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如何孵化一个新消费品牌?李潇为6个品牌造10亿年销

榜哥会 2021/07/05 11:39

我是格家网络创始人李潇。我们之前做电商平台,年销售额300亿。去年七月开始转型做品牌开发。一年销售额10亿以上的品牌,我已经做了6个,平均开发周期在10个月左右。

今天跟大家聊一聊,如何孵化一个新消费品牌。

我们自己有很强的渠道,曾经卖过很多货,但我仍然要跟大家强调一个非常重要的事实:最重要的还是产品本身。产品本身可能已经决定了80%的销售。

我们卖过很多产品,都是用同样的渠道、同样的团队、同样的素材。所有的东西都是类似的,只有产品不同。而一样的渠道,不同的产品,销量可以相差5倍以上。

所以,我想说的是,你的东西卖不好,就是因为你的东西太垃圾。这是核心,是一切的前提,就这么简单。

在产品优秀的基础上,如果你要打造品牌,有几点核心要素。接下来,我就按照我们团队实际的操作顺序,给大家分享一下。

1

洞察用户的深层次需求

如果你要做一个品牌,第一步,就是洞察用户购买产品的深层次需求。

很多人做产品,只是看到别人爆单了,自己就跟着做,但却不知道它为什么会爆。其实一个产品能爆,一定是因为它洞察到了用户的深层次需求。

举个例子,之前有很多招聘网站,比如智联招聘、拉钩网、前程无忧。但是BOSS直聘为什么能杀出来?你看它的slogan,“找工作,跟老板谈”。

找工作最核心的,就是了解公司、业务、同事,跟上级直接聊是最能解决这个问题的。其实,其他招聘网站也能提供这个功能,但是,它们没有把这个深层次的需求说出来。BOSS直聘说出来了,就让人感觉这个网站不一样。

所以,你要做的第一件事情就是,找到别人购买产品的核心理由是什么。很多人没搞清楚一件事,我买咖啡,但我可能不仅仅是为了喝咖啡。

了解用户的核心需求,并且在这核心需求上不断强化自己,才能打造差异化的定位,这是你做品牌的第一步。

2

取一个好名字

第二步,为你的品牌取一个好名字。好的名字有两大要素。

第一点,好记。好记是名字的及格标准。所以,有生僻字的名字,都是不太好的,大家连字都不认识,怎么会记得你呢?

虽然名字要好记,但是切忌山寨。很多人看大牌是什么名字,自己就取一个山寨名。

从出生就带着山寨标签,你的品牌永远都不会变成大牌。整成范冰冰是不会红的,大家懂吗?

第二点,能够望文生义。名字与产品属性或公司业务相关。BOSS直聘绝对是先知道它的业务模式,再取了这个名字,不然他就会叫什么XX招聘。

如果你资金雄厚,能花几千万打广告,再难记的名字,也能通过海量刷屏变得家喻户晓。但是对于草根创业者,在预算有限的情况下,品牌名字就是一个免费的广告位,你要宣传自己,所以名字要望文生义。

一个好名字,能为你节省大量广告费。

3

整合供应链生产同等价位下的最优产品

当你洞察了用户需求,取好品牌名字之后,你再开始整合供应链,去做同等价位下全行业能做的最好产品。

这里还要强调一遍,洞察用户需求是做产品的前提。因为如果你不知道需求是什么,你根本就无法判断什么是好产品。你真的能满足客户需求吗?

比如说,我能做全中国最好的咖啡吗?大家对好咖啡的标准都不一样。但我发现,用户需要一款健康的、味道也还行的减脂饮料。那我能做一款不错的减脂咖啡。

再强的供应链,也不会所有环节都强,只有当你明白用户需求,你才能找到正确的供应链,才能做出能满足用户需求的最好产品。

但是我又要说了,世界上存在最好的产品吗?没有完美的产品。但是客户为什么选择你?因为你是同价位最好的产品。这就是定位理论。

比如我们的洗发水,定价在200元以内,那它就要比市场其它200元以内的产品更优秀。但我不会说我们的洗发水是最好的,人家2000元的洗发水不比我牛吗?它是有价格有条件的。

用户花钱,不是没有上限的。人们是希望在我能接受的价格段位之内,买到最能解决我的问题的产品。很多人做产品,脑子里面没有价格标准,那是做不出好产品来的。

4

一句话讲清楚产品的核心卖点

第四步,一句话讲清楚产品的核心卖点,并且打动消费者。

这句话需要磨。很多人拍脑袋想卖点,生搬硬套,比如“胖子就喝我的咖啡”,不是这样的。

怎么磨这句话?我给你排个顺序。

最开始,用一大段话,甚至是一篇文章,阐述你能解决客户的什么需求,以及你为什么能解决它。

然后,把这篇文章浓缩成一段话。再把这段话浓缩成三句话。三句话讲清楚,别人为什么买你。

然后,把三句话写成一句话,可能有点长,语句不通,措辞是大白话,甚至下里巴人,这都不要紧。至少这句话的意思是准的。

有这句话之后,你再找一位高考语文140分以上的高中毕业生,把这句话说得又阳春白雪,又所有人都可以听得懂。

我之前卖洗发水,核心卖点就八个字——“孕妇可用,有效防脱”。你的产品那句话是什么?你是不是从来都没想过这句话,就开始去投广告了?那你的广告钱不是浪费了吗?

有那句话之后,你会发现,拍几张照片发朋友圈,就可以卖掉货了。就在朋友圈里面,任意找一个私域有两三千粉丝的个人微信号,转化率就会非常高。

最后就是平淡无奇的常规操作,同行做什么,你做什么,你的数据绝对会秒杀他。因为你的产品优秀,定位清晰,名字好记,一句话就可以让用户买买买。所以第五步是平淡无奇的。

5

如何孵化一个新消费品牌

今天有很多人,看到什么东西卖得好,就做一个更差的产品,但是卖得更便宜,想抢占市场份额。

但我要问你,100万买个金牌,70万买个银牌,谁更傻?金牌和银牌可能只差0.01秒,但是它们代表的荣誉天差地别。

飞利浦的代工厂,用三分之一的价格,卖跟飞利浦一模一样的产品,几乎没有几个人会买。降低产品质量卖便宜货,那是没有前途的。

而且,就算你把产品质量做到一样,1∶1,如果你把产品卖给我,一句话根本打动不了我。因为你根本就没想过,与对标品牌相比,你的卖点是什么。你都搞不清楚,你的客户怎么会清楚呢?

所以,我给大家的一个大方向。假如你看到同行的一个产品99元卖得很好,你要做的,不是出一个更次的69元产品。而是标价99甚至是109元,但是在核心卖点上,秒杀对标产品。

如果你听得懂这句话,公司的路会越走越宽。这是大方向的问题,一个是往上,一个是往下,你要做得比金牌更好,你卖更贵。如果你只做更便宜的银牌,不好意思,铜牌还有一堆,鼓励奖还更多。

然后,你的产品除了价位之外,核心卖点要秒杀同行。你的竞争力是产品比同行好,而不是因为比同行便宜。

注:文/榜哥会,文章来源:新榜(公众号ID:newrankcn),本文为作者独立观点,不代表亿邦动力网立场。

文章来源:新榜

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