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全车件交易平台到助力品牌商数字化 开思下一盘更大的棋

AC汽车 无理数 2021/06/23 11:51

近期,壳牌、风帆、飞利浦、好顺、法雷奥、伍尔特等品牌商,纷纷在开思平台开设旗舰店。如果说此前开思在全车件领域的撮合交易类似“淘宝”模式,众多国际国内主流品牌的入驻,则开启开思的“天猫”模式。

其实早在2017年,开思内部就已开始规划,邀请品牌商通过开设品牌旗舰店或是品牌授权店形式入驻开思平台。在全车件领域布好局之后,开思正在拓展其产品边界,并在开放平台方面再进一步。

据相关人士透露,开思计划在2021年招募约50家品牌商入驻。据悉,目前已有大量主流品牌商主动找到开思寻求合作。“很多厂商对在开思平台开设旗舰店很感兴趣,目前可能受限开思方面的承载力,众多品牌旗舰店还没大量呈现。“

据AC汽车了解,在开设旗舰店流程上,厂商需要经过审核、培训,由开思团队对旗舰店运营方一队一逐个辅导。相较于扩张速度,开思更加重视客户体验,以及平台与品牌商的运营衔接。

对于品牌商入驻开思平台一事,坊间种种声音。其实,我们如若把整条价值链拆解开来,不难发现,开思还是在做一个产业互联网平台的分内之事。

01

打破终端信息壁垒

在供给端,品牌商无疑掌握着最大的话语权。也正因为如此,品牌商在渠道上的新举动都饱受各方关注。

以2018年米其林RTM转型为例,消息一出即流言四起,不少人认定是米其林厂家要踢掉经销商,自己吃下从生产到零售门店的整条通路。然而转型之后,我们看到的是,经销商角色不仅没有消失,整条价值链也更为健康,厂商、经销商、零售商的抗风险能力都在加强。

对品牌商而言,通过平台可以拓展销售网络。但据AC汽车所了解,这并不是品牌商最主要的着眼点。

一位品牌商向AC汽车分享了一个数据:平均每个月,开思给品牌导入约3.5万SKU的流量,且这一数字保持高速增长。由于品牌和产品的差异,有些品牌商可以获得的流量十分可观。

但对于多数品牌商而言,这些流量的信息价值远超过交易价值。

一般来说,品牌商会为产品制定清晰的服务标准,并提供相关的技术支持和政策支持等。但长期以来,令品牌商困扰的是,他们和修理厂之间并没有有效的信息渠道,将这些信息传达到终端。

好顺市场部总经理张鹤松介绍,“部分经销商可能因为代理多个品牌、多种产品,在多数情况下,他们并没有精力或意愿去传达产品背后的增值信息,这就导致修理厂采购了产品,却不知道自己可以获取哪些服务、享受哪些政策。”

他举例说,“好顺的空调可视清洗套装,在产品研发时就同步开发了配套操作设备。修理厂每采购200套产品,就可以免费获取一套设备。但是据我们了解,不少修理厂并没有享受到这项服务,设备可能还躺在经销商库房里吃灰。而在平台上,我们可以很直观地把优惠政策、服务支持展示给修理厂。”

此外,通过平台,品牌商亦可直接从修理厂端获取反馈。就传统渠道而言,品牌商想要获得市场反馈,需要投入大量人力财力做调研,这其实困扰着不少品牌商。平台介入的价值就是为修理厂建立了直接高效的反馈渠道,更重要的是,能够把零散的终端需求变为可视化、可分析的大数据。

张鹤松说,“拿到修理厂的一手反馈信息,我们可以在此基础上改进产品和服务,开发新产品或者调整产品线,甚至对我们今后的品牌策略等各方面都能带来帮助。”

法雷奥销售总监庄帅认为,开思将会成为品牌商新品测试的理想渠道,“法雷奥与开思强强联手,有助于提升法雷奥的影响力。尤其是在新品测试方面有很大优势,平台建立了双向沟通的渠道,新品投放市场后,品牌商能够及时获取反馈。因此,法雷奥考虑今后将开思作为新产品首发平台。”

品牌根据从平台获取的终端反馈信息,快速调整产品和营销策略之后,反过来更有利于代理经销商们的市场开拓。

02

填补空白、助力经销商拓新

走上平台的品牌商打通了信息渠道,修理厂获取了稳定品质、技术支持和售后服务,那么经销商的利益是否会受到波及?

据了解,盖茨于2020年中在开思上线品牌旗舰店,每月销售额一直保持着良好的增长态势。对此,盖茨后市场总经理骆晓东评价说,“我们并没有特别关注销量。对我们而言,上开思平台更多的是为了帮助经销商填补空白。”

“在合作之前,我们也进行了调研。开思吸引我们的,一是客户量大,二是交易量大。这其中,总会有我们原有渠道所没有覆盖到的空白。”骆晓东解释说,空白不仅仅包括之前未触达的客户,还包括传统渠道没有覆盖到的地区、客户不了解的新产品等等。

“我们旗舰店接到的订单,都是分发给就近的经销商来出货、配送,同时配合成熟的利益分配方式。一般来说,经销商通过这种方式拿到的服务费不比自己销售时赚得少,毕竟全部自己做的销售成本会更高。”骆晓东表示,开思平台上十几万家修理厂,其中一部分是盖茨的传统经销商所没有触达的客户,厂家希望通过官方旗舰店帮经销商拿到这部分增量。

另外,有些区域可能之前被厂家忽视,通过平台反馈的数据,品牌商能确定哪些区域应该覆盖但还没有覆盖到,再进一步协调或开发新的经销商去拓展该区域。

“最后,其实就是产品方面,品牌方一直在推陈出新,修理厂未必知道我们的新产品,如果他在平台上搜索某一个配件,看到原来盖茨也有,可能也会试一试。”骆晓东表示。

对于好顺及其经销商而言,平台这一新渠道可能意义更为重大。

张鹤松说:“修理厂从旗舰店里采购,实际发货动作都还是由经销商来完成,相当于是经销商卖出去的货。对于已经入驻开思平台的经销商,他和旗舰店面对的顾客群体其实是不一样的。”这就意味着,品牌旗舰店或授权店这一新渠道,其实是在总量上为经销商增加了销售渠道。

03

数字化能力是系统工程

在入驻开思之前,好顺也曾规划自己搭建平台。“但数字化能力是系统工程,成本也太高,我们还是放弃了自己做。”张鹤松介绍,“好顺已经在探索渠道转型,让经销商转型为服务商,自己做确实比较困难。现在借助开思,好顺可以帮助经销商实现软着陆。”

开思的产业互联网属性,能够帮助诸如好顺等品牌商实现大数据的获取、整合与分析等闭环,这是数字化时代塑造渠道竞争力必不可少的核心能力。

通过开思平台的数字化能力,品牌商可以打通并优化不同区域经销商的库存、销量,从整体规划物流、商流和信息流,进而指导经销商备货更加高效、精准,给予经销商更好的服务支撑。

“接触之后,我们发现开思的系统开发、技术能力真的是一般后市场企业难以企及的。相比自己做,我们肯定更愿意直接入驻平台,使用已有的、更好的系统,”张鹤松说,“好顺计划在两到三年内,实现四成生意在线上完成,开思平台肯定要占大部分。”

一位业内人士分析,开思打通维修厂到品牌商的价值链,表面看似乎是品牌商直接卖货给修理厂;实质上通过平台能力,可以帮助后者实现渠道数字化转型与布局,让品牌和经销商投入更多资源和精力聚焦在服务修理厂与客户。卖产品要看短期盈利,做服务则需要厚积薄发,随着价格越来越透明,后者更能够帮助品牌和经销商增强用户粘性。

“短期内的变革总会引发关注和质疑;但从长期和终局视角来看,平台依靠技术手段,为每个参与者提供更好决策依据,让他们获取更大收益是核心。”

站在平台“开放”角度来看,有所为有所不为,界定自己的能力边界,让更多上下游合作伙伴拥抱平台更为关键。正因为如此,我们也看到开思CEO江永兴在公司内部信中重申“三要三不要”原则:

“三要”包括阳光采购、货实相符、质保无忧;

“三不要”指的是不自营、不开(维修)厂、不与合作伙伴争利。

从“三要三不要”不难看出,开思对于“产业互联网”这一定位的坚持。作为一个开放的平台,开思连接着供需两端,随着优质供应增多,需求端的粘性也正逐渐增强。

正如《平台革命》一书所言,平台之所以能够赋能传统市场,就在于它能够快速解决供需两端的匹配问题,并让产销两端互动,进而形成积极的网络效应,为传统产业带来结构性变革。

开思已经走出供需交易平台的边界,向赋能产业上下游各方做数字化转型上更进一步,这是更大更值得期待的棋局。

注:文/AC汽车 无理数,文章来源:AC汽车(公众号ID:acqiche),本文为作者独立观点,不代表亿邦动力网立场。

文章来源:AC汽车

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