上课之前做个简单的自我介绍，我目前是在做抖音直播带货，包括天猫、包括线下的一些培训、一些学校的合作，还有现在做的跨境东南亚市场，包括阿里里面的一些项目，这是我们团队目前在做的东西。
直播是我们的一个板块，直播带货也是我们的一个版块，我们每天都会有主播在线帮忙带货。
今天主要讲三个问题，第一个是直播平台的选品，包括直播产品出厂的布局，直播持续的模式，主要是讲解这三大块的问题。
1、直播平台选品技巧
第一个问题就是直播平台的选品技巧，我们做直播在这些平台里怎么选品，这个是非常关键的，品选的好不好取决于往后能不能持续把直播带货做好，所以我们选品会有一些比较好的模式，就是我们可能会花很多的时间去找到合适的产品让我们去做这个事情。
选品其实针对不同的人群有不同的选品方法，在做直播的有很多人群，有达人，有些是自己给自己带货，还有一些基本是在抖音联盟里自己找货的。没有固定的一些方法，这些都是我们在做直播的时候会面临的，我们带什么货或者我们带这些货有没有办法起量，这个是很多人在关注的。
我们带货的话呢，有这几类人。
直播带货人群：
1、达人
2、商家
不同的人群带货选品肯定是有区别的，比如像达人，他们带货想要的可能我要达到一定的量或者我要做到多少GMV，这个是达人想去做的事情，但是商家肯定不一样，商家要么就是我既要出GMV，我也要把我品牌的知名度、影响力给提升上来，这是两个不同的侧重点，就是说两个不同的人群目的、侧重点是不一样的。
达人选货它有很多方法，比如在实体店，我不知道你们在座的有没有达人，有达人的话我不知道你们选品是怎么选，就比如我们有很多达人选品，他们会去一些大的商场，比如在广州他会去美博城，里面有很多美妆产品；如果是做衣服做鞋子的他会在广大鞋城，在国大鞋城这些地方去选择产品，也就是说他们选货的地点可能不一样。
还有一类人，他可能不是在实体店里面去选品，可能就直接在平台里面选，比如我们在抖音平台里面做直播，我就可能会在抖音平台里面去找这些相关的数据看一下，哪一类产品是值得我们去推，或者有些人是在别的平台带货，可能不是单纯的在抖音带货，有可能在淘宝在拼多多。
这些平台都有可能会成为你带货的平台，不同的平台选货肯定是不一样的，因为我们每个平台的人群是不一样的，所以我们选出来的产品也会有所区别，那么这是我们在做直播的时候会去关注的，我们来系统化来看一下。
首先是在平台直播。不同的平台有不同的选品方法，我来讲几个比较常见的，比如在抖音里带货，我们可以在一些数据平台里面找到有哪些是值得我们去卖的产品，比如我们做美妆，当季的产品，也就是这个季节里面好卖的产品，我们第一个可以从抖音平台，数据就是我们的一些app比如婵妈妈，不知道你们有没有用过，那里面有一些就是说哪些产品是卖的比较火的，哪些产品是相对来讲是我们当季的爆品，我们达人可以在这些平台里找这种数据来选品。
第一个，找当季必须品；也可以通过平台的数据，比如抖音，数据可以在 蝉妈妈app找一些合适的品；
比如护肤品，现在在整个抖音平台里面就是卖的比较好的，不管是洗面奶还是面膜还是我们其他的护肤产品也好，你们可以去关注一下销量比较高的，现在都是带那种叫氨基酸的，就比如氨基酸洗面奶，氨基酸牙膏等等，这一类产品是目前在整个平台里面销量比较猛的。
因为我们现在也在卖氨基酸的洗面奶，我们可以通过当季的一些品，包括美妆里面像防晒霜修复水还有美白面膜，也是我们当季的必需品，这个就是要了解行业，了解用户人群去推出我们的品，这种找出来的品也是非常的精准。
第二种可能是一些商家合作赚坑位费，比如我要你这个费用叫我带货，我要多少钱，还有一种是纯佣的，这一类达人他可想赚的不是这个钱，他可能要的就是赚你出场费，我可以跟你厂家合作，也可以跟品牌商合作，我要的并不是帮你带多少货，这一类的他们选品的话，那就没得选，也就是说，他们唯一选择的就是找到那些拥金高的厂家，愿意给低价的我能够出量又能挣到钱的这一类，也是我们很多达人去做的，所以这个就是侧重点不一样。
第二个，达人的侧重点选品，比如选择佣金高，低价，能出量的。
第三种就是，有一些达人是真正做服务的，不知道你们有没有遇到过真正去做服务的，他是真正去解决消费者的需求，他想做的就是可持续发展，想做模式，就想整合上下游的资源来做，那么这一类主播就会通过其他的方式，比如去实体店了解消费者的需求，比如我们有一个主播他是去跑展会的，她在展会里面了解所有消费者的诉求，把这一类的诉求整理出来，在直播间里帮助这些没有来到展会但是又有这一类问题的人去解决，以服务型的用户来做这个事情。
第三个，服务型的达人，通过服务消费者实现可持续化；
所以选择产品第一个要做好达人的定位，根据定位去选择产品，这个是比较合理，而且也是可持续发展的，包括后续的变现，包括客户的积累都是有一定的帮助，这是关于不同的达人有不同的选品方式，那我们讲一个案例。
比如我们想去找某一款产品，我们可以去找一些在平台里面销量非常高的，评价也是非常好的评，包括所有的款式都是能够符合到当前用户的诉求的，整理这一类产品它的共性，也就是说哪一类产品卖得好，我们去找这一类产品的特点，不管属性也好，调性也好，把这一类产品给列出来，把这些共性列出来，通过这些共性去找产品，也就是我们所谓的反推。
这种可以在平台里面找，比如抖音直播，我们可以在抖音里找一些灯具卖的好的产品，看一下他们有什么共性，把这些产品找出来去整合你自己的供应链，看一下你自己的供应链里面有没有这一类的产品，没有的话，我们可以去很多其他的地方找，比如在广州可以去广州美博会，做美妆的可以做服装可以去沙河，如果你在北京想做皮草的，那么你可以去北服就是我们有个皮革城。
可以结合我们的侧重点，结合我们想要去找一些产品，可以结合这一类的方式去做，结合平台里面这些数据来做，这个是相对来讲比较合理，这个直播间可以可持续发展。
这是关于选品，我们在选品的时候肯定会涉及到达人的定位，第二个就是找到消费者的诉求最重点，第三个就是产品的质量，一个直播间要持续发展，像当前的一个环境情况下来讲，如果你的产品质量不过硬不过关，那这个直播间也是比较难发展下去，比较难持续发展。所以，品质是我们在选品的时候首要要去考虑的。
选品，可以在平台，可以在线下，可以通过数据分析热销品找到符合热销属性的产品，也可以找到消费者有需求的产品；
2、出场节奏
我们在看别人的直播间的时候，会发现一个问题，看别人的直播间，我们可以看到它不同的产品出场顺序可能会有所区别，其实这里就是我们所谓的套路，就是每一个环节，我们所做的每一款产品都为我们后期做铺垫。我给你们讲一个案例，通过一个案例来分析。
我们做过一场直播，营业额做到了差不多有4000多万，美妆产品。我们整个流程是怎么来做的呢？首先第一个，最开始的时候是做相对价格不高能够让他们下单的，容易下单的产品就会出现一个问题，比如我卖九块九或者卖19块九能够让他们的快速去下单，快速下单以后对于我们这些下单的人就会有一个福利，当然这里我们会讲到直播间有三类人群。
直播间三类人群的类就是我们的用户既不关注我们，也没有买东西，也不是我们的粉丝；第二种就是关注了我们，是我们的粉丝是我们的用户；第三个就是买了我们产品的这一类，我们把它列举出来。
直播间用户有三类
第一、用户：既没关注也没下单
第二、粉丝，关注了我们
第三、下单用户
我们在直播间的时候，就针对这三类人不同的人群，有不同的出场顺序的产品来刺激他下单，这个就是我们讲的出单，刺激他下单我们可以通过很多方法，比如最典型的优惠券、红包，发一些福利福袋，这种是最直接的最直接的。
那我们想要让这些用户成为我的粉丝怎么办？我们可能去发一些优惠券，优惠券就是设置好了，你这个要领优惠券、红包可以，前提就是必须加入我们的粉丝团，你必须成为我们的粉丝才能够领到我们的红包，这种就能够促使这一类用户成为我们的粉丝。
所以在我们直播间里的时候有个维度，我们的粉丝的增长量达到多少我们可以通过这种方式来做，第二个要把用户变成粉丝，我们要把它转变成客户，当然用户也可以成为我们的一个客户。
那么这个时候我们可以推出一些相对来讲比较低价的产品呢，能够让这些人下单，那么我们再推出一些福利的时候，就比如红包发出来100个，我要求的就是凡是已经下单的人才能够去购买我们这款产品，那么这一类的话呢既能够让用户成为我们的粉丝，又能让我们的粉丝继续成为我们的客人，就说促进他们去下单，这就我们在做直播的时候产品的布局出场。
哪一款产品什么时候出来，在哪个环节出来，每一个产品出来的侧重点是什么，是我们做直播的时候一定要去关注、去做策划的，当我们策划好了以后，我们的场控就可以提醒我们的主播什么时候该出哪一款产品，什么时候可以通过红包、优惠券等福利去刺激们这些消费者，让他变成我们粉丝也好，让他成为我的用户也好，这个是我们在做的时候要去关注的。
当然，在直播间，产品出场节奏正常情况下是一开始的时候相对价格比较低，第二个我们会慢慢的去进入到专场的环节，比如我们做美妆产品，就是高客单价的美妆专场，那么我们可能一开始的时候呢，买个99,69的，能够让他们下单。
下完单以后慢慢的去进入到我们高价专场，这是预热，进来了以后随着时间的变化，流量也会发生改变，比如到了八点多钟九点钟的时候流量是比较大的，这个时候我们是可以推出一些相对价格不是那么高，而且又能让他们下单的这一类的产品是能够去推出来的，也就是说我们的产品会从低价慢慢的走向高价。
产品的出场节奏，正常情况下是在人气不同的环节推出我们对应的产品，就比如人气比较低迷的时候，会通过低价的产品调动这个直播间的气氛，比如我们昨天晚上做了一场直播，我们同时在线人数不多，200多个人，但是在直播间里面真正互动的人很少。
这个时候怎么办呢，我们推出100单一块九毛九包邮的产品，我们直播间立马人气就提升上来，所有的人都精神了，我们再去通过福利，通过红包刺激这些用户，刺激完了以后在兴奋的基础上再提升。
我们的出场布局，每一个环节，什么时间节点推出什么样的产品，这个是我们做直播的时候一定要去策划好的，当然不同的平台有不同的方式，就比如抖音，它是一个短平快，相对来讲是一个快节奏的，我们在做的时候可能出场节奏会有所改变。
像淘宝直播的时候追求的就不是说短平快，可能一场直播下来五个小时六个小时七个小时，那么这个时候就会涉及到哪些产品是该重复去展示，也是要去关注这个布局，就要关注数据，比如ABCD几款产品哪一款产品卖得好，哪一款产品卖的不行，卖的不好的产品，我是不是要多展现几次多重复出现几次，这个是一个关键点。
所以我们在做产品布局的时候，就要去关注到我们的一些产品、去关注到产品的价格、营销目的，这款产品是为了冲量、是为了带利润还是通过什么方式来做？这个是我们在做的时候一个比较关键的点。
最后一个就是直播间的持续，因为我们直播的话也希望能够持续去经营。
3、直播持续模式
这里我简单的讲两个模式，当然这里我们会讲直播的侧重点，很多人做直播就会带货，可能我做直播可能就会打品牌，就是为了引流量，所以直播他只是我们的一个渠道而已。
直播的侧重点：
1、引流
2、推广品牌知名度
3、卖货
我们做个简单的互动，在我们群里有200多位同学你们做直播的侧重点是什么，123，你们可以打出来我看一下。
在线的两百多位伙伴你们做直播的侧重点是什么呢？回复数字即可
好啊，两个是卖货的，那么你们卖货是自己的产品还是帮助别人去做，你们是达人的角色，还是商家的角色呢？
我们记住一点，产品是有生命周期的，一旦产品的生命周期结束，这个产品就不值钱，但是品牌不一样，一旦这个品牌值钱那这个企业不管是从资本角度还是商业角度，都会更有价值。
有自己品牌的，我给你们讲个模式，也是我们现在在做的模式，我做所有的东西都比较追求可持续发展，就比如我跟我们的客户到现在合作最短的也有三年最长的已经七八年了，我们做直播不单纯是卖货。比如这个货卖完可能就没啥事了，可能我们想做的既能够卖货，又能够提升品牌，也能够给我们带来后续的发展。
比如我们做美妆产品，不是以卖货为结果导向，我们是直接是以服务用户为目的点去做，当然，很多人在讲你去服务通过什么方式来盈利？我们也是通过卖货，我们在服务用户的时候就已经可以卖货，卖完货以后这些用户是很乐意加上我们的微信或其他的联系方式，那么我们要把这些用户成为后端成交的动力，这是我们要去做的，打个比方，你今天买了我一瓶精油，哪怕是一块九毛九包邮，没有关系，我们要想办法让这些人能够持续性买我们的产品。
所以，真正做好一个直播间想去获取更多的优质的客户，不单纯通过这种卖货的形式，我们要去维护好我们这些客人，比如像我们直播间，凡是买了我们产品的80%以上的人我们会加上他的微信，我们会去对他进行回访，买了我们这款产品用了以后有什么问题，接下来你这个皮肤该怎么做，你买我们的产品或者不买没有关系，所以我前面讲过一个问题，就是产品一定要OK，当你的产品没有问题，质量很OK的时候，买了你这款产品，接下来他对你的信任度马上就提升。
当我们信任度提升以后，后期去成交这些客户就非常方便，比如像我们现在的客户，我做直播一个月以来，我们的客户90%的买了我们的产品都能够做复购。
我们的复购很简单，第一次你在这里只能消费20块钱30块钱都可以没有关系，但是后面你来我这里消费一个月，你可能会消费1000可能会消费2000，我们最高的客人一个月消费了2万多块钱，所以我们做直播的侧重点只是为了做到第一步而已，引流是我们做直播的一个侧重点。
我们直播间的侧重就是——引流
因为做直播，这种获客成本是最低的，那么要想持续下来，我们手里有多少客户，我们一般正常情况下就是500单到600单的样子一场直播，那么我们持续去做，客人能够基本上积累下来。
第二个要去打造我们品牌价值，让我们这个品牌变得值钱，这个时候我们要做好了服务，所以我们的所有工作人员一定会专业性的去培训专业知识，任何一个客户皮肤问题，我们所有的客服都要对你这个皮肤能够进行分析，能够给你去搭配产品，并且能够满足客人的需求帮你解决。
我们一个客人的皮肤毛孔粗大，我们用了80块钱帮他解决了，所以他现在每个月在我们店铺里面消费每个月最低的一个护肤品用品600块钱，每个月都会买，这个是后端成交，所以直播你说我们能带多少客人的，不一定。
我们直播这个人买完了就是一锤子买卖，很可能他不会复购，但是通过我们的服务方式服务模式，可以让他进行复购，而且可以让它成为我们持续输出的客户，这是我们在做直播的时候用来最单纯的引流，最单纯的获客，这个是我们最低的获客成本。
接下来就是卖货了，做直播目前没有模式，我今天能卖多少货，我的主播有多少卖货能力就能够形成GMV，但是卖货就会涉及很多，比如是不是有价格优势，主播是不是有带货能力，产品质量是不是很OK，是不是有绝对的实力去推广付费流量，这些都是会影响到GMV的。
所以很多人说，老板给他一个KPI要达到带货，没有关系，我可以用我的方式达到KPI，我用我的模式达到五年KPI也是OK的，就比如你给我定个营业额，我完成这个营业额就完事儿。
那么我们做好一场真正的直播不单纯是卖货，我们是从最典型的侧重点开始，就是说我做了这个东西我就做可持续发展，我可能一天两天一年两年，甚至要干出一个很优质的品牌出来，这个是我们去做的。
接下来还有一个模式，像很多人是自己给自己带货的，其实我们可以找一些兼职主播持续帮我们去做这个模式，我们的兼职主播也是我们的客户，像我们做美妆，我们兼职主播有200多个，就是兼职帮我们做卖货有200多个，这200多个人买回我们的样品回去会发现，用了你这款产品以后发现这个产品是OK的，我以后就用这款产品，它既是你的客户也是你的主播。
所以我们要去整合这一类的资源，如果你自己开的小店，你这个品牌同时一个晚上有100个人在帮你播，一个人帮你出十单就可以了，他身边有他的私域流量，我们有我们的私域流量，我们有我们的公域流量，她也有她的公域流量，这种客人形成一个庞大的体系，比我们单纯的直播间去做发展速度是能够做到快速增长。
能做到快速增长，我们就能够整合供应链，比如有些品牌是没有自己的生产工厂项目，我们做美妆是没有生产工厂的，我们是代工，那么这个时候你只要能够整合你的供应链，成本下降了，你就可以收到产品的这一笔费用。
第二个我们现在做培训，因为我们的主播能带出去货，我们会教他，那么我们做培训能够收到一笔费用。
第三个可持续发展，合作商找我们，我们能收到一笔费用，所以做好一个直播模式，既要整合上游也要整合下游，我们这个直播间才能够做到可持续的输出模式。
今天我们简单的聊了一下关于从选品、我产品出出场节奏、整个直播的持续模。每周四我们都会有东西分享，如果OK的话呢，我给你们开一个专栏，我给你们输出一些系统化的东西出来，你们也可以去关注，我们可以一起来学习，一起来交流。
文章来源：亿邦Plus社群 - 抖音微小课
