本节亮点：
1、2021你必须知道的独立站新内幕
2、服饰类独立站案例分子级拆解
3、网站优化三板斧，从细节里找转化
正文：
01
影响独立站转化的三个因素
刘小川：今天我讲的部分分为三块，今天讲的主题是高转化的独立站的秘籍。说到独立站的高转化，我们经常会说一般独立站的高的转化取决于两个比较大的一个因素，第一个因素是网站的整体流量以及从外部导入流量够不够精准。
第二个是saas工具好不好用，就是整个网站，给客户的体验如何，以及你的客户有没有在整个网站的购物购物车的闭环里面非常顺畅的走完整个的闭环，这两个决定了网站的整体转化，当然还有很重要的一个原因就是选品，但今天时间有限，不会cover到这部分内容。
选品和流量几乎是同等重要的，甚至有一些公司，比如说时装类目的跨境电商企业，对于选款能力要求是很高的，一些时装类的电商，甚至是有自己的专业买手来进行应季的衣服的选款，这些选款的能力也在很大程度上决定了独立站的转化。
02
90天让ROI翻倍
今天我首先想跟大家分享的是一个台湾网站的成功案例，在成功案例里面，我要跟大家分享的成功案例，不管是从ROI还是成长的速度来说，都是一个非常好的一个可以让大家去复制跟抄的一个作业。
我们先看一下他成功案例，它在短短的90天的时间里边，ROI是从1：2.1做到了1:4.8，然后 Facebook跟Google的广告的占比分别占到了76%和24%。 Facebook这76%里面基本上100%的钱都花到了转化类的广告了，而 Google的广告大多数都投到了Discovery的广告，因为Google其实近期也在非重推它的 Discovery的产品，它包括了YouTube的右上角的一些广告位，还有APP里面的一些广告位，然后他的整体的GMV是成长了8倍的，在这90天之内，整个的CPA就是每一个订单的获取的成本，去到了7.5美金每单。
现在网站它的策略整体的策略就是鼓励用户去多下单，一个订单购买多个商品，比如一个订单里包含两个商品以上的，它就包邮了。
所以它的平均客单价要比普通的港台类的市场的客单价稍微要高一点的，一般这一类市场的平均的客单价是在·250块钱到300块钱人民币左右，这个就稍微高一点，到了70、80美金左右的一个客单价，所以整体的整体的效果来说还是非常的好。
然后整体的ctr，即它的广告的平均点击率也是到了2.53%， 这里的Ctr指的是不是普通的ctr，而是链接点击率，仅仅是去点击广告的右下角 call to action，按钮的点击率去到了2.53%。所以点击率的整体的提升其实也有赖于他们的整体的选款的能力。
回顾一下它整个成长历程，可以看到，这个客户实际上是在今年1月6号的时候，当时还是shopify的客户，但shopify去年在整个中国地区的扩张是非常的非常的快的，然后随之而来的可能它有很多的风控动作，导致了一部分的商家，因为风控的原因来到了我们这里。
当然我们的shelf shop line现在也是有比较完善的整个的风控的一个体系。这个商家6月29号转到shop line之后，我们用了将近10天左右的时间帮他把网站搭建起来了，搭建起来之后就开始分析其他的账户，一开始客户用我们的网站是自己在做投放，投了一段时间之后，发现随着Facebook也对于这种整体的个人账户的这种使用，个人广告账户这种使用的政策的一个变更，导致它的广告账户也被封了。
在10月8号的时候就没办法就把整一个店铺也更名了，然后找到sharp line内部的投放团队，为什么在这里要标一个红线呢？是因为我觉得是一个质的改变。
从这个时间点之后，就发生了一些很有意思的事情，整个从Facebook的整体的投放的效果，到后面11月份，客户又把它Google的整个广告也扔给我们来投，我觉得这个是两个非常关键的两个节点，所以从红色的节点之后，客户的整体的网站就开始它的整个投放行为跟流量变现的这个表现就有了一个质的飞跃。
到了11月30号，短短的我们60天的时间，实际上我们说的90天是把建站的时间都放进去了，多达60天的时间，我们的ROI已经到4了，然后 gmv突破了1万美金，到12月28号的时候，整体的最高点的时候是到了6.4，日均gmv突破了2.5万美金，大家可能会想可能有一个问题，卖家到底是怎么做的，他在整一个路径里面，他是怎么样从0~1的一个过程？
03
实操分享
在接下来的这些内容里面，我会帮大家来还原商家从0~100的成长历程，从三个步骤来说，第一个步骤就是客户之前做了什么？他之前的公司的经营是一个什么样的状况，遇到了哪些问题？第二个就是我们怎么帮他解决这些问题的，我们帮他解决这个问题的过程之中，我们又做了哪一些关键的动作，帮他完成了0~100的一个成长。
最后一个部分，从我们成长的路径之中，我们总结了出来了什么样的经验教训，可以给大家来当作业去抄的，可以给大家去复制的这些内容，主要是分为这三个板块来跟大家讲。
首先我们的客户，之前定位是想去台湾市场销售女装，小清新的甜美风格的女装，客户画像是20~35岁，拿标签定位的话就是像 Fashion、vacation dress等等，实际上客户是有操作经验的，有流量投放的经验和独立站运营经验，现在迫于流量， Facebook的新的规则和Google侧的新规则，变成了小组织，每一个小组包含了三个优化师，客服和打包人员是共享的，相当于是几个组来共享这6个打包人员，这样的一个架构。
每一个小组里面最关键的人就是优化师和客服部，管理层大多是数是做整个数据分析和数据管理跟全盘的把控。
投放能力这一块，他们运营人员实际上自己有一些简单的美工的设计能力，内部还做了类似于检验这种工具，或者一些特别简单基础的美工设计常用的后期处理软件的一些培训，投广人员也是有 Facebook的投放背景的。
这是客户的整个成长过程，我们这边提供的一些解决方案是什么？第一，整个建站的部分是直接帮助客户来完成的，第二我们通过解决方案，帮助客户去完成了个人的Facebook账户的养号和申请的问题，第三个我觉得是关键节点，我们的投放工具，因为投放工具有很多的自动化的触发的机制， Ai在里面在工作，所以它会比人工的是一个整体的人效要快要速响应速度要快很多。
这个是大家看到的页面是我们shopline后台集成的叫诸葛智能投放系统，大家可以看到在截图里面，实际上我们是整个不管是受众的更新，还是把广告目标的广告的创建，还是广告出价方式的更改，全部都是由系统自动完成的，后面有一个system都是我们的机器人，我们的AI算法在自动的在进行工作，自动的来完成的。
比如商家要测大量单品的时候，这个地方的工作量基本上都是由人肉来完成，现在用诸葛系统，不管是从广告的创建，到受众的更改，到及时的去调整出价的策略，再到广告的关停和预算的增加，通过去判断广告前端的成本，比如说我给大家举一个例子，我设定IRA或者我设定的CPM的成本，购物车的成本，如果现在这个广告在跑了一段时间之后，我给他一定的容忍区间，我也不能说这个广告上来你就必须得达到，我的CPM必须得在10 以内，不行的话就把广告关了，那是不可能的，所以我们广告整个的AI它前面设置了一个tolerance，它是有一定的容忍区间的。
它在跑了一段时间之后，我们去自动化的去评估展示的成本，点击的成本，甚至点击率，购物车的成本，到结算的成本，每一级的成本去自动的去做检查，如果这些成本不达标了，在哪一级的成本不达标，这个时候广告面临被关停，如果这个广告表现挺好的，这个时候 AI就会自动的按照你所设定的幅度会去加这一块的预算，所以整体的AI还是非常的智能。
关于iOS14的更新对于我们的智能广告系统有影响吗？实际上现在的我们去做整个跨境电商的行业里面，真正的对iOS14有影响的，仅仅是那些去做APP类模型的这种商家，对于非APP类的电商创业的人来说影响是很少的，因为数据的回传方式并不是通过SDK来回传的， iOS14剥夺的是那些APP的广告主，他通过电商就相当于做电商类的APP，因为系统更新后会问客户愿不愿意去被广告主追踪，也就意味着广告主需要在前期拿APP类的这种电商的广告主需要拿更多的钱放进去之后，要花一段时间之后才能得到结果。所以对于独立站创业的卖家来说，这一块的影响是很少的，微乎其微，没有非常大的一个影响。现在的我们国内的做独立站创业的这种这种卖家来说几乎没有啥影响。
04
投放素材优化
接下来我们这里有素材优化前和优化后的一个对比，素材优化前，文案没有统一，清晰度也一般，广告的素材基本上是一种拼图式的广告图，素材优化之后，文案结合了一些促销，还有一些小的表情在里面，还有一些使用更多的这种广告的一些样式在里面。
但实际上我觉得但凡是站群类的操作模型，不管是这种泛SQL的还是精品类的，最核心的还是要广泛的去测，基于一个很好的选品能力，不停的去做快速的迭代式的测试，所以这个工具的对于工具的这种要求和对于选品的这种要求，这两者的要求是甚至是要比素材的要求都要高的。
最后一块就是设备运营的这一块的，之前的这种站群类的操作模式实际上是比较粗糙的，商家并没有讲究说去养一点粉，搞一些转评赞，这块在做Facebook的投广之前都是没有的，后来因为Facebook整个政策流量政策收紧之后，如果你不管粉丝，也不管转评赞，甚至都不管舆情跟售后，上来就投化类的广告，也会受到Facebook的一定的惩罚和管控。
所以我们做这件事情仅仅是为了规避这一块的内容，然后我要跟大家分享的就是从我们的成长的路径里面，我们找到的一些规律。
大家可以看一下，整一个这个是我们从2020年10月8号到2020年12月29号整个Facebook的投放的一个时间线，它有几个关键的节点，其中一个关键的节点，我们用到了一个目录广告。
第二个点是很重要的，其实在就即将要在这个月Facebook就要限制每一个广告账户里面广告的创建条数了。有了限制之后，实际上对于站群的模式，卖家去测款而言，这是一个非常大的挑战，不可能像之前一样铺那么多的广告量去测款了，这个时候怎么办？
针对类似客户我们制作了这样一个GPA的广告，这就好比你在淘宝上，你看过一个床单或者袜子的产品，然后你跑到人人影视上，这两天当然比较火热，你跑人影视去看美剧的时候，你发现我又能看会看到这个广告了，这种就属于动态再营销广告，就是你之前看到过什么内容，广告主只需要做一条广告，他可以以千人千面的这种方式，再次的让之前看过他广告的这些人，再看一次看到这些商品。这个广告实际上是一种规则广告，并没有固定的内容，相当于我告诉Facebook的广告系统一个指令，你帮我给这种特定行为的人，什么是特定行为的人？
对于电商的广告主来说，一些高价值的客户，比如说我加了购物车，有了加购物车这个行为，但是最后没结算的这波人，我得让他再次看到他曾经看过的某个商品，这种叫动态再营销，这些动态再营销只能针对来过我的网站的人才能看得到这些广告。
现在通过我们的服务，只要是看过跟我所销售的同类型的产品的广告的人，现在也能触及到他了。
正是因为这种类型的广告，帮助了我们的客户的一个成长，而在下一个阶段，我觉得在占领的模式的可能在下一个迭代的过程之中，我觉得daba的广告是站群去突破，站群这种模式去突破测试屏障的一个非常好它的一个产品。所以大家如果对这个内容感兴趣，我会专门出一期直播，咱们把这个事可以聊的更透一点。
然后我们看一下后面的这个事，实际上后面我们就是按步骤的去增加预算，去不停的去增加测试，然后最终达到了一个最高点的一个 roi到6.4的一个结果。
我们再看一下Google的， Google实际上是用 discover广告来突破的。因为我们跟Google的关系也比较好，实际上是有得到了官方的一些指导，我们自己有一个投放的团队，那在Discovery的整体逻辑上，也是基于这种关键词，但是因为它的整个产品相对来说比较新，所以投放效果也是比较好的，但是真正的起决定性作用的还是Facebook，因为Facebook在整个投放的占比里面是占到了76%的。
05
台湾女装分析
针对台湾市场的针对台湾市场的数据分析，女装的案例的数据分析，我们可以看到，它的目标受众的转化设备，其中 iPhone和移动端的设备是占了绝大多数的，绝大多数的。
目标的年龄段，实际上很奇怪，这个也非常出乎客户的预料，年龄段并非客户所设想的年轻化的年龄，反而是有一些更大龄的人购。
原本的网站的定位的客户，是想卖给20来岁的这一帮小姑娘，后来发现订单大多数来自于35~44岁，这个时候如果发现这一部分的人转化是很好的，也就意味着商家以后去选品，可以冲着这一部分人的审美继续去选。
所以在选品上，现有的目标年龄受众的数据可以反向的去指导选品人员做出一些选品的调整。
最后是广告版位的部分了，我觉得Facebook现在基本上都是去选择自动版位，所以在这一块的话也没有非常多要去跟大家分析的点，基本上大家就自动去让Facebook自动选择版位就行了。
最佳素材这里我就不跟大家赘述了，现在我们看一下文字的总结，文字的总结第一个是选款的能力，前面这个案例之所以成功，我觉得很大的程度取决于什么？取决于他的选款能力。
第二个是文案嵌入品牌的缩写，当然这是一个很小的很小的一个技巧了，我觉得这个值不值得大家去抄，有待商榷。
第三个是反逻辑的一个素材的使用，素材的使用的方面，实际上现在很多的女装的电商，在我看来还是依然比较反逻辑的，因为特别是站群模式的电商，在整个社交平台上很多的现在的咱们的素材都是动态的，都是视频了。
为了加快整个的速度，测试的效率跟速度，服装类的电商可以展示的维度就是商品的维度也比较有限，模特的上身图，正面背面侧面翻开的细节，再加上一个大的特写，扣子是什么样的，然后布料是什么样的等等，这些展示完了就差不多了。
然后还比如说有一些功能性的服装，比如说一些男士的像夹克，会展示一些什么，有多少口袋，有多少拉链，是什么样的拉链，防不防水等等这些细节。女生的话就会展示一些内衬也是口袋，但是大多数都是面上。上身好不好看？因为很多的女性的服装类的消费都是冲动类的消费，所以上身图是最重要的。
另外就是我刚才反复说的，咱们自动投放的系统是可以快速的，我们有自己的AI去帮他去做关停和加减运算的。
当然最重要的一个点叫小预算快速迭代广告。一般站群类的投放的这种模式基本上就是这种打法
然后这一块基本上案例这一块就分享完了。
最后，我再给大家分享一个标准，用于自查。因为咱们把流量买进来了，买到网站里，每一级的转化是多少、看到广告有多少次、点击广告有多少次、落地业的落地页的浏览行为有多少次、购物车被加了多少次、支付物流信息被填写了多少次、结算成功有多少次，每一级的数据都是可以被统计出来的，而且每一级都是有行业标准的benchmark。
如果你发现这一级，比如说从看到广告到点击广告，这一级损失的很严重，要不就是广告的内容质量不行，要不就是与受众不匹配，这时商家应该去调整一下受众了，你就要问自己一个问题，我提供的内容是否和观众的胃口？
如果你发现点击广告的落地页这一级又少了很多流量，那就要去看广告跟落地页的内容相不相关，比如说有些人投了个产品，最后它落地到一个列表页，而且在这个列表页上这个产品还不是排在第一位的，不好找，这个时候就很尴尬，因为你的路径太长了，用客户没有耐性，等不下去就把页面关等等这些问题，如果大家可以照着这张表自查。
06
提问环节
问：有没有数据分析相关的软件？点击量、转化率、搜索量等等，类似国内的生意参谋？
答：你要看哪个平台的对吧， Google我觉得最好的可视化的这种数据，Arabia就足够了，Arabia是特别可视化的，特别适合小白去用的。像现在的Facebook的pmc的工具的话，我们自己的系统社会发展，他自己内嵌在我们自己的系统里面，我们诸葛的投放系统里面，这种本来就是一种可视化工具的，如果外部的，现在市面上比较贵的是spa2o这个它不是纯粹的数据分析的工具了，它是一个也是add automation的工具，就是自动化投放的一个工具，但是它的整个的数据可视化跟数据分析的能力也非常的强，功能也非常的强。
我个人建议如果你想你刚入行不久，或者对仅仅说我看 Facebook的原生的数据太别扭了，因为你看实际上Facebook也提供了一些可视化的选择，但它大多数是在账户级别的，就是高于campaign级别，在最左侧那一栏，在左侧栏里面有一个叫做 account级别的可视化，可视化就是基本上就是什么年龄、国家、性别这些breakdown，这些对于卖家来说没有非常高的价值。
问：邮件引流独立站转化率怎么样？然后独立战具备哪些复购的场景，提高复购的场景。
答：邮件引流独立站的转化率，因为我们现在很少有客户用这种EDM的方式在去做了。我自己手头没有这种类型的客户，除非是哪一种，除非是众筹，比如说你的产品在那，这个就不是独立站的模式，它就变成众筹的模式了。
比如说你在盈利购物或者可以starter上面去上线某一个项目，然后上线完了之后有众筹众筹的平台，帮你去针对他的客户来发邮件来进行营销，这个的话跟我们自己去自购流量的行为没有关系，这个是你自己争取到的一个流量资源的问题。
在整一个独立站的电商场景里面，很少有独立战的卖家用 EDM的这种方式来打开它的整一个投放的局面非常的少。我见过的非常少，因为现在的整个的大家不管是工作的习惯，还有社交的这种习惯，他都慢慢的从这个邮件的这种交换里面脱离出来了。
交往邮件的这种脱离出来了，独立战具备提高复购的场景吗？提高复购的场景，提高复购的场景，有很多种玩法，有一些是做类似于提高复购。
我给你举几个例子，提高复购一种就是相当于去做会员机制，就是说你看像拼多多搞的这种，你帮我砍一刀的这种，我有一个优惠券存在手里了，然后我不得不用他，你得给我给用户一个理由去用它这种就是复购，就可以提高去可以用这种方式来提高复购。
还有一种还是取决于你的商品本身的这种属性。我举一个极端的例子，比如说你就是卖婚纱的，你提高什么复购，这就没有什么可提高复购的这种东西，除非你是说再去做裂变，再去把你的比如说你的客户已经拍好的婚纱照，或在你自己的网站上作为一个成功的案例，作为一个 customer review比较好的漂亮的customer review去分享，这个时候相当于提高整个网站的网站的网站的烟威，然后提高复购的场景，除了去做会员的这种之外，我们还有就是一些常见的比特别常见的玩法了，就是什么节庆。
还有一种当然这个也是跟商品属性相关的，我最近看到的一个案例，跟盲盒相关的一些产品，这种产品它本来就是有一些赌博这种就是基因，就是有一种抽奖的这种感觉在里面，所以这种的话也会也可以提高复购，然后还有一种玩法，我们经常可以把经常的去自己去造节，自己去搞一些活动，跟用户在Instagram跟Facebook上去搞一些活动，跟用户经常活动起来。
当然又回到我刚才说那个点，就是你的这个产品具有没有互动可互动的点，比如说你就是一卖桌子的，你这怎么互动？对吧？你不能天天让模特趴在桌子上转圈，所以你还是得看产品，然后围绕产品去设计你的互动环节，去设计你的打包销售的策略，去设计你的去设计你的会员的奖励是怎么样去奖励的，去设计你的社交的裂变，从而来提高复购，归根结底它还是要回到产品，如果你的产品不好，你就搞那么多套路，你这时间长了还是不行的。
问：现在独立站里的流量，来自私域的多还是来自付费流量的多？
答：来自私欲的多还是付费流量多？我觉得这个问题就觉得提得很奇怪，说实话没有这么比的，这两个不具可比性。我给你举个例子，一个网站，它的品牌的影响力，它的跟用户的互动，我给大家举一个特别极端的两个例子，比如说泡泡玛特这种，他们建了日韩站，也建了美国站，那么很快它的网站就开始有回头客，它是开始有复购。
它的底层的东西它就是一个什么？抓住人的猎奇，抓住人的去博彩的这种心理，而且它本来就是有一种强互动的这种产品，很容易跟客户去产生互动的产品，很快他的私欲流量就可以集中在他这里，它的整个CV流量里面的自然流量就是它的整个自然流量的一个占比，就是回头客的占比就会慢慢的提高，甚至会沉淀下来。
但是对于一个新的网站来说，如果你的产品的性质，它就不是这种性质的，他没有非常强的社交属性，或者他本来就是一个低复购的产品，你就是必须得靠付费流量进来才行的。
你私域流量多还是付费流量多，取决于你对于你的产品它在内容上的运营能力和跟你粉丝互动的能力，如果你的内容运营能力很强，你可以把一大部分的客户都粘在这里，你对于你的内容是有粘性和依赖的，他有这个瘾，他能回头不停的来看你，你的私域流量就多，但是你得问问你自己，你能不能做到这一点，但是一开始基本上是你要说我全都靠私欲流量，比如我从Tik Tok引流到自己的流量池子里，我见过有培训机构有这么搞过，但是甚至我们之前在Facebook上也用过这种群控的这种模式养号，但是他吸进来的这种客户，最大的一个弊端是在于什么？是没有办法精准的去吸引某一类型的客户。
你根本不知道这个客户会从哪一个国家来会它的转化的效果是什么样，它和你的客户画像到底吻不吻合？所以对在初期我的回答是在网站的初期，你肯定是付费流量多的，因为你要私域流量是需要有一个前提的，你需要有一段的时间去养这池子鱼的。
文章来源：亿邦Plus社群 - 跨境微小课
