广告
加载中

零售直播课70期:在抖音店播里 达人专场的技巧玩不转?

石航千 2021/07/21 16:29

在抖音店播里 达人专场的技巧玩不转?

 哈喽大家好,欢迎来到亿邦PLUS社群每天一讲的音频微小课,我是你们的邦达人,亿邦动力零售主编石航千。

2020年,品牌们集体涌入抖音,在大家的自播业务还没有完全做起来的时候,达人直播间的品牌专场成了最火的一种入局形式。单场百万是保底,大主播千万销售额也不在话下。你可能还记得当时品牌在各种渠道晒单自己进入抖音的数据,那些成绩曾让品牌和主播都出了名儿。

但这股热潮背后也曾乱象丛生,部分品牌方和达人配合刷数据,结果就是让更多主播排队来给品牌纯佣带货,机构也有了收高额坑位费和佣金的底气,但其实并非真实的繁荣。当然,这股热潮也带来了好处。短视频用户开始养成了看主播直播的习惯,下单习惯初步养成;很多中小主播,也有了大量机会模仿大主播的带货技巧,完成了自己直播技能的积累。

让达人品牌专场大获全胜的基本逻辑是什么?绝对低价、限时限量。“优惠这么大,今天不买就没了。”

这样的逻辑,加上部分主播和团队夸张的“售罄”演绎,揽获了大批用户。虽然抖音用户对价格敏感的程度没有其它部分电商平台用户那么高,但毕竟追求“便宜好货”是人类本性,也是曾经电商平台崛起的基础,达人直播先抓住这批用户是最简单也是最有效的方法。

还有就是达人直播里衍生出的“憋单”操作。“憋单”就是主播不断渲染产品卖点和利益点,延时改价和增减库存,配合直播间氛围调用户胃口,拉升直播间的停留时长,然后在某一高峰时刻集中开放链接和库存,激发瞬间大量成交的操作。

但这种方式用在品牌自播直播间却没用,主要体现在两个场景:1、在店播里刻意“憋单”,在线人数不增反降。2、“憋单”式主播帮品牌自播号冷启动当场数据还算漂亮,品牌自有主播第二天一上场,流量和转化会断崖式下跌。原因很简单,自播需要方便用户随时实地打开复购,和那种憋单的脉冲式销售理念是相反的。

那么自播究竟该怎么办?在上一期四个核心玩法之上,可以根据企业特点归纳成两种具体模型:

1、单品循环型。

适合主播能力有限、团队人力有限的早期团队,以及有品类优势的爆品。

这种模式对前期准备要求比较高,需要不断优化迭代标准话术,精心布局直播间场景,在屏幕上实时补充卖点信息。需要主播时刻保持亢奋,语速超高,短时间、高密度输出需求痛点和产品卖点。让进入直播间的用户10秒get一个重要信息。

2、单小时循环型。

适合岗位配备齐全,有一定运营能力的直播团队。产品需要具备多个SKU,也就是一定的组款能力。这种模式需要就60分钟的直播制定完整的过款流程,用不同的方式过款。成熟团队还可以通过付费流量配合直播间运营和主播的控场撬动免费流量。一个现实是,好的自播其实不需要主播的创造力,稳定的营业额就来自极致流程和话术的重复。

以上两种类型的基础是——坚持、坚持、坚持。

都说抖音的流量像赌博,现在来看,最直接也是所有直播间都能做到的一个保证稳定的动作,就是每天、全天候直播。这样直播间才能最大限度获得全天流量,抵抗某个时段平台调控流量对直播间流量带来的影响。

好啦,今天的话题就到这~听到这里的小伙伴,可以在我们的社群里说一说,你在抖音做店播的时候,常用的技巧有哪些,让我们一起来讨论学习一下。

注:文/石航千,文章来源:亿邦Plus社群 - 零售微小课,本文为作者独立观点,不代表亿邦动力网立场。

文章来源:亿邦Plus社群 - 零售微小课

广告
微信
朋友圈
收藏 +1
点赞 +1
评论
微信好友 朋友圈 新浪微博 QQ空间
关闭
收藏成功
发送
/140 0