作者 | 廖紫琳
编辑 | 马志学
【亿邦原创】日前，亚马逊大量封店，近90%中国卖家被波及，行内人聊天的气氛都显得格外沉重。
一石激起千层浪，大卖家们卖不出去货，与其合作的工厂更难收回货款。“现在和深圳大卖合作都有点害怕了。”东曜电器总经理劳高锋直言。
从外贸工厂起家，到工贸结合，再转型做跨境电商，东曜电器已经历过不少这样的“风浪”。回顾企业发展历程，每一次不确定性的危机事件正是推动东曜电器转型的重要契机。
大概在8年前，与东曜合作6年代工订单的某知名品牌客户突然被卖，该品牌新的接手人却开始“不认账”。“货款收不进来，产生了一系列纠纷。”劳高锋感慨，传统贸易太被动了。也正是在那时，他萌生了做自主品牌的想法。
自2014年起，东曜电器不再为上述品牌代工，而是将产品降价20%，以自主品牌KONWIN登上Walmart、The Home Depot等大型商超的货架。“因为合作时间久，商超招标的时候他（指上述品牌）都带着我去，超市采购我都认识了。”劳高锋回忆道。
截至目前，东曜电器主要生产环境家电，例如取暖器、电风扇、空气净化器等，旗下拥有KONWIN、ECOTRONIC、TRUSTECH、KOOLWOOM等多个自主品牌。此次亚马逊事件后，他更加坚定了自主品牌这条道路。
目前，东曜电器成立于2004年，总部位于浙江慈溪，是木箱类取暖器、大型油气类取暖器、户外取暖器的全球前列制造商和出口商。工厂既为STANLEY、Westinghouse等国际知名品牌代工，也在Walmart、The Home Depot、Meijer、ACE、AMAZON.COM等渠道销售自主品牌。
转型的过程并非一帆风顺。虽然KONWIN等品牌进入商超渠道很顺利，但两年后竞争愈发激烈，陷入“两三千万美金的订单，不做不行，做了好像没什么利润”的困境。
KONWIN产品图
在那时，价格战是KONWIN常常遇到的事情。凭借工厂价格优势，KONWIN一款取暖器在美国某商超被卖爆，一年卖出26万台，赶超已深耕该渠道5年的某知名电器品牌。好景不长，两年后，上述品牌该款产品降价3美元，大约让利15%，双方开始价格厮杀。最后的局面演变为，该品牌对该商超采购经理直说：“KONWIN报价多少，我们比他低10%。”
这逼得劳高锋必须另寻出路——亚马逊跨境电商。“2015年注册店铺，前两年基本是亏的，价格定位、广告怎么打都不懂，全是交学费。”他坦言。
摸爬滚打两年后，东曜电器多品牌逐渐开始盈利，甚至爆款频出。2018年，东曜电器在美国亚马逊跨境电商平台共销售17款，爆款产品迭出，其中有10款爆款，4款占据单品排名前10位。
2019年3月，东曜电器一款多功能电风扇投放美国亚马逊，不到一个月成为Best Seller（爆款），连续三次涨价，连续三次断供，半年内已销售3万多台。
做自有品牌以来，劳高锋最大的感受是话语权越来越强，如果产品足够好，工厂议价能力很强。
“2019年我们推出无叶塔扇，它的成本价和常规风扇相差不大，但在亚马逊上，零售价却比常规风扇贵50美金。去年，我们在它的基础上改良，卖加水的塔扇，带有加湿功能，零售价大概在139-199美元。今年因为亚马逊爆仓，物流成本上涨等原因，价格涨到了230美金以上。”劳高锋举例道。
副总陈仲达表示，东曜电器新品灵感主要来源于两方面，一是在Indiegogo众筹平台、FaceBook、Twitter等社媒平台上测品，二是根据多年行业经验研发新品，从业多年来，劳高锋每年10多次会走进美国家庭做家访。
“欧美市场和中国不一样，欧美10年前、15年前的产品现在依然热销，在中国过两三年的产品现在基本就过气了。在欧美市场推新品，尤其是商超渠道，起码3年才会爆。”陈仲达得出结论，经验对于欧美市场选品依然十分奏效。
据了解，2020年，东曜电器工厂全渠道年销售额超过3亿美元。2020年，东曜电器及各子公司线上销售金额已达2.24亿美元，预计今年能够突破3亿美元。
谈到未来规划，劳高锋有个更长远的计划——将100smartbuy.com（东曜电器独立站平台）打造一个以慈溪家电为基础的“网上综合性家电奥特莱斯”。
“在慈溪，上十亿、百亿的企业不多，但一两亿、两三亿的企业有很多，他们自己做独立站很困难。他们无非是厂里有几个外贸业务员而已，但根本不懂怎么做。所以我们就想，自己先把独立站做起来，再帮助他们。”陈仲达解释道。
文章来源：亿邦动力
