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他创业十年曾打造农村电商标杆“遂昌模式”

吴鹤鸣 2021/07/20 10:56

十年前,以杜鹃花海闻名的桃源村,梯田间却是一幅杂草丛生的荒芜景象。

桃源村隶属高坪乡,处在浙江龙游、遂昌、衢江两县一区的交界,乡里的营收大多来自桃源尖的游客,比起一年到头种地,村民们似乎更乐于开农家乐,收游客们的饭钱,因为轻松。

六年前的春天,潘东明第一次来桃源尖旅游,看到原本应该插上秧苗的梯田无人打理,他尝试和村里沟通,“梯田不止是农田,也是风景,村里风景好,游客会有意愿多住一晚,当地民宿也能跟着发展”。

不出一年,桃源尖的梯田种上了水稻,喝着山泉水长大产出的大米,能卖到九块九一斤,比五常米还贵,“不卖到这个价格,可能成本也回不来”,而因为梯田景色,原本日益减少的游客逐渐恢复,果然民宿也跟着发展起来。

创业十年,潘东明经历过无数次这样的场景,他一开始就知道,做农产品供应链是一件苦差事。最初,他想干一两年就回到他更为熟悉的大城市,也曾经面对数十名高管集体离职跳槽、公司在破产边缘徘徊的窘境。

如今十年过去了,他还是那个田间地头的潘东明,当初他一手打造了“遂昌模式”,现在退居“幕后”,已经复制到了全国数百个源产地。

咨询师出身的毛病

回老家创立赶街网之前,潘东明曾经在麦肯锡做了十年的咨询师,自嘲干的是“忽悠”别人上车的事。

十一年前,潘东明接到比利时一家公司的咨询报告需求,项目内容是现代化农业机械进驻中国市场的可行性报告。通过调研,潘东明发现,中国农业发展与欧美国家、日本都大不相同。当时中国的互联网正处于红利期,但农村电商是个空缺,潘东明认为这是个机会。

咨询师创业,完全没有实操经验,有时候拿着一堆数据就可以做出一份报告,但很多务实的工作是咨询师想不到的,“咨询师思维就是要先搞一个小样本,凭着一句‘郡县至,天下无所不至’然后去做全国推广”。

当时的潘东明其实并不比其他人更清楚自己该做什么,想的更多的是回到老家,人头熟,创业可能更容易。他回到老家遂昌,开始搞农产品电商。

但现实狠狠打脸,“农村里,大伙儿连上网买东西都不太会,更别说上网卖东西”,培训服务,就成了潘东明的第一只脚,“不止培训农民和企业,也培训政府,让整个社会接受电子商务、理解电子商务,现在我们每年还有几百场的培训”,这时的潘东明想的还是做一两年的电商培训,不行就回上海。

可不知不觉地,他把自己也“忽悠”进去了。

农村也有KOL

培训别人的人亲自下场,“光知道技术不行,要帮助他们实实在在把农产品销售出去”。

与标准的工业品不同,农产品的“产”和“销”大多有季节性,有地域性,最关键的问题是,那个年代“买菜的人不上网,上网的人不买菜”,而且即便是同一个农民种出来的橙子也无法保证一模一样,无法像工业品一样,靠加班就能长出来。

农产品电商也不是简单的把农产品往网上一放就能卖,今天我们在超市里看到的大宗农产品背后的农产品合作商都很成熟,但潘东明更多要解决的是农村里中小农户的问题,“他们对于产品商品化的思维是没有的,供应链管理更加谈不上”。

如何做等级、分拣、包装、配送,在村里建立电商服务站,搭建供应链连接上下游,潘东明一步一步琢磨出一套农村电商的打法,供应链就是潘东明的第二只脚。他还对桃源村的村长说,要让买家信任你们卖的东西,“每天要有交代”,这是最早的“溯源”思维。于是村长每天用手机拍摄田间地头的农事,写“村长日记”,很快一开始采用众筹模式的桃源村稻米,第二年就被上海的几家企业全部包下,“整个村的营收在县里都是顶尖的”。

不止是“农产品上行”帮助农民们卖产品,比如将产品对接到淘宝等电商平台,做精选农产品,也将“工业品下行”,“淘宝客”就是最大的一个商品来源,让农村居民熟悉电商、习惯网购,在农村能享受城市一样的服务,是他的第三只脚,“农村也有KOL,有一个村,他们村里买了50台一模一样的喷农药的喷雾机,起因就是村里一个有点威望的人买了一台,于是家家户户都要有”。

潘东明的这一套打法在当时引起很大的轰动,2014年可谓是他创业生涯的高光时刻:参与起草农村电子商务的标准,国家商务部组团来调研,“遂昌馆”成了当时淘宝特色馆上线的第一个县级馆,“遂昌模式”在全国范围推广,潘东明一时风头无两。

活着

各地的企业、政府都来到遂昌调研,潘东明回忆,那一年接待了近三百个参观学习的团队。很快,模仿者出现了,“因为模式很容易学,后来者可能做得更好”,但他并不怕这些后来者,“不客气地说,他们都是我的徒弟,全国有一千三百多个县,浙江一万多个村,一家肯定吃不完的”,潘东明说起这些数据信手拈来。

但是随后,农村电商大战打响,第一步就是争夺人才,“一年之内被挖走十几个高管,业务开展受限”,明星公司,近乎面临倒闭。

潘东明没有力挽狂澜的本事,能做的只是苦苦支撑,“现在但凡能开几年公司且小有名气的,都经历过很多困难”,潘东明一句话带过这些年的挫折,似乎能品到一丝心酸。

那两年靠着跟政府的服务合同,潘东明和“赶街”艰难活着,“有时候服务合同只有一两年的,但是他们后期还是需要你帮忙卖,也要继续服务好这些客户”。

没过多久,竞争者们就渐渐发现,做供应链的成本太高,不如给潘东明做,甚至很多地方自己的“触角”伸不到。有一次和云集合作,供货时间紧,约定一周交货,正好赶上山里大雪,如果供货不及时平台要面临巨大赔付,潘东明带着30人,在冰天雪地中作业,最终完成交付,“这些事情大平台是做不了的,更不说那些冷链之类的细分”。

因为挫折,潘东明被迫收回原先铺开很广的业务,专注于做供应链,也因为专注于做供应链,潘东明活了下来,“现在我们和阿里、抖音等平台都签了战略合作协议”,2018年,成立了八年的赶街,终于完成A轮融资,加上前一年阿里的注资,融资总额超过亿元。市场最终选择的最大权重,往往不是产品,而是供应链管理能力,潘东明苦尽甘来。

做农产品的利润往往不在产品本身,而是出在供应链上的科学管理,“农产品销售平台就是不赚钱,很多大平台玩的都是资本游戏”,即便服务了全国三十多个县域,潘东明说做这么多年,也没有哪次赚特别多的情况出现,“平台自己会算账,如果我的性价比高于他自己干,就会来找我‘外包’,这是生态上的关系,不是竞争关系”。

今年是潘东明创业的第十个年头,曾经“忽悠”别人,最终自己上车被“锁死”。最近,他正在参与起草由商务部牵头的县域电商标准。

这些年,一直和农产品打交道,他帮助无数中小农户做产品的标准化、帮助他们对接大平台,“很多时候农民很可爱,他们在电视上看到过我,在田间地头碰到我了,会跟我打招呼,招呼我去家里吃饭。哪怕帮助农民把收购价提高一毛钱,他们也会一直感激你。”

这十年,潘东明说他就学会了一件事:怎么活着。但看着桃源尖的百里杜鹃,看着“村长日记”依旧更新田间地头的农事,看着更多年轻人回到农村变成“农二代”,更多时候,潘东明体会到的是授人以渔的价值感

注:文/吴鹤鸣,文章来源:卖家,本文为作者独立观点,不代表亿邦动力网立场。

文章来源:卖家

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