中，也会经常好奇为什么这些人会喜欢直播买东西？
首先在抖音里的人群他们属于兴趣的消费者。为什么现在抖音的直播间需要造氛围，需要搞那么多的套路去留住用户？因为本身用户不是带着购买的目的来到直播间的，所以你需要做很多气氛营造去洗脑，让消费者觉得他不买就可惜浪费了。这是你在直播间里面的一种气氛营造。
你想如果你在抖音里刷直播间的人会是哪些人？基本大家刷抖音，基本是闲了刷一刷，是属于以娱乐消遣的目的来到抖音。我们为什么做抖音？我们需要有短视频，需要有直播间，因为抖音现在日活8亿，非常厉害。但是平台可能给到电商直播间的流量只有不到百分之20，就是不到2亿，而且这2亿还不是精准电商消费用户。
为什么是不叫精准？不是他们身上的标签不够精准，而是他们的购买行为还没有被养成。标签还没有非常固定。举一个案例，这个洗澡的玩具很有趣，用户看到这个内容被吸引来了，留在了直播间，你会发现被这些内容一定是呈现出了你的痛点的，你家里可能刚好有一个小baby洗澡的时候不老实，这个玩具就是给这些洗澡时候不老实的小baby用的，他用了这个玩具之后，可能就乖了。
戳中用户的一些痛点、痒点，他的兴趣点就被激发出来了，其实很多抖音订单都是这么来的。
那些工厂型的老板，很适合聚焦在你的商品上面。其实在整个消费者的购买路径里面，很多的来到你直播间的人，他真的不是为了购买商品，他们可能本质是想要解决一个痛点，或者他发现自己有痛点你可以帮他解决，这个里面就存在了很多的沟通的环节，沟通环节就是短视频跟直播。
所以说在整个消费链路里面，你们在自己去制定运营计划的时候，可能就需要去思考一下链路。如果你不了解消费者在你直播间里下单的想法跟思维，你有些时候会抄错作业。为什么会抄错作业？比如我们公司天猫和抖音总共加起来有40个直播间，抖音只有五六个直播间，因为我们想要做的精一点，所以我们这五六个直播间里面有高客单价的，有一些客单价只有三四十块钱。每个人群的客单价会决定直播间里主播呈现出来的状态，呈现出来的内容也会有不一样。
有些老板很纠结，为什么别人的直播间这么热闹？你要考虑你的消费者喜欢或比较能够接受什么？在抖音里非常明显的现象，不是人找货，其实是货找人。因为在天猫、在传统的电商渠道里，我们买东西基本上都是具有目的性的，包括在门店里面也是想要买某样东西你才会去买。但抖音整体的分发逻辑是货找人的逻辑。
所以从“人”上来讲，这个“人”我们指的不仅仅只是纯值。人货场这三个点在很多的场合都会讲到，从新零售的角度讲和从电商角度讲有可能会不一样。在直播间里，基本“人”都是希望他能消费，所以我们需要通过内容把商品场景化。
我举一个案例，我们有一个电器类的品牌，是做洗地机的，他们直播了好几天发现很多时候直播间里很多运营手法都用了，但还是不容易留住人。因为用户滑过去的时间非常的短，三秒钟没有产生兴趣就划过去了，那主播再厉害你的货品再好可能都没有机会发现它。
所以我们后面就开始做调整，我们把场景直接聚焦在洗地机上，直接让洗地机边吸边洗，做一个这样的清洁场景，所以我让他们去调整整个直播间的镜头。消费者在直播间里看到的就是垃圾被一个机器吸进去了。其实在“货”里面，你的场景化不一定是直播间装修的多高大上。
我的品牌方会来问我们“直播间要装修成什么样？怎么样的质感才能去满足消费者的心理需求？”，在这个点里就一定要想明白一点是，我给消费者呈现出来的场景有没有把商品的使用场景呈现出来？而不是一直是去模仿别人。所以场景化跟具象化是非常重要的。
在“场”里，更多时候你们要理解我们是用内容匹配兴趣。为什么在流量计划里面要加这一页？相信前面两页大家应该都能够听明白了，兴趣电商如果你不做内容你就没办法做直播。其实直播也是一个内容，直播间里面的言行举止，你直播间里面呈现出来的所有的东西它也是内容。所以直播跟短视频不能区分开来的，不管是工厂也好，还是品牌也好，你都需要把这两个东西结合起来。
当然也有很多账号甚至都不用做内容，但如果你考虑长期的稳定增长，还是需要把这两个内容结合起来。
然后在流量上，我们每做一个品牌的计划，最基础的不是销售计划，而是直播间里的预算。很多商家平时应该总是问别人看上去也没花什么钱为什么做的这么好？首先我先表达一个我自己的观点，这个账号是打免费流量的玩法还是打付费流量的玩法？很多时候也是需要考虑两个点，第一个点考虑你们现在的赛道（行业）到底是蓝海还是红海？比如服装行业到哪都很快会成为红海，包括美妆护肤也是一样，这些你去抖音可能还是一个比较难的海域。
母婴领域我们有做一些，贝亲就是我们做的。我们3月份做的贝亲，那时候基本玩的是免费流量。为什么当时要做免费流量打法？我们想花点时间去试试打免费流量，因为那时候整个行业里基本上没有同行做。
分行业赛道里也是有流量的分发机制的。我们当时想既然现在还没到花钱的时候，就想打一打免费流量，所以我们3月份去做母婴直播间的时候，打了一部分免费流量。
但是我们很快就发现同行和竞品变多了，我的免费流量被蚕食得非常的严重。原来3月底的时候我们能做到5个小时有五六百的在线，这五六百的在线没有花一分钱，只用一些福利去撬动一些这样的免费流量。但我们现在已经把付费结构加进去了，因为如果我们再不加付费流量去进行加持，可能后面再把这个账号拿回来，就会花更多的钱。所以我们在5月份已经开始适当的小范围的投入了。
这个可能是我们自己日常在做的一个情况，如果你们做的比较晚，你要去看现在的行业里面同行竞品多不多，以及同行客单价。如果你的客单价不高，在直播里就是享受天然的优势。
但是如果客单价比较高的一些品牌，其实玩免费流量真的很辛苦。所以我们现在很多高客单价都品牌，基本一上来就带着预算进场。你要明白如果你没有带预算进场，你的同行带预算进场了，在这个时候你的付费流量和免费流量你一定要先区分好。
很多商家会问我：“为什么我们免费流量撬不动，我的同行他们免费流量为什么翘起来了？为什么他们到现在为止他们还有这么多的免费流量？”，在这里大家一定不要忽略一个细节：免费流量的确大家刚开始都有，但系统为什么要给你免费流量？不仅只是你直播间里的数据，还有一些店铺的数据指标。系统为什么对你各项店铺指标查得这么严？它一定是有道理的，如果他查的严的地方，你的数据特别好，那系统一定会给你流量的。
那如果有一些店铺，客服响应速度非常慢，你的带货评分一直降低，也会影响你的免费流量，也会影响你的付费流量。所以在初期的流量池里面，一定要考虑一个点是如果你的店铺的数据指标比较低的，抖音是不会给你流量的，即便直播间装修的特别豪华，找的主播特别能讲，也改变不了他给你的流量比较少。可能系统给同样店铺指标、数据指标都特别好的一家直播间300人，但可能给你就顶多30人。所以你们在看免费流量的时候，也要根据自己的情况去做判断。
然后在中期流量池里面，如果你的各项指标都比较好，抖音慢慢流量会给你越来越多，到后面你的流量是非常高的，不仅免费流量池更多，付费流量也会帮你放大。因为你的转化率特别高，停留时长特别长，而且直播间互动又特别好。
这里你们大家一定要记住，直播间数据稳定会比打爆更好一些，因为流量精准跟标签精准非常重要。不知道大家还有没有印象，在有一段时间有一些账号特别火，比如在直播间里为了唱歌跳舞去买货，如果你是品牌这样做，其实风险还是蛮大的。因为数据平台看不见全部的数据指标。
然后在整个的付费流量里面，我们定正常的直播间冷启动是时间是15~30天，我们会把它定成我们直播间能启动的这个环节，而且我们在直播间冷启动环节里面，不能只跑付费的产品包，也要去跑直播间里团队的一些情况，这是非常重要的。
然后你们在做精准的投放时，一定要记住投放一定要精准，前期大不了量小一点，也不要去盲目的放量，特别是通投。通投就是什么流量都想要。可能你是做母婴的，然后各种人群你都去买进来的流量是泛流量，到最留不下来。而且留下来的可能也是比较泛的流量，对你的账号的精准度标签反而不是一件好事情。而且账号的推广的计划肯定是越跑越精准，当然每一个计划它都会有一个峰值学习期，然后到正常，后面到衰弱期。
我们有些时候做一场大场，要建几百个计划，所以在这个流量这点上面，这一趴可以帮你们去做决定刚开播的时候的流量计划、预算计划怎样来准备，这个是非常重要的。
而且在过程当中你也要学会去找免费流量不多本质上是什么原因，有些时候是一个非常常出现的原因，很多时候都会到最后想不明白，就会开始想是不是我账号有问题？要换个账号。在这里面我告诉大家，店铺的数据指标也一定要关注起来，它也是影响我们直播间的免费流量大重要流量渠道。
直播间的流量的承接上来讲，我发现很多的人特别是投手跟我讲，他只要流量投不出去就会说直播间的主播接不住流量，反正就主播不行，主播接不住流量
首先从我们现在运营的认知里面来讲，直播间的流量承接不能只靠主播一个人，也是首先要靠基础运营。
在这个里面我把它分列出了三个点，第一个点需要完整的团队的架构。基础的三剑客是运营、主播、场控，这是最基础的三个人。这其中运营比较重要一些，比如货品的排面，爆款、热销款、折扣款以及新款等在直播里面一定要规划清楚，我们在这个事情里吃了非常多的亏。
为什么你会觉得这一场的复盘对下一场好像没有什么用？因为有些时候是你刚开播的时候需要，你前期的准备一定要做充分。然后你在开播的时候去测，如果今天定的爆款不行，要立刻马上换，这就是我们在直播间里面最刺激的一个点。
你今天可能都准备得很好，爆款、热销款、折扣款都准备好了，但在直播开始后，会发现这个报告好像跑不动，跟理想中的情况不一样，所以我们可能马上调整我直播的层次，可能再重新花半个小时去测一下款再重新来过。
所以在这个里面你的货品的基本盘面真的不能差。我们也做过没有做起来的直播间，货品真的是让我很头疼，货品不好做直播都是白搭。我相信你们品牌做货品运营的人一定比做直播的人更专业一点，你要把这部分能力也放到直播间里面，把它当做一个单独的直播间来做，单独的门店去匹配货给他。
第三个点是直播间的利益点设计，因为下单抽、下单送、抽奖、粉丝专享这些东西都对很多品牌来讲，都有很多局限，送什么东西？福利都度在哪里？能抽的东西是什么？来来回回就抽你们品牌的那些东西，有多少人会喜欢？
除了一些快销以外，比如三只松鼠的饼干，买三只松鼠的坚果送你我们其他的东西，这种是有效的。但是如果你今天在直播间里卖衣服，就很难定义送什么。
在送的这个点上面给大家一个建议，如果前期可以稍微阔气一点，单独去采购一批直播间里可以送的东西，而且是专属的抽奖，那在粉丝专享这个点里不需要单独一盘货盘，只要关注直播间的粉丝就给送。举一个案例，我现在在跟你们讲这个，我要让你们关注我会怎么样来跟你讲？“如果你现在关注我，我可以送你一个账号诊断”，这样我相信很多人应该会有兴趣。
因为点关注这个动作成本成本非常低，但对我们非常有用，所以你们在利益点的设计里面一定要突出，不要送一堆杂七杂八的但对你直播间没有什么用处的礼品。
然后在整个指挥是一个基础，你可以看整个直播间的流量呈现。你看技术的3000页给我，第一张图片是我跟我们一个品牌总裁去播总团直播的时候，我是他的助播，他作为总裁他就是主播了，其实在后端你看掌控、运营、助播，他们每一个人都有非常好的流程。就主播说到什么的时候，他们需要讲什么，包括有很多的事情他们都能够实时的跟得上，而且基本坐在电脑后面除了弹链接、改价、发福袋的中控同事以外，我们货品的同学也都是在现场的。
基本每个直播间可能会根据你们自己的规模、大小去制定，这个里面为什么我要去做这样的一些场景？包括在我直播的时候，我的场控、运营一定是坐在我边上，而不是坐在对面？因为我做什么的时候你需要配合我，整个流程机制就跟流水线是一样的，一定要很顺畅，不然你的效率就会很低。直播间里效率一旦低下来就很容易流失用户。
看抖音直播的人都没有耐心。怎么来判断出来的？从停留时长来讲，达人的停留时长几分钟都是非常正常的，但是品牌的直播间停留时长一分多钟就已经是很棒棒了。我们发现有些时候天猫的在线停留时长会比抖音还高，因为他们的粉丝有耐心，他们在天猫的直播间很耐心看主播讲产品，但在抖音里面可能你的语速就要非常快，节奏要快，而且要有逻辑，现场跟你搭配流程的速度也要很快。
我们在现场人的协同上也是有规定的，什么时候该做什么都是有信号的。然后因为这个会涉及到直播现场的气氛构建，我不知道现场有多少老板是去直播间直播过的？我给你们提一个建议，你们可以尝试一下去直播间卖一卖货。如果你们在制定运营策略的时候，你真的去感受过直播间的氛围，你会发现直播间里很多的流程，你会把控得非常的到位。
为什么我要问你们这个问题？因为我经历过太多的品牌方来跟我说，“为什么这个人的直播间这么热闹，我们直播间能不能high起来？”，“我们能不能也搞一排那种场控举牌的气氛组？”。我想说直播间的气氛怎么来？记住两个点：第一你所有行为都是有计划性的。什么时候该说什么、主播说什么、场控说什么、主播发什么信号场控怎么做这些都是有计划的。
接下来跟你们讲我们基本会列哪些点，大家平时就死记硬背，到最后形成肌肉记忆，主播一说关注加入粉丝团的，我们场控马上喊优先发货。主播喊5，场控不管在干什么，所有现场的人不管在干什么都会一起跟着一起喊“4321”，这个都是有计划性的。
所有我们做的这些事情，不仅仅只是为了让直播间嗨起来，而是让我们的粉丝有记忆点。到现在你看了那么多直播间，我相信你们也麻木了对吧？这些所有的计划性我把它分为两个点：一个是行为协同，一个是话术协同。
行为协同是什么？我们也分两个步骤，第一个步骤是主播在讲解的过程当中，如果场控跟主播搭档，镜头在前面。举个例子我要跟你们讲这一本书非常好，但它里面的一些细节我要给你们看，这个时候坐着播的主播只能站起来再到前面给你看，这个时候其实场控是有用的，场控可以直接把细节拿上来给你们看。特别是主播在讲到拿衣服过来这一点的时候，如果她突然消失了，这个画面就没有了。这个时候场控就可以配合展示。
然后还有第二个就是sku数，因为有些时候一个产品有很多元素，有很多型号，主播可能没有办法全部都给你展示，场控就需要搭档去展示其他产品颜色搭配的。像第二张图片这个直播间，我就看他们的场控在讲到湿巾的时候，场控直接在坐在镜头后面，把手伸到前面进行细节展示。
这样大家操作起来行云流水，包括主播讲解完之后，可能还要再重复展示刚刚的一些重要卖点，包括其他的sku、下单流程，下单流程后跟加分动作，主播很多时候就是在这里求关注。
但很多时候粉丝可能连粉丝团怎么加入都不知道，所以场控有时候需要去引导，去教我粉丝做这些事情。在这里有一个非常重要的点：操作一定要清晰，不要说废话。我们公司的场控老被我骂，他教粉丝加入粉丝团总是絮絮叨叨，我觉得三个流程就能教会了，为什么要花一分钟时间耽误镜头，耽误流量？所以在这里就不要说废话，就把事情说明白就可以了，包括主播也是一样的，这个是一个行为上的协同。
还有话术上的协同，很多时候直播间的氛围就来源于话术上的协同。话术协同有两个点，一个是主播讲解过程当中，场控有时候真的不知道该怎么喊，要么就是主播说什么，他说什么对吧？其实有些时候真的完全没有任何逻辑的。
我们对场控最基础的要求是两个点：第一跟主播有话术重叠，第二有话术衔接。举个案例，我的右边的这张图片里面，我放了两个两个身份，一个是主播，一个是助播。比如说现在主播讲到一件衣服，然后链接在7号链接，这个时候其实场控跟我是一起喊的，然后弹屏一下弹出来，这个流程会非常好。
包括有些时候去开价格的时候，吊牌牌价格要399，现在下单只要199，比五折还要低，这个时候现场所有的场控都是要一起喊的，其实对团队的要求还蛮高的，因为需要他们专注在商品上面。
还有一些话术衔接，比如主播说现在下单，然后他们就喊全国包邮等。我要表达的是这些话术你们一定要设计好，不一定是每一个品牌都可以直接复制，但可以复制逻辑，然后去写出自己的直播间的东西。这些都是很基础的工作，但如果能把这些基础都做好，基本直播间里面差别不大。
刚刚是说两个氛围上的东西，你要让粉丝看到你直播间里面更多丰富的动作，并不是你的声音大就能让他比较抗亢奋、比较high。你们可以通过刚刚那样的公式给自己直播间设计一下。
然后我现在给大家看一下承接直播间流量的脚本差别。
如果直播间做半年以上基本上都做过大场了，大场指的是什么？我给大家解释一下。就大白话理解，比如自己的品牌，像我们自己每个月都会搞一场大场，这个大场当然投入各方面的肯定会加大，目标也很高，平时可能做五到八万的，但在做大场的时候，基本上都是五六十万打底。如果我的投放预算比较多，基本两三百万都很好做。
在这时候，大场的脚本跟小场的脚本是不大一样的，大场的脚本内容环节会更多一点，因为你要去逼单，要憋流量，要把整个流量再往上拱一拱再做转化。你们可以看一下我这个脚本，这个还只是第一页，从开始拉互动，到我们去引出产品。因为一般大场都是过款，跟我们日常不一样，日常可能是粉丝要看什么就给他看什。但在大场里面只有“我们想给他看什么”这一个原则，所以在直播间大场的时候，如果你不会编流量，你的流量很难达到更高，可能你钱也就白花了。所以我们在整个大场的脚本里每一个环节都设计的比较精准，包括到销搭配这一端。
当然这么多的话，说起来语速要快一点，快速且清楚的讲完，这就很考验主播。主播的口齿要清楚，普通话要稍微标准一点，而且你讲起来还很顺畅，这个就真的只能练出来，所以我们播大场的主播一定是很资深的。可能你们现在听我讲话都有一点快，但这个已经是我控制自己的语速的情况了，我直播的时候讲的会更快一点。
有些东西适合快，有些东西适合慢，比如讲“想要新款的宝宝扣个1”这种话我就会讲得很快，但是讲到我的卖点的阐述的时候，或者拉搭配、搞互动的时候，我会有停顿，我会张弛有度。这个点里面大家可以给自己的主播也去看一看。
我在这里面放了一个红色的字，你们的所有的搭配一定要准备好，这个一定是提前计划好的。包括我们在开播的时候，我会非常清楚的知道今天晚上的主推款是什么，我会根据自己搭、粉丝的买家秀去搭配。因为搭配可以测款的，有时候你搭着搭着那一个款就会变得更好卖，这个连带就起来了，所以在这个里面所有的搭配一定要提前准备好，你要非常有逻辑。
然后你看到最后整整都有10个环节，然后才去开价。
光讲完这些话就要很久，如果主播不够资深整个场跑不动，节奏非常慢，可能要花半个小时絮絮叨叨讲完这些。但一般正常不要浪费粉丝的时间，停留能够达到两三分钟，他听你讲完这些就差不多了。
你们在每个款的控制过程当中，要去看直播间里面的停留时长，因为这个点有一个判断标准，就是一个产品讲多久才合适？用你们的停留时长去判断一个品讲多久。如果你的停留时长有两分钟，恭喜你，你可以讲很多东西，你可以跟粉丝去沟通去互动，因为你为了可能要转化更多的粉。但如果你们品牌直播间停留时长只有一分钟左右，你就需要一分钟讲完快速讲完一个品所有的卖点，清晰的表达到卖完到最后的转化都要非常的清楚。
包括在直播间里面单品讲解的准备工作，其实你们看到的所有都是直播前端的，其实后端真的会准备很多的工作。说句实在话，我们作为一家代播公司，我们怎么可能比品牌方的人更了解你们的产品？但只要你跟外部合作，他一定对你的产品没那么了解。
如果你们的团队是新主播、新场控，那题词版是真的很有用。我在播大场的时候我也需要题词版，因为脑子里面转得很快，又要说得很准，你是没有办法全部记在脑子里，会卡壳的。
所以我们一般都会准备一个题词版给到主播，把基础的内容信息、重点的内容写在上面，其他的主播自己来组织语言。这个非常重要的，如果你们想要得到一个好的主播，其实是可以让他维稳的。
在直播间场景里面，我们其实在场景上还是花了些学费。首先第一个，有一些直播间我们经常会去变场景，但是有一些直播间不会经常变场景。对于要去拉更多的新客的直播间，场景变化会比较的大一点，因为要不断的去吸引新粉丝进来，甚至老粉丝可能已经看厌倦了对吧？我可能也要给他一些新鲜感。
但是我们有一些直播间可能只有新客，没太多的复购，包括看我们的同行，有时候同行的场景也是我们考虑要不要换场景、换什么样场景的一个参考标准。所以在场景上面，首先你们直播间里最基础的一些配置，像我罗列的这些相机等这些东西有就可以了。我们最贵的一套设备得加灯加设备整套是15万，但我们最便宜的直播设备加灯加摄像头也只要2万多块，光摄像头、灯、麦、电脑各种类型一套下来，也要点钱，在装修上面每个品牌根据自己的需求去实现就可以了。
如果你们对直播间
的设备不知道该怎么买也可以跟我交流。特别是摄像机你们在买的时候一定要注意，不要买索尼，真的很难调，很考验你们团队同学调设备的能力。但相对而言也看你是什么产品，是坐播还是站播，你要呈现出来的整个的场景的视觉色感是怎样的，这些都会有一些要求，所以你们在设备上面尽量考虑的仔细一点点，具体一点点。
其实索尼的机子色彩还原度我觉得没有佳能的好，我们实际用下来不是非常顺手的，也会找外部的调设备的人来帮我们调，就光光调那几台索尼花了小几万块钱了，但是没什么用。
在整个的账号的矩阵上，首先我这里讲的矩阵不是账号矩阵。那么其实你们去做抖音，会发现大多数的商家要么是纯达人带货带的多，自播做得不好，要么就是就光自播，达人做的也不好。
但是如果你想要日常经营的话，你的自播跟达人一定要想办法实现同频，这是非常有用的，为什么？首先在达人端，相信很多的商家很讨厌找达人合作，觉得达人挑三拣四可能量还不大，到时候又踩很多的坑。但是这件事情我们必须去做，跟在天猫里面一样，它真的可以帮我们来快速入场，有效帮我们扩大整个流量基本面。
比如有一个品牌本身也是线下门店有三四百家，线上销售一年也就做五六个亿。然后想在抖音里靠纯自播实现一个亿，它压力是非常大的。刚开始的时候就让达人跟我们同频带，达人带货我们也在播，达人带货我们也在播，反而是真的可以帮你洗一波达人所带来的粉丝。
你们在这里面投放要稍微注意一下，它给你带来的这些粉丝，甚至是达人帮你持续性的带货，你的投放可以很对标的计划建立。所以在这个点里面，它真的是有助于我们商家帮我们去扩大流量供给。
那么自播你们要不要做？很多商家会觉得很麻烦，让达人去卖一卖货就好了。但自播相对而言是真的比较长期有效。但这两个事情需要同步去做，它是我们的预销，这两个加起来才是我们的日销。
你在品里面想要做更大的爆发，你们就要去关注一下平台的营销活动。就像我在开始讲之前，我说平台的活动实在太多了，但其实活动不少对于我们品牌来讲是非常有利的，品牌活动多了对我们影响是非常好的。
我接下来讲一下大概有哪些渠道。我没把头部的大v单独分出来一个，因为Top的koi带货还真没办法做到你的日销。有一些达人可以做日销，比如一周播三四场，每一场都是这些货，它就是你的达人矩阵的日销。
Top的koi没办法做日销，但他们可以帮你做一些大型活动时候的直播，这时候他们是非常有用的。如果你运气好，或者你的品质过硬的情况下，你跟他们合作1~2次后自己再去做直播，效果简直跟做了直升机一样。
我先从商家的自播来讲一下，在商家自播有几个重要的点，首先在品牌直播间的人设上面来讲，大家不要在品牌直播间里去打主播人设，我们要打的是品牌人设。因为我们实际做下来，打主播人设难度非常的大。不要讲哪个品牌的谁做这件事情了，比起花的成本、人力、物力、财力，你会想到这个主播的人设带来了多少的价值吗？这个账大家要算清楚。所以我们基本在直播间里，不会去打某个主播的人设，因为这对我们来讲是一个高投入低回报的事情。
但你需要让直播间所有的场景有一些标签，这个很重要。别人一看这个直播间就知道是谁的直播间，这才是品牌直播间的人设。我们找到一些直播间的风格小套路。场景的风格想做到标签化，可以参考天猫的一家店铺叫“魔法大布娃娃”，在我看来他们家场景是做的非常有特色，一看就知道是他们家。
在整个的第二趴里面我提了一个点：稳定的货品保证是直播间里面最基础的。在抖音直播间里老是断货真的对账号的影响非常的大。我们有两个账号就三天两头断货，好不容易今天能卖个十几万了，然后断货了，等你再有货的时候，再想卖十几万，真的还蛮辛苦的。
这里你需要快速布局货品团队，优先级还是优先考虑抖音，因为很多品牌优先供货是天猫，其次才到了抖音。大家要先做好货品的调整跟规划，因为我们的销售渠道也不是很多，还有就是我反复提到的但很多人都忽略的一件事：完善的售前售后的服务真的很重要。
我们有一个直播间，就因为售后把直播间弄没了。刚开播的那个礼拜卖出去几单，结果在整个的质检上出现一些错漏，然后我们的客服还没有做到及时响应，结果全是投诉。抖音里面差评是影响非常非常大的。所以特别是工厂型的同学在做这个事时，售前售后一定要做好。
在达人矩阵里面大家可以看一下，我都给你们罗列了一下。该怎么把达人做成一个金字塔，到最后漏下来一些稳定合作的达人？如果你们做过其他的平台的直播，那这个逻辑你们应该很擅长。但在抖音里面去找达人，你可以通过框框里面的这几个渠道。
抖Link是线下选品会的形式，小二他会经常在群里发布报名链接，你们可以直接去报。然后是线上的精选联盟，这个也可以直接让你的产品在里面露出，也可以找到一些达人。其实在你们商家的后台，可以直接去匹配跟你相对应的达人，然后跟他去联系。尽量少找各种外包，这种都是坑。
现在做的比较新的线下直播电商的基地，这个基地是你入驻到他那里，他给你做整合，是一个物理空间的直播环境。还有星云计划，星云计划是商家发起的需求，这个不大一样。我们最常用的就是精选联盟，其他几个你们看着判断。
现在在整个的抖音里面，平台大促跟营销IP的活动，包括像行业的一些活动，其实是多层次的。大多数活动大家都能参加，但是有一些像IP的或超品日、新锐发布这样活动，这个是有门槛的。
如果你不是头部商家，都不在金字塔里面，那有些活动你根本参与不了。而且你即便参与了，你的KPI要求还蛮高的。像我们之前做一次超品日，要承诺几千万的KPI。
在整个的Top KOL里面，大家可以借助一些工具，不要只看别人的截图需要去借助工具。我基本用蝉妈妈比较多一点，星斗这些大家都可以去用，这个看你们自己的喜好。
我们现在看别人的数据就通过蝉妈妈，你们自己在找这些Top的KOL的时候，一定要先看一下数据。特别是明星直播，其实抖音的明星直播的量还可以，你们去找Top KOL的时候，一定要通过外部的平台去核他们的数据。
我接着讲团队，我发现我最近遇到很多品牌来找我，说发现他们自建团队遇到非常多的问题，人的问题，运营的问题。
我们在团队里面是非常有经验的，因为我们以此为生，我们最强的就是我们的组织架构，我们整个的流程组织做得非常好。在这里面，我们抖音的团队是以内容为中心的，以内容为准。你们自己品牌去做这件事情的时候，考虑一下你们抖音电商的团队里面有没有这些架构。
这个是我们内部管理会议的资料。很多的品牌公司的人力资源，大多数都不懂怎么招主播，你会发现为什么招不进来人？为什么我招进来的人不大行？我强烈建议各位，如果你们品牌公司内部遇到这样的问题，请跟你们的人力资源官沟通，不要仅仅告诉他你的需求，可以给他分享一下直播公司是怎么着招主播的，他们是怎么跟主播去谈的，这些一定要跟人力资源的同保持同频。
这个是我们公司自己用的，而且我对我们公司的要求是操盘手只要跟人力资源官保持同频，团队的稳定性基本上就能够得到保障。
在这个里面，有些时候你们不要只给你们下面的同学去培训，一场培训是没有用的，根本解决不了你们本质上的问题。
在绩效的管理上，很多商家也会遇到一个问题是主播能力不行，还容易离职。我们的绩效管理不是为了去管主播，而是为了让他知道自己能够多劳多得，所以我们基本是底薪加提成，再加绩效的奖金，这三个我们都会有。具体怎么分，就看每一个公司自己该怎么设计，到最后能够保障他多劳多得。
我们也会有优胜劣汰，因为我们发现直播里面养不得闲人，一个闲人都养不了，特别是主播，只要这个主播他的整个的状态不够好，或者说会在直播间里偷懒，这个主播在抖音里面是万万不敢要的。
我今天下午的时候我刚开了一个主播，明明一个产品讲的可以他都懂，但会在直播间里面划水，这样就浪费我直播间的流量，所以淘汰我们是很狠的。
我们自己的人才上面。说句实在话，会找代播的品牌，肯定直播已经成为你的战略这一层级，你们最好要有自己的直播运营团队。既然你要自建团队，你自己要认真的去做这件事情，在你的直播团队的人才上一定要有一些方法跟套路，这个是我们公司自己在用的。
这是我给人力资源那边出的每一个级别需要的能力培训，我们不会给运营主管或者总监培训怎么做直播，我们只会培训他怎么去搭建团队，怎么去带团队，怎么去培养团队，怎么去带人。
但是因为直播这个行业太新了，你招到的这个人可能很年轻，也没有什么阅历经历，可能只是做直播做得早，所以一定要给他持续性的分层级去投入。所以基本上在我们招聘上，我们从选这一端我们就卡的比较的准，我们的人力资源的同学也非常懂业务。
为什么刚刚说一次两次的培训是没什么用处的，我们自己在公司内部也想了很久，我不希望我们所有的人的观点跟我是一模一样的，我需要他们有不同的思维。我也怕万一我错了他们就全错了，所以我们平时也会找外面的老师，来给我们分享他们是怎么做直播的。
我们基本找的老师都是行业里面，都是在实操的。所以我们就成立了一个我们的内训学院，我们每个月有一次的这样子的内训。我不希望他们听完了就没有了，我还让他们去做一些持续性的动作，我们会培训完一场之后，在第二个月会按他们每个人来根据这这个月的实际的成果去PK，我们在这个里面我们会有一套自己的流程跟体系，所以整个的团队的成长还是比较明显。
所以这个是我所有的内容分享。
文章来源：亿邦Plus社群 - 零售微小课
