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曾收不回货款到年销售3亿美金 东曜电器经历了什么?

廖紫琳 2021/07/29 11:34

东曜电器&亿邦动力 专访,从“收不回货款”到年销售额3亿美元,老牌外贸工厂东曜电器经历了什么?

作者 | 廖紫琳

编辑 | 马志学

【亿邦动力讯】日前,亚马逊大量封店,近90%中国卖家被波及,行内人聊天的气氛都显得格外沉重。

一石激起千层浪,大卖家们卖不出去货,与其合作的工厂更难收回货款。“现在和深圳大卖合作都有点害怕了。”东曜电器总经理劳高锋直言。

从外贸工厂起家,到工贸结合,再转型做跨境电商,东曜电器已经历过不少这样的“风浪”。回顾企业发展历程,每一次不确定性的危机事件正是推动东曜电器转型的重要契机。

大概在8年前,与东曜合作6年代工订单的某知名品牌客户突然被卖,该品牌新的接手人却开始“不认账”。“货款收不进来,产生了一系列纠纷。”劳高锋感慨,传统贸易太被动了。也正是在那时,他萌生了做自主品牌的想法。

自2014年起,东曜电器不再为上述品牌代工,而是将产品降价20%,以自主品牌KONWIN登上Walmart、The Home Depot等大型商超的货架。“因为合作时间久,商超招标的时候他(指上述品牌)都带着我去,超市采购我都认识了。”劳高锋回忆道。

截至目前,东曜电器主要生产环境家电,例如取暖器、电风扇、空气净化器等,旗下拥有KONWIN、ECOTRONIC、TRUSTECH、KOOLWOOM等多个自主品牌。此次亚马逊事件后,他更加坚定了自主品牌这条道路。

目前,东曜电器成立于2004年,总部位于浙江慈溪,是木箱类取暖器、大型油气类取暖器、户外取暖器的全球前列制造商和出口商。工厂既为STANLEY、Westinghouse等国际知名品牌代工,也在Walmart、The Home Depot、Meijer、ACE、AMAZON.COM等渠道销售自主品牌。

转型的过程并非一帆风顺。虽然KONWIN等品牌进入商超渠道很顺利,但两年后竞争愈发激烈,陷入“两三千万美金的订单,不做不行,做了好像没什么利润”的困境。

KONWIN产品图

在那时,价格战是KONWIN常常遇到的事情。凭借工厂价格优势,KONWIN一款取暖器在美国某商超被卖爆,一年卖出26万台,赶超已深耕该渠道5年的某知名电器品牌。好景不长,两年后,上述品牌该款产品降价3美元,大约让利15%,双方开始价格厮杀。最后的局面演变为,该品牌对该商超采购经理直说:“KONWIN报价多少,我们比他低10%。”

这逼得劳高锋必须另寻出路——亚马逊跨境电商。“2015年注册店铺,前两年基本是亏的,价格定位、广告怎么打都不懂,全是交学费。”他坦言。

摸爬滚打两年后,东曜电器多品牌逐渐开始盈利,甚至爆款频出。2018年,东曜电器在美国亚马逊跨境电商平台共销售17款,爆款产品迭出,其中有10款爆款,4款占据单品排名前10位。

2019年3月,东曜电器一款多功能电风扇投放美国亚马逊,不到一个月成为Best Seller(爆款),连续三次涨价,连续三次断供,半年内已销售3万多台。

做自有品牌以来,劳高锋最大的感受是话语权越来越强,如果产品足够好,工厂议价能力很强。

“2019年我们推出无叶塔扇,它的成本价和常规风扇相差不大,但在亚马逊上,零售价却比常规风扇贵50美金。去年,我们在它的基础上改良,卖加水的塔扇,带有加湿功能,零售价大概在139-199美元。今年因为亚马逊爆仓,物流成本上涨等原因,价格涨到了230美金以上。”劳高锋举例道。

副总陈仲达表示,东曜电器新品灵感主要来源于两方面,一是在Indiegogo众筹平台、FaceBook、Twitter等社媒平台上测品,二是根据多年行业经验研发新品,从业多年来,劳高锋每年10多次会走进美国家庭做家访。

“欧美市场和中国不一样,欧美10年前、15年前的产品现在依然热销,在中国过两三年的产品现在基本就过气了。在欧美市场推新品,尤其是商超渠道,起码3年才会爆。”陈仲达得出结论,经验对于欧美市场选品依然十分奏效。

据了解,2020年,东曜电器工厂全渠道年销售额超过3亿美元。2020年,东曜电器及各子公司线上销售金额已达2.24亿美元,预计今年能够突破3亿美元。

谈到未来规划,劳高锋有个更长远的计划——将100smartbuy.com(东曜电器独立站平台)打造一个以慈溪家电为基础的“网上综合性家电奥特莱斯”。

“在慈溪,上十亿、百亿的企业不多,但一两亿、两三亿的企业有很多,他们自己做独立站很困难。他们无非是厂里有几个外贸业务员而已,但根本不懂怎么做。所以我们就想,自己先把独立站做起来,再帮助他们。”陈仲达解释道。

文章来源:亿邦动力

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