【亿邦原创】7月15日消息，在今日举办的“长三角（常熟）产业数字化创新峰会暨亿邦未来零售数字化大课”上，亿邦动力总编辑贾昆及润微创始人戴薇、鹰爪科技功能服饰创始人王峥嵘、阿么创始人肖龙、归心董事长陈坤、正凡科技创始人兼CEO许磊等五位品牌导师带来以《零售数字化氪金玩家YYDS！零氪玩家永远的鸡肋？》为主题的圆桌互动。
圆桌互动中对于服饰品牌数字化发展，几位嘉宾发表了不同的见解。“用数据说话，用数据来解决问题”陈坤说到，他认为不管什么部门，什么工种，工作的数量、质量都要精确的呈现，这也是他们致力在做的事情。陈坤还强调服饰企业要把力量投入在产品上，把产品数字化，这是重点，而不是单纯建立数据平台。
肖龙认为数字化不是一个短期的事情，是长期坚持的过程。而品牌力是一个企业的关键，尤其品牌本身在消费者认知这个版块，他说道“所有的生意逻辑是很脆弱的，投入无底线，生意无上限。”，基于数字化的投入是他给出的选择。
对于服饰品牌突围方向，戴薇表示国内每一个消费层级都存在机会，“我们整个服饰行业是一个非常大的生态，其实不同形态企业也好、方向也好，他们都有一些存在的土壤，并且能够过的非常好。”，她认为企业创始人需要要选好一个方向去专注、去聚焦。
据悉，长三角（常熟）产业数字化创新峰会暨亿邦未来零售数字化大课，于2021年7月15日在常熟国际饭店举行，峰会以“见效”为主题，从品牌见效、用户见效、产品见效等三大维度，数字化赋能企业的增长之路，为广大从事零售的电商企业提供更落地的参考方向和思路。
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
以下为演讲实录：
贾昆：大家下午好！今天下午的互动环节邀请了几位主要的分享嘉宾，他们都属于比较年轻的，在成长期的品牌，我们也聊点年轻的话题，接下来我们有请出几位分享嘉宾。
今天我们关于马蹄社的元素很多，马蹄社的同学都很热情，让我们感受一下马蹄社的热情和氛围，按照惯例，有一个马蹄社的欢迎仪式，一起喊出马蹄社的口号。
我们聊一聊今天的主题——数字化。我准备了一些问题，数字化比较流行AB测试，今天这些问题都是一些选择题，希望几位能够根据他们的实际情况，结合场景，给出自己的答案。
第一个环节，自我介绍，每一位嘉宾可以讲一讲你是谁，你做的企业，你的品牌是什么，你希望创造的价值是什么。
戴薇：大家好，我是来自广东润微科技的戴薇，我们是2008年开始创业的，这13年，我们一直扎根在内衣行业，我们品牌是润微，产品定位是自然抑菌内衣。我们致力于给中国人提供更健康、更便捷的内衣产品。我们企业发展至今有150多项自主的专利，有发明、有外观，在全网有500多万粉丝。
贾昆：我问第一个问题：关于数字化的问题，数字化讲投入，需要看投入产出比，首先得有投入。不知道作为润微而言，做年初规划的时候，关于数字化投入在整个今年预算中占多少？给你三个选项：10%、50%、80%，当然可能不一定那么准确，代表一个程度，占这一年成本预算的投入。
戴薇：我们企业数字化投入可能在10%吧。
王峥嵘：大家好，我是马蹄社安徽分社的王峥嵘，我的品牌叫做鹰爪，是一个40年的老工厂，也是一个6年的新品牌。鹰爪手基于我个人爱好从户外和军品理念出发，将多种科技材料运用到产品设计当中，我们研发出了一套穿着系统，可以适应不同环境、不同海拔，是一套可以调整你的穿着层次的动态穿着系统。
贾昆：刚刚这个问题你怎么回答？
王峥嵘：我们大概是15%-20%。
肖龙：大家好，我是阿么的肖龙，一个比女人更懂女人的男人，我来自成都，2006年在大一开始做女鞋，有15年时间。我在女鞋这个版块坚持创业，踩了很多坑。
在电商这个板块中，所有的创业者有两种死法：缺货缺死、压货压死，我这几年稍微有点成绩的原因就是基于自己擅长的供应链做超级快闪，取得了一些小小的成绩。
贾昆：这个问题你怎么回答？
肖龙：自己投入时间和精力是80%，我没有按照金额算。
陈坤：大家好，我是归心品牌的创始人兼设计总监。归心品牌是为文化型、艺术型企业家服务的企业，相对比较小众，价格比较高。目前成立了7年，拥有一批忠实的客户。
关于数字化投入，没有具体算过，但是我们公司有一句口头禅：“用数据说话，用数据来解决问题”，不管是各个部门还是工种，做的数量、质量都要精确的呈现，这是我们一直在做的事情。
贾昆：有精确地数据没有？
陈坤：应该是有的。
贾昆：大概在哪一个维度上。
陈坤：每个部门都有报表。
许磊：大家好，我来自杭州正凡科技，从事电商女装，我们是纯电商品牌，现在年开发款量在1万款以上，平均每天保持35款上新。
贾昆：如果选择三个数据大概是多少？
许磊：按照近两年个人经历来说在70%左右。
贾昆：我们设计几个场景，因为“6·18”已经过了，接下来是“双11”，大家都希望在“双11”获得比较不错的成绩，这个时候以下选项三选一，第一个找带货主播，第二个找平台小二，第三个加大数字化投入，如果你想在这里获得比较好的结果，如果只能选一个选哪一个？
许磊：我选择加大数字化投入。
贾昆：为什么？
许磊：第一个选项我肯定不会选，因为会影响我整个备货的节奏，不能保证我每天、每月流量的稳定性。对于我内部供应链可能对赚快钱有效果，但是对公司内部的供应链没有什么帮助，平台小二更加不用找了，这是很多年前要做的事情，所以还是加大数字化投入。
陈坤：我们会把日常应该做的事情做好，既不会找主播，也不会找找小二，更加不会加大数字化投入。这个生意就像一棵树，只要给它阳光雨露，自己把自己的事情做好，会自然生长，过分依赖外在条件，会取得短时间的成绩，但是它本质上有可能并没有发生什么改变。
贾昆：你认为应该做好的那件事儿是什么？
陈坤：首先是产品，产品要开发好，配套上线的资料、面辅料采购跟上，包括运营，铺出去，很多都是基本工作。
贾昆：基本功反而这个时候更重要。
陈坤：内在很重要，外在也很重要，只不过把本来应该做好的做好。
肖龙：我非常赞同，数字化这个事情不是一个短期的过程，是长期坚持的过程。所有的生意逻辑是很脆弱的，投入无底线，生意无上限。如果一定让我选是不断的基于数字化的投入。
王峥嵘：把产品做好，我们是靠复购活着的，如果你的产品卖的不好，就这么点人，没有复购了，怎么都没有用，所以我们把力量投入在产品上，把产品数字化，这是我们的重点，不是建立数据平台。
戴薇：在场上各位说话特别有水准，特别即将加入到马蹄社的常熟本地代表。我是这么看这个问题的，今天贾昆给的三个选项可能是一些加大数字化的投入，是一个锦上添花的东西，而且的确要长期投入的，突然一下子加大了导致我在“双11”一骑绝尘这个可能性比较小，所以还是选择从日常的产品、“双11”的运营节奏，自己内部运营的能力这些方面爆发。其实找带货主播是一个能够做到品效合一的很好的途径，这是我的回答。
贾昆：所以你的选择是除了做好内功之外还可以选择带货主播。
戴薇：是的。
贾昆：为什么问这个问题？大家都在做电商，“双11”这个事情对于我们太重要了，现在来看没有以前重要了，但是毕竟关乎这一年很多的业绩。
在这样的情况下，大家都会思考，我刚才得出一个简单的结论，就是数字化可能不会在不到半年的时间就能够取得直接效果，可能更重要的是做好产品，或者找到相应的，有效的途径。
下一个问题，我们有钱了，融到一笔巨资，有以下选项第一个选项加大数字化投入，第二个扩充团队，第三个做大品牌，第四个创新业务，这个时候再让你重新做一次选择大家怎么选？
肖龙：我会选择两项：第一，做大品牌。第二，加大数字化投入。品牌力是一个企业的关键，尤其品牌本身在消费者认知这个版块。
贾昆：在这个里面让你排序，数字化排列在第几位。
肖龙：第二位。
贾昆：第一位肯定是品牌。
肖龙：对。
王峥嵘：我觉得加大数字化的投入是基础，在这个基础之前肯定做大品牌，我和肖龙的意见是一样的，扩充团队先放一放，不着急。
戴薇：如果做大品牌的定义是把产品做好，然后把产品的护城河挖深，把运营团队的协作能力增强，我就选择做大品牌，包括创新业务我也认为也做大品牌后包含进去的内容。
陈坤：假如融了一笔巨资我肯定不会要，为什么？我们要清醒的知道自己是谁，我们是服装行业，不是高科技行业，或者是快消行业，资金资本注入以后可以快速发展，服装行业还是要脚踏实地，一步一步做，如果企业很小，资本是逐利的，可能会把你拉垮，如果你发展的很好为什么要这笔钱，给我一笔钱，我肯定不要。
许磊：我刚好处在这个阶段，最近也一直在犹豫要不要拿融资，但是如果融了一笔巨资，首先是数字化的投入，我对这个很执着，我现在有70%的精力放在供应链的数字化上，我希望将来可以做到我的衣服、我的产品可以到工厂每一个工人每天的每一个动作都实现数字化，比如细致到工人做了100件衣服出现多少次品？次品在多少时间内得到返修一系列的数据数字跟踪。
还有就是创新业务，比如说现在刚刚兴起的直播带货，尤其是品牌自播，抖音现在势头比较猛，我们计划如果拿了一笔融资就会加大自身MCN建设，原本做服装品牌和MCN机构合作，但是如果想把抖音做好，除了产品、品牌力，还有一个很关键的是核心销售人员，就是这个主播，假设给他备货，一旦出现爆款，每天的销量可能从几百到几千，备货可能一万两万，但是如果主播这个人员不稳定，对于库存风险非常大。所以，当我有10个主播、20个主播、30个主播的时候需要专业的MCN机构管理这些主播，这属于我们公司的一个创新业务。
贾昆：下一个问题急转直下，假设一个极端的场景，企业经营往往不是一帆风顺的，当出现这种情况，账上只有一笔钱，这个时候你通常怎么选择，选项一给员工发遣散费，选项二加大数字化投入，选项三押宝最后一批货能大卖，当然可能不局限于我上面的三个答案。
戴薇：这个场景我没有经历过，账上只剩下最后一笔钱我会干嘛？我的想法是我会咬着牙把最后这笔钱投入到我认为当时能够产生最大价值的地方去，因为很可能会翻盘。
然后我会给员工准备好兜底的钱，我不希望有员工因为我欠了他的工资而离开我的公司，我本能会先把押宝最后一批货类似这样的事情干了，我认为是最有价值值得我放的地方去，员工的遣散费我也会准备好。
王峥嵘：因为已经有面前假设了，还加大数字化投入没有什么意义了，我的选择就是给员工发好遣散费，把这个事情完美结束掉。
肖龙：这个事情我去年的时候差一点经历过，去年疫情的时候3月份、4月份，往年每年能够卖二三十万双鞋子，去年疫情当月卖了2万双，资金特别艰难，我做了两个事情：第一，把公司里堆的货快速清出来，当时招不到人，就鼓励公司的人做主播，我们公司一个仓库小伙子，做了5年仓库搬运工，他看到这个情况自己坚持直播，取得了一些成绩，当时他穿着裙子刮腿毛，制造了很多场景，很多媒体报道，上了学习强国，上了新华社，整个微博外部社交曝光四五千万。
还有就是数字化，我们当时推出超级快闪系统，这样的情况下，整个企业回升了，数字化帮助到我们疫情以后的转变。还有最重要的就是找钱，那个时候联系了很多金融机构，
陈坤：万一做到这一步，信用很重要，把供应商的钱结清，团队善待好，自己积蓄能量，以谋东山再起。
许磊：这个问题，我们经常遇到，做服装那么多年，好像每天都是账上最后一笔钱，账上最后一笔钱对我来说太正常不过了。我认为首先员工工资要保障发的，这是第一个，如果说我剩下最后一笔钱需要周转，不可能押宝最后一批货，我可能把核心供应商叫过来。
我2014年确实遇到一个非常危机，账上不是最后一笔钱，是账上没有钱了，大概有8个供应商那一天他们不约而同的来到了我的办公室，他们来的目的和明确要货款，我盘算了一下，我可能还要再做几波货，产品上我们是不会停止的，我现场谈8家供应商分别什么时间付你款，同意就同意，不同意我也没有办法。
贾昆：本来以为是一个假设，结果没有想到遇到了老司机，希望这样的事情以后不再发生，这就是他们是谁，用一个又一个场景测验，包括他们的亲身经历，让他们展现出来，知道数字化和他们到底是什么关系，现在听下来很重要，未必真的有那么大的关系。
第二个大问题，你欣赏谁，今天大家请来和服饰相关的大佬，你们所在的行业中有没有你们敬重的大佬，你认为他们应该是你这个行业旗帜和标杆，他们这些优点具备不具备可复制性，你如果想超越他们，你想和他们等量齐观，需要做到什么程度？以及如果你的同行，你的竞品，他们开始做数字化了，你的心态上会不会发生一些变化？
王峥嵘：我觉得从产品上来讲，始祖鸟其中一个产品线是给特种部队做军品，那个是市场上买不到的，是根据环境来做的，我们按照他们模式来做的。
贾昆：这个你学得到吗？
王峥嵘：部分具备，我们做功能性产品有一个重要的点就是使用环境，比如说海拔8000米雪山你能不能去，你不去是感受不到的，为什么这个口袋这么设计？你不去现场是不知道的。
贾昆：怎么赶超他们？
王峥嵘：四个都需要。
贾昆：最需要哪一个？
王峥嵘：可能是需要时间，时间可能是最重要的，可以慢慢积累下去，把用户积累好、技术积累好，慢慢往上走。
贾昆：这个怎么选？
王峥嵘：加大数字化投入。
肖龙：从行业角度来说，我们不想去模仿这些庞然大物，他们在行业中很优秀，像百丽这样的级别不要去PK，我们做一件事情，做自己的小二，问我欣赏什么，我欣赏我自己，从行业角度来讲我特别羡慕在鞋子这个行业摸爬滚打三四十年的鞋匠，早上7点钟开发产品，一直坚持，这么多年，他们才是真正的匠人，我最欣赏他们。
所以我们在做的事情是什么？是帮助传统企业做数字化，他们不能上系统帮助他们上系统，提升我们自己的速度和效果，我们做了什么事情？第一，挖掘行业的数据，把数据反馈给在成都的供应商，给150多家供应商赋能，他们一方面在材料上全部上线。第二，跟催返单速度，以前自己在创业初期做流水线，一个款至少500双-1000双下单，通过这样的方式，一双鞋子、两双鞋子都可以做，基于现在本地的小而美的产业带去做自己的发光发亮的点，才会被别人羡慕。
陈坤：我们是一家设计师品牌，设计师品牌一定是有价值观的，是灌输哲学思想在其中的，所以我们经常学习国外的优秀品牌，当然国内也有很多优秀品牌，正是因为有这些前辈才让我们有信心做自己的设计师品牌。
贾昆：陈总是非常钻研美学、哲学、设计领域的，他有一个自己非常独到的不同品牌在选择各自发展路径的比喻很贴切，您可以和大家分享分享，就是几棵树的事情。
陈坤：做电商7年了，见过很多起起落落、生生死死，一些品牌发展的很好，我们运营和我交流，我说不要羡慕他们，他们三年以后会死，我的运营团队很不服气，结果三年以后果然就死了，这种情况很多，很多运营团队很辛苦，今天搞直通车、明天钻展，后天超级推荐，马上研究直播带货，还要研究抖音，搞的乐此不疲，每年换新花样。
任何一个商业都有他们的本质，我们选择了什么就会呈现是什么，我们做了服装行业23年，为很多品牌做过服务，包括上市公司很多国内知名品牌，我做过他们的设计总监，总结下来这个品牌不管从高到低头，从大到小，不外乎几种形式，我喜欢用树来比喻，一些品牌做市场货，什么好卖拿什么，什么便宜能够占有市场就做什么，这个品牌我比喻成白颜树，快生快长，三年迅速成才，三年以后被砍掉，没有抵御能力，来一场雷电、暴雨就折了，根基不深。连锁品牌比喻成竹子，生长第一棵的竹子拼命扎根，根在地下走的，三五年以后一片竹林冒起来了，可以把森林其他树都灭掉，这是连锁品牌，还有一些大品牌，每年销售几百亿，这个比喻成桑树，北美有红桑树，可以活几百年、上千年，你会发现一个特点，主干特别粗大，侧枝特别多，但是很小，主干大代表内在驱动力很强大，一个品牌要强大一定离不开超前的产品研发，内部团队管理，包括自己独特的销售渠道，这是内核，所以这些品牌做的很大，寿命也很长。我把我自己比喻成黄岩树，黄岩树号称千年，长的很慢，但是很容易存活，很结实，还有一种贴牌企业、供货企业，比喻成藤，依靠其他的树攀上去做供应，存在即是合理，自然界有很多种万事万物，找准自己的定位，选择适合的都是好的，没有好与坏。
贾昆：第三个问题，需要谁？在数字化领域，有这么多的数字化，你甚至怀疑是不是骗子。但是哪些东西有效，哪些东西见效，你们认为哪一个是你们所需要数字化，不仅仅局限以上的答案，以及从整个服装行业突围角度来讲你们认为哪一个是机会。许磊，你选一个题。
许磊：我选择私域流量，谁来帮助我做我时尚女装的私域流量，我觉得是骗子，要分品类的，女孩子买衣服需要款式，不需要你天天营销他，选款穿衣服他们具有足够的主见。
贾昆：和你所处的品类相关，流量对你来说没有那么见效。
许磊：对。
戴薇：我选择第三题，服饰行业的突围方向，这些选项在我看来都是成立的，因为我们国家人口非常多，消费层级，包括地域，一、二、三、四、五、六圈层一直到农村市场，我认为这些都是存在的，并且每一个选项都有非常好的企业过的非常滋润。
我也非常同意刚才归心的创始人的说法，我们整个服饰行业是一个非常大的生态，其实不同形态企业也好、方向也好，他们都有一些存在的土壤，并且能够过的非常好，看作为企业的创始人和团队自己有没有这个理念、有没有这个坚持，必须在这个方向一定要做下去，看他们自己新的能量是什么，刚才归心的创始人说的，他们有没有他们的理念、有没有他们的哲学，如果有的话，下面这些选项都是机会，不过要选好一个方向需要专注、需要聚焦。
贾昆：今天这个环节大家聊的还是非常真诚的，还是非常切合自身的，聊了以前很多经历，每一次选择对于我们在企业经营中都可能因为这个拐点而发生重大的命运转折，因此和以前不同。
但是在这个过程当中，我们的确要想清楚这些东西是不是最重要的那一个，我感觉可能都不重要，就是这些答案都不是唯一的，都不是最正确的，最核心还是要回到自身根基的那个层面，因为有了这个根基才能够拿到这个融资，因为有了这个根基抗风险能力很强，有这个根基面临这么多次选择过程当中不会迷惑，甚至选错了也不要紧，因为你知道自己是谁。
最后，我们还是用最习惯的方式，再次欢迎陈总，欢迎大家都能够对马蹄社有所了解，因为经历了这个过程以后，大家就会真正获得成长。
祝愿大家在未来日子中一起成长、一起增长，谢谢大家！
文章来源：亿邦动力网
