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廖鹤鸣专栏|如何布置抖音直播间?

廖鹤鸣 2021/06/25 15:03

今天我们用短时间来分享一点内容,分享的可能不多,但是这些都是我这段时间测试过的,上一节到这一节一个礼拜的时间,我们整个直播间每天的营业额提升大概有20%左右,所以把一些好的方法跟目前的一些维度给你们分析一下。

今晚的课程叫如何布置抖音直播间,我们分享的内容就三个。第一个是零粉丝起号;第二个是直播间的留人;第三个是直播间如何去互动。因为我们很多新手直播间的一些主播会发现我们开播的时候可能没有流量。

其实我们做直播,第一个肯定要去了解规则,第二个要去研究消费者,这两个要是能做好,基本上是不会有太多问题。

我们在做直播的时候并不是抖音不给你人,开一场直播下来,你会发现我们这场直播也有好几百人看的,或者有的直播可能是好几千人看,但是为什么我们开播同时在线的人数那么少呢?其实这个不是抖音不给你人,是你自己留不住。

那么很多不管大主播还是小主播,是刚开直播也好还是玩了一段时间也好,这一类人在开播的时候都会发现一个问题,开播的时候就没什么人,没什么人就没心情,没心情播就播不好。等有人的时候,你会发现我们也播不好,也就是说有人没人都播不好,那这个直播间基本上就没有太多作用了,开播跟不开播其实没什么两样。

还有一类人,我们开播可能营业额永远就是这么高,怎么样都提不上去,就比如一场直播可能一天下来只有两万三万,一直就是停留在这个脚步里面,那么这个时候我们也要去关注这些相关的数据。

首先我们来看一下会讲到几个问题,第一个就是用户的停留时间和我们的停留率。

第一个是用户的停留,这个其实是我们在做直播的时候很多人会去关注到的,可能我们一场直播下来直播间里面没有多少人停留,这是什么原因,我不知道你们在线的,因为我刚刚看简单的互动一下,有很多人做直播的时候说我们在线人数不多,100个,其实这个时候你会发现我们的用户的停留的这种概率就很少,就是进来了以后可能马上就走掉了,或者来停留的时间也不久,所以这是我们很多做直播的时候会去关注到的。

第二个问题,就涉及到用户的评论,我不知道你们做直播的时候有多少人评论,有多少人跟你们互动。我们等一下展开来讲。

第三个就是我们的产品的点击,我不知道你们橱窗里面的产品点击有多少。还有一个重点就是GMV以及人均uv。我不知道你们看数据是用什么平台,你们可以打在群里面,你们正常情况下做直播的时候看数据是用什么看。

今天就把这四个东西给你们分享一下,怎么把直播做好。我们自己的直播间包括小店,现在有大概新招了七个主播,昨天最差的一个主播除了营业额是700多块钱,最好的一个主播,除了营业额是1600多块钱,我们来关注一下,通过这四个方面去提升直播间的流量也好,停留率也好,包括营业额也好。

做直播你就把这四个纬度做好就可以了,目前这个环境下,如果这四个维度你做不到位,那么你直播间就会越播越差,越播越凉,慢慢的你直播也做不下去了。

首先第一个,我们来看一下停留率。就是我们的停留时间跟停留率,这个东西它是怎么来弄的?首先用户进入到我们直播间里面,我们的直播间是否有好的东西能够满足消费者的诉求,我们讲的东西能不能满足他的需求,能不能留住他?因为抖音毕竟是一个内容平台,如果直播间没有价值,消费者达不到他的需求,我们可能就没有办法留住他,还有一个就是可以通过活动,我们直播间如果没什么活动的话,可能用户的留存也上不去,也会导致我们直播间越播越差。

这种情况很多新主播会发现,如果直播间没人,那我们在播的时候可能就越来越不想播,反正没人播的好与不好,其实没人看。所以这就是为什么很多人直播间越来越差,播一段时间以后,你会发现它不播了。

肯定有人会想,到底是多长时间才算停留?肯定会有一个值,我们做这段时间测试以后就会有一定的平均值,值得我们去参考的就是停留指标,正常情况下,我们要求用户到我们直播间里,会想办法让它停留一分半钟到三分钟之间就可以了,停留到三分钟那是最好的,这个数据你可以去看一下你的直播间有没有把控好,如果直播间没有把控好,你思考一下是不是我们哪些地方做得不好,是不是需要去改进,把数字指标进一步的去提升出来。

当用户停留足够长的时候,我们就会出现一个好的现象,就是直播间右上角会有人数的增加,比如很多时候看到在线人数只有两到三个,这时你会发现,是不是我们这个直播间没有人进来,其实你关播以后会发现,一场直播下来也有好几千个人看或者好几百个人看,但是我们同时在线的时候只有两到三个人或者三四个人,这并不是抖音不给我们人,而是来的这些人我们没办法去留住他,这个是很关键的。

所以做直播的时候,第一个不要去关注同时在线有多少人,特别新主播刚刚做直播的,看这个直播间都没人好像就是不好,其实我可以很明确的跟你们讲,直播间同时在线两到三个人,这种直播间他一个晚上也能卖五六千的流水,所以这个可能不是我们该去关注的,但是抖音会给我们去推送人,我们该关注的是如何去留。

假设每次给你送100个人,你能留住十个或者20个,这个时候如果在线的人数只有几个人,其实也是可以的,所以我们在做直播的时候,要想办法把这些人留住。后面会讲就一些技巧去把这些人留住,这个是比较关键的一些点。

那么我们如何去留住?其实很简单对不对,我们可以互动互动,这些人可能就会在我们直播间里面停留时间会久一点,因为他可能遇到的问题也跟你是一样的,所以,这就会涉及到一些行业专业知识,我不知道你们的主播懂不懂一些行业的专业知识?我们的主播我们会对他进行皮肤的培训,就比如我们的皮肤是分哪几层,哪些结构,哪个环节受损会出现什么情况,这个是皮肤的专业知识,这是我们在开播前对所有的美妆主播做护肤品的都会进行皮肤知识的培训,我不知道你们有没有做这个环节。

第二个就是我们刚刚讲到的评论,我们来看一下评论,用户来到我们的直播间停下来并且能够跟主播进行互动,这说明一点,我们直播间对于这个用户来讲是有吸引力的,因为他愿意停下来互动,这时我们才能去做引导。引导他去点击购物车,因为我们本身是做直播带货,就是电商的性质,既然是电商的性质,我们在做的时候,肯定要让他去点击我们的产品,并不是说你来我们直播间里面互动就完事了。

所以我们不单单要停留,我们还要有互动,这个我们来关注一下。

那么就有个问题,很多人在想我也知道要互动,这时我们如何去激发这些用户的互动?其实这也是有很多人在做的,我不知道你们是怎么来做的。你们在直播间是如何跟用户互动,方法是什么?

其实我们在做直播的时候,其实很多主播你会发现他的亲和力非常的强。

很多人我看了还是用比较原始的方法,你们可能没有想过,用户怎么跟我们进行互动,怎样让我们用户能够积极的互动,抽奖有个问题,假设我刚刚抽完奖,用户进来没有参与到抽奖,那么这时你就会发现我们流失了一些用户。

其实我们要求主播正常的带货可能一晚上下来不会有太多的抽奖,可能抽奖的环节在比较低迷的时候会推出来,平时正常卖货的时候可能抽奖环节已经开始减少,因为如果你一直抽奖,我们带来的这些用户群体可能都是冲着你抽奖而来的,但是真正的来买货买你高价产品的人可能就不多。

像我们现在卖的产品,一般正常情况下客单价比较高,像我们的套盒900多800多,这种可能不是说更多的去靠抽奖,如果单纯的靠抽奖,那么遇到的这一类的群体一旦你不抽奖,可能我们直播间就会比较低迷,我们的量可能就出不来,就会进入到恶性循环,我们只要不抽奖,直播间就没有人或者GMV就上不来,这个是我们在做的时候关注到的。

所以我的做法不是靠抽奖,我的做法是对我们的主播进行培训,通过别的方式,举个例子,假设做衣服来讲,因为我是做美妆产品的,所以美妆产品我会比较熟悉。

衣服我没有做过,假设是衣服,其实你们去看一下他们现在的直播间在卖衣服的,很多人就会介绍这款产品,其实我是不太建议,因为我们也对有些做服装类目的直播间进行过内训,我是不要求他们怎么样来去介绍衣服,我更多地去问这些用户,比如大家喜不喜欢这件红色衣服,这时你就会发现比较单一,就给人的理解我们这个衣服可能就只有红色的。

所以在直播的时候我们一般不会叫主播说比如这个衣服就是红色或者白色或者黑色,我们肯定不会问消费者喜不喜欢这件黑色的,如果这样,我们的用户就没有选择,所以我会建议主播换一种方法,就是已更多以问的形式去做,问什么呢?你们感觉这件衣服哪个颜色会相对比较好看?这时你会发现这些用户就有选择的余地,会有自己的观点,比如这个衣服是黑色好看还是红色好看还是蓝色好看?这个时候你是在征求用户的意见。

而我们直接问他,这个衣服喜不喜欢这个颜色,其实这种对于站在用户的角度来讲,感觉是不一样的,所以我们在给用户互动的时候,更多的是用设问,就是做一些设问句来问用户,这个你们可以去了解一下。我不知道在座的有多少是学心理学的,如果你们学过营销心理学就会发现我们在了解客户的时候,更多的是让客户有选择,当然有时我们也会让客户没得选,比如做特价活动的时候,我们就让他没得选。正常播的时候可能会让关注我们的店铺。

所以如果真正的想让直播间这些用户很自然而然地去互动,我们就可以去多做一些设问,比如喜不喜欢或者好不好看或者呢们这个衣服你们觉得哪一款好看?我们的用户的就会有更多回复,比如黑色的白色的还是红色的好看?我们做护肤品的时候就会去介绍,会去问用户,最典型的就是用这个面膜就会去先讲,讲这个面膜的时候我就会先问,你们的脸上是偏油还是中性还是偏干性。

那我们就会去问他大概你的皮肤是一个什么情况,你是油性还是中性还是干性。

这个时候用户就会有很多人是油性的,很多人是干性的,所以呢,我们就会对这些用户进行展开来讲,就比如讲有幸的时候,中性的跟干性的还没有讲到,他可能就会停留在我们直播间里面听完油性的,然后我们再分析中性的,这个时候我们整个直播间这些人最起码不会跑的特别快,所以人数的留存率,就会大大的去提升。

如果你一来你就说我们这个产品是适合中性的,或者是油性,那么问题来了,人家说我的脸是干性的,你这款产品不适合我,我走了,这个时候你直播间基本上这一类人就已经流失了。

我们第一可以去做一些设问句,第二个可以让我们的用户去做选择题,可以让他参与进来,白色衣服打得好看的人多,那我们就先试穿白色的,我们在直播间主播的时候,大家都说白色的好看,那行你记得说白色的好看,那我们就先穿白色的,有少数人说黑色的好看,那可以我们来看一下黑色的跟白色的对比一下,到底哪个好看,所以我们就可以照顾到多种不同想法的一些用户,那么这个留存率就很高。

既能做流程又能做互动,所以直播间如果互动能够刷刷刷的上来,就是你的评论上来,那么后来进来的这些用户基本上也不会跑得特别的快,所以这是一些新直播间在做的时候,很多人会遇到的问题,这是因为我们最近起了一些新号,然后去测试了很多方法,用了大概也就四五天的时间我能不能够把这个新号给做出来。

我们做直播是为了卖货是为了赚钱,所以有多少人点击我们的购物车也是非常重要的,也就是我们的GMV跟UV,这个时候我们可以去关注两个数值,GMV就是整场直播一共卖了多少,就是我们的营业额。一场直播十个小时20个小时或者三个小时五个小时,我们卖了多少营业额,我们要去关注这个问题。

第二个问题就是uv,就是直播间的人均价值,我在前面的时候给大家截过一个图,上面就有uv的价值,uv的价值其实是人均值,比如我们整一场的关注有10万,那么我们的uv可能就是GMV除以我们的关注,也就是以前所谓的客单价,,那么就能够得出一个价值,这里有个值。

有很多干我们这一行的人会去测试,如果uv的值能够达到比较合格的,如果能够做到1.5,那就是一个比较优秀的,所以我们在卖货的时候尽量不要让自己下播的时候,我们的uv第一,这个其实我们在做直播的时候,要去关注这个问题了。

直播间权重的大小,这两个数值就是我们的GMV和uv目前来讲在整个直播间的排名来讲,比重是占的比较高的。

所以在做直播的时候,围绕这几个维度去把这个东西给做出来,去做功课,让我们主通过这几个维度去提升,这种对我们整个直播间的帮助是比较大的。

我给大家几个参考直哈,我把它打出来。

直播间的权重和执行标准:

停留:新主播 大于1分钟 优秀 大于三分钟 (非粉丝1分钟以上,粉丝5分钟以上)

互动:3%-10%

成交:单场转化率 基础大于等于1% 中级 大于等于3% 优秀 大于等于5%

单品转化 基础点大于等于15% 优秀35%以上

uv价值,gmv/uv大于等于1 合格 优秀大于等于5以上

这些是我们做直播的时候得出来的一些数值,你们可以参考一下,因为我们是做美妆,做袜子做茶叶,还有就是我们的一些别的美妆产品化妆品之类的。我们有大概三十几个主播,然后我们进行分析跟对比,按照这些数据来测试的,测试以后呢得出来这些数据,你们可以参考一下,因为我们现在就是按照这个数据标准。

这个数据也没有绝对的,只是我们测试以后觉得这个数值对于我们来讲是有用的,而且我们的营业额是能够提升的,这个没有绝对的说是官方出来的,这是我们弄出来的,不官方只是给你们参考的。

我们刚刚前面有提到,等一下后面我们还会讲到一些东西,你可以反复回去看一下。

对于很多新手直播间很多新手主播来讲,它就会设想一个问题,我们这些数据在哪里,你们知不知道在哪里看呢?

我们发现有很多做直播的可能真的就是在手机里面把商品处上一挂,然后我们就开干了,这些数据在哪里看呢,有少数人知道,其实这个方法很简单的,我告诉你们怎么看。

https://buyin.jinritemai.com/ 用电脑登入这个,点击达人登入,进入直播中控台。

这个在直播的时候你们可能看不到,直播结束以后就可以去看历史数据,研究自己的每场直播的数据,所以这就是我们经常讲的叫做复盘,我不知道你们做完一场会不会去做复盘,这个就是典型的直播完我们去每一场直播的看历史数据,然后进行对比,看一下哪些东西是值得我们去提升的。

有个问题,有很多人是新号就是刚刚注册的抖音号,你叫我来干这些事情可能我也不知道怎么干,我也没有流量,一个新的账号要把它起来,你们是用什么方法?

新号开播你们是什么方法?做直播的,新号你们是怎么做起来的?

我讲两种,一种是有钱人的玩法,一种是普通老百姓的玩法。其实现在做直播的很多都是普通老百姓,你说全部靠砸钱去做,可能很多做主播的都干不了。

人性化一点就是有两种,不能说有钱的人就能做,没钱的就做不了。有钱的时候我就投钱,很多人说我可能就没钱投,那我就做不了吗?肯定是不对的,肯定不是一锤子下去就干死一批人的,他肯定也是有一定的玩法,不同的的做法肯定就不一样,可能时间也会不一样。

特别是我们做教学,我们去高校里面去大学里面讲课,去大学里面不可能跟学生说,你砸钱就行了,那砸钱还用你教吗?所有的人都知道有钱就能干出来这个事情,所以我们肯定不能说单纯靠一种打法,这里给大家讲两种,因为我们也合作很多高校大学,大学里面学生是没有钱的,但是我们的学生也现在也做得很好,一个晚上也能做个七八千的营业额。

两种,一种是有钱的一种是没有钱的,首先没有钱的就是平民老百姓,其实你每天可以准备自己的一些视频十几20个,你可以去拍,当然这里也会面临一些实际的问题,拍哪一类的视频很关键,那些我会讲到。那么自己准备一些跟我们产品相关的视频,在开播前30分钟我们呢就可以去发布,而且每隔十到20分钟,我们可以去发布一个短视频,具体发布多少条就看我们播多长时间。

那就比如我想播久一点,那你就多准备一点视频,如果你说我播的时间可能不是那么长,我可能准备的作品就不用那么多。

通过这种方法,每个视频可能会给到两三百的基础播放量,可能就是500以内吧,这个播放量你们可以看一下可以通过视频的方法吸引用户到我们的直播间里,这种是平民的玩法,不用钱也能够做。

那么就有个问题,这种视频去哪里来,我也不知道这一类的产品拍什么样的视频,很多新手他们压根就不懂怎么去拍,这时我们肯定要想办法去教会人家怎么去干这事,所以我们也得去研究这个问题,特别是一些新手,开播的时候我要拍作品,拍什么作品我不知道,这个时候我们来关注一下。

首先你可以去找到跟我们这个产品相类似的作品,当然,很多人不知道去哪里找,我可以给你们一个网站https://cc.oceanengine.com/,你们可以去关注一下这个网站,有很多火的作品,你就可以去关注一下,找到你这个行业你这款这一类产品的一些火的作品去模仿他们去拍,或者可以在模仿他的基础上去做一些创新。

人家是怎么拍的你就按他的方法来拍就可以了,然后你可以去找一下他们的相关的东西。app就直接应用商店搜索巨量创意就行了。

当然做直播的有些人可能连电脑都没有,太正常了,因为我们做了太多的教育培训,什么样的人都见过,有些人真的连电脑都没有,这个时候你就可以用手机下载我们搜索巨量创意,里面也有很多视频可以复制,你可以看一下模仿他们是怎么去做的,这个是我们可以去关注的。

比如像现在夏天有很多人播衣服、播安全裤,播连衣裙,如果你打的产品是连衣裙,那你就可以到里面去找到一些连衣裙的优秀视频,你模仿他拍就行了,这个要求很低,所以哪怕是新手也能做,不一定非得是老手,这个行业刚刚出来哪有那么多老手,大部分都是新手,所有人基本上都是小白。

这种就是相对讲比较普通的玩法,时间会比较久,大概会用到七天到15天,做了以后你就会发现我们的标签就会定位到我们自己做的行业里面,比如我们做护肤品,那么我们的视频跟我们的肤品相关,来的人基本上都是对于我们这个行业感兴趣的,所以几天的时间就会给我们打上美妆的标签。

这种是新手没有钱的人也可以做,不一定你做直播就砸钱好,第二种就是强制打标签,就是有钱人的玩法,这个要结合你们自己的财力,你说我有100万来做那就很好玩,如果你说我只有几千块钱来干这个事情,那你可能就不太适合。

利用抖+ 千川系统来用钱给账号强制打标签。

其实还有一种有钱的玩法,就是利用抖+加上千川,通过我们烧钱的这种方式,不用拍短视频,可能拍的很少,就是花钱强制打标签。

这个怎么做,正常情况下,比如我是做护肤品的,那么我用抖+投,投什么呢?护肤品类似的这些达人找他们的相似,这里一定要记住,如果你钱不多的情况下,不要去投那些名气大的达人,你不要说我去找个大主播投,你的直播能力肯定是跟不上人家的,这个想都不用想。你既然投了,进来假设10万个粉丝100万个粉丝1000万个粉丝,你未必能够HOLD住,你未必能够把它变现,导致别人粉丝对你的印象不好,说这什么垃圾主播,所以这时未必认可你,我们没有必要一开始就投大主播。

正常情况下去投哪些呢?去投那些粉丝只有五六万呢三四万六七万的这种是比较好的。

如果有钱的你就可以相对来讲投一些大号也没有关系,这个就根据你自己的资金,你手里有钱你可以干,你手里没有钱就悠着点。

开播的时候可以对直播间进行加热,就比如我们投100个人气或者100个互动或100个涨粉,那选择我们相似的达人,搜索自己选的达人号大概收个二三十个吧,你找个二三十个就可以了。

还有就是可以把你所有的产品相关的视频播放量最好的视频,特别是那些播放量过万的,没有的话选择那些播放量或者点赞的相对比较高的,投抖+,选择投个一到两个小时两到三个小时就选长粉就可以了,开播以后设置人气,比如我要300个人气300个互动300个涨粉,选择我们自己所选的这些达人也是可以。

这里有个特别需要注意的,就是我们在投人气的时候只要投0.5个小时就可以了,不要太长的时间。如果你有条件财团比较多的话,你可以一个小时投一次,比如我播三个小时,我就投每个小时一次,这个也是可以,像这种比较土豪的,有钱的。正常情况下三到四天就基本上能打好标签,如果普通人的来做,如果你的视频爆了,那你这个标签也可能打好,如果你这个视频没有爆,时间可能会比较长,只有15天左右。

这就是很多新手或者老手在做的时候,不知道怎么玩,或者播了一段时间以后可能遇到一些问题,其实这节课讲的一些东西是对于很多刚刚开播的,或者开播一段时间以后没什么流量是帮助比较大的,如果你们做的时间久了,这种方法可能你们也玩过,但是有没有效果的话,只能你自己才知道,因为我们做的话是有一定的效果,我们的营业额能够提升20%。

这节课我们就先讲这么多,有问题的话,你们可以找我一起沟通。

文章来源:亿邦动力网

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